【正文】 半年將在香港特區(qū)開設(shè)直營店，并以此作為國美走向海外市場的窗口。n 李表示，國美進(jìn)軍香港市場經(jīng)過了充分的市場調(diào)研，前期籌備工作進(jìn)展順利，從香港當(dāng)?shù)卣衅傅娜藛T基本到位，店面選址工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。李俊濤向記者確認(rèn)，國內(nèi)上游供貨商對(duì)此事也非常感興趣，國美今年下半年將要在香港地區(qū)開店。n 國美在2000年空調(diào)銷售的平均單價(jià)是3600元，去年降到了2900元，“今年國美空調(diào)銷售的平均單價(jià)要降到2500元?！眹离娖饔邢薰静少徶行目偨?jīng)理李俊濤在會(huì)上表示n 李向大家展示了國美在今年空調(diào)市場全新的操作模式：一是全國合作協(xié)議；二是包銷、定制。國美電器現(xiàn)在在全國的14個(gè)的城市擁有100余家大型連鎖商城，年銷售能力達(dá)到109億元，去年僅空調(diào)一項(xiàng)的銷售量就達(dá)到80萬套，比2001年增長了63%，今年國美預(yù)計(jì)銷售空調(diào)150萬套，比去年還要翻一番。n 李表示：在今年空調(diào)市場的準(zhǔn)備階段，國美充分利用了包銷、定制、買斷等獨(dú)特的業(yè)務(wù)手段，與空調(diào)廠家的合同基本都是億元的水平。n 李俊濤認(rèn)為今年的空調(diào)銷售將呈現(xiàn)三個(gè)趨勢：消費(fèi)需求繼續(xù)上升，平均價(jià)格繼續(xù)走低，新技術(shù)受到青睞。. 銷售中心總經(jīng)理 何炬重要訪談言論摘要：問：國美的成功原因？何：價(jià)格：家電領(lǐng)域首家提出“差價(jià)補(bǔ)償”政策，低價(jià)源與采購環(huán)節(jié)的日漸成熟；服務(wù)：首先提出“售后服務(wù)政策”，推出“及時(shí)送貨”、“異地購物”等概念，03年會(huì)有服務(wù)場信和增值，例如推出上門升級(jí)電腦服務(wù)；商品結(jié)構(gòu)的管理：首先把質(zhì)量關(guān)，其次以“高新”（高科技含量、新產(chǎn)品）商品為主；再次，物盡求全，03年加大電腦/數(shù)碼產(chǎn)品的銷售，最后保持一定的新陳代謝，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；環(huán)境：完善購物環(huán)境，商品陳列力求合理。問：國美的壓力來自哪里？何：來自競爭對(duì)手，來自自身，來自消費(fèi)者。問：03年空調(diào)產(chǎn)品有何計(jì)劃？何：空調(diào)是主打產(chǎn)品。3月份推出“貼息空調(diào)”：即國美預(yù)先打款給空調(diào)廠商，而廠家則用貼息方式降低空調(diào)進(jìn)價(jià)。國美空調(diào)產(chǎn)品一線品牌：50%，二線品牌40%，三線品牌占10%。問：如何控制產(chǎn)品質(zhì)量？何：一般選擇與國美長期戰(zhàn)略合作伙伴的產(chǎn)品；選擇伙伴的關(guān)鍵點(diǎn)：該品牌能否與國美同步發(fā)展，因?yàn)閲雷陨硖岢龅囊髸r(shí)，建立百年老店。審核步驟：先去工廠調(diào)研，然后看產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)，也要看市場投入和技術(shù)產(chǎn)品是否有獨(dú)到之處。問：國外知名家電連鎖經(jīng)營的差距何在？何：國際知名家電連鎖經(jīng)營主要集中在美國、歐洲、日本。差距在兩方面：銷售額（美國的bestbuy,電路城是國美的8倍多）；管理上，他們的自動(dòng)化、ERP涉入比較早。為了彌補(bǔ)差距，今年國美將啟動(dòng)ERP管理；出國學(xué)習(xí)，日本已經(jīng)去了2次。問：國美是否有與國際家電連鎖店合作，是否與國際計(jì)劃？何：目前還沒有。03年發(fā)展國內(nèi)，打算在香港開店，04年發(fā)展東南亞。問：國美出擊其他領(lǐng)域嗎？何：目前沒有。但鵬潤方地產(chǎn)公司03年將在東四環(huán)開發(fā)“國美家園”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，面積達(dá)到100萬平方米。問：“國美”這塊牌子的內(nèi)涵是什么？何：低價(jià)位的美譽(yù)＋不斷完善的售后服務(wù)；“國美”作為一個(gè)品牌會(huì)長時(shí)間停留在家電零售業(yè)上，國美在全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上還有很多工作要做，公司不會(huì)分散精力，讓“國美”品牌延伸到其他領(lǐng)域。觀點(diǎn)薈萃：n 國美進(jìn)津，并不想擠垮誰，十大商場的反應(yīng)有點(diǎn)過激，沒有必要；當(dāng)然，大商場幫了我的大忙，為我們節(jié)省幾百萬元的廣告費(fèi)。n 何強(qiáng)調(diào)國美與眾多廠家之間良好的合作關(guān)系：一是由于規(guī)模大，被廠家視作大零售商，所以能得到低于批發(fā)商價(jià)格的進(jìn)價(jià)；二是售后服務(wù)得到廠家支持，許多服務(wù)承諾由廠家?guī)椭?；三是價(jià)格體系得到保障，廠家每次大的降價(jià)，國美所有庫存商品都會(huì)按新價(jià)銷售，返利政策延續(xù)。更為重要的是，國美電器采取的是薄利多銷的經(jīng)營策略，不追求單件商品的高利潤，而是依靠規(guī)?；?jīng)營，降低成本，加速自身發(fā)展。n 國美在經(jīng)營活動(dòng)中，始終堅(jiān)持“名品進(jìn)名店”的原則，對(duì)所經(jīng)銷的家電產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，同時(shí)對(duì)店內(nèi)經(jīng)營的商品進(jìn)行A、B、C類管理，大力推薦品質(zhì)過硬的商品，及時(shí)淘汰質(zhì)量存在問題的商品。現(xiàn)在，國美經(jīng)營的家電產(chǎn)品都是在國家統(tǒng)計(jì)中心統(tǒng)計(jì)排名中位居前列的品牌。這次，國美在空調(diào)銷售旺季到來之前，委托國家日用電器質(zhì)量監(jiān)督檢測中心對(duì)這些空調(diào)進(jìn)行質(zhì)量檢測，就是從商家的角度為消費(fèi)者再次把關(guān)，絕不讓一臺(tái)有問題的空調(diào)進(jìn)入消費(fèi)者家庭，讓廣大顧客放心購買。n 何炬在講話中對(duì)空調(diào)市場即將上演的你死我活的“肉搏戰(zhàn)”著力渲染，并做了透徹分析：一線品牌欲坐穩(wěn)江山，二線品牌希望亂中取勝，新銳品牌則以強(qiáng)勁攻勢加速洗牌，趁勢殺下自己的地盤。5. 國美采購分析. 供應(yīng)商必讀降價(jià)準(zhǔn)備：20021222日，國美在上海與近百家電廠家簽下了一張100億元的巨額采購訂單。訂單采購的大部分都是新品和主流款式，平均價(jià)格比原來下降15％左右。采購時(shí)間：接近年關(guān)，家電連鎖企業(yè)國美電器繼月初在北京與眾彩電廠家簽下３２億元采購訂單后，又于上周末在上海拋出一份總額高達(dá)１００．４億元的訂單，創(chuàng)下了國內(nèi)家電采購額之最。這也是今年１０月以來，國內(nèi)家電零售商第四次巨額采購。然而大訂單的背后必預(yù)示著大風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商競爭狀況：秋濤店地處杭州城東的秋濤北路128號(hào)，營業(yè)面積達(dá)到五千多平方米，裝修極其考究，是購物的好地方?！扒餄辍泵娣e雖然很大，卻也只能容下200多家供應(yīng)商，而實(shí)際要求進(jìn)場的卻達(dá)到了600余家，這就造成了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：供應(yīng)商需要排隊(duì)才能進(jìn)“秋濤店”。許多沒能進(jìn)秋濤店的供應(yīng)商均表示十分遺憾，悔恨沒早下手。而拿到進(jìn)場確認(rèn)函的供應(yīng)商都對(duì)國美表示了實(shí)實(shí)在在的支持，這將給杭城消費(fèi)者帶來巨大的實(shí)惠。. 供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)原則一：一般選擇與國美長期戰(zhàn)略合作伙伴的產(chǎn)品；選擇伙伴的關(guān)鍵點(diǎn)：該品牌能否與國美同步發(fā)展，因?yàn)閲雷陨硖岢龅囊髸r(shí)，建立百年老店。審核步驟：先去工廠調(diào)研，然后看產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)，也要看市場投入和技術(shù)產(chǎn)品是否有獨(dú)到之處。原則二：國美在經(jīng)營活動(dòng)中，始終堅(jiān)持“名品進(jìn)名店”的原則，對(duì)所經(jīng)銷的家電產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，同時(shí)對(duì)店內(nèi)經(jīng)營的商品進(jìn)行A、B、C類管理，大力推薦品質(zhì)過硬的商品，及時(shí)淘汰質(zhì)量存在問題的商品?，F(xiàn)在，國美經(jīng)營的家電產(chǎn)品都是在國家統(tǒng)計(jì)中心統(tǒng)計(jì)排名中位居前列的品牌。這次，國美在空調(diào)銷售旺季到來之前，委托國家日用電器質(zhì)量監(jiān)督檢測中心對(duì)這些空調(diào)進(jìn)行質(zhì)量檢測，就是從商家的角度為消費(fèi)者再次把關(guān)，絕不讓一臺(tái)有問題的空調(diào)進(jìn)入消費(fèi)者家庭，讓廣大顧客放心購買。原則三：為了確保銷售的商品都是“高質(zhì)商品（比如空調(diào)）”，國美委托國家日用質(zhì)量監(jiān)督檢測中心，對(duì)其所經(jīng)銷的部分產(chǎn)品進(jìn)行了檢測，比如，2003年3月，在第一批檢測的空調(diào)產(chǎn)品中，海爾、美的、海信、ＬＧ、夏普、長虹、松下、科龍、新科、華凌、奧克斯１１個(gè)品牌的２２個(gè)型號(hào)的空調(diào)完全合格，被國美電器評(píng)為“國美金牌空調(diào)”，并由國美在門店銷售中大力向消費(fèi)者推薦。. 大訂單置疑“國美的大訂單只是和廠家一起作秀，”一位不愿透露姓名的彩電企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)記者采訪時(shí)直言道：“雙方簽訂的只是意向性訂單，根本沒有想過賣不賣的掉的問題，我們這邊也不會(huì)真按訂單去生產(chǎn)。國美要貨的時(shí)候會(huì)與我們分公司再簽協(xié)議?！薄斑@真的很悲哀。”一位業(yè)內(nèi)人士無奈地對(duì)記者說：“國美在與我們合作時(shí)很少從雙方利益角度考慮，但由于目前中國銷售渠道的發(fā)展處于初級(jí)階段，所以多數(shù)家電生產(chǎn)商只能忍受這種變相壓榨的行為。不過隨著國內(nèi)連鎖企業(yè)越來越多，以及加入世貿(mào)組織后外國零售巨頭的逐步進(jìn)入，這種局勢會(huì)得到改變的。”寄希望于國際零售巨頭將優(yōu)良的合作模式帶進(jìn)中國，已是目前大多數(shù)家電企業(yè)翹首祈盼的事。而國內(nèi)一些新的家電連鎖企業(yè)的崛起及聯(lián)盟也削弱了幾家連鎖巨頭的力量。專家認(rèn)為，對(duì)于國美今年１２０億元的銷售額來說，１３２億元的訂單對(duì)于目前的國美來說應(yīng)該不算什么，但從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來看，如果企業(yè)不改變一些做法，很難長期的快速發(fā)展下去。隨著國美渠道力量的加大，國美的話語權(quán)也越來越強(qiáng)，從國美主辦的上海2003家電新品、精品博覽會(huì)來看，幾乎所有著名廠家都有老總帶隊(duì)參展，而被訪問的所有企業(yè)卻同時(shí)承認(rèn)，除公眾形象推介外，展會(huì)對(duì)增加企業(yè)訂單，“作用等于零”。據(jù)悉，20021223日，國美的母公司在香港上市的鵬潤集團(tuán)調(diào)高了其第三季度虧損額。. 國美觀點(diǎn)國美B區(qū)采購總經(jīng)理何炬昨天在回應(yīng)記者有關(guān)“百億訂單中真刀實(shí)槍的采購合同寥寥可數(shù)”的質(zhì)詢時(shí)指出，此次訂單中七成以上是型號(hào)、日期、數(shù)量、價(jià)格都敲定的采購合同。國美A區(qū)采購總經(jīng)理李俊濤也表示，雖然歷年來他們都是如此操作，但今年的超級(jí)訂單，為國美贏得了有史以來最多的專供型號(hào)、最優(yōu)惠的采購價(jià)格和最廣泛的合作廠家。 據(jù)了解，此次的百億大單可以讓國美得到利息、折扣雙重好處。按照家電購銷慣例，零售商采用“貨到付款”方式從生產(chǎn)廠所獲得的折扣率，比“款到定貨”要低好幾個(gè)百分點(diǎn)。但國美憑借巨額訂單，硬是以“貨到付款”爭取到同行“款到定貨”的最優(yōu)折扣。也就是說，廠家們不但必須先墊資金進(jìn)行生產(chǎn)，還得給國美最優(yōu)厚的折扣。除此之外，業(yè)界算了一筆帳，%的年活期利率，這100多億資金囤積在國美，每天僅利息就能賺約51萬元。. 彩電. 市場狀況數(shù)據(jù)一：陳云峰表示，中國市場中每售出的１００臺(tái)彩電中，就有１５臺(tái)來自國美。數(shù)據(jù)二：國美計(jì)劃在2003年銷售彩電２００萬臺(tái)，目標(biāo)銷售收入近６０億元，其中高精尖彩電銷售比重為５０％。數(shù)據(jù)三：彩電是國美業(yè)務(wù)銷售的主項(xiàng)，其銷售量在全國獨(dú)占鰲頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國美2002年1—。據(jù)國家信息中心對(duì)全國1000家大型家電商場彩電銷售數(shù)據(jù)顯示，今年10月份，國美在北京、天津、成都、％、％、％％。國美已經(jīng)成為長虹、TCL、東芝、索尼、松下等廠家在國內(nèi)的最大經(jīng)銷商。. 典型案例模型分解20021205日，上午召開的“２００２年中國彩電高峰論壇”上，家電零售連鎖企業(yè)國美電器拋出３２億元人民幣的訂單，與１８家彩電生產(chǎn)企業(yè)簽訂了１００個(gè)型號(hào)１００萬臺(tái) “新科技”彩電的包銷協(xié)議。所謂“新科技”彩電即新技術(shù)含量高的產(chǎn)品。國美認(rèn)為１００ＨＺ、逐行掃描、無閃屏、低輻射的彩電高、精、尖產(chǎn)品將成為今后幾年彩電消費(fèi)市場的“新寵”。３２億元訂單中，國美與長虹簽訂約６億元，與ＴＣＬ簽約４．１７億元，康佳４．１億元，創(chuàng)維３．９億元，廈華３．５億元，ＬＧ２．６３億元，三星２．５億元，熊貓１億元。市場特點(diǎn)一：新科技產(chǎn)品受寵。國美32億元大押寶，體現(xiàn)了它對(duì)明年彩電市場走勢的商業(yè)判斷。換句話說，國美2003年準(zhǔn)備賣什么樣的彩電，不僅是商家對(duì)市場變化的提前反應(yīng)，而且在一定程度上左右著該年度彩電市場的流行趨勢。國美此次采購了100多萬臺(tái)精品彩電，并命名為“新科技一族”————廠家在2003年主推的，包括“科技、環(huán)保、個(gè)性、未來”等要素的時(shí)尚家電精品。廠商們對(duì)未來彩電產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)基本判斷是，更加注重科技含量，通過科技水平的提高，將使未來的彩電更加富有時(shí)尚氣息，更加人性化、智能化和多功能化，更加貼近個(gè)性需求和環(huán)保要求。因此，100HZ、逐行掃描、無屏閃、低輻射的彩電高、精、尖產(chǎn)品將成為今后幾年彩電消費(fèi)市場的“新寵”。市場特點(diǎn)二：29英寸純平彩電成為市場消費(fèi)的主流機(jī)型。從32億元大單的內(nèi)容分析，國美主打的彩電類型有三：29英寸和34英寸純平電視、背投電視、等離子電視和液晶電視，其采購金額的比重為70％、20％、10％。這體現(xiàn)了國美在多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)積累之上對(duì)彩電市場發(fā)展趨勢的一個(gè)綜合判斷。由國美電器A區(qū)采購中心總經(jīng)理李俊濤對(duì)近兩年來國美彩電銷售情況分析，不難看出明年彩電產(chǎn)品新賣點(diǎn)的些許端倪。在2001年1—10月國美彩電銷量中，％。而到2002年1—10月，％，成為市場最為暢銷的主流機(jī)型。其中，康佳、松下的29英寸純平彩電銷售額分別占到該廠彩電銷售總額的45％和40％，TCL更是達(dá)到了56％。而背投、等離子電視、液晶電視的銷量卻大幅上升，所占比重由2001年的4％上升到今年的9％。從這組數(shù)據(jù)中可以看出，隨著人們住房條件的改善和收入的提高，高端和大屏幕彩電漸成消費(fèi)熱點(diǎn)，而29英寸純平彩電卻以其良好的性價(jià)比占據(jù)了彩電市場的主導(dǎo)地位。市場特點(diǎn)三：科技、環(huán)保成為時(shí)尚消費(fèi)新需求。大屏幕、超薄型、多功能、數(shù)字化、平面化、人性化的新一代彩電精品引領(lǐng)潮流。精密顯示、逐行掃描、數(shù)碼影院、100Hz等時(shí)尚技術(shù)紛紛成為新品上市的亮點(diǎn)，也被消費(fèi)者當(dāng)作提升生活品質(zhì)的保證。同時(shí)，環(huán)保的概念也越來越被重視起來。低輻射、無污染、低能耗的彩電，日益受到消費(fèi)者的青睞。市場特點(diǎn)四：彩電市場平均價(jià)格總體走低。彩電價(jià)格已連續(xù)多年呈下降趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年1—10月，國美彩電銷售平均單價(jià)為2703元。2002年1—10月，國美彩電銷售平均單價(jià)為2660多元。背投價(jià)格跌破7000元，等離子彩電價(jià)格也首次突破3萬元大關(guān)，并形成多家參與競爭的局面。這預(yù)示著高端產(chǎn)品步入尋常百姓家已是指日可待。但從國美近兩年的彩電銷售來看，中高端產(chǎn)品的平均單品價(jià)值不僅沒有大幅度的降低，反而略有上升，這正是國美著意引領(lǐng)中高端彩電產(chǎn)品消費(fèi)的目的所在。. 空調(diào)空調(diào)是國美主打產(chǎn)品。3月份推出“貼息空調(diào)”：即國美預(yù)先打款給空調(diào)廠商，而廠家則用貼息方式降低空調(diào)進(jìn)價(jià)。國美空調(diào)產(chǎn)品一線品牌：50%，二線品牌40%，三線品牌占10%。（銷售總經(jīng)理 何炬語）. 市場狀況數(shù)據(jù)一：我國空調(diào)市場３００多個(gè)品牌“共存共榮”，海爾、美的、格力等前四位的銷量充其量只占到２００１年空調(diào)市場的４０％，連續(xù)６年銷量第一的海爾空調(diào)市場占有率也不過剛剛突破２０％，空調(diào)行業(yè)實(shí)力絕對(duì)領(lǐng)先的超級(jí)航母尚未誕生。數(shù)據(jù)二：而在２００２年，市場集中度肯定會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，如果不出意外，估計(jì)將會(huì)有約５０％的市場份額由３～４家企業(yè)來掌控，而市場上的有效品牌最終應(yīng)在３０家左右。 數(shù)據(jù)三：空調(diào)行業(yè)的市場形勢，已經(jīng)發(fā)生了很大變化。首先，空調(diào)壓縮機(jī)供應(yīng)已出現(xiàn)變化。去年壓縮機(jī)生產(chǎn)經(jīng)過擴(kuò)軍，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)能會(huì)達(dá)到２０００萬臺(tái)，１匹分體壓縮機(jī)３７０元即可出貨。壓縮機(jī)價(jià)格下降為整機(jī)價(jià)格下調(diào)創(chuàng)造了空間。 數(shù)據(jù)四：中國家用電器協(xié)會(huì)副理事長姜風(fēng)稱：２００１年全國空調(diào)產(chǎn)量為１５００萬～２０００萬臺(tái)，實(shí)際銷量只有１０００萬～１５００萬臺(tái)。空調(diào)壓庫應(yīng)該在５００萬臺(tái)左右。數(shù)據(jù)五：中國家電行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長徐東生稱，今年空調(diào)的市場需