【正文】 六章 回款管理第二十七條 目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十六條 客戶投訴的處理營(yíng)銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂《客戶投訴處理程序》報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行?；卦L計(jì)劃的執(zhí)行：業(yè)務(wù)員按計(jì)劃開(kāi)展客戶回訪工作，營(yíng)銷中心對(duì)業(yè)務(wù)員的回訪提出要求，每次回訪歸來(lái)后必須撰寫(xiě)客戶回訪報(bào)告?？蛻舻氖袌?chǎng)需求信息主要由業(yè)務(wù)員提供，每次業(yè)務(wù)員回訪后，按公司營(yíng)銷中心的規(guī)定匯報(bào)回訪結(jié)果。（二） 客戶回訪客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)，維系業(yè)務(wù)關(guān)系，獲取信息，最終擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在該過(guò)程中，跟單主任為管理主控，技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等相關(guān)部門應(yīng)積極派員為客戶提供售后服務(wù)。公司業(yè)務(wù)員或相關(guān)人員調(diào)用客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料時(shí)，按《客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）檔案管理制度》的規(guī)定執(zhí)行?？蛻糍Y料的主要內(nèi)容見(jiàn)附件1 客戶資料卡，附件2 客戶信息卡，附件3 客戶信息動(dòng)態(tài)表。（二） 營(yíng)銷中心每月要對(duì)公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫(xiě)分析報(bào)告，上交總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。（五） 合同管理方面的全部資料由跟單主任歸檔管理，跟單主任負(fù)責(zé)將相關(guān)資料復(fù)印傳遞至計(jì)劃財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，以備查用。（三） 合同簽訂后 個(gè)工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按規(guī)定整理出所需的全部資料交營(yíng)銷中心跟單主任。對(duì)于公司管理的大客戶，公司高管人員參與合同的談判所需的銷售費(fèi)用，也由公司營(yíng)銷中心承擔(dān)，記入公司的銷售費(fèi)用。提取比例的大小，應(yīng)該按照各種產(chǎn)品（品牌）所對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系、客戶（回款）信譽(yù)、客戶品牌銷量、相對(duì)銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產(chǎn)品類別、客戶類別分別確定銷售費(fèi)用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。由于公司的市場(chǎng)工作統(tǒng)一集中在營(yíng)銷中心，因而公司的營(yíng)銷費(fèi)用全部（客戶回訪費(fèi)用除外）列入營(yíng)銷中心的預(yù)算中。銷售傭金是對(duì)參加銷售活動(dòng)的人員（主要指業(yè)務(wù)員、跟單員和代理人）實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷費(fèi)用全部由公司營(yíng)銷中心支付。 監(jiān)督考核人營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開(kāi)銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。各業(yè)務(wù)員的季度（月度）銷售計(jì)劃由營(yíng)銷總監(jiān)審核匯總，報(bào)公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部進(jìn)行匯總、平衡，報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱、客戶、計(jì)劃新簽合同額、計(jì)劃銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。第四章 銷售管理第十六條 公司層面的銷售管理職能主要集中在營(yíng)銷總監(jiān)崗位。（四） 市場(chǎng)策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷總監(jiān)組織執(zhí)行。第十五條 市場(chǎng)策劃（一） 市場(chǎng)策劃的職能集中在公司營(yíng)銷中心。（二） 市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定業(yè)務(wù)員根據(jù)所屬領(lǐng)域市場(chǎng)狀況、銷售情況和銷售計(jì)劃，提出市場(chǎng)推廣意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核。針對(duì)調(diào)查結(jié)果撰寫(xiě)分析報(bào)告，相關(guān)的資料除及時(shí)提供給使用部門之外，同樣需要加入公司的市場(chǎng)信息庫(kù)。跟單主任也要將市場(chǎng)研究報(bào)告加入公司市場(chǎng)資料庫(kù)，分類管理保存，以便備查。（五） 公司營(yíng)銷中心時(shí)刻關(guān)注與公司有關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集。第十三條 市場(chǎng)信息的搜集整理（一） 公司的營(yíng)銷中心是市場(chǎng)信息的歸口管理部門。評(píng)估方法：主要采取市場(chǎng)調(diào)查法、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。第十條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新配置。委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。（三） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái)35年市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。（三） 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。公司的市?chǎng)營(yíng)銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售方面的工作，包括市場(chǎng)信息的收集整理、市場(chǎng)規(guī)劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等?？ɡ瓕?shí)業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度（最終版）加藤松本管理咨詢公司二零一二年十二月28 / 30目 錄第一章 總則 1第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理 2第三章 市場(chǎng)管理 5第四章 銷售管理 8第五章 客戶管理 12第六章 回款管理 15第七章 業(yè)務(wù)員工作管理 16第八章 附則 18附件1 客戶資料卡 19附件2 客戶信息卡 20附件3 客戶動(dòng)態(tài)信息表 22附件4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡 23附件5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息表 24附件6 出差申請(qǐng)/派遣表 25附件7 出差行程報(bào)告 26附件8 業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告 27附件9 業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告 28第一章 總則第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范卡拉實(shí)業(yè)（深圳）有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，順利完成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《卡拉實(shí)業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度》（以下簡(jiǎn)稱本制度）。第四條 主要內(nèi)容本制度的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。第六條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方法通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。（四） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)提出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。（二） 實(shí)施發(fā)展期當(dāng)公司由過(guò)渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、市場(chǎng)定價(jià)策略等。