【正文】 提要求，而他們手中的權(quán)限又很少。所以，夾心餅干的提出，很快讓學(xué)員產(chǎn)生了共鳴。加上培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)與學(xué)員有相同的經(jīng)歷和感受，更增加了親和力。最后一句的“幫助、改善”，讓學(xué)員有了期待，是個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)。在《有效溝通技巧》培訓(xùn)中，我先給出一個(gè)學(xué)員中常見的溝通案例（員工所做，與主管交代不符），然后問“為什么我們常常會(huì)溝而不通呢？這不僅僅是大家的問題，也是所有企業(yè)中最苦惱的問題。今天，我們用演練來強(qiáng)化溝通的各種方法、技巧演練，幫助大家在工作中能更有效地溝通。” 點(diǎn)評(píng)：用學(xué)員身邊發(fā)生的事情開場(chǎng)，讓學(xué)員感覺親切，也愿意參與。用案例提出問題，再指出溝通問題為共性，鼓舞了學(xué)員的信心。最后提出明確的培訓(xùn)目標(biāo)，讓學(xué)員看到培訓(xùn)對(duì)自己的幫助，有助于引發(fā)學(xué)員的興趣。3）考慮學(xué)員狀況即使是同樣的課程，學(xué)員素質(zhì)、基礎(chǔ)不同，也需采取不同的開場(chǎng)方式。《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》培訓(xùn)的不同開場(chǎng)甲企業(yè)學(xué)員：中層主管開場(chǎng)：我提問：“如何提升執(zhí)行力？”后，用“教練他，提高能力；激勵(lì)他，提升意愿”引出如何激勵(lì)部屬？即屬于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的范疇，從而切入主題。 依據(jù)：在課前需求問卷中，有80%的學(xué)員回答“管理工作中的困難點(diǎn)”時(shí)，寫了“部屬執(zhí)行不力?！?我以學(xué)員們都關(guān)注的“如何提升執(zhí)行力”？作為開場(chǎng)，快速引發(fā)了學(xué)員的興趣，對(duì)課程的順利開展奠定了基礎(chǔ)。乙企業(yè)學(xué)員：基層主管開場(chǎng)：我提問：“如何調(diào)動(dòng)員工積極性”，從大家的回答：錢！我從金錢激勵(lì)引申到激勵(lì)誤區(qū)的幾個(gè)案例，引出“非物質(zhì)激勵(lì)菜單” （僅說明課程的某個(gè)模塊有相關(guān)內(nèi)容），導(dǎo)入主題。 依據(jù)： 在課前需求診斷和調(diào)研時(shí)，匯總接受訪談的人員觀點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)他們大多認(rèn)為：只有金錢才能起到激勵(lì)的作用。針對(duì)這一問題，我在課程大綱設(shè)計(jì)時(shí)，特別增加了“非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)清單”的模塊，來糾正金錢萬能的觀點(diǎn)，也為學(xué)員提供使用的方法和技巧。有效開場(chǎng)方法 成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是：有動(dòng)機(jī)才學(xué)習(xí)。動(dòng)機(jī)的來源：強(qiáng)化快樂，加劇痛苦。任何方式的開場(chǎng)白，在樹立培訓(xùn)師威信的同時(shí)，需要盡量引發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，引出主題。從而避免“身在曹營(yíng)心在漢”的狀況，也會(huì)大大提高培訓(xùn)對(duì)學(xué)員和企業(yè)的實(shí)際效果。有效開場(chǎng)的方法有：引文法、提問法、利益法、故事法、數(shù)據(jù)法、案例法、游戲法。1）引文法：引用新聞、名言、典故開場(chǎng)。開場(chǎng)案例：名言在《有效溝通技巧》培訓(xùn)時(shí)，我引用培根的“知識(shí)就是力量”開場(chǎng)，問學(xué)員：“你們贊同這句話嗎？”。大部分學(xué)員會(huì)點(diǎn)頭，我接著說：“知識(shí)本身不是力量，知識(shí)運(yùn)用后才是力量。這是培根回憶阿基米德為保衛(wèi)家鄉(xiāng)，運(yùn)用科學(xué)知識(shí)的力量，成功擊退羅馬入侵的歷史時(shí)，發(fā)出的感慨。所以，這段話的本意也是側(cè)重在運(yùn)用，當(dāng)我們不了解其背景時(shí)，就容易斷章取義。在我們的工作、生活中，也有太多類似的例子，這就是今天課程中要跟大家分享的溝通漏斗。相信不少朋友已經(jīng)迫切想要了解了吧？那我們馬上進(jìn)入正題?！毙侣劊涸凇蹲晕以鲋?，應(yīng)對(duì)危機(jī)》的講座中，蘇平“最近大家都被金融危機(jī)的陰影籠罩著。但今天早上的新聞，卻讓我充分感受到：危機(jī)=危險(xiǎn)+機(jī)遇。新聞中報(bào)道了美國(guó)高檔婚介生意忙的消息，這些平時(shí)忙碌得沒有時(shí)間考慮個(gè)人問題的人們，因危機(jī)被迫停下腳步。大家說：這對(duì)他們中的大多數(shù)來講，會(huì)不會(huì)是塞翁失馬呢？同樣，我們自己呢？ 平時(shí)忙于工作，沒有時(shí)間學(xué)習(xí)和充電，現(xiàn)在企業(yè)訂單少了，自己有了更多的自由時(shí)間，我們能做些什么呢？這，就是我今天要跟各位分享的主題：自我增值，應(yīng)對(duì)危機(jī)”2）提問法：設(shè)問和反問設(shè)問：用自問自答的形式突出主要論點(diǎn)，闡述問題，引人注意的一種修辭方法。設(shè)問的特點(diǎn)：無疑而問。本來沒有任何疑問，自己設(shè)計(jì)懸念，明知故問，以引起關(guān)注，引發(fā)思考。案例：當(dāng)我們說“這是什么精神？這就是可貴的奉獻(xiàn)精神?！本捅戎苯诱f“這是可貴的奉獻(xiàn)精神”更能吸引人。反問：用疑問的形式表達(dá)確定的意思，以加重語氣的一種修辭手法。反問也叫激問、反詰、詰問。反問的特點(diǎn)：只問不答，答案暗含在反問句中。人們可以從反問句中領(lǐng)會(huì)到表達(dá)者的真意。案例：當(dāng)我們說：“既然在培育部屬時(shí)有這么多的困難，難道就沒有更好的方法了嗎？”此時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是：還有更好的方法。反問的運(yùn)用加強(qiáng)了語氣，發(fā)人深思。3）利益法人的本性是趨利避害的。對(duì)自己有利的事情，都愿意去追尋，而會(huì)引起痛苦時(shí)，就會(huì)避而遠(yuǎn)之。培訓(xùn)也是一樣，開場(chǎng)就讓學(xué)員看到培訓(xùn)對(duì)自己的幫助，有助于引發(fā)學(xué)習(xí)積極性。例如：《如何培育部屬》培訓(xùn)的開場(chǎng)，我會(huì)問大家：“你們想工作更輕松嗎？”等學(xué)員肯定后，我馬上說：“今天的課程，將會(huì)跟各位分享讓工作更輕松的方法和技巧”，這樣就引發(fā)了學(xué)員的興趣?！度绾潍@得良好人際關(guān)系》培訓(xùn)的開場(chǎng)，我將好、壞人際關(guān)系的影響總結(jié)后，用圖片展示出來，以這種強(qiáng)烈的對(duì)照，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。4）故事法故事一直伴隨著我們成長(zhǎng)的足跡，也是一種喜聞樂見的文藝形式。那些枯燥的原理、規(guī)定，總是讓人望而生畏。當(dāng)我們?cè)谄渲性黾恿巳宋锖颓楣?jié)，變成故事以后，不但使講解變得輕松、生動(dòng)和有趣，引發(fā)學(xué)員的興趣，也便于記憶。講故事的技巧178。 明確跟我們小學(xué)時(shí)寫作文一樣，時(shí)間、地點(diǎn)、人物、情節(jié)要明確5W1H （who、when、where、why、who、how、）。即使是你虛構(gòu)的人物，也最好給他個(gè)具體的名字，這樣可以更真實(shí)。試試在故事中的主人公，分別用“一個(gè)人跟你說……”和“王強(qiáng)跟你說……”的效果就知道了。178。 注重細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)會(huì)讓我們的故事更形象、生動(dòng)。如：前面談到緊張時(shí)，我們可以用“王強(qiáng)緊張得手心都是汗”，或者“王強(qiáng)緊張得后背的衣服都濕了”。說到小孩子學(xué)習(xí)好，就可以細(xì)致到“他每個(gè)學(xué)期都考第一名”178。 情感講故事需要用自己的興趣去感染學(xué)員，培訓(xùn)師需要飽含情感地講述故事。我們的表情、肢體動(dòng)作、語言、語氣、語調(diào)，都會(huì)成為我們表達(dá)情感的有效輔助。善用，則可以達(dá)到吸引學(xué)員的效果。178。 懸念好奇是人的天性。充分利用這個(gè)天性會(huì)屢試不爽。這點(diǎn)，從現(xiàn)在的電視劇每集結(jié)尾內(nèi)容可以看出：每次都是在大家認(rèn)為的關(guān)鍵時(shí)刻結(jié)束，留給觀眾很多回想的空間。這些空間，就是懸念，每個(gè)人可能都會(huì)有自己的猜測(cè)。這樣的參與，使觀眾迫切想知道自己的答案是否正確？也就樂于守著電視看下一集了。如何讓故事生動(dòng)有趣？ 方法一、倒敘法平鋪直述的故事，總會(huì)讓人覺得乏味。倒敘法，并不是將整個(gè)故事都倒過來敘述，而是將其中的某部分內(nèi)容提前?？梢詫⒆钅荏w現(xiàn)培訓(xùn)主題的內(nèi)容提前，也可以將懸念提前，以引發(fā)學(xué)員興趣。電影中有一個(gè)類別叫懸疑片，這樣的影片一直很受大家的歡迎，原因是勾起了大家的好奇心，促使大家一探究竟。在講故事時(shí)，先提出一些懸疑，一開場(chǎng)就牢牢抓住學(xué)員的心，是個(gè)不錯(cuò)的方法。如：在《有效溝通技巧》培訓(xùn)中，我用一個(gè)故事開場(chǎng)。先說：“小張從工人開始做起，一步步走上管理崗位的，他很體諒員工的疾苦。但最近，大家看到平時(shí)樂觀豁達(dá)的他，總是唉聲嘆氣，愁眉苦臉的。倒底發(fā)生了什么事情呢？……”方法二、共鳴法能跟學(xué)員產(chǎn)生共鳴的故事，會(huì)很快拉近培訓(xùn)師與學(xué)員的距離。如：在《銷售技巧》培訓(xùn)中，我用一個(gè)態(tài)度惡劣的銷售人員，使我們放棄了購買自己非常喜歡的商品的故事，跟學(xué)員產(chǎn)生了共鳴，為后面的課程內(nèi)容奠定了較好的基礎(chǔ)。方法三、現(xiàn)身說法講自己的故事，親切、更有說服力。如：在《積極心態(tài)》培訓(xùn)中，我就分享了自己的應(yīng)聘故事：想應(yīng)聘營(yíng)業(yè)員，卻因不會(huì)說廣東話不符合條件，便轉(zhuǎn)而應(yīng)聘沒有此項(xiàng)要求的商場(chǎng)經(jīng)理，結(jié)果獲得成功。使自己的職業(yè)生涯邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。方法四、參與法一個(gè)人要很生動(dòng)地講好故事，需要很多技巧。如果能讓學(xué)員參與進(jìn)來，用類似“故事接龍”的方式，請(qǐng)大家來補(bǔ)充設(shè)計(jì)故事情節(jié)，不但能彌補(bǔ)自己講故事技巧的不足；這樣的互動(dòng)，也會(huì)極大地調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性和興趣。如：《干部應(yīng)有職責(zé)》培訓(xùn)中，我講了一個(gè)事必躬親的李經(jīng)理的種種表現(xiàn)后，請(qǐng)學(xué)員們來補(bǔ)充故事的結(jié)局。學(xué)員們很快達(dá)成一致：李經(jīng)理很快就會(huì)下崗。我問及原因，大家非常積極地將我想要的答案說了出來，效果非常好！方法五、視覺法在講故事的同時(shí)，配合視覺資料。如：簡(jiǎn)筆畫、圖片、視頻、圖表等，對(duì)故事的趣味性有很大幫助。如：在《如何培育部屬》培訓(xùn)中，我在講一個(gè)新人掃地的故事時(shí)，就配上了如下的簡(jiǎn)筆畫，學(xué)員們都說印象深刻。 5）數(shù)據(jù)法當(dāng)我們?cè)陂_場(chǎng)時(shí)，給學(xué)員展示一些讓人震撼，或出其不意的數(shù)據(jù)，會(huì)更有說服力。如：在給一家電腦主機(jī)配套生產(chǎn)的企業(yè)做《品質(zhì)意識(shí) 》的課程時(shí)，開場(chǎng)我用了 1% 和100% 的對(duì)比，結(jié)合公司的產(chǎn)能，請(qǐng)學(xué)員計(jì)算出：當(dāng)我們把不良率確定在1%時(shí)，每個(gè)月會(huì)有多少位客戶遭遇到了可恨的100% ？而這樣的“幸運(yùn)”，極有可能落到自己頭上。通過這樣的計(jì)算后，大家對(duì)品質(zhì)的認(rèn)識(shí)，有了進(jìn)一步提升。在運(yùn)用數(shù)據(jù)法時(shí)，數(shù)字一定要明確、權(quán)威。模棱兩可的數(shù)據(jù)，只會(huì)弄巧成拙。6）案例法案例是真實(shí)發(fā)生的事件。運(yùn)用案例法開場(chǎng)時(shí)，最好選取對(duì)培訓(xùn)主題而言，比較典型的，能在學(xué)員中引起共鳴的案例。結(jié)合實(shí)際工作，請(qǐng)學(xué)員對(duì)案例進(jìn)行討論、分析，回答案例中提出的問題。通過這樣的互動(dòng)，既可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，又可以引發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，是很好的暖身方式。案例法的選取方法，詳見第三章：?jiǎn)栴}樹課程開發(fā)模型。7）游戲法游戲法很常用，但需要注意的是：開場(chǎng)游戲需要跟培訓(xùn)主題相關(guān)，且盡量控制在10分鐘以內(nèi)。避免過份娛樂，喧賓奪主。游戲法的有效運(yùn)用，詳見第三章：?jiǎn)栴}樹課程開發(fā)模型。案例分享，請(qǐng)點(diǎn)擊：《如何培育部屬》培訓(xùn)分享 3）哪些開場(chǎng)死得最快？ 太過高調(diào)：吹噓自己是中國(guó)第一……說自己沒有準(zhǔn)備：可能是一種自謙的說法，就像中國(guó)人明明擺了一大桌子菜，還拼命說：沒什么好吃的招待你。但在培訓(xùn)開場(chǎng)時(shí)這樣說，就會(huì)引起學(xué)員反感：沒有準(zhǔn)備來干什么？不尊重我們。說自己是替別人來代課：本意是想說：自己代替別人來培訓(xùn)，準(zhǔn)備不充足時(shí)，還能有好的表現(xiàn)，想自夸一下。但這屬于會(huì)務(wù)方面的工作，除非學(xué)員詢問，不必特別解釋，以免學(xué)員因?yàn)闀?huì)務(wù)的不周而遷怒于培訓(xùn)師，這樣就得不償失了。上場(chǎng)就挑戰(zhàn)學(xué)員：傷害學(xué)員的自尊和面子的語言和行為。本意可能是想建立自己的威信，但因未充分尊重學(xué)員而造成了敵對(duì)情緒，直接影響到后續(xù)的課程順利進(jìn)行。過分討好學(xué)員：夸錯(cuò)對(duì)象、夸過了頭照稿子讀：讓人覺得死板、不專業(yè)不顧及學(xué)員的感受：自我陶醉型，把學(xué)員當(dāng)成了沒有思想的土豆、白菜沒有激情：催眠型，語調(diào)沒有抑揚(yáng)頓挫，過分展示自己：一味表現(xiàn)自己，炫耀自己的專業(yè)和知識(shí)，容易引起學(xué)員反感開場(chǎng)過于娛樂、花俏：用跟培訓(xùn)主題、內(nèi)容無關(guān)的游戲、表演等開場(chǎng)，喧賓奪主 1暖身時(shí)間過長(zhǎng)：舍本逐末，暖身只是為了娛樂學(xué)員，忽略了培訓(xùn)主題和內(nèi)容。實(shí)用工具：自我介紹的漏斗模型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師出場(chǎng)，都會(huì)做自我介紹。自我介紹的目的主要有兩個(gè)：讓學(xué)員認(rèn)識(shí)自己，便于培訓(xùn)中的交流簡(jiǎn)介個(gè)人經(jīng)歷和特長(zhǎng)，建立威信良好的開場(chǎng)，對(duì)于整個(gè)課程的效果，起著舉足輕重的作用，但不少朋友最大的困惑也在于此。下面，我跟大家分享自己獨(dú)創(chuàng)的“自我介紹的漏斗模型”。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師出場(chǎng)，都會(huì)做自我介紹。自我介紹的目的主要有兩個(gè)：讓學(xué)員認(rèn)識(shí)自己，便于培訓(xùn)中的交流簡(jiǎn)介個(gè)人經(jīng)歷和特長(zhǎng)，建立威信良好的開場(chǎng)，對(duì)于整個(gè)課程的效果，起著舉足輕重的作用，但不少朋友最大的困惑也在于此。下面，我跟大家分享自己獨(dú)創(chuàng)的“自我介紹的漏斗模型”。從上圖可見：自我介紹需要從自我期許（希望自己是什么樣的人）開始，遵循以終為始的原則。具體而言，當(dāng)我們給一次培訓(xùn)課程準(zhǔn)備自我介紹時(shí)，首先要問自己三個(gè)問題：對(duì)象、目標(biāo)、場(chǎng)合自我介紹前三問1）本次培訓(xùn)的對(duì)象是哪些？ 了解學(xué)員，用他們感興趣，或熟悉的內(nèi)容進(jìn)行介紹，容易產(chǎn)生共鳴。2）自我介紹的目標(biāo)是什么？也就是：希望聽完自我介紹后，學(xué)員將自己看成是 一個(gè)什么樣的人？如果你希望學(xué)員認(rèn)為你很專業(yè)，在自我介紹中就要突出這方面；如果你希望學(xué)員認(rèn)為你有親和力，在介紹的方式和內(nèi)容方面，就需要與之配合。3）場(chǎng)合這里的場(chǎng)合，主要是指培訓(xùn)的正式、非正式。正式場(chǎng)合的介紹，不能太隨意，非正式場(chǎng)合，不宜太過嚴(yán)肅和死板。另：有老板和高層領(lǐng)導(dǎo)參加的場(chǎng)合，在措辭和言論方面，也要特別留意。自我介紹的原則 簡(jiǎn)單明了 生動(dòng) 影像化我在做自我介紹時(shí)，說到自己的理想，一般會(huì)用“采菊東籬下，悠然見南山”，來代替“悠閑生活”。因?yàn)槿说拇竽X喜歡想象，這樣膾炙人口的詩句，不但吸引了大家的注意力，也讓人們有了充分的發(fā)揮空間，達(dá)到了影像化的效果。運(yùn)用：可以將漏斗最上方的所有內(nèi)容列出，根據(jù)不同的對(duì)象、目標(biāo)和場(chǎng)合，制作不同的模板。每次培訓(xùn)前，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。如何做自我介紹？ 1）在名字中做文章案例：張悅在《有效溝通技巧》中的自我介紹是：“大家好！我叫張悅，弓長(zhǎng)張，愉悅的悅。父母起這個(gè)名字，是希望我天天快樂。今天，也希望我們能夠在有效的溝通中，度過快樂的一天?！秉c(diǎn)評(píng)：從“悅”延伸到快樂，給培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)帶來了輕松的氛圍，建立了親和力。2）從自己的經(jīng)歷出發(fā) 案例： 劉飛在《銷售技巧》培訓(xùn)中說：“大家好！我叫劉飛。我是名副其實(shí)的空中飛人，因?yàn)樽罱氖陙?，我一直從事銷售工作，從基層做到銷售總監(jiān)。職位雖然不斷改變，但唯一不變的，是每天都在推銷自己。這也是我們今天的主題?！秉c(diǎn)評(píng)：劉飛巧妙地從自己的名字說到空中飛人，進(jìn)而介紹自己的經(jīng)歷。雖然短短幾句話，卻讓我們看到了一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)，也透露出了劉飛豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，快速建立了威性。3）根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行聯(lián)想 案例：在《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)中，孫迪說：“看到“高績(jī)效團(tuán)隊(duì)”這個(gè)詞，我想起自己兩年前帶的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)本來是整個(gè)集團(tuán)中業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)，我花了半年時(shí)間。大家想知道我是如何做到的嗎？”點(diǎn)評(píng)：從課程主題和內(nèi)容，聯(lián)想到了自己帶團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)，不但引發(fā)了學(xué)員的興趣，且更有說服力。4）從案例中導(dǎo)入講師本人的資料案例：在《時(shí)間管理》課程中，我會(huì)用先展示一個(gè)時(shí)間管理的失敗案例（小張工作沒頭緒，總被上司罵，她說：“工作這么多，我有什么辦法？”），并問：“大家贊同小張的說法嗎？”。學(xué)員會(huì)發(fā)表自己的看法，我又問：“大家認(rèn)為是否能在4年內(nèi)，獲得16年的工作經(jīng)驗(yàn)？”大多數(shù)學(xué)員會(huì)說不可能