【正文】 拜會(huì)全部的客戶，象家樂福一定要看的，麥得龍一定要看的，好美家一定要看的，沃爾瑪統(tǒng)統(tǒng)要去看的，尤其是他們有直接關(guān)系的加斯克一定要去看的，還有上海的聯(lián)華超市統(tǒng)統(tǒng)去拜會(huì)，這是第二件事情。 最重要的其實(shí)是第三件事情，舊的總經(jīng)理離開的時(shí)候一定留下一本備忘錄，叫做中國市場備忘錄。中間寫了100多頁，是那個(gè)舊的總經(jīng)理在上海三年所各到的全部心情，其實(shí)早就開始寫了。他們規(guī)定每個(gè)總經(jīng)理在離任的時(shí)候統(tǒng)統(tǒng)要留下備忘，所以，他們一到任就開始學(xué)習(xí)寫備忘，就是準(zhǔn)備二三年以后離開的時(shí)候千萬不要是一張白紙。如果這種總經(jīng)理離開了，東京本部要追究責(zé)任的，而且對這個(gè)總經(jīng)理有不好的印象。這個(gè)總經(jīng)理調(diào)回東京以后，以后就不會(huì)受到公司的重用，認(rèn)為用你這個(gè)人白用的，離開的時(shí)候什么都沒有，所以，留下100多頁的備忘錄。結(jié)果去年三得力那個(gè)總經(jīng)理留下來的是400多頁的備忘錄，中間還加上很多照片，自己親自照。這個(gè)備忘錄要跟新的總經(jīng)理讀半年，趁他沒有走前趕快讀，每讀到有什么疑問馬上請教。最后終于時(shí)間到了，12月31日那一天，舊的總經(jīng)理在虹橋機(jī)場上飛機(jī)，新的總經(jīng)理到虹橋機(jī)場送行，說謝謝你三騰先生，這半年對我的照顧。三騰先生說，好好干，三田先生，中國市場是我們的，再見了，他就回東京了。 有什么啟示？我這樣講你有什么想法？這就是一個(gè)工具，其實(shí)也是一個(gè)工具，觀念上面告訴我們，只重結(jié)果，忽視思想，這句話其實(shí)非常抽象，但是好歹對你來講有一個(gè)觸動(dòng)?？墒且坏┮罨氯ブv到工具，人是怎么移交的？人是怎么訓(xùn)練的？人是怎么栽培的？人是怎么養(yǎng)成的？人是怎么教育的？開始想，這個(gè)叫做工具。這個(gè)東西是可以講很久的，我只是隨便舉幾個(gè)例子，就看得出來，這個(gè)東西也是一個(gè)工具。否則這種管理課程怎么只有二天？那么多偉大的道理怎么可能二天就講完了？那一定是后面有很多東西，來不及講也沒有時(shí)間講，也不太適合講。因?yàn)橛^念就是觀念，這個(gè)課程如果是觀念課就專講觀念，如果是工具就專講工具。如果把我們昨天講的話統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)作工具來講，要再開一個(gè)月的課，因?yàn)槊恳稽c(diǎn)都可以講一天，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以講一個(gè)上午，所以其實(shí)越往下講，就是深化下去了，所這二天，我必須要先強(qiáng)調(diào)一下，我們講的是觀念。 還有一個(gè)事情我也是要強(qiáng)調(diào)一下，講完以后我們就開始要上課了，那就是大家都會(huì)不約而 同的想到一點(diǎn)，余先生，你那些大道理，在現(xiàn)在的中國適合嗎？余先生，這個(gè)大環(huán)境就是這樣，余先生，中國人壽是個(gè)大公司，要把它翻過來，推動(dòng)改革，其實(shí)是非常困難。這種其實(shí)不用你說，我17年前進(jìn)入中國北京的時(shí)候，還沒有發(fā)明臺(tái)胞證，我就進(jìn)來了。我從美國那邊過來，我的母校派我到北京大學(xué)參加一個(gè)國際研討會(huì)，中國政府保證在我的護(hù)照上面不蓋章，他只要隨便敲個(gè)章在我的護(hù)照上面，回去馬上押起來，這還得了，這叫思想有問題。我回家給我媽媽講，他哭起來，她沒有想到我膽子有這么大？從美國那邊飛來中國，她非常害怕。所以15年前終于發(fā)明了臺(tái)胞證，我們就拿正式的臺(tái)胞證進(jìn)來了。我其實(shí)17年前就到中國北京，12年前在青島蓋房子，10年前在上海賣汽車，7年前在廣州搞電子，5年前跟上海交大合作。我怎么會(huì)不了解中國呢？我怎么會(huì)不了解中國呢？而且我自己又是大陸人，其實(shí)我們上課不是為了今天。如果今天這個(gè)話都是對的，這個(gè)課叫做不用上了，反正不能改嗎？大環(huán)境是這個(gè)樣子，不，我們上課是為了未來，一個(gè)公司要把眼睛看到未來，過去就過去了，我們也不想去檢討，那么將來這個(gè)路該怎么走？其實(shí)我們上課是為了未來。中國已經(jīng)入世了，那么我請問未來的市場該怎么打？中國人壽該永遠(yuǎn)不會(huì)是這樣子吧？好！那么你至少比別人早點(diǎn)知道這個(gè)道理，早點(diǎn)知道這個(gè)觀念，這件事情我們叫做題外。 還有你說中國人壽是個(gè)大公司，很多事情是沒有辦法推動(dòng)的，你認(rèn)為我昨天講的那些東西，所有講的話里面，一起都做不到嗎？不可能吧？有些東西就從你自己先做起。比如我昨天講，在你上司面前盡量不要提起你下屬的名字，這種觀念至少要自己先開始做起；還有，以后講話不要常常講你們他們，一講就講我們中國人壽，做不到？其實(shí)可以的。好象整個(gè)墻一樣，整個(gè)萬里長城要推是推不倒的，可是我天天挖墻腳，挖挖挖，這個(gè)墻腳就崩潰了，所以我們挖那個(gè)墻腳就可以，你一個(gè)地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墻，何妨是我們？它天天挖洞，天天咬！那個(gè)墻就垮了。所以，其實(shí)這個(gè)重要的觀點(diǎn)，其實(shí)我們從有些節(jié)骨眼上面開始做起，所以你要說那個(gè)東西都做不到，那這個(gè)課就真的白上了。 管理者的EQ七我們應(yīng)該說，我們有的東西可以先做，我們部門可以先講SOP，你管他整個(gè)人壽SOP有沒有？你自己部門先寫嗎？你自己管理自己的部門，譬如說，我是臺(tái)州的，管他整個(gè)人壽，浙江分公司有沒有SOP，我把臺(tái)州的SOP是什么寫下來，我自己先做。所以臺(tái)州自己有一套流程，臺(tái)州這個(gè)副總跟他底下的經(jīng)理可以先寫一大部驪？當(dāng)然不會(huì)違背總公司的SOP，那是我們自己的SOP，像這種事情跟公司沒有關(guān)系吧！所以很多東西也是個(gè)人或公司可以先做的。我堅(jiān)決的相信我昨天講的話里面，有些東西是可以馬上啟動(dòng)的，絕對不是統(tǒng)統(tǒng)就不能做。那么大家都很容易講出這句話呢？叫做惰性，人有惰性，久了以后就不想改革，久了以后就覺得這樣子很好。甚至人有一種危機(jī)感，這一動(dòng)連我都不見了，這么一動(dòng)連我的工作都不見了，這一動(dòng)是不是底下的會(huì)起來革命、造反。你想想看會(huì)嗎？ 所以我們想想看吧！哪些東西可以不影響大局的時(shí)候可以先啟動(dòng)？哪些東西個(gè)人可以先著手的？哪些東西是可以從小變成大的？我們?nèi)ハ胂肟?。否則的話，這二天講這么多話，我的話如果統(tǒng)統(tǒng)錄音起來，十幾卷錄音帶統(tǒng)統(tǒng)都沒有用，我想不大可能。好吧，我想把這二個(gè)重要的疑點(diǎn)，在這里稍微澄清一下。我們來講昨天繼續(xù)下去的進(jìn)度。不過今天下午的譚有些跟工具有點(diǎn)關(guān)系，因?yàn)橹v觀念，難免會(huì)帶點(diǎn)工具，我也不可能一點(diǎn)工具都不講，其實(shí)你如果注意聽的話，我昨天也講了一些。所以今天下午也會(huì)講些管理的工具。 昨天講到低EQ的人講了二個(gè)，第一個(gè)是不能適應(yīng)環(huán)境；第二個(gè)不能委曲求全。我們看第三個(gè)，不能夠顧全大局。EQ低的人，常常把自己擺在前面，EQ高的人常常以大局為重，中國人講以大局為重就是這個(gè)意思。那我們來看個(gè)例子吧！我們講一個(gè)古代的例子，講到荊州你會(huì)想到誰，在中國？關(guān)羽，關(guān)羽失荊州，其實(shí)荊州在湖北現(xiàn)在還有嗎？關(guān)羽是他的本名，以后尊稱他為關(guān)公。到了清朝的時(shí)候稱他為關(guān)帝，現(xiàn)在有很多關(guān)帝廟。因?yàn)榍逄媾?，非常喜歡看三國演義，所以交代后代的子孫，好好的看一下，說關(guān)羽是個(gè)很了不起的英雄，所以在清朝的時(shí)候就成了關(guān)帝，以后有關(guān)帝廟。其實(shí)關(guān)羽本人的EQ是差的嗎？他的EQ是比較低的。因?yàn)槿龂萘x把他吹得太厲害了，所以，我們認(rèn)為關(guān)羽很不得了。臺(tái)灣人跟香港人，在江浙一帶做生意，注意看，他們很喜歡在餐廳擺個(gè)關(guān)公像，這個(gè)就是民間對關(guān)公的崇拜。其實(shí)羅貫中寫三國演義，并不是中國的正史，中國25史里面沒有三國演義，是陳壽寫的《三國志》，三國志對關(guān)羽的評(píng)價(jià)只有8個(gè)字，驕傲自滿，剛愎自用，就是8個(gè)字，其實(shí)關(guān)羽的EQ是低的。受了民間傳說的影響，關(guān)羽跟曹操在土山打仗，結(jié)果關(guān)羽輸了，曹操跟他說，算了，別斗了，過來吧！你猜關(guān)羽怎么講？要我過去可以，我有三個(gè)條件。當(dāng)軍人怎么可以講條件呢？做一解放軍就只有二個(gè)路，第一個(gè)打贏；第二個(gè)去死。對不對？要我過來可以，我有三個(gè)條件，就賃這一點(diǎn)，關(guān)羽的EQ就比較低了。 你記得國民黨的中央軍有幾個(gè)投共嗎？最有名的就是傅作義，還有淮海戰(zhàn)役打下來的，像杜聿明，沉醉，以后送香港問蔣介石要不要？怎么可能要呢？蔣介石怎么會(huì)把傅作義，杜聿明這些人接過去呢？把沉醉接過去嗎？不可能的嗎？所以軍人就是二條，一個(gè)打贏，一個(gè)就是去死，中國人講，不成功，便成仁，既然投共了，就不可能過去了，所以蔣介石沒有接納他們，他們又從香港回到大陸。所以杜聿明又回來了，就是這個(gè)道理。所以關(guān)羽，這個(gè)事情EQ不高。 后來沒有想到在華容道是曹操落到關(guān)羽手上，結(jié)果曹操講了這么一句話，關(guān)大哥，你記得我當(dāng)初放過你嗎？你好歹留我一條生路，聽說你是個(gè)忠義之士。關(guān)羽怎么講，說得也是！請吧！結(jié)果這個(gè)事情把諸葛這氣得半死。你記得諸葛亮殺過馬謖嗎？就因?yàn)樗麃G了街亭，那么關(guān)羽應(yīng)該要?dú)⒌舻模瑏G掉這么大一個(gè)將領(lǐng)，把曹操給放了，就是因?yàn)樗莿涞男值?，諸葛亮也就罷了，諸葛亮講了句凄涼的話，他說從此，天下三分之形勢變矣，從今天以后三國鼎立的情況就改變了，這諸葛亮其實(shí)看事看得挺準(zhǔn)，他知道這一放下去就不得了。果然曹操起來了，這就證明關(guān)羽這個(gè)地方的EQ的話是低的。當(dāng)初你放了我活該！到我的手里干掉，對不對？什么事都沒有了。如果曹操殺了，這三國就整個(gè)不一樣了，結(jié)果把他放掉。 蔣介石說我四次放掉毛澤東，第一次江西圍剿，第二次川西逃亡，第三次陜北窯洞，第四次松花江之役，打林彪。那有什么用，我們知道江山是誰的？毛澤東也會(huì)講句風(fēng)涼話，蔣介石四次放了我，拿到我的手里干掉！當(dāng)時(shí)他放掉我活該！所以以后千萬不要說。啊呀，平安保險(xiǎn)還不是暖翼下長大！啊呀，美國安泰還不是我們的夾縫中生存，是我放了他。放了我，活該！落到我的手里，干掉！所以，對敵人千萬不能仁義。共產(chǎn)覺的名言，對敵人的仁慈就是對自己殘忍，所以，這一個(gè)就是EQ比較低的表現(xiàn)。 后來關(guān)羽的弟弟跟馬超打仗，諸葛亮說別掙扎了，過來吧。你看那部三國史，總是跑來跑去，后來馬超就過來了，關(guān)羽一聽說馬超過來了，就跟馬超比武，關(guān)羽馬上說，我要跟馬超比武。結(jié)果劉備就非常的驚慌，說關(guān)羽要跟馬超比武，怎么辦？諸葛亮說別急，我寫封信給他。結(jié)果諸葛亮就寫了封信給他，親愛的關(guān)大哥，馬超這種人跟你兄弟這種人比比也就罷了，像你這樣的九五之尊，何必跟他斗呢？關(guān)羽一看，笑起來了，還是孔明大哥了解我。又把這封信給人家看，EQ太低。 后來劉備入川，封五虎上將，關(guān)羽一定知道自己有的，但是他很好奇另外四個(gè)是誰，他就問說，還有誰？人家說，張飛。那是我兄弟，還有誰？趙云，那是我哥兒們。還有誰？馬超，那是名門之后，還有誰？黃忠。黃忠那個(gè)老狗，也配得五虎上將？你看黃忠跟劉備這么久，晚年得個(gè)五虎上將有什么不可以？黃忠那個(gè)老狗，也配得五虎上將，這就是EQ太低。 后來關(guān)公終于盼來任務(wù)守那個(gè)荊州，關(guān)羽接到整個(gè)命令以后，諸葛這替他送行。我說關(guān)大爺，此次朝庭有重任托負(fù)給你，鎮(zhèn)守我們的荊州要地，你可要好的守住??！不知道你打算怎么守??？關(guān)羽說，我拼著命也要守住。很好，關(guān)大人，很好。如果曹操從北邊打過來？我就跟他對著干，那同時(shí)孫權(quán)從右邊也出兵呢？我就兵分兩路。諸葛亮馬上就講了一句話，如此荊州危矣，如果你這樣子干，荊州就很危險(xiǎn)了。關(guān)大人我給你8個(gè)字，你牢牢的記住了，北抗曹操，東和孫權(quán)，所以，一個(gè)人是絕對不能腹背受敵的，稍微有點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)常識(shí)的人都懂這點(diǎn)道理，北擊曹操，東和孫權(quán)，記住了關(guān)大人。沒想到關(guān)羽到了荊州，就忘了這8個(gè)字，因?yàn)閷O權(quán)派了他的特使去看關(guān)羽，就是諸葛謹(jǐn)，諸葛亮的堂弟。關(guān)大人，我們國君孫權(quán)派我到你這里給你道喜，應(yīng)付朝庭的重任，不過我們孫先生同時(shí)也拜托我一件事情。關(guān)羽說，你說，他家的少爺想娶你家的千金做媳婦，你看可好？我們大家接這一門親事。你猜關(guān)羽怎么講？媽的，我如果不是看你是諸葛亮的親戚，我就把你殺了。他的狗兒子能配我家的虎女，他講的是犬子虎女，把人家的兒子叫狗兒子，把自己的叫虎女。關(guān)羽怎么叫是個(gè)陸軍總司令，人家孫權(quán)是個(gè)國君，陸軍總司令的女兒嫁給總的一個(gè)兒子，應(yīng)該是高攀嘛，不知哪根筋不對勁？搞得諸葛謹(jǐn)非常的狼狽，回去以后不敢隱瞞就報(bào)告了孫權(quán)。你可以想象孫權(quán)的惱怒？你可以想象孫權(quán)下面的文武百官的氣憤！結(jié)果發(fā)生了一件事情，孫權(quán)聯(lián)合曹操打荊州，結(jié)果荊州陷落。荊州一陷落，關(guān)羽馬上逃到麥城，三國演義說關(guān)羽走麥城。結(jié)果追到麥城，孫權(quán)的部下呂蒙追過去，呂蒙相當(dāng)于一個(gè)組長，呂蒙底下有個(gè)更小的小兵，馬忠相當(dāng)于連長，把關(guān)羽給抓到了，啪一刀下去，把關(guān)羽殺了，關(guān)羽死的時(shí)候58歲，比我大4歲，就報(bào)銷了。 關(guān)羽一死，他那個(gè)弟弟猛張飛，他活不久的，很快張飛也報(bào)銷了，關(guān)羽、張飛一死，劉備一急，得了癌癥也就去了。這三個(gè)統(tǒng)統(tǒng)死了，留下一個(gè)阿斗，諸葛這一看就留下了眼淚，說完蛋了。沒有多久，諸葛亮一急，也死了，這四個(gè)一報(bào)銷，蜀國也結(jié)束了。從此，魏武候，接替魏武帝南朝開始，曹操平定天下。你看整個(gè)歷史故事，給我們一個(gè)啟示，EQ真正比較好的其實(shí)是曹操，不是關(guān)羽，更不是張飛，也更不是劉備。諸葛亮就是有天大的本事，碰到這三兄弟也是沒有辦法，對不對？這四個(gè)人EQ全加起來都沒有曹操高。所以曹操拿定天下。 歷史的故事經(jīng)常給我們一些教訓(xùn)，EQ好的人，他們最后是比較成功的，那個(gè)EQ低的常常都是憑英雄本事，鬧到最后以悲劇收場。關(guān)羽這么偉大的英雄，我們在這里這樣講他好象有點(diǎn)不大尊敬，但是我們就事論事，他真的EQ不怎么高，所以整個(gè)三國演義蜀國始終是個(gè)悲劇。 荊州現(xiàn)在變成個(gè)文化重地，所以大家常常會(huì)去荊州玩。我們看看荊州的圖片吧！這是荊州的圖片，最上面那個(gè)是荊州城，他的城門口，中間那個(gè)是有名的荊州花園，底下那個(gè)就是關(guān)帝廟。這個(gè)照片其實(shí)是最近照的，荊州在湖北變成風(fēng)景區(qū)了。但是我每次一想到荊州，一想到關(guān)羽，我就覺得這中間有一個(gè)凄涼的故事，而這個(gè)與EQ有關(guān)。你想想看如果當(dāng)初關(guān)羽的女兒嫁給孫權(quán)的兒子，一個(gè)策略聯(lián)盟干掉了曹操，瓜分天下，這不是很好嗎？結(jié)果沒有，不但沒有，全面被輕視，結(jié)果還聯(lián)合曹操反過來打，結(jié)果還被手下的部將消滅掉，結(jié)果死在麥城。這個(gè)都是非常不值得的。 管理者的EQ八第二個(gè)例子，我們舉個(gè)近代的例子。古代的例子就是剛才講的關(guān)羽。近代的例子講的是淮海戰(zhàn)役。臺(tái)灣那個(gè)地方叫個(gè)徐蚌會(huì)戰(zhàn)，因?yàn)槭切熘莞霾捍?。打淮海?zhàn)役的時(shí)候其中這邊出動(dòng)的是劉伯承跟鄧小平，有名的二野，臺(tái)灣那邊中央軍黃伯韜跟丘清泉，全都是蔣介石的天子門生，結(jié)果黃伯韜求急于丘清泉，沒有想到丘清泉為了保證實(shí)力不愿意出兵，結(jié)果黃伯韜被圍，沒有辦法，結(jié)果拿槍打太陽穴就死了。黃伯韜其實(shí)只有一個(gè)兒子，他自殺以后，就剩下他的妻子和兒子，蔣介石特別為他家頒了顆青天白日的勛章。所以黃伯韜的兒子以后沒有想到在高中的時(shí)候殺人，因?yàn)橥詰俚年P(guān)系，把他的同學(xué)殺了。這個(gè)時(shí)候很嚴(yán)重的，一審、二審、三審統(tǒng)統(tǒng)判死刑。結(jié)果黃伯韜的太太拿著青天白日勛章去見蔣介石，蔣介石念在黃伯韜只有這么一個(gè)后代，就免了他一死，把青天白日勛章收回，大家都謠傳說青天白日勛章?lián)Q一條命，其實(shí)不是這樣，因?yàn)榉缮夏挠羞@種規(guī)定？是青天白日勛章都是有有戰(zhàn)功的人，是蔣介石特別把青天白日勛章沒收而已，就這樣來換一條命。黃伯韜一死，劉伯承鄧小平馬上回過頭來打丘清泉，丘清泉就垮了。這就證明丘清泉的EQ非常低，當(dāng)初如果丘清泉支持黃伯韜打劉伯承跟鄧小平，這個(gè)淮海是誰的還不曉得？所以中國歷史上的三大戰(zhàn)役就這樣被結(jié)束了