【正文】 國(guó)際事務(wù)部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持貨物發(fā)運(yùn)第一大區(qū)營(yíng)銷部廣西銷售分部云南銷售分部第二大區(qū)營(yíng)銷部四川銷售分部重慶銷售分部第三大區(qū)營(yíng)銷部湖北銷售分部貴州銷售分部第四大區(qū)營(yíng)銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部 進(jìn)出口二部 進(jìn)出口一部 (三)董事長(zhǎng)營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu)圖(二)營(yíng)銷總監(jiān)客戶服務(wù)中心各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理(四)機(jī)構(gòu)職能營(yíng)銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場(chǎng)現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆由董事長(zhǎng)決定。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中，在營(yíng)銷總部下設(shè)國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部，國(guó)內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、第二、第三、第四營(yíng)銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營(yíng)銷部。目 錄第一章 組織管理 3一、通 則 3(一)總 則 3(二)部門的業(yè)務(wù)范圍 3(三)銷售分支部門的所在地及稱呼 3(四)重要事項(xiàng)的決定 3(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 3二、機(jī) 構(gòu) 3(一)部門的機(jī)構(gòu) 3(二)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 4(三)營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu)圖 5(四)機(jī)構(gòu)職能 6營(yíng)銷總部職能 6國(guó)內(nèi)事務(wù)部職能 6國(guó)際事務(wù)部職能 6大區(qū)營(yíng)銷部職能 6省級(jí)營(yíng)銷部職能 7客戶服務(wù)中心職能 7三、職務(wù)描述 7第二章 銷售計(jì)劃管理 11一、銷售計(jì)劃種類 11二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 11三、年度銷售總額計(jì)劃的編制 12四、月銷售額計(jì)劃的編制 12五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送 12第三章 銷售事務(wù)管理 13一、銷 售 13二、報(bào) 價(jià) 13三、受理訂貨 14四、交貨檢驗(yàn)、配送 15五、庫(kù)存管理規(guī)定 15第四章 沖突協(xié)調(diào) 15第五章 客戶關(guān)系管理 16一、客戶資料管理 16（一）情報(bào)管理制度 16（二）客戶名簿處理制度 17二、售后服務(wù)管理 18（一）總 則 18（二）售后服務(wù)處理程序 18三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度 19第六章 應(yīng)收帳款管理 19一、應(yīng)收款種類 19（一）“應(yīng)收款” 20（二）“催收款” 20（三）“呆帳” 20（四）“死帳” 20二、貨款處理 20（一）應(yīng)收款的處理 20（二）催收款的處理 20（三）呆帳的處理 21（四）呆帳的檢查 21（五）死帳的處理 21三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表 22四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表 23第七章 銷售費(fèi)用管理 24一、費(fèi)用來(lái)源 24二、費(fèi)用額度 24三、費(fèi)用管理規(guī)定 24（一）用于銷售費(fèi)用的提成 24（二）營(yíng)銷部招待費(fèi)用管理制度 25（三）辦公費(fèi)用管理制度 25（四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度 25（五）通訊工具配備管理制度 26第八章 銷售部門績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系 26一、考評(píng)原則 26二、考評(píng)指標(biāo) 26三、考評(píng)辦法 27四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷人員待遇掛鉤的問(wèn)題 28五、營(yíng)銷人員薪資體系 29第九章 銷售人員管理與培訓(xùn) 29一、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 29二、行政管理規(guī)定 29三、培訓(xùn) 30第一章 組織管理一、通 則(一)總 則本章程規(guī)定本公司營(yíng)銷部的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。國(guó)際事務(wù)部下設(shè)進(jìn)出口一部及進(jìn)出口二部。實(shí)施細(xì)則由公司營(yíng)銷總監(jiān)決定。2) 根據(jù)公司營(yíng)銷指標(biāo)，向國(guó)內(nèi)事務(wù)部及國(guó)際事務(wù)部分配指標(biāo)。6) 研究、制定及采用各種有效的營(yíng)銷方式與方法，推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作及營(yíng)銷部整體素質(zhì)的提高。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的達(dá)成。6) 市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營(yíng)銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。3) 組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實(shí)施客戶服務(wù)工作。7) 負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。任職條件：大學(xué)本科以上學(xué)歷 有三年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn) 親和力強(qiáng) 具有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力 能夠長(zhǎng)期出差薪酬待遇： 國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)職 務(wù)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)各營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇： 國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)職 務(wù)國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)進(jìn)出口部經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇： 大區(qū)經(jīng)理： 職 務(wù)大區(qū)經(jīng)理（副經(jīng)理）直接上級(jí)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接下級(jí)省部經(jīng)理（副經(jīng)理） 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營(yíng)銷計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；（2） 依據(jù)公司及營(yíng)銷部管理制度，制定本部門管理細(xì)則；（3） 主持制定完善的銷售管理制度；（4） 建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷檔案，完善售后服務(wù)制度；（5） 建立和維護(hù)與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)系，同時(shí)組織開(kāi)發(fā)新客戶；（6） 定期組織對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售； （7） 組織營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；（8） 應(yīng)收賬款回收管理；（9） 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理；（10） 制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本控制；（11） 負(fù)責(zé)對(duì)直接下屬進(jìn)行績(jī)效考核；（12） 協(xié)調(diào)所管轄部門同其它各銷售大區(qū)間的銷售工作。在獲得信息的當(dāng)日內(nèi)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，特別緊急的情況，必須在兩小時(shí)內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報(bào)；（5） 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見(jiàn)后向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，無(wú)論是否參與處理工作，均應(yīng)形成書面紀(jì)錄；（6） 將服務(wù)工作的情況形成書面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能 大專以上學(xué)歷 三年以上銷售工作經(jīng)歷 年銷售額一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000萬(wàn)元以上二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：600萬(wàn)元以上 三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：350萬(wàn)元以上薪酬待遇：業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬分三檔分別為： 一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元以下/月 二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1500元以下/月 三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1000元以下/月第二章 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃種類本公司銷售計(jì)劃分年銷售計(jì)劃與月銷售計(jì)劃。三、年度銷售總額計(jì)劃的編制 年度銷售計(jì)劃由董事長(zhǎng)根據(jù)公司生產(chǎn)營(yíng)銷能力、過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。 計(jì)劃不可隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，方可更改。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營(yíng)銷總部，營(yíng)銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營(yíng)銷總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負(fù)責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。特殊情況單獨(dú)向營(yíng)銷總部報(bào)告。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。7. 電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。11. 組織、工資。 同時(shí)，公司向營(yíng)銷部門提供公司內(nèi)部最低報(bào)價(jià)，并實(shí)施利潤(rùn)提成的薪酬體系，具體辦法見(jiàn)第八章《績(jī)效考核辦法與薪酬體系》。（四） 銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫(kù)通知發(fā)貨。（八） 成品庫(kù)在發(fā)貨或查驗(yàn)商品時(shí),應(yīng)對(duì)照《發(fā)貨通知》,以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。五、庫(kù)存管理規(guī)定1. 各營(yíng)銷大區(qū)的倉(cāng)庫(kù)設(shè)點(diǎn)必須上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報(bào)的材料中需對(duì)設(shè)庫(kù)的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場(chǎng)容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫(kù)存變化后和公司發(fā)貨至庫(kù)房進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)立即做好庫(kù)存記錄。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細(xì)情況以書面形式報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。(2) 緊急報(bào)告：口答、電話或傳真。B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。⑥⑦⑧⑨⑩② 尚欠賬款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由營(yíng)銷總監(jiān)向董事長(zhǎng)做報(bào)告。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來(lái)客戶名簿的種類（1） 交易往來(lái)客戶名簿是以交易往來(lái)客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來(lái)客戶一覽表來(lái)區(qū)分。2. 交易往來(lái)客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理室借閱常備的交易往來(lái)客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部的承認(rèn)才行。（3） 交易往來(lái)客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶原始資料分別保管之。二、售后服務(wù)管理（一）總 則公司為求增進(jìn)經(jīng)營(yíng)效能，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。本辦法呈請(qǐng)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)公布后施行，修正時(shí)同。(3) 銷售人員在上述過(guò)程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總給本部門，經(jīng)分析評(píng)價(jià)后建檔備案，并報(bào)上級(jí)主管審閱及有關(guān)部門處理、改進(jìn)。營(yíng)銷部門應(yīng)將此反饋備案，同時(shí)報(bào)告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。(3) 負(fù)責(zé)該訂單的銷售人員在盡可能范圍內(nèi)處理問(wèn)題，減小損失，如問(wèn)題超出個(gè)人處理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時(shí)等待公司的處理方案。(7) 公司現(xiàn)場(chǎng)人員在問(wèn)題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營(yíng)銷總監(jiān)作詳細(xì)書面匯報(bào)，再由營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批閱后交公司營(yíng)銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬(wàn)元以上，在貨到10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2％的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。略低于公司價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過(guò)要求，回款時(shí)間達(dá)到要求的，原則上不予獎(jiǎng)勵(lì)。（一）“應(yīng)收款”貨到10天后收回貨款者，列為“應(yīng)收款”。貨款的回收明顯有重大困難的情形。公司銷售產(chǎn)品的貨款，無(wú)論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付，銷售人員當(dāng)立即（當(dāng)日）全額付往公司指定賬戶。前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。（三）呆帳的處理1． 呆帳的處理乃以營(yíng)銷部為主辦，營(yíng)銷部應(yīng)依（催收款的處理）規(guī)定先行處理解決。3． 移送公司相關(guān)部門處理的時(shí)機(jī)：呆