【正文】 考勤制度按時上下班，不遲到、早退。上班時間堅守崗位，暫時離開得和同事打招呼，有事出去須經(jīng)主管同意。中午值班屬正常上班，不缺崗離崗。公司、部門開會、集體活動須按時參加。輪休調(diào)動須事先向主管請示，以便統(tǒng)一安排。請假須事先向可批準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)請示，并告之主管。辦公室管理制度整理好各自辦公區(qū)域物品和文件，保持辦公環(huán)境整潔。每天下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，檢查電源插頭、煙缸及廢紙簍，杜絕火種，鎖好文件柜?？蛻糍Y料管理辦法新客戶資料管理辦法接待人員應(yīng)備客戶資料卡，對有意向客戶基本資料有記錄，并爛記于心，到客戶下次過來時要立即認(rèn)出并主動打招呼。成交客戶資料管理辦法成交客戶應(yīng)保持一定的聯(lián)系，逢年過節(jié)給予一定形式的問候。所有檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi)，不得遺留在外或遺留在桌面上。工作相關(guān)責(zé)任公司鼓勵職員相互間積極溝通交流，但切勿妨礙正常工作。職員要經(jīng)常留意告示板和客戶意見登記簿，注意信息更新。注意保守公司機(jī)密，不得向其他公司、其他部門或個人透露售樓處的機(jī)密內(nèi)容房地產(chǎn)銷售基本流程流程一：接聽電話⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！****”，而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰?、地址、?lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。注意事項。⑴要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。⑵電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑶應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。（1）、先主動問候“您好！****”（2）、客戶問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據(jù)具體位置、樓層不同，價格也不同，11萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在**********（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶⑴客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待⑶接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑷若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象⑸不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）注意事項⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場，樣板間⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。⑶結(jié)合樣板間的實景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點一一向客戶解說，⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤⑴根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。流程九：成交收定基本動作⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營銷中心大門外。注意事項⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑵折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。⑶定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。流程十：定金補足⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應(yīng)補金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。注意事項⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?考核制度第一章總則第一條為建立科學(xué)有效的內(nèi)部激勵機(jī)制，充分調(diào)動集團(tuán)公司員工積極性，不斷提高公司整體管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，確保完成公司各項工作任務(wù)，特制訂本辦法。第二條考核原則分級考核原則。由集團(tuán)公司對各部室和所屬各單位進(jìn)行考核，各部室、各單位對所屬員工進(jìn)行考核。單列考核原則。集團(tuán)公司所屬各單位有項目公司的，考核時將項目公司單列考核，項目公司考核分值匯總計入該單位，作為該單位月度考核得分。物質(zhì)文明與精神文明并重原則。獎勵為主、懲戒為輔的原則。堅持公開、公正、公平的原則。堅持定量與定性相結(jié)合的原則。堅持責(zé)任、壓力、工作質(zhì)量、工作效果與員工收入緊密掛鉤的原則。第三條考核對象：公司各部室及所屬各單位。第二章考核組織及其職責(zé)第四條考核組織集團(tuán)公司設(shè)立考核領(lǐng)導(dǎo)小組?？己祟I(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)考核辦公室。集團(tuán)公司財經(jīng)部為考核辦公室具體辦事機(jī)構(gòu)。第五條考核領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)審查批準(zhǔn)各部室及所屬各單位上報的月度工作計劃。研究確定各部室及所屬各單位月度重點工作及重點關(guān)注工作。對各部室及所屬各單位上月工作計劃完成情況考核方案爭議做出終裁。第六條考核部門職責(zé)綜合事務(wù)部負(fù)責(zé)考核精神文明建設(shè)和勞動紀(jì)律的執(zhí)行情況。機(jī)關(guān)黨支部負(fù)責(zé)考核黨建工作情況。公司財經(jīng)部負(fù)責(zé)考核月度工作計劃完成情況、工作質(zhì)量和工作態(tài)度。通用指標(biāo)由相關(guān)部室考核。第三章考核體系第七條考核內(nèi)容月度工作計劃的完成情況。工作質(zhì)量和工作態(tài)度。勞動紀(jì)律和精神文明建設(shè)。黨建工作。通用指標(biāo)。第八條考核期及考核程序考核期為上月25日至本月24日，考核結(jié)果隨下月工作計劃一起下達(dá)各單位。公司財經(jīng)部于月度生產(chǎn)經(jīng)營計劃會后，對月度工作計劃完成情況、工作質(zhì)量和工作狀態(tài)、勞動紀(jì)律、精神文明建設(shè)、通用指標(biāo)考核情況進(jìn)行匯總，提出考核方案，提交考核辦公室審核。在考核辦公室批準(zhǔn)后，送交綜合事務(wù)部，確定考核收入。第九條計劃工作的確定月度工作計劃分為重點工作計劃和一般工作計劃。重點工作是指工作難度大、質(zhì)量要求高，或?qū)灸甓冉?jīng)營目標(biāo)的完成有重大影響的工作；一般工作是指各部門、各單位職責(zé)范圍的日常工作。重點工作在月度生產(chǎn)經(jīng)營計劃會上研究確定。重點工作分為外部工作和內(nèi)部工作。外部工作是指公司外部因素對工作的完成起決定性作用的工作。內(nèi)部工作是指通過部門主觀努力即可完成的工作。重點工作根據(jù)其發(fā)揮的作用及工作難度，分為一類重點工作和二類重點工作。內(nèi)部工作均作為二類重點工作進(jìn)行考核。各部門、各單位在上報工作計劃時，要將完成該項工作的步驟及措施進(jìn)行分解，提出分階段的量、質(zhì)、期要求，作為考核領(lǐng)導(dǎo)小組終裁考核方案的依據(jù)。完成工作期限超過1個月的工作，可以列入工作計劃，經(jīng)考核領(lǐng)導(dǎo)小組同意后可不參與考核，在月度計劃制訂時應(yīng)予以注明，各部門在月度生產(chǎn)經(jīng)營計劃會上要詳細(xì)匯報工作進(jìn)展情況。第十條考核兌現(xiàn)辦法（一）重點工作實行加分制。重點工作一類工作主辦部門加20分，協(xié)辦部門加10分，二類工作主辦部門加10分，協(xié)辦部門加5分。（二）一般工作（50分）各部門、各單位一般工作項數(shù)原則上不得少于5項，采用扣分制，一項未完成扣5分。（三）工作質(zhì)量和工作態(tài)度（10分）（四）勞動紀(jì)律和精神文明建設(shè)（30分）（五）黨建工作（10分）（六）通用指標(biāo)考核：只減分，不加分，如果有一項通用指標(biāo)不合格，扣除本部門全部獎金。（七）重點工作未完成，除本項工作不計入總分外，按以下原則進(jìn)行處理：一類工作未完成，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門扣10分，協(xié)辦部門扣5分；主要受公司外部因素影響的，主辦部門扣5分，協(xié)辦部門不扣分。二類工作未完成，屬內(nèi)部工作的，主辦部門扣10分，協(xié)辦部門扣5分；屬外部工作的，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門扣7分，協(xié)辦部門扣5分，主要受公司外部因素影響的，主辦部門扣6分，協(xié)辦部門不扣分。因公司未及時研究、決策致使工作未完成的，不加分，不扣分。重點工作當(dāng)月應(yīng)完成而未完成的，除經(jīng)公司批準(zhǔn)同意的，必須列為下月重點工作，加分及扣分分值不變。（九）一般工作由于協(xié)辦部門配合不力而未完成，同樣扣協(xié)辦部門5分。（十）考核總分為：F=F1+F2+F3+F4+F5F6F：考核總分F1：重點工作完成情況得分F2：一般工作完成情況得分F3：工作質(zhì)量和工作態(tài)度得分F4：黨建工作得分F5：勞動紀(jì)律和精神文明建設(shè)得分（可以為負(fù)值）F6：通用指標(biāo)扣分第四章考核收入