【正文】 入公司資產(chǎn)。主要涉及的大宗資產(chǎn)有：電腦、復(fù)印機(jī)、掃描儀、打字機(jī)、汽車、公司按揭房等。（五）通訊工具配備管理制度范圍本規(guī)定適用于營(yíng)銷總部、大區(qū)營(yíng)銷部及各地營(yíng)銷分部的通訊設(shè)備及費(fèi)用管理。內(nèi)容（1）公司允許各營(yíng)銷大區(qū)按照各自的工作需要配置電話與傳真機(jī)，但應(yīng)嚴(yán)格遵循公司報(bào)銷程序；（2）手機(jī)配置標(biāo)準(zhǔn)（指單臺(tái)手機(jī)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)）A、大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理 1500～2000元；B、營(yíng)銷部經(jīng)理、副經(jīng)理 1000～1500元；C、業(yè)務(wù)經(jīng)理 1000元以下。（3）各級(jí)營(yíng)銷人員只能報(bào)銷公司提供的手機(jī)卡號(hào)所發(fā)生的業(yè)務(wù)通話費(fèi)用，原則上只能使用本人工作區(qū)域的手機(jī)卡號(hào)；（4）購(gòu)置手機(jī)必須向營(yíng)銷總監(jiān)申請(qǐng)，得到書(shū)面批準(zhǔn)后方可購(gòu)買，在領(lǐng)用時(shí)須填寫(xiě)公務(wù)用品配給合同； （5）所有通訊工具都必須計(jì)入公司資產(chǎn)。第八章 銷售部門(mén)績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系一、考評(píng)原則1．公司每年對(duì)銷售工作進(jìn)行全面的績(jī)效考評(píng)，績(jī)效考評(píng)的結(jié)果與銷售人員的年終獎(jiǎng)金分配掛鉤，并作為銷售人員晉升的依據(jù)。公司重視團(tuán)隊(duì)工作，考評(píng)的單位為部門(mén)。部門(mén)內(nèi)部對(duì)具體銷售人員的考核，亦可參照此辦法進(jìn)行。2．銷售計(jì)劃是公司考評(píng)銷售人員工作績(jī)效的重要依據(jù)。公司承認(rèn)不同地區(qū)市場(chǎng)條件的差異，并在制定銷售計(jì)劃時(shí)充分考慮這種差異。3．公司對(duì)銷售工作實(shí)行全面考評(píng)，以保證整個(gè)銷售工作處于受控狀態(tài)。公司既注重銷售數(shù)量，又注重銷售質(zhì)量；既注重銷售工作的結(jié)果，又注重銷售工作的過(guò)程；既注重銷售產(chǎn)品，又注重提供服務(wù)。4．公司對(duì)銷售部門(mén)的績(jī)效考評(píng)以上級(jí)對(duì)下級(jí)的考評(píng)為主，同時(shí)適當(dāng)結(jié)合和參考被考評(píng)部門(mén)對(duì)自己工作所做出的總結(jié)。二、考評(píng)指標(biāo)1. 銷售量：以被考評(píng)部門(mén)在考評(píng)期間內(nèi)完成銷售計(jì)劃的百分比計(jì)算。2. 銷售回款率：以無(wú)“催收款”客戶為正常值，以催收款占總銷售額6%為最低控制值。3. 呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率：以5%為控制目標(biāo)；死帳金額以0為控制目標(biāo)。4. 服務(wù)質(zhì)量。5. 銷售單價(jià)。6. 銷售過(guò)程中遵守公司規(guī)章制度的情況。7. 新客戶拓展。8. 配合公司其他部門(mén)開(kāi)展工作的情況。9. 銷售費(fèi)用控制：以銷售費(fèi)用占銷售額的 %為控制目標(biāo)，以銷售費(fèi)用占銷售額的 %為最低控制值。10. 團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)。三、考評(píng)辦法前述十項(xiàng)指標(biāo)，滿分為100分。具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：1．銷售量：滿分為18分100%完成銷售計(jì)劃，計(jì)13分。在此基礎(chǔ)上，每超額完成5%，加1分。（超額部分不足5%，）在此基礎(chǔ)上，未完成計(jì)劃者，未完成計(jì)劃額在5%以內(nèi)者，%，扣1分；未完成計(jì)劃額超過(guò)5%者，%，扣1分。因不可抗力未完成計(jì)劃者，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可，并報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)可以按11分計(jì)。2．銷售回款率：滿分為18分在考評(píng)期內(nèi)無(wú)催收款項(xiàng)客戶者，計(jì)滿分18分?？荚u(píng)期內(nèi)催收款占總銷售額0——6%者，按下述公式計(jì)分：銷售回款率得分=18（1實(shí)際催收款率247。6%）（*）考評(píng)期內(nèi)催收款率超過(guò)6%者，此項(xiàng)計(jì)零分。但確系不可抗力導(dǎo)致催收款率超過(guò)6%者，如催收款率不超過(guò)10％，可以經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)按6分計(jì)。3. 呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率：滿分為12分呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率為0者，計(jì)滿分12分。呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率為5%，且無(wú)死帳者，計(jì)6分。呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率不足5%者，但最高不超過(guò)10分。在此基礎(chǔ)上，呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率超過(guò)5%者，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。4. 服務(wù)質(zhì)量：滿分為7分考評(píng)期內(nèi)未收到顧客就售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量的投訴（包括顧客以各種形式向公司表達(dá)的不滿）者，計(jì)滿分7分。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)定未對(duì)公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。因售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量對(duì)公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，此項(xiàng)計(jì)零分。5. 銷售單價(jià)：滿分為5分如果在考評(píng)期內(nèi)出現(xiàn)銷售單價(jià)低于基準(zhǔn)價(jià)或高于上浮限度者，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。6. 銷售過(guò)程中遵守公司規(guī)章制度的情況：滿分為5分如果在考評(píng)期內(nèi)出現(xiàn)不及時(shí)填報(bào)各項(xiàng)報(bào)表的情況或非主觀故意的報(bào)表信息失真的情況，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。如果在考評(píng)期內(nèi)出現(xiàn)故意謊報(bào)虛報(bào)、貪污受賄、或其它經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)定為嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，該項(xiàng)計(jì)零分。7. 新客戶拓展：滿分為16分在考評(píng)期內(nèi)按計(jì)劃完成拓展新客戶的任務(wù)，計(jì)6分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，使用量達(dá)到60噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在60天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加1分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，使用量達(dá)到200噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在60天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加2分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，使用量達(dá)到500噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在90天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加3分。未完成拓展新客戶計(jì)劃者，按計(jì)劃要求的指標(biāo)（銷售量、回款額等），每差10個(gè)百分點(diǎn)扣1分。8. 配合公司其他部門(mén)開(kāi)展工作的情況：滿分為5分此項(xiàng)指標(biāo)基準(zhǔn)分為3分。每為公司提供一條被采納的建議，或?yàn)楣咎峁┯袃r(jià)值的信息一條，或主動(dòng)彌補(bǔ)其他部門(mén)工作漏洞為公司挽回?fù)p失一次。這方面作出特別重大貢獻(xiàn)，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)定可以加更多的分?jǐn)?shù)。每出現(xiàn)一次經(jīng)認(rèn)定責(zé)任在被考評(píng)部門(mén)的工作銜接失誤，或因工作配合不力受到公司批評(píng)一次，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。這方面出現(xiàn)特別大的錯(cuò)誤，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)定可以扣減更多的分?jǐn)?shù)。9. 銷售費(fèi)用控制：滿分為7分銷售費(fèi)用占銷售額的比例低于控制目標(biāo)者，記滿分7分。銷售費(fèi)用占銷售額的比例達(dá)到控制目標(biāo)者，記6分。銷售費(fèi)用占銷售額的比例達(dá)到最低控制值者，記3分。銷售費(fèi)用占銷售額的比例高于控制目標(biāo)，但低于最低控制值者，參照“銷售回款率”（*）公式精神計(jì)分。銷售費(fèi)用占銷售額的比例高于最低控制值者，該項(xiàng)記零分。但確系不可抗力導(dǎo)致銷售費(fèi)用超標(biāo)者，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)可以按2分計(jì)。10. 團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)：滿分為7分。此項(xiàng)基準(zhǔn)分為4分。在考評(píng)期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員中每有一人在銷售量完成銷售計(jì)劃的比率、銷售回款率、新客戶拓展完成三項(xiàng)中的任一項(xiàng)排在全體銷售人員中的首位者，加1分。在考評(píng)期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員中每有一人在銷售量完成銷售計(jì)劃的比率、銷售回款率、新客戶拓展完成三項(xiàng)中的任一項(xiàng)排在全體銷售人員中的末位者，扣1分。如果上述三項(xiàng)中的末位者均來(lái)自同一團(tuán)隊(duì)，則該項(xiàng)記零分。四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷人員待遇掛鉤的問(wèn)題1. 與年終獎(jiǎng)金的掛鉤⑴年終獎(jiǎng)金的來(lái)源①年終利潤(rùn)30％。 營(yíng)銷費(fèi)用②部門(mén)銷售額1%的部分中，超過(guò)最高工資的部分。③超額完成任務(wù)獎(jiǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)的總和計(jì)入年終獎(jiǎng)金。注：公司產(chǎn)品利潤(rùn)率見(jiàn)下： 4％ 6％ Ф600浸漬品 6％c. RP特級(jí)品 4％ RP優(yōu)級(jí)品 3％d. HP特級(jí)品 6％ HP優(yōu)級(jí)品 5％ 7％ 3％ 8％⑵根據(jù)績(jī)效考評(píng)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)金的辦法可參照下述公式確定部門(mén)獎(jiǎng)金總額：某部門(mén)年終獎(jiǎng)金總額=公司年終獎(jiǎng)金總額（該部門(mén)考評(píng)得分247。各部門(mén)考評(píng)分?jǐn)?shù)總和）100％ 2. 與人員晉升的掛鉤上述績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，可以作為員工晉升的重要依據(jù)。原則上，只有績(jī)效突出的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)才有機(jī)會(huì)獲得晉升。3. 設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)⑴新開(kāi)發(fā)客戶獎(jiǎng)公司鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極開(kāi)發(fā)新客戶，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，具體為每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，達(dá)到公司規(guī)定的價(jià)格要求、回款時(shí)間要求者，達(dá)到60噸以上一次性提成5000元。⑵管理獎(jiǎng)營(yíng)銷大區(qū)的各級(jí)管理人員除自身需努力開(kāi)拓市場(chǎng)外，應(yīng)將培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、培養(yǎng)基層業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力作為自己的工作重點(diǎn)之一。凡年終完成公司下達(dá)的大區(qū)業(yè)務(wù)指標(biāo)，下級(jí)業(yè)務(wù)人員完成價(jià)格、匯款時(shí)間達(dá)到公司要求的業(yè)務(wù)量（單位：萬(wàn)元）超過(guò)管理人員者，大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)人民幣8000元，營(yíng)銷部經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)人民幣3000元。五、營(yíng)銷人員薪資體系1. 正式員工一級(jí)大區(qū)經(jīng)理：8000元/月以下；二級(jí)大區(qū)經(jīng)理：7000元/月以下；一級(jí)大區(qū)副經(jīng)理：6000元/月以下；二級(jí)大區(qū)副經(jīng)理：5000元/月以下；一級(jí)省部經(jīng)理：4000元/月以下；二級(jí)省部經(jīng)理：3500元/月以下；一級(jí)省部副經(jīng)理：3000元/月以下；二級(jí)省部副經(jīng)理：2500元/月以下；一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：2000元/月以下；二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1500元/月以下；三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000元/月以下；說(shuō)明：（1）如果連續(xù)六個(gè)月未完成下達(dá)的銷售指標(biāo)的60％者，其職務(wù)自動(dòng)下降一級(jí)；（2）連續(xù)三個(gè)月超計(jì)劃完成銷售指標(biāo)20%以上者，由營(yíng)銷總監(jiān)上報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，職務(wù)級(jí)別上調(diào)一級(jí)。（3）工資來(lái)源按每萬(wàn)元回款提壹佰元工資計(jì)算。2. 試用期員工試用期員工工資按公司規(guī)定的試用期工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，在試用期期間，其工資、業(yè)務(wù)費(fèi)用由公司總部承擔(dān)，不占用大區(qū)費(fèi)用，但所有費(fèi)用必須由所試用區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理審批報(bào)銷，其費(fèi)用支取方式為公司財(cái)務(wù)部借支或由財(cái)務(wù)部劃撥至所試用的大區(qū)。原則上，試用人員轉(zhuǎn)正后在所試用的大區(qū)工作，營(yíng)銷總部有調(diào)配的權(quán)利。第九章 銷售人員管理與培訓(xùn)一、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制所有營(yíng)銷人員必須填寫(xiě)工作行程記錄、當(dāng)月工作總結(jié)，并擬定下月工作計(jì)劃，于每月隨同報(bào)銷單據(jù)一同寄回公司。二、行政管理規(guī)定1． 銷售人員外出進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，不得單獨(dú)行動(dòng)，當(dāng)由2～4人組成營(yíng)銷小組。小組成員可以自行組合，在必要時(shí)，董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)對(duì)其成員進(jìn)行調(diào)配。2． 銷售小組當(dāng)于每月11日、26日以傳真方式將《銷售庫(kù)存報(bào)表》、《銷售部銷售明細(xì)報(bào)表》、《銷售部資金上交公司明細(xì)報(bào)表》《銷售部應(yīng)收賬款報(bào)表》4分報(bào)表報(bào)往公司，對(duì)報(bào)表延期者，公司將按銷售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。三、培訓(xùn)為不斷提高員工的個(gè)人素質(zhì)以適應(yīng)社會(huì)及公司未來(lái)的發(fā)展需要，公司將長(zhǎng)期為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。培訓(xùn)的形式主要包括：外部培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和個(gè)人進(jìn)修。1. 外部培訓(xùn)為開(kāi)拓思維，觸發(fā)靈感，進(jìn)一步提高管理水平和業(yè)務(wù)能力，公司將定期組織表現(xiàn)突出的員工到外部管理顧問(wèn)公司等專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加短期課程班，包括各種外部教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)中心所舉辦的短期培訓(xùn)課程、交流會(huì)等。2. 在職培訓(xùn)即在日常工作中對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)訓(xùn)練。即通過(guò)崗前培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、專業(yè)技能訓(xùn)練等途徑對(duì)員工進(jìn)行的指導(dǎo)性培訓(xùn)。為提高公司銷售人員的業(yè)務(wù)能力，公司與每年年末組織為期一周的銷售人員培訓(xùn)。同時(shí)，公司提倡各銷售人員通過(guò)業(yè)余時(shí)間參加各種形式的學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的自身素質(zhì)及銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。3. 個(gè)人進(jìn)修公司除舉辦各種培訓(xùn)班提高職員的素質(zhì)外，也鼓勵(lì)職員到大專院校或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修學(xué)習(xí)（包括攻讀學(xué)位、上崗培訓(xùn)、職稱及其他資格證書(shū)考試、培訓(xùn)等）；形式有脫產(chǎn)進(jìn)修和業(yè)余進(jìn)修，其中脫產(chǎn)進(jìn)修者需符合相關(guān)條件。參加各種形式的學(xué)習(xí)后，職員的結(jié)業(yè)（畢業(yè)）證書(shū)及成績(jī)單須報(bào)人力資源部備案，作為將來(lái)調(diào)配、選拔以及任免的參考依據(jù)。