【正文】 1. 外部培訓(xùn)為開(kāi)拓思維，觸發(fā)靈感，進(jìn)一步提高管理水平和業(yè)務(wù)能力，公司將定期組織表現(xiàn)突出的員工到外部管理顧問(wèn)公司等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加短期課程班，包括各種外部教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)中心所舉辦的短期培訓(xùn)課程、交流會(huì)等。注：公司產(chǎn)品利潤(rùn)率見(jiàn)下： 4％ 6％ Ф600浸漬品 6％c. RP特級(jí)品 4％ RP優(yōu)級(jí)品 3％d. HP特級(jí)品 6％ HP優(yōu)級(jí)品 5％ 7％ 3％ 8％⑵根據(jù)績(jī)效考評(píng)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)金的辦法可參照下述公式確定部門(mén)獎(jiǎng)金總額：某部門(mén)年終獎(jiǎng)金總額=公司年終獎(jiǎng)金總額（該部門(mén)考評(píng)得分247。每出現(xiàn)一次經(jīng)認(rèn)定責(zé)任在被考評(píng)部門(mén)的工作銜接失誤，或因工作配合不力受到公司批評(píng)一次，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率不足5%者，但最高不超過(guò)10分。6. 銷(xiāo)售過(guò)程中遵守公司規(guī)章制度的情況。（五）通訊工具配備管理制度范圍本規(guī)定適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部的通訊設(shè)備及費(fèi)用管理。特殊情況下，請(qǐng)客后立即匯報(bào)公司主管。 死帳移交公司相關(guān)部門(mén)后，營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)應(yīng)向公司交納死帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的30%，若不足5000元?jiǎng)t按5000元計(jì)。對(duì)于現(xiàn)金交易的貨款，銷(xiāo)售人員應(yīng)尤為慎重，收到貨款后應(yīng)于當(dāng)日電匯到公司指定賬戶，當(dāng)日制作憑證，憑證當(dāng)由兩人同時(shí)簽字并作保存。獎(jiǎng)勵(lì)形式原則上為：民營(yíng)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的電極，其他企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的汽車(chē)。本部門(mén)匯總過(guò)程中，可提出自己的處理意見(jiàn)合并分析結(jié)果匯報(bào)。財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。（九） 生產(chǎn)部門(mén)發(fā)貨后，應(yīng)返《出貨通知》給營(yíng)銷(xiāo)部及客戶服務(wù)中心。8. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程。五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送（一）車(chē)皮計(jì)劃報(bào)送制度每月27日前需書(shū)面上報(bào)第三個(gè)月車(chē)皮計(jì)劃，并于第二個(gè)月10日前進(jìn)行確認(rèn)。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能； 大專(zhuān)以上學(xué)歷； 三年以上行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)； 其直接與間接下級(jí)人員不得少于三人； 所轄大區(qū)年銷(xiāo)售額大區(qū)經(jīng)理：5000萬(wàn)元以上大區(qū)副經(jīng)理：3500萬(wàn)元以上 年度開(kāi)發(fā)新客戶在兩個(gè)以上薪酬待遇：一級(jí)大區(qū)經(jīng)理8000元以下/月，二級(jí)大區(qū)經(jīng)理7000元以下/月；一級(jí)大區(qū)副經(jīng)理6000元以下/月，二級(jí)大區(qū)副經(jīng)理5000元以下/月。7) 銷(xiāo)售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。二、機(jī) 構(gòu)(一)部門(mén)的機(jī)構(gòu)部門(mén)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)總部之下設(shè)國(guó)內(nèi)事務(wù)部、國(guó)際事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部、客戶服務(wù)中心，目前公司國(guó)內(nèi)事務(wù)部設(shè)四個(gè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部下轄八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分部（具體見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各營(yíng)銷(xiāo)分部設(shè)經(jīng)理。(四)重要事項(xiàng)的決定國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及其下屬銷(xiāo)售部的部門(mén)設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長(zhǎng)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4) 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。9) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部與公司內(nèi)其他部門(mén)的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場(chǎng)、客戶與競(jìng)爭(zhēng)者等方面的信息資料與意見(jiàn)要求，管理銷(xiāo)售合同、發(fā)送貨等。四、月銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制 大區(qū)經(jīng)理（或副經(jīng)理），根據(jù)實(shí)際情況對(duì)計(jì)算出的月銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形成最后決議，報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。5. 應(yīng)收賬款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。（六） 成品庫(kù)發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心。2．顧客的級(jí)別分類(lèi)依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。前者留在財(cái)務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部使用。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)貨同時(shí)，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門(mén)與責(zé)任人在《送貨通知單》中將產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問(wèn)題，及時(shí)解決，減小用戶損失。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對(duì)于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。貨款逾期135天未能收回者；企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無(wú)清償?shù)目赡苷摺?． 法律程序的進(jìn)行，由公司相關(guān)部門(mén)另以專(zhuān)案簽準(zhǔn)辦理，并隨時(shí)轉(zhuǎn)給營(yíng)銷(xiāo)部，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。（二）營(yíng)銷(xiāo)部招待費(fèi)用管理制度范圍 本制度適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部的業(yè)務(wù)招待開(kāi)支。（四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度范圍本規(guī)定適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。3. 呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率：以5%為控制目標(biāo)；死帳金額以0為控制目標(biāo)。但確系不可抗力導(dǎo)致催收款率超過(guò)6%者，如催收款率不超過(guò)10％，可以經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)可，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)按6分計(jì)。8. 配合公司其他部門(mén)開(kāi)展工作的情況：滿分為5分此項(xiàng)指標(biāo)基準(zhǔn)分為3分。四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷(xiāo)人員待遇掛鉤的問(wèn)題1. 與年終獎(jiǎng)金的掛鉤⑴年終獎(jiǎng)金的來(lái)源①年終利潤(rùn)30％。2． 銷(xiāo)售小組當(dāng)于每月11日、26日以傳真方式將《銷(xiāo)售庫(kù)存報(bào)表》、《銷(xiāo)售部銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表》、《銷(xiāo)售部資金上交公司明細(xì)報(bào)表》《銷(xiāo)售部應(yīng)收賬款報(bào)表》4分報(bào)表報(bào)往公司，對(duì)報(bào)表延期者，公司將按銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。為提高公司銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，公司與每年年末組織為期一周的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。3. 設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)⑴新開(kāi)發(fā)客戶獎(jiǎng)公司鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員積極開(kāi)發(fā)新客戶，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，具體為每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，達(dá)到公司規(guī)定的價(jià)格要求、回款時(shí)間要求者，達(dá)到60噸以上一次性提成5000元。銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例達(dá)到控制目標(biāo)者，記6分。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)評(píng)定未對(duì)公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。9. 銷(xiāo)售費(fèi)用控制：以銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %為控制目標(biāo)，以銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %為最低控制值。第八章 銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系一、考評(píng)原則1．公司每年對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行全面的績(jī)效考評(píng)，績(jī)效考評(píng)的結(jié)果與銷(xiāo)售人員的年終獎(jiǎng)金分配掛鉤，并作為銷(xiāo)售人員晉升的依據(jù)。（2）贈(zèng)送禮品。（銷(xiāo)售經(jīng)理指大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理）2. 各銷(xiāo)售人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費(fèi)用的各種單據(jù)憑證寄回公司報(bào)銷(xiāo)，經(jīng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后,由于本人的原因漏寄,由本人負(fù)責(zé),公司不予報(bào)銷(xiāo)上月的費(fèi)用單據(jù).3. 未將費(fèi)用單據(jù)憑證整理完畢并報(bào)往公司報(bào)銷(xiāo)者，公司將按銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。略低于公司價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過(guò)要求，回款時(shí)間達(dá)到要求的，原則上不予獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)將此反饋備案，同時(shí)報(bào)告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。（3） 交易往來(lái)客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶原始資料分別保管之。⑥⑦⑧⑨⑩② 尚欠賬款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。五、庫(kù)存管理規(guī)定1. 各營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)的倉(cāng)庫(kù)設(shè)點(diǎn)必須上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報(bào)的材料中需對(duì)設(shè)庫(kù)的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場(chǎng)容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫(kù)存變化后和公司發(fā)貨至庫(kù)房進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)立即做好庫(kù)存記錄。11. 組織、工資。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫(xiě)業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總部，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負(fù)責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。在獲得信息的當(dāng)日內(nèi)向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)匯報(bào)，特別緊急的情況，必須在兩小時(shí)內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報(bào)；（5） 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見(jiàn)后向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)匯報(bào)，無(wú)論是否參與處理工作，均應(yīng)形成書(shū)面紀(jì)錄；（6） 將服務(wù)工作的情況形成書(shū)面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營(yíng)銷(xiāo)部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。2) 根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，向國(guó)內(nèi)事務(wù)部及國(guó)際事務(wù)部分配指標(biāo)。(三)銷(xiāo)售分支部門(mén)的所在地及稱(chēng)呼公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中，在營(yíng)銷(xiāo)總部下設(shè)國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部，國(guó)內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、第二、第三、第四營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)，部門(mén)稱(chēng)呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部。2) 依據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售方針、政策，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)及結(jié)果進(jìn)行管理。6) 負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)分析，其結(jié)果作為公司及營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)合同履行實(shí)施跟蹤管理的依據(jù)。二、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部所擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括以銷(xiāo)售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟，包括銷(xiāo)售組織、產(chǎn)品、售價(jià)、銷(xiāo)售方法、新客戶開(kāi)拓。1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。（三） 銷(xiāo)售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時(shí),應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。第五章 客戶關(guān)系管理一、客戶資料管理（一）情報(bào)管理制度1．報(bào)告的種類(lèi)及方法(1) 日常報(bào)告：口答、電子郵件。5. 緊急報(bào)告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況盡可能以最迅速的方法做報(bào)告。營(yíng)銷(xiāo)部客戶服務(wù)中心為本公司產(chǎn)品售后的策劃單位，其與公司營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)科及生產(chǎn)分廠間，應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對(duì)服務(wù)工作處理的核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。(6) 處理意見(jiàn)形成后，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。貨款逾期75天未能收回者；催收款迄今未能解決，并已停止對(duì)其銷(xiāo)售半年以上者。2． 移送公司相關(guān)部門(mén)處理后，營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)應(yīng)向公司交納呆帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的10%，若不足5000元?jiǎng)t按5000元計(jì)。以物資抵賬必須報(bào)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。（三）辦公費(fèi)用管理制度范圍 本制度適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部的辦公費(fèi)用的開(kāi)支與管理。4．公司對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考評(píng)以上級(jí)對(duì)下級(jí)的考評(píng)為主，同時(shí)適當(dāng)結(jié)合和參考被考評(píng)部門(mén)對(duì)自己工作所做出的總結(jié)。2．銷(xiāo)售回款率：滿分為18分在考評(píng)期內(nèi)無(wú)催收款項(xiàng)客戶者，計(jì)滿分18分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，使用量達(dá)到200噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在60天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加2分。在考評(píng)期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員中每有一人在銷(xiāo)售量完成銷(xiāo)售計(jì)劃的比率、銷(xiāo)售回款率、新客戶拓展完成三項(xiàng)中的任一項(xiàng)排在全體銷(xiāo)售人員中的首位者，加1分。第九章 銷(xiāo)售人員管理與培訓(xùn)一、銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制所有營(yíng)銷(xiāo)人員必須填寫(xiě)工作行程記錄、當(dāng)月工作總結(jié)，并擬定下月工作計(jì)劃，于每月隨同報(bào)銷(xiāo)單據(jù)一同寄回公司。參加各種形式的學(xué)習(xí)后，職員的結(jié)業(yè)（畢業(yè)）證書(shū)及成績(jī)單須報(bào)人力資源部備案，作為將來(lái)調(diào)配、選拔以及任免的參考依據(jù)。五、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資體系1. 正式員工一級(jí)大區(qū)經(jīng)理：8000元/月以下；二級(jí)大區(qū)經(jīng)理：7000元/月以下；一級(jí)大區(qū)副經(jīng)理：6000元/月以下；二級(jí)大區(qū)副經(jīng)理：