【正文】 同形式的配銷通路銷售，或者它們都在某一價格范圍內(nèi)，而組成一條產(chǎn)品線。產(chǎn)品線分析1. 產(chǎn)品線銷售額與利潤產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻比率〔銷售額與利潤比率〕2. 產(chǎn)品線市場分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場需要的安排。產(chǎn)品線長度1. 產(chǎn)品線伸延決策向下延伸〔從高價位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價位產(chǎn)品〕向上延伸〔從低利潤產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤產(chǎn)品〕雙向延伸〔從中間開始，向高低價位產(chǎn)品發(fā)展〕2. 產(chǎn)品線填補決策利用現(xiàn)有產(chǎn)品的威望填補產(chǎn)品可事半功倍，填補的理由可如下：224。 賺取利潤224。 平息經(jīng)銷商對產(chǎn)品線不足的抱怨。行成完整的產(chǎn)品線，增加競爭能力，加強搭配能力。224。 利用剩余產(chǎn)能。即利用剩余資金，生產(chǎn)能力，培養(yǎng)新產(chǎn)品。公司政策上希望擁有全線產(chǎn)品，以建立企業(yè)整體形象。224。 先行占有，以免競爭者加入。是擴展趨勢中的必然途徑。產(chǎn)品線現(xiàn)代化，號召力與刪減策略1. 現(xiàn)代化現(xiàn)有的產(chǎn)品?？梢淮螐氐邹D(zhuǎn)變或逐步轉(zhuǎn)變，要掌握適當時機。2. 建立統(tǒng)一品牌的形象。達到產(chǎn)品從核心，實體到引伸的統(tǒng)一性。3. 定期檢查，刪除沒有貢獻的產(chǎn)品，進行新陳代謝。個別產(chǎn)品決策產(chǎn)品屬性（Product attributes）決策1. 產(chǎn)品品質(zhì)〔接受投訴，改進品質(zhì)，使退貨率降低，顧客抱怨少，公司產(chǎn)品保證負擔也減少〕2. 產(chǎn)品特性〔是一項有力的競爭武器〕3. 產(chǎn)品設(shè)計〔獨特設(shè)計，是先入為主的關(guān)鍵，設(shè)計不等于外形。好的設(shè)計能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并向目標市場傳達產(chǎn)品的價值感〕品牌決策（Branding）1. 品牌（Brand）〔名稱，記號，符號，以便消費者辨認〕2. 品名（BrandName）〔品牌中可用語言念出來的部分〕3. 品標（Brand Mark）〔品牌不能用語言念出來，但可讓顧客辨認的部分〕4. 商標（Trademark）〔品牌申請為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保護〕5. 版權(quán)（Copyright）〔文藝創(chuàng)作申請專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力〕品牌決策〔是否要為產(chǎn)品發(fā)展品牌〕品牌使用者決策〔由誰使用品牌，廠商，中間商，廠商自有品牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌決策〔公司產(chǎn)品要個別命名或只取一個家族品牌，或不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱〕品牌延伸決〔是否要給其它產(chǎn)品冠上相同的品牌，可用強有力的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告費〕多品牌決策〔要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個或兩個以上的品牌〕品牌重定位決策〔品牌是否需要重新定位〕 命名決策 品牌歸屬決策 品牌品質(zhì)決策 家族品牌決策此產(chǎn)品是否需要發(fā)展品牌由誰負責該品牌？該品牌應(yīng)建立 何種品質(zhì) 產(chǎn)品建立單獨品牌或家族品牌品牌無品牌制造商品牌自有品牌混合品牌高品牌中品牌低品牌個別品牌單一家族品牌數(shù)個家族品牌公司加個別品牌 品牌延伸決策 多品牌決策 品牌重定位決策其他產(chǎn)品是否采用同樣品牌同類產(chǎn)品是否采用兩個或兩個以上的品牌品牌延伸無品牌延伸單一品牌兩個或兩個以上品牌品牌是否須重定位品牌重定位品牌無重定位品牌決策包裝與標簽決策（Packing amp。 Labeling）確定包裝對產(chǎn)品的主要功能：保護，介紹使用方法，說明產(chǎn)品品質(zhì)，介紹公司或其它；決定包裝的大小，形狀，材料，顏色，文字說明和品標。良好包裝的原則：富“感性”吸引力；能充分保護內(nèi)容物；具顯著的購買溝通效果，可見內(nèi)容物，尤其是食品；容易使用；有再利用價值(即“理性”吸引力)。配合消費時尚，適時改變包裝。改變包裝的風險類別低風險高風險包裝圖案之改變使用說明及注意事項成分說明其他附屬圖表法定說明文字臨時附獎臨時優(yōu)待新名稱新的主要色彩新插圖新商標新風格新設(shè)計形式其他主要圖表的新設(shè)計包裝結(jié)構(gòu)之改變增進使用方便的特征新蓋子或裝備新材料油墨減淡增加包裝增加尺寸新包裝類型新包裝形式改變尺寸主要材料明顯而未加以說明的改變決定標簽應(yīng)具的功能基本一點是使消費者容易辨識產(chǎn)品或品牌，可以是將產(chǎn)品分等級，或提供產(chǎn)品某些訊息，必須注明所有法律規(guī)定的訊息。命名決策有時最重要在一個“好的聯(lián)想”因素上。要考慮是否適合媒體來表達。服務(wù)決策特性：無形性；與銷售不可分；品質(zhì)差別大，不易標準化。產(chǎn)品組合決策原則：1. 以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣度；2. 考慮市場的開發(fā)成本；3. 考慮企業(yè)形象的影響。產(chǎn)品淘汰決策出現(xiàn)下列情況，須立即退出市場1. 衰退的速率的而確定；2. 售價低于成本，對手有實力長期抗爭；3. 業(yè)界產(chǎn)能大幅過剩，遠高于需求；4. 產(chǎn)品不易差異化，生產(chǎn)設(shè)備不能移作他用，競爭對手很難退出市場；5. 業(yè)界一貫作業(yè)，且設(shè)備尚新而極少折舊；6. 同業(yè)除此一行別無謀生之處。新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1) 公司可設(shè)立研究發(fā)展部門(Ramp。DDepartment)以從事內(nèi)部之新產(chǎn)品發(fā)展(InternalNewProductDevelopment)。(2) 訂立新產(chǎn)品發(fā)展合約(ContractNewProductDevelopment)，雇用外部獨立的研究人員，或新產(chǎn)品發(fā)展代理機構(gòu)。新產(chǎn)品的類型(1) 世界性新產(chǎn)品(Newtotheworldproduct)能創(chuàng)造一個新市場的全新產(chǎn)品。(2) 全新產(chǎn)品(Newproductlines)公次首在市場推出的新產(chǎn)品。(3) 增強既有的產(chǎn)品線(Additionstoexistingproductlines)強化公司既有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。(4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的修正及改良(ImprovementsProduct/revisionstoexistingproducts)提供更好的品質(zhì)或增加認知價值以取代現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。(5) 重定位(Repositioning)改變現(xiàn)有產(chǎn)品的目標市場或移至新的市場區(qū)隔。(6) 成本降低(Costreductions)以較低的成本提供類似品質(zhì)的新產(chǎn)品。以上亦即六種新產(chǎn)品觀念。發(fā)展新產(chǎn)品要考慮消費者對“新”產(chǎn)品的認同。開發(fā)新產(chǎn)品的原因需求一直未獲滿足顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意顧客需求已改變定期替換舊產(chǎn)品市場需要開發(fā)新產(chǎn)品原因技術(shù)進步競爭激烈公司策略維持市場占有率增加市場占有率避開市場占有率新制程新品質(zhì)新材料市場區(qū)隔利用空閑產(chǎn)能設(shè)備產(chǎn)品多角化分散風險占據(jù)零售貨架空間開發(fā)產(chǎn)品商品化新產(chǎn)品開發(fā)程序產(chǎn)生創(chuàng)意甄選創(chuàng)意試銷商業(yè)分析新產(chǎn)品的評估標準針對足量的市場需要新產(chǎn)品的評估標準適合企業(yè)現(xiàn)有實力配合外在環(huán)境配合現(xiàn)有企業(yè)優(yōu)勢符合法令要求利用現(xiàn)有技術(shù)能力符合資源變動趨勢符合需求趨勢品牌形象推銷人員市場經(jīng)驗行銷通路服務(wù)組織利用閑置產(chǎn)能設(shè)備擁有管理人才符合財務(wù)目標新產(chǎn)品失敗的原因產(chǎn)品特性需求數(shù)量購買習性市場分析錯誤（市場定位錯誤）設(shè)計不佳時機不當價格偏高品質(zhì)不良新產(chǎn)品失敗的原因競爭分析錯誤缺乏適當配合對手財力太強行銷實力不足配銷通路不當或不力推銷不力廣告無效其他部門配合不當對手迅速跟進對手有意外反擊實力估計錯誤產(chǎn)品生命周期［Product Life Cycle, PLC］促 銷引介期策略〔Introduction Period〕 高 低價格高低 (A) (B) (C) (D)A) 快速掠取策略在高價格及高促銷水準下推出新產(chǎn)品。B) 緩慢掠取策略在高價格及低促銷水準下推出新產(chǎn)品。C) 快速滲透策略在低價格及大量促銷下快速推出新產(chǎn)品。D) 緩慢滲透策略在低價格及低促銷水準下推出新產(chǎn)品。成長期策略1) 改善產(chǎn)品品質(zhì)。2) 加入新的模型及較優(yōu)良的產(chǎn)品。3) 進入新的市場區(qū)隔。4) 進入新的配銷通路。5) 將建立產(chǎn)品認知的廣告轉(zhuǎn)移為說服消費者并引起購買的廣告。6) 適時的降價，以吸引對價格較敏感的另一階層的購買者。成熟期策略成熟期分三個階段：1) 成長中的成熟期（Growth Maturity）銷售成長率開始衰退。2) 穩(wěn)定的成熟期（Stable Maturity）市場維持飽和，因此每人平均銷售額趨于水平狀態(tài)。3) 衰退中的成熟期（Decaying Maturity）絕對銷售額開始下降。成熟期行銷策略：1) 行銷修正擴張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進入新市場區(qū)隔； 奪取競爭者的顧客。增加此品牌的年使用率：更常使用；每次更多的使用量； 新的更多的用途。2) 產(chǎn)品改良品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。3) 行銷組合改良考慮：價格；配銷；廣告；銷售促進；人員銷售；服務(wù)。衰退期行銷策略：不管是置產(chǎn)品于死地，或任由它們自然毀滅，都是一件無聊的事，而且經(jīng)常造成必須與忠實的老伙伴分離之無限悲傷。1) 確認衰弱的產(chǎn)品2) 擬定行銷策略3) 剔除決策考慮銷售或轉(zhuǎn)移給他人，或徹底舍棄；決定舍棄的速度；善后，即保留多少零件，存貨，人力以服務(wù)產(chǎn)品的舊顧客。產(chǎn)品策略 討論問題 (新加坡)1. “行銷可以說是一種文明的戰(zhàn)爭，一種藉由文字，創(chuàng)意及慎密的思考規(guī)劃來致勝的戰(zhàn)爭，新產(chǎn)品的誕生更是一種武器的發(fā)明”。您如何應(yīng)用這新武器以獲得行銷戰(zhàn)爭的勝利。2. “品牌的生命遠遠長過產(chǎn)品，品牌的忠誠度更是測量品牌生命力的一種方式?！闭堈撌鋈绾谓⑵放萍伴L期創(chuàng)造品牌忠誠度。3. “當公司的產(chǎn)品以算術(shù)級數(shù)增加時，管理理局所面臨的問題卻呈幾何級數(shù)增加”。你同意這句話嗎？產(chǎn)品策略 討論問題 (中國)1) 試述中國市場的品牌觀念及其發(fā)展。2) 試述中國市場的新產(chǎn)品開發(fā)情況，尤其是外資引進的國際品牌產(chǎn)品。3) 何謂中國產(chǎn)品“Made in China”？102 / 102