【正文】 于粘貼熱賣推薦商品的POP的載體（詳見(jiàn)VI手冊(cè)）。熱賣旗為正背雙面使用，一般情況下，須同時(shí)將兩張POP用釘書(shū)器分別固定在熱賣旗的正背兩面。熱賣期背面緊貼墻面（或展架）的，可單面粘貼POP。一般情況下可使用統(tǒng)一規(guī)格的掛桿和鋼夾懸掛熱賣旗，賣場(chǎng)條件允許的情況下，熱賣旗須懸掛于主推商品的正上方。在必要的情況下，也可以在客流較大的區(qū)域集中懸掛熱賣旗，但須保證呈直線或矩陣式排列。不宜使用熱賣旗，以免阻擋視線、影響顧客視線的通透性。 懸掛主題標(biāo)板的主信道不得懸掛熱賣旗（不能將熱賣旗與主題標(biāo)板相間懸掛）。（六）易拉寶廣告易拉寶廣告是廠家為在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)推廣新產(chǎn)品特制的便攜式廣告，制作費(fèi)用由廠家支付。易拉寶廣告可以擺放在主要出入口兩側(cè)、信道兩側(cè)、展臺(tái)（或展區(qū)）兩側(cè)等不影響客流通行的地點(diǎn)。在通訊、攝照等以低柜臺(tái)為主的展區(qū)內(nèi)，不宜放置高度超過(guò)140厘米的易拉寶廣告，以免妨礙顧客看到周邊的低矮柜臺(tái)。過(guò)期或損壞的易拉寶須及時(shí)清理或手存，不宜長(zhǎng)期樹(shù)立在賣場(chǎng)內(nèi)。個(gè)別以品牌形象宣傳為重要訴求點(diǎn)的易拉寶廣告可選擇在促銷活動(dòng)期間樹(shù)立，促銷活動(dòng)過(guò)后立即收存。 為保證賣場(chǎng)整體視線的通透性，不鼓勵(lì)廠家在賣場(chǎng)內(nèi)放置易拉寶廣告，特別是賣場(chǎng)面積相對(duì)狹小的賣場(chǎng)，必須盡量減少易拉寶廣告的數(shù)量。（七）POP支架（L架）“L架”細(xì)賣場(chǎng)內(nèi)普遍使用的用于短期懸掛POP的支架，一般為電鍍不銹鋼材質(zhì)，高度在160~200厘米之間。賣場(chǎng)內(nèi)使用“L架”懸掛POP時(shí)，須將同一樓層內(nèi)的“L架”調(diào)整為同一高度，高度以POP的中心點(diǎn)距地面垂直高度160~170厘米為宜。賣場(chǎng)內(nèi)“L架”懸掛的POP須使用統(tǒng)一規(guī)格。賣場(chǎng)各部位的“L架”須擺放在不影響客流通行的位置。（八）品牌專區(qū)的主題背板（LOGO背板）各品牌專區(qū)的主題背板（主題墻）一般用于宣傳廠家的品牌形象，對(duì)于增加顧客對(duì)該品牌的識(shí)別能力、加深品牌印象有關(guān)鍵作用，在布置賣場(chǎng)時(shí)，須盡量避免遮擋品牌背板的主體，特別是不能遮擋品牌背板上的LOGO和廣告語(yǔ)。因促銷需要必須遮擋主題背板的，須盡量保證LOGO和主要宣傳語(yǔ)不被遮擋。必須在主題背板上粘貼POP的，盡量集中粘貼在主題背板的一角或一側(cè)。主題背板上有裝飾燈帶或射燈等照明設(shè)備的，在節(jié)假日盡量開(kāi)啟，以增加視覺(jué)沖擊力。照明設(shè)備部分或全部損壞的，須通知廠家盡快修復(fù)，由店內(nèi)物管員（電工）代為修復(fù)的，要事先將工本費(fèi)通報(bào)廠家，并向廠家收取費(fèi)用。費(fèi)用由財(cái)務(wù)副店長(zhǎng)負(fù)責(zé)收取，并按“非營(yíng)業(yè)性收入”上繳公司財(cái)務(wù)部。（九）地貼地貼是廠家為促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的宣傳品。一般分為兩種，即：導(dǎo)向性地貼和廣告性地貼。地貼的制作費(fèi)用由廠家承擔(dān)。地貼的粘貼方式有兩種，即：背膠式和敷設(shè)式。背膠式地貼直接粘貼于地面，清理難度很大。敷設(shè)式地貼以地板革為主，敷設(shè)時(shí)須在邊緣處另行使用膠帶進(jìn)行粘貼。由于地貼容易被污損、且污損后不宜清理，在一般情況下，不宜在店內(nèi)使用各種形式的地貼，特別是不宜使用背膠式地貼。因廠家促銷需要必須使用地貼的，以敷設(shè)式地貼為宜，并且須明確使用日期，一般以一周為宜。到期后，立即清除。（十）其它裝飾物（拉花、燈籠等）為美化賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)造購(gòu)物氛圍，可根據(jù)情況在重點(diǎn)部位裝使用拉花、燈籠等多種形式的裝飾物。賣場(chǎng)主信道內(nèi)主題標(biāo)板兩側(cè)40厘米范圍內(nèi)，不得懸掛各種裝飾物，以在視覺(jué)和空間方面突出主信道概念，并增加主信道在顧客心理上的引導(dǎo)性和視覺(jué)沖擊力。為保證賣場(chǎng)整體的視覺(jué)通透性，須避免在賣場(chǎng)內(nèi)大面積使用裝飾物。允許使用裝飾物的重點(diǎn)部位包括：主要出入口、樓梯、樓道、電梯間、扶梯上下口區(qū)域等。展區(qū)內(nèi)盡量不使用裝飾物，以免強(qiáng)烈的色彩對(duì)比影響顧客對(duì)商品的關(guān)注程度。購(gòu)買裝飾物的費(fèi)用一般由各部門向促銷員（或廠家）收取，收取的數(shù)額不定。由財(cái)務(wù)副店長(zhǎng)負(fù)責(zé)收取，并按“非營(yíng)業(yè)性收入”上繳公司財(cái)務(wù)部。支出時(shí)，須按收取的數(shù)額另行申報(bào)。（十一）靜態(tài)展示在短期促銷活動(dòng)期間，為增加顧客對(duì)主推型號(hào)商品或主推品牌的關(guān)注程度，可要求廠家在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排商品靜態(tài)展示，展示地點(diǎn)一般在戶外廣場(chǎng)或賣場(chǎng)內(nèi)空曠區(qū)域。在戶外展示的，可根據(jù)天氣情況采取露天或帳篷等方式，展示位的面積根據(jù)廠家的商品數(shù)量和活動(dòng)內(nèi)容確定。展示位所需的電源由物管員監(jiān)督搭接，并由防損員現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督展示位的搭建。展示位不得占用消防信道。戶外展示位的商品安全由門店防損員負(fù)責(zé)，靜態(tài)展示較多的，須指定防損員現(xiàn)場(chǎng)巡邏保衛(wèi)，必要時(shí)，可請(qǐng)求物業(yè)管理方提供必要的幫助。靜態(tài)展示有部門經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系，一般情況下，靜態(tài)展示的場(chǎng)地可免費(fèi)提供。（十二）露天演出短期促銷活動(dòng)期間，門店可以要求廠家根據(jù)促銷活動(dòng)的內(nèi)容安排露天演出（簡(jiǎn)稱“露演”）?！奥堆荨钡馁M(fèi)用由廠家承擔(dān)，人員、節(jié)目等由廠家確定?！奥堆荨庇刹块T經(jīng)理負(fù)責(zé)與廠家協(xié)調(diào)。店長(zhǎng)須根據(jù)促銷活動(dòng)的情況為廠家露演指定地點(diǎn)，露演需搭建臨時(shí)舞臺(tái)的，須指定物管員和防損員現(xiàn)場(chǎng)配合。根據(jù)市政管理法規(guī)的規(guī)定，露演宣傳須事先申報(bào)。店長(zhǎng)須提前1周向有關(guān)政府職能部門書(shū)面申報(bào)，主要管理部門為：城管監(jiān)察、綜合執(zhí)法等部門。促銷活動(dòng)規(guī)模較大的，要事先向公安派出所申報(bào)備案，以保證露演現(xiàn)場(chǎng)的治安狀況。露演期間須指定防損員在現(xiàn)場(chǎng)巡邏保衛(wèi)并維持秩序，以免發(fā)生人群擠撞、財(cái)物丟失等事故。（十三）其它氦氣球、氣體模型氣球和氣體模型主要用于營(yíng)造戶外促銷氛圍。一般向禮儀服務(wù)公司短期租用，費(fèi)用由門店或廠家承擔(dān)。租金按日計(jì)算，租金與球體的大?。ㄖ睆剑┏烧?，租金中包含現(xiàn)場(chǎng)升放工人的服務(wù)費(fèi)。為保證現(xiàn)場(chǎng)安全，氣球須使用氦氣球，不宜使用氫氣球（易燃易爆）。促銷活動(dòng)當(dāng)日風(fēng)力達(dá)到3~4級(jí)的，不宜升用。拱形門拱形門（別稱“彩虹門”）為充氣宣傳用具。一般向禮儀服務(wù)公司短期租用，費(fèi)用由門店或廠家承擔(dān)。租金按日計(jì)算，租金與拱形門的跨度成正比，租金中包含現(xiàn)場(chǎng)工人的服務(wù)費(fèi)。促銷活動(dòng)當(dāng)日風(fēng)力達(dá)到3~4級(jí)的，不宜升用。橫幅、條幅橫幅、條幅是常用的促銷宣傳用具。一般由廠家提供贊助。內(nèi)容須與促銷活動(dòng)相關(guān)。橫幅為水平懸掛掛、條幅為垂直懸掛。通常情況下，橫幅、條幅須懸掛于門店建筑外立面。但橫幅、條幅不得遮擋“大中電器”燈箱。營(yíng)銷管理第五章 營(yíng)銷管理銷售任務(wù)的類別銷售任務(wù)按時(shí)間分為5種類型，年、月、周、日、促銷活動(dòng)（日或階段）。其中，總公司制定年銷售任務(wù)（目標(biāo)）并分解、下達(dá)到各分公司。分公司將總公司下達(dá)的年銷售任務(wù)（目標(biāo)）分解到各月，分公司以下部門不制訂年銷售任務(wù)。（1）年銷售任務(wù)（目標(biāo)）l 總公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)）l 分公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)）（2）月銷售任務(wù)：l 分公司月銷售任務(wù)l 門店月銷售任務(wù)l 部門月銷售任務(wù)（3） 周銷售任務(wù)：l 分公司周銷售任務(wù)l 門店周銷售任務(wù)l 部門周銷售任務(wù)（4） 日銷售任務(wù)：l 門店日銷售任務(wù)l 部門提銷售任務(wù)（5） （周末及節(jié)假日）促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 分公司促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 門店促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 部門促銷活動(dòng)銷售任務(wù)銷售任務(wù)分解、制訂和下達(dá)的慣例：（1）上級(jí)為下級(jí)制訂銷售任務(wù)，下級(jí)無(wú)權(quán)下調(diào)上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，但可以上調(diào)。（2）上級(jí)只分解、制訂、下達(dá)下一級(jí)銷售任務(wù)，不越級(jí)。即：總公司制訂分公司任務(wù)、分公司制訂門店任務(wù)、門店制訂部門任務(wù)。（3）下級(jí)可以就銷售任務(wù)向上級(jí)提出意見(jiàn)、建議或事先說(shuō)明存在的問(wèn)題或困難，但必須接受上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)并且堅(jiān)決執(zhí)行。分公司銷售任務(wù)的制定、分解和下達(dá)實(shí)行“兩線四級(jí)”管理。店面線經(jīng)貿(mào)線分公司店面管理部門店（店長(zhǎng)）部門（經(jīng)理）促銷員第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)分公司經(jīng)貿(mào)部事業(yè)部（經(jīng)理）部門（經(jīng)理）促銷員第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)（1）“兩線”指分公司店面管理部系統(tǒng)和分公司經(jīng)貿(mào)部系統(tǒng)。店面管理部和分公司經(jīng)貿(mào)部分別根據(jù)分公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)）分解制訂各月銷售任務(wù)，其中，“店面線”為分公司店面管理部（經(jīng)理）向門店（店長(zhǎng)）下達(dá)銷售任務(wù)，門店（店長(zhǎng)）向部門（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，部門（經(jīng)理）向各品牌促銷員下達(dá)銷售任務(wù)；“經(jīng)貿(mào)線”為分公司經(jīng)貿(mào)部（經(jīng)理）向各事業(yè)部（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，事業(yè)部（經(jīng)理）向部門（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，部門（經(jīng)理）向各[品牌促銷員下達(dá)銷售任務(wù)。（1） 一般情況下，“店面線”和“經(jīng)貿(mào)線”制訂和下達(dá)的銷售任務(wù)略有差異，差額一般在3%以內(nèi)。門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)本店銷售結(jié)構(gòu)分解銷售任務(wù)并下達(dá)到部門（經(jīng)理），無(wú)須參考事業(yè)部下達(dá)的銷售任務(wù)（事業(yè)部下達(dá)到部門經(jīng)理的任務(wù)指標(biāo)不作為部門經(jīng)理的績(jī)效考核指標(biāo)）。分公司各級(jí)銷售任務(wù)下達(dá)的時(shí)間（1）分公司店面管理部l 下屬各門店月任務(wù)：每月2日前下達(dá)到門店l 下屬各門店周任務(wù)：每周一下達(dá)到門店l 下屬各門店日任務(wù)：不制訂、不下達(dá)l 下屬各門店促銷活動(dòng)任務(wù)：促銷活動(dòng)開(kāi)始前下達(dá)到門店（2）門店（店長(zhǎng)）l 下屬各部門月任務(wù)：每月3日前下達(dá)到部門（經(jīng)理）l 下屬各部門周任務(wù)：每周一下達(dá)到各部門（經(jīng)理）l 下屬各部門日任務(wù)：包含在每周銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各部門促銷活動(dòng)任務(wù)：最遲在促銷活動(dòng)開(kāi)始前1天下達(dá)到部門（經(jīng)理）（3）部門（經(jīng)理）l 下屬各品牌月任務(wù)：每月3日前下達(dá)到各品牌促銷員l 下屬各品牌周任務(wù)：包含在月銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各品牌日任務(wù)：包含在月銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各品牌促銷活動(dòng)任務(wù)：最遲在促銷活動(dòng)開(kāi)始前1天下達(dá)到各品牌促銷員（4）毛利率指標(biāo)在“店面線”下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)，暫時(shí)不明確規(guī)定毛利率指標(biāo)，也不作為門店店長(zhǎng)的績(jī)效考核指標(biāo)。毛利率指標(biāo)由“經(jīng)貿(mào)線”通過(guò)價(jià)格文件進(jìn)行具體調(diào)控。但門店店長(zhǎng)須在日常銷售過(guò)程中，須保證門店每日毛利率大于0（不含大中電器承擔(dān)的返券額）。銷售進(jìn)度的跟蹤、調(diào)整、考核1) 門店店長(zhǎng)每日須填寫《店長(zhǎng)日記》和《每日銷售跟蹤表》附件，填表數(shù)據(jù)以門店電腦系統(tǒng)顯示數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。其中，大中電器承擔(dān)的返券額由門店款臺(tái)主管每日匯總并填寫相應(yīng)記錄表，店長(zhǎng)根據(jù)每日“返券”記錄表中的數(shù)據(jù)計(jì)算填寫。2) 門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)當(dāng)月銷售任務(wù)的完成情況臨時(shí)調(diào)整店內(nèi)各部門的銷售任務(wù)，但門店銷售任務(wù)總額須保持不變或有所提高。3) 分公司店面管理部對(duì)門店銷售任務(wù)的完成情況每月考核1次，主要通過(guò)人力資源部現(xiàn)行的店長(zhǎng)績(jī)效考核辦法進(jìn)行考核，主要考核指標(biāo)包括：當(dāng)月任務(wù)完成率、當(dāng)月門店排名、銷售份額提升幅度等（詳見(jiàn)人力資源部制定的績(jī)效考核辦法）4) 門店店長(zhǎng)對(duì)部門經(jīng)理銷售任務(wù)完成情況的正式考核為每月1次，主要通過(guò)人力資源部現(xiàn)行的部門經(jīng)理績(jī)效考核辦法進(jìn)行考核，主要考核指標(biāo)包括：當(dāng)月任務(wù)完成率、銷售額環(huán)比提升幅度、銷售份額提升幅度等（詳見(jiàn)人力資源部制定的績(jī)效考核辦法）。5) 周末促銷活動(dòng)的銷售任務(wù)不單獨(dú)考核，包含在每月績(jī)效考核中。6) 分公司有權(quán)就元旦、春節(jié)、五一、十一等節(jié)日大型促銷活動(dòng)對(duì)門店進(jìn)行考核，并根據(jù)各店完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)懲。7) 門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)每次促銷活動(dòng)的情況對(duì)下屬各部門經(jīng)理進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，但不作為正式考核。門店自行考核獎(jiǎng)勵(lì)所需的費(fèi)用原則上由店長(zhǎng)個(gè)人承擔(dān)，數(shù)額較大、需由公司承擔(dān)的，須事先向店面管理部申報(bào)，獲得批準(zhǔn)后方可兌現(xiàn)。門店自行考核收取的罰款，由財(cái)務(wù)副店長(zhǎng)負(fù)責(zé)收取，按“非營(yíng)業(yè)性收入”上繳公司財(cái)務(wù)部。8) 分公司店面管理部在每周店長(zhǎng)例會(huì)上向各店通報(bào)各店當(dāng)前銷售任務(wù)的完成情況、銷售份額和門店銷售排名情況。店面銷售分析店面銷售分析是店長(zhǎng)日常的主要工作之一，銷售分析的主要目的是了解本店的銷售特點(diǎn)，以便有針對(duì)性地組織促銷活動(dòng)、提高店面的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。（1）盈虧平衡分析1) 盈虧平衡分析的目的是計(jì)算門店的盈虧平衡點(diǎn)，即保證門店每月盈虧平衡的銷售額。2) 基本計(jì)算公式：盈虧平衡點(diǎn)=（每月成本+每月費(fèi)用）247。綜合毛利率成本和費(fèi)用主要包括房屋租金、物業(yè)管理費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、外雇司機(jī)費(fèi)、工資、獎(jiǎng)金等。門店自行計(jì)算盈虧平衡時(shí)，難以準(zhǔn)確獲知公司成本和費(fèi)用的公攤數(shù)額，因此，門店計(jì)算的盈虧平衡點(diǎn)與分公司財(cái)務(wù)部計(jì)算的數(shù)額略有差異。在實(shí)際工作中，須以分公司財(cái)務(wù)部計(jì)算的數(shù)值為準(zhǔn)。綜合毛利率是指門店的前期凈毛利率與后期返利之和。一般情況下，門店的前期平均（凈）毛利率為2%~3%，后期返利平均為4%~5%，因此，門店平均綜合毛利率為：6%~8%。例如：門店每月成本和費(fèi)用總和為40萬(wàn)元，綜合毛利率為7%，則盈虧平衡點(diǎn)為571萬(wàn)元。計(jì)算公式為：40萬(wàn)元247。7%=571萬(wàn)元（1） 顧客群體分析顧客群體分析是門店店長(zhǎng)必須完成的工作。由于每個(gè)具體門店面對(duì)的顧客群體因門店覆蓋的服務(wù)區(qū)域的不同而存在差異，所以，要求門店店長(zhǎng)必須準(zhǔn)確了解本店所覆蓋的服務(wù)區(qū)域內(nèi)的顧客群體構(gòu)成、主要消費(fèi)特征和平均消費(fèi)水平。一般情況下，每個(gè)門店每半年進(jìn)行一次顧客群體分析，在城市建設(shè)發(fā)展較快地區(qū)，顧客群體分析的頻率可適當(dāng)提高。顧客群體分析的主要內(nèi)容包括：1) 顧客群體的地理分布2) 顧客群體的年齡和職業(yè)分布3) 顧客群體的生活規(guī)律和消費(fèi)特征4) 顧客群體的消費(fèi)水平5) 顧客群體的消費(fèi)潛力和消費(fèi)趨勢(shì)（2） 品類結(jié)構(gòu)分析1) 門店品類結(jié)構(gòu)分析主要是分析門店各品類（部門）在門店中的銷售份額，分析的目的是發(fā)現(xiàn)門店銷售份額中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的品類（部門），以便針對(duì)優(yōu)勢(shì)品類（部門）制定銷售策略。2) 門店品類結(jié)構(gòu)分析主要包括4個(gè)指標(biāo)：周一至周五期間品類結(jié)構(gòu)、周末（周六、周日）期間品類結(jié)構(gòu)、促銷活動(dòng)期間品類結(jié)構(gòu)、不同季節(jié)的品類結(jié)構(gòu)。通過(guò)4個(gè)指標(biāo)的橫向和縱向?qū)Ρ龋梢杂嗅槍?duì)性地調(diào)整不同時(shí)期的銷售策略，并且有針對(duì)性地組織促銷活動(dòng)。3) 對(duì)促銷活動(dòng)中品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的目的是考察不同品類在促銷活動(dòng)中表現(xiàn)是的銷售份額的彈性變化，促銷活動(dòng)中促銷力度較大且份額增長(zhǎng)較大的，說(shuō)明市場(chǎng)潛力較大，須給予重點(diǎn)關(guān)注。4) 品類結(jié)構(gòu)在《店長(zhǎng)日記》和每月、每周銷售統(tǒng)計(jì)表中均有所體