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2025-04-14 12:12本頁面
【正文】 單品促銷，會員關(guān)懷，活動營銷，節(jié)假日營銷，這些主題可以穿插在一起，避免活動類型單一。2. 發(fā)送頻次：不宜太頻繁，保持最多每四天一次，對于一般商家來說，最好每周一次。但是一定堅持發(fā)送，這樣才能漸漸的產(chǎn)生效果。3. 文案與設(shè)計需要注意的是：a) 整體風格與色彩要和主站保持一致b) 最優(yōu)的寬度是 600650px，高度最好不超過兩屏c) 創(chuàng)意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達的東西快速表達清楚d) 不要大面積的圖片，以免被當作垃圾郵件e) 不要出現(xiàn)奇怪的形狀f) 不要使用冷門的字體g) 不要用 css，直接使用 table 定位加頁面內(nèi)聯(lián) css36 / 444. 發(fā)送時間：，盡量是選擇在凌晨的早上，稍微晚一些，因為很多人早晨打開電腦的時候，第一下打開你的郵件就在上面，周末的時候是在周日的凌晨發(fā)，這樣打開電腦，就可以在郵件列表的靠上的部分看到，在可視的范圍內(nèi)。這樣，點擊率和打開率就會有比較大提升。5. 客戶郵箱的選擇：網(wǎng)易的郵箱往往難以發(fā)送成功，所以，在篩選客戶時，一定要把 、 為后綴的郵箱的客戶從發(fā)送名單中去除。郵件到達及時率最好是 的郵箱，而且 郵箱收到新郵件以后，會自動在 上彈出，這樣，客戶也可以在第一時間內(nèi)看到商家發(fā)送的郵件。. CRM 執(zhí) 行 流 程 之 效 果 評 估評估環(huán)節(jié)也是重要的一個環(huán)節(jié)，因為當觸發(fā)了營銷活動以后，活動效果是理想還是不好，都需要通過一定的數(shù)據(jù)分析來做判斷，同時評估也便于找出問題，找出差距，幫助下次可以更好的去做營銷活動。1. 評 估 的 基 本 要 素1) 結(jié) 果 指 標做會員的管理和二次營銷，可以從以下幾個結(jié)果指標來查看營銷活動是不是起到了效果。1. 會員再次訪問店鋪的比例2. 會員再次購買的比例3. 會員再次購買的交易額4. 營銷活動投入產(chǎn)出比2) 過 程 指 標結(jié)果指標是營銷活動結(jié)束以后要看的總體指標，但是為了保證結(jié)果指標的完成，還需要控制過程中的一些指標：1. 短信營銷，需要關(guān)注：a) 發(fā)送成功率，b) 如果有短信的退訂功能，需要看短信的退訂比例。2. 郵件營銷，須關(guān)注郵件的：a) 發(fā)送成功率：這個指標主要查看客戶資料的準確程度。b) 郵件的到達率：這個主要考量郵件發(fā)送商的質(zhì)量，如果到達率不高，首先要檢查郵件內(nèi)容，是不是有垃圾郵件的嫌疑，其次還要考察郵件發(fā)送商的能力。37 / 44c) 郵件的打開率：這個主要考核郵件標題是不是足夠吸引人，可以影響客戶打開郵件。d) 郵件的點擊率：當客戶打開郵件郵件以后，客戶是不是點擊了郵件里面的內(nèi)容，是最關(guān)鍵的一步，這個直接考量設(shè)計和文案是不是把足夠有吸引力的內(nèi)容呈現(xiàn)在客戶面前。圖 733 這是郵件營銷典型的過程數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)反映在郵件發(fā)送的整個過程數(shù)據(jù)，不同的數(shù)據(jù)，對應著工作的細節(jié)是不是做的足夠到位。2. 效 果 評 估 基 本 模 板針對效果評估，需要做出表格來進行評判，不但要對結(jié)果指標進行評判，同時也需要對過程指標進行評判，這樣，才能更好改進不足。 圖 734 是一個典型的活動效果評估表格，把營銷活動面向的客戶數(shù)量，營銷成本，活動收益，全部列出。這樣可以一目了然的去評判營銷活動的效果，同時，把一段時間內(nèi)的效果評估表列出來以后，還可以看到對應趨勢變化，從更長時間范圍內(nèi)來查看店鋪的營銷活動的效果，是不是在逐步改善中。38 / 44圖 734. 案例部分下面通過商家的兩個案例，來說明在具體實際操作會員二次營銷過程中的一些應該注意地方，從這些案例也可以看出會員的管理是一個系統(tǒng)功能，很多細節(jié)會影響到商家整個運營體系的變化。. 案 例 一 ： 不 精 準 的 上 新 推 廣 ， 讓 客 服 壓 力 劇 增1. 商 家 背 景此商家是做流行女裝，偏歐美街頭風格，上新頻率比較頻繁。2. 營 銷 活 動 背 景又到上新時候，希望讓所有的會員都到店鋪看看，有沒有適合他們款式。3. 活 動 策 劃 與 執(zhí) 行1. 找出所有旺旺群， 群，同時發(fā)送手機短信，告知會員回頭購買2. 會員購買以 折進行優(yōu)惠4. 活 動 效 果 檢 測此次活動的第二天，發(fā)現(xiàn)以下幾組數(shù)據(jù)，客服回復的條數(shù)大增，39 / 44圖 735 客服回復條數(shù)大增圖 735 所示，6 月 16 日，發(fā)現(xiàn)客服回答顧客提問的比例大幅度上升圖 736 客服回復條數(shù)大增圖 736 所示，6 月 16 日，客服回答顧客的語句數(shù)大幅度超過顧客咨詢客服的語句數(shù)40 / 44圖 737 客服轉(zhuǎn)化率驟減圖 737 所示，一般穩(wěn)定在 24％的售前咨詢轉(zhuǎn)化率，在 6 月 16 日當天劇烈下滑到了 ％。結(jié)合當天的實際情況與圖中的數(shù)據(jù)，給的結(jié)論是：1. 通知老顧客本身沒有錯，但是由于沒有進行具體細分，一刀切讓老顧客回頭，導致對客戶具體的要求和具體的客戶屬性不清晰。2. 上新的產(chǎn)品定位、款式和價格，并不是適合所有會員。3. 正是由于不適合所有的會員，但是會員接到了 折的通知，所以和客服人員進行了很多關(guān)于折扣的爭論，導致客服壓力增加，同時轉(zhuǎn)化率較低，甚至影響了店鋪的形象。4. 精準營銷非常重要，不精準的營銷，甚至對上新這么一個簡單的營銷活動，都會造成不利的影響。. 案 例 二 ： 白 送 也 賺 錢1. 商 家 背 景 信 息此商家是做地區(qū)特色食品類目。從日常的運營分析來看：1) 會員的重復消費頻率比較高2) 產(chǎn)品線豐富3) 顧客每次購買客單件較多41 / 444) 每個寶貝的價格相對便宜。通過上面的情況，可以看出，此店關(guān)聯(lián)銷售做的相對較好。2. 營 銷 活 動 背 景 ：1) 通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)老顧客的休眠比例比較高，希望通過一種方式來喚醒休眠會員，讓其產(chǎn)生二次購買，一旦喚醒休眠客戶，則后續(xù)的再次重復就會隨之而來。2) 休眠會員的喚醒往往需要更大的優(yōu)惠力度，所以商家決定使用完全贈送的方式，就是送東西并且包郵。3. 活 動 策 劃 與 執(zhí) 行1) 活動日期確定在七夕情人節(jié)，對休眠 1 年的老顧客進行喚醒。2) 選擇一款 68 元的商品， 元售賣并包郵。3) 活動開始前 5 天，對已經(jīng)鎖定的會員進行短信群發(fā)。短信文字如圖 7384) 配備對應的客服，專門負責贈送。4. 活 動 的 效 果 評 估此次活動的效果很好，達到了喚醒休眠客戶的目的，如 圖 740。圖 739 活動當天發(fā)送的郵件信息42 / 44圖 740 贈品活動會員的回頭比例從評估效果來看，6 個月內(nèi)的老顧客回頭購買的比例很高，說明店鋪的知名度在會員的影響力還是不小的。一年以前的會員會有購買率也非常高。圖 741 贈品活動收入費用表從 圖 741 來看，總體成本為 49362 元，但是應收卻達到了 62108 元，超出了商家預期。主要原因在于，會員接受贈送的同時，產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)購買，每個會員回到店鋪以后，又發(fā)生平均 元的消費。. 總結(jié)43 / 44通過以上章節(jié)的闡述，應該對客戶關(guān)系管理的基本流程有了一個大概認識，通過一些案例，可以對照自身的店鋪來進行相應的分析和策劃營銷活動?？蛻絷P(guān)系管理是需要長期堅持的才能逐步效果最大化的一項運營工作，需要商家首先分析自己會員情況，然后針對自身情況來制定對應的營銷策略。通過下面幾張來做一個總結(jié)。希望廣大商家可以根據(jù)圖中的說明來對應指導自己的營銷活動的開展。圖 74244 / 44圖 743
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