【正文】 在。二線城市蘊含著巨大的發(fā)展機會。但絕大多數(shù)的二線城市，在過去的年代已建設的一切，現(xiàn)在看起來是那么的亟待改善。從中央的角度來講，市場動力可以解決城市化進程中所需要的資金資源問題；從地方的角度來講，招商引資、搞活經(jīng)濟的指標、城市化指標都是出政績的地方，這些環(huán)節(jié)彼此相互關聯(lián)，而房地產(chǎn)是其中最為主動的一個。地區(qū)政府通過與大開發(fā)商合作，一來改造基礎建設環(huán)境，二來可以增加公建配套，提升地區(qū)價值，三來帶動就業(yè)機會，總之，都是看得見的政績。精明的開發(fā)商都應該看見這里蘊藏的空間?！　×觿菖c風險：資本運作為先、成本控制為上發(fā)展商在奔赴二線市場的時候，一般都會選擇面積巨大的土地來開發(fā)。從見諸于報端的各種報道來看，基本都是上“百萬平米”的規(guī)模。從現(xiàn)有的經(jīng)驗來看，規(guī)模大可以使土地、工程、材料、管理、服務、營銷推廣成本都相對低廉，從而造成較大的利潤空間。也正如中城房網(wǎng)此輪的主席馮侖所言：大發(fā)展商到二線城市去做大規(guī)模的開發(fā)最重要的還是從財務考慮出發(fā)。核心在于成本競爭的優(yōu)勢?！　τ诙€城市的政府來講，其關心的重點是大發(fā)展商的資金實力是否足夠的強。是否能保證項目能按照原先的預想在搞活經(jīng)濟的同時，將就業(yè)和安居兩結合。另外一個要考慮的是在這個過程中的農(nóng)民問題。這是中央和地方政府普遍都很關心的問題。　　把握關鍵點：運營城市、進行資源的全面整合二線作戰(zhàn)最常見的思路都盤算著像上海那樣，弄個浦東新區(qū)，完善各種配套，大家都搬到新環(huán)境里去，然后把空出來的舊區(qū)再改造一番，又成一個新的天地，再帶來新的商機和利益。但是，這一思路的最直接的后果就是可能會造成“就業(yè)”和“居住”相脫節(jié)的“空城”。因為騰出來的土地上生出來的諸多房屋，與其相對應的人群的購買力很難支撐。據(jù)悉，現(xiàn)在三峽地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的“某些令人擔憂的跡象”。 所以，這里要求二線開發(fā)的不只是一個住宅或是寫字樓，更像是一個帶有經(jīng)濟功能的城區(qū)的開發(fā)，或者說是一個就業(yè)和居住相結合的城區(qū)概念。　　另外，如果發(fā)展商不考慮這些因素，那么可以想見將來會發(fā)生什么——比如將面臨由于開發(fā)周期長、投入資金大、開發(fā)面積廣而帶來的種種隱患，資金積壓、變動不拘的社會政治經(jīng)濟條件讓后續(xù)的經(jīng)營難度加大等問題；而如果發(fā)展商來考慮這些問題，素質(zhì)、意識以及能力是最為關鍵的因素。因此進行二線投資時，開發(fā)商一定要站在運營城市的高度去進行思考。去整合各個方面可以利用的一切資源。如中城房網(wǎng)將通過組建12家房地產(chǎn)相關企業(yè)的策略聯(lián)盟進行二線的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移?！　∪€模式：　　優(yōu)勢與機會：自我把握能力強、政策回旋余地大　　三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)：一是政策優(yōu)惠，包括土地政策、稅收政策和人文政策；特別是這些中小城市都搞了各種開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和新城區(qū)等名目，很容易拿到打包的優(yōu)惠政策；二是綜合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和稅收成本及費用成本、人力成本等；三是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門如稅務局、電信局和銀行等的團體訂購就能消化1／3甚至1／2。　　劣勢與風險：市場容量小、消費能力低　　三線城市人口規(guī)?；径荚?00萬以下；市場容量小，消費能力較低，如果選擇一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支持的城市就更要小心謹慎；當然如果項目過大，很容易造成船大掉頭難的局面，三線城市一般很難看到一座超過15萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；同樣三線城市住宅價格瓶頸均價2500元／平米左右，價格瓶頸較死，突破歷史和平均消費水準，銷售形勢微妙而險峻；此外三線城市的風俗習慣一般比較強，不是誘導型消費，而是抵抗型消費。 　　把握關鍵點：市場領跑、商業(yè)為重　　住宅項目的最大賣點就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的生活方式，將小城最有權和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。價格通常能上沖15－205％。如果商業(yè)面積和價格的比例能做到最大化——一般以上兩種模式的項目不會低于一線和二線城市的利潤率?！　≡谌€城市房地產(chǎn)項目通常最有爆發(fā)力的利潤帶就是城區(qū)的商業(yè)中心區(qū)，幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，甚至拓寬到二層和地下一層。贏利模式是住宅保本或賺小頭利潤，大頭全靠商鋪賺。有的城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即只蓋臨街住宅，里面不動，因為臨街能出商業(yè)面積。還有的城市住宅小區(qū)把一層和二層全部做成商業(yè)面積，四周是商鋪，中間是大超市或?qū)I(yè)市場，把二樓平臺做成住宅的入口和綠化等配套環(huán)境，既保證了利潤的最大化，又未降低小區(qū)的品質(zhì)。據(jù)說，一個人口不到100萬的東北名城市中心的人防商業(yè)項目竟然達到2．5萬元／平米的天價還要走后門才能買到！　　四線模式：　　優(yōu)勢與機會：政策、政策、還是政策　　為了拉動地方經(jīng)濟和出政績，地方首腦招商引資方面愿望強烈，所以在土地和稅收方面的優(yōu)惠政策口子開得很大甚至有悖于國家和中央的政策。一個大項目尤其是招商引資項目通常都會成為首長工程，各方面的支持力度都超越常規(guī)。比如在一開始的接待規(guī)格上都會令投資商有點受寵若驚——警車開道，幾大班子領導輪流坐莊。　　劣勢與風險：經(jīng)濟、經(jīng)濟、還是經(jīng)濟　　四線城市人口規(guī)?；径荚?0萬以下；幾乎沒有一座超過10萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價格瓶頸均價1500元／平米左右。政策變化大，如果地方排外情緒嚴重，閻王好送，小鬼難纏！或者一屆政府一屆書記（市長）一個令，客觀上通常弄得虎頭蛇尾甚至是敞開大門招商關起門來打狗——商人成了政治和地方權力斗爭的犧牲品！但四線城市操盤的最大困境還是地方經(jīng)濟薄弱，甚至沒有成型支柱產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟鏈，觀念和意識比較落后?！　“盐贞P鍵點： 多方權衡、綜合把握　　在四線城市做項目有三點至關重要：一是要跟定領導算準周期，最保險和聰明的方法就是一個項目一定要在本屆領導任期內(nèi)完成；二是要做好充分的市場調(diào)查，既要做好科學的市場調(diào)查，更要做好民間的訪查像當?shù)氐拿袼琢晳T和風土人情等，如在一個朝鮮族集中去韓國打工占相當比例的地區(qū)，老人幾乎不給晚輩看孩子甚至很少三代同堂，甚至認為按揭買房丟臉——這就不僅涉及項目和產(chǎn)品定位、戶型設計，也關系到營銷方式；三是廣告和推廣一定要結合當?shù)氐默F(xiàn)狀，假如在一個從來沒有見過和住過配套齊全和物業(yè)管理封閉小區(qū)的小城，大城市買期房和炒概念的手法一定會碰得頭破血流！因為你吹得越玄他越心里沒底，眼見為實和身臨其境才是最高的營銷境界和操盤思路；四是口碑相傳影響力強大；五是民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用。銷售代表手冊(廣義)第一章 銷售代表的職責及要求 1. 1專業(yè)銷售 一 什么是專業(yè)銷售 即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務的過程。 二 什么是定點巡回銷售 即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。 三 推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。 銷售代表基本素質(zhì)要求 一　愛心 二　信心 三　恒心 四　熱忱心 　 把熱忱心和您的推銷工作結合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。 第二章 銷售代表出訪前的計劃和準備 ２．２ 銷售代表自身準備　 一　銷售代表的儀容儀表 （一） 著裝原則 １．切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。” ２．要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。 ３．無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。 （二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1． 西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。 2． 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。應至少準備三件以上。 3． 領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。 4． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。 5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。 6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。 8． 身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。 9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。 11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。 13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 （三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。 2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。 3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。 4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。 7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。 8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。 9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。二．銷售代表應該隨身攜帶的銷售工具* 產(chǎn)品目錄* 已締結并投入使用的客戶名錄* 圖片及公司畫冊* 地圖* 名片* 客戶檔案* 計算器* 筆記用具* 最新價格表* 帶有公司標識的拜訪禮品* 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格對銷售工具的準備，我們可遵循豐田公司的基本方針：推銷工具不應該是別人提供的，而應是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。2．3 競爭品牌的信息收集一 收集競爭品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容 1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）；5． 競爭品牌的促銷活動；6． 競爭品牌新的廣告活動；7． 競爭品牌新的POP（附樣品）；8． 其他一切競爭品牌的信息；（二）如何搜集競爭品牌的信息1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表；3． 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行訪問；4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉；5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關文章；6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。二．競爭品牌銷售行動分析（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4． 洽談的內(nèi)容如何？5． 利用何種形式加強客情關系？6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？（二）對競爭品牌銷售策略的分析1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應如何？3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應如何？4． 競爭品牌的售后服務、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？2．4 客戶資料的準備（一）如何做事實調(diào)查1． 事前調(diào)查2． 觀察法3． 直接詢問法4． 問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：* 引起客戶的興趣* 建立人際關系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料* 介紹自己的公司* 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書* 要求客戶參觀展示當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。每位銷售代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的。銷售代表在出訪前應研究客戶——業(yè)務狀況：（1）服務對象 （2）以往定貨狀況（3）營運狀況 （4）需求概況（5）資信調(diào)查；個人資料：（1）姓名，家庭狀況（2）嗜好 （3）職位與其他部門關系第三章 銷售代表的銷售熱身運動一 皮格馬利翁效應與心理暗示皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。皮格馬利翁效應又稱為“標簽效應”，含義是：您給自己貼上什么樣的標簽，您就成為什么樣的人。二 精神電影放映法（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示1． 進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。2． 想象自己置身與一個豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進來；讓自己充分體驗這一滿意結果所帶的積極情緒，體驗其中的自信、滿足、充實和愛，以及這一滿意結果感帶來的一切好的東西。3． 慢慢從這一滿意結果中走出來，放——松、完——成、輸——