【正文】 提要求，而他們手中的權(quán)限又很少。所以，夾心餅干的提出，很快讓學員產(chǎn)生了共鳴。加上培訓師強調(diào)與學員有相同的經(jīng)歷和感受，更增加了親和力。最后一句的“幫助、改善”，讓學員有了期待，是個不錯的開場。在《有效溝通技巧》培訓中，我先給出一個學員中常見的溝通案例（員工所做，與主管交代不符），然后問“為什么我們常常會溝而不通呢？這不僅僅是大家的問題，也是所有企業(yè)中最苦惱的問題。今天，我們用演練來強化溝通的各種方法、技巧演練，幫助大家在工作中能更有效地溝通?！?點評：用學員身邊發(fā)生的事情開場，讓學員感覺親切，也愿意參與。用案例提出問題，再指出溝通問題為共性，鼓舞了學員的信心。最后提出明確的培訓目標，讓學員看到培訓對自己的幫助，有助于引發(fā)學員的興趣。3）考慮學員狀況即使是同樣的課程，學員素質(zhì)、基礎不同，也需采取不同的開場方式?！额I導藝術(shù)》培訓的不同開場甲企業(yè)學員：中層主管開場：我提問：“如何提升執(zhí)行力？”后，用“教練他，提高能力；激勵他，提升意愿”引出如何激勵部屬？即屬于領導藝術(shù)的范疇，從而切入主題。 依據(jù)：在課前需求問卷中，有80%的學員回答“管理工作中的困難點”時，寫了“部屬執(zhí)行不力?！?我以學員們都關(guān)注的“如何提升執(zhí)行力”？作為開場，快速引發(fā)了學員的興趣，對課程的順利開展奠定了基礎。乙企業(yè)學員：基層主管開場：我提問：“如何調(diào)動員工積極性”，從大家的回答：錢！我從金錢激勵引申到激勵誤區(qū)的幾個案例，引出“非物質(zhì)激勵菜單” （僅說明課程的某個模塊有相關(guān)內(nèi)容），導入主題。 依據(jù)： 在課前需求診斷和調(diào)研時，匯總接受訪談的人員觀點，發(fā)現(xiàn)他們大多認為：只有金錢才能起到激勵的作用。針對這一問題，我在課程大綱設計時，特別增加了“非物質(zhì)獎勵清單”的模塊，來糾正金錢萬能的觀點，也為學員提供使用的方法和技巧。有效開場方法 成年人學習的特點是：有動機才學習。動機的來源：強化快樂，加劇痛苦。任何方式的開場白，在樹立培訓師威信的同時，需要盡量引發(fā)學員的學習興趣，引出主題。從而避免“身在曹營心在漢”的狀況，也會大大提高培訓對學員和企業(yè)的實際效果。有效開場的方法有：引文法、提問法、利益法、故事法、數(shù)據(jù)法、案例法、游戲法。1）引文法：引用新聞、名言、典故開場。開場案例：名言在《有效溝通技巧》培訓時，我引用培根的“知識就是力量”開場，問學員：“你們贊同這句話嗎？”。大部分學員會點頭，我接著說：“知識本身不是力量，知識運用后才是力量。這是培根回憶阿基米德為保衛(wèi)家鄉(xiāng)，運用科學知識的力量，成功擊退羅馬入侵的歷史時，發(fā)出的感慨。所以，這段話的本意也是側(cè)重在運用，當我們不了解其背景時，就容易斷章取義。在我們的工作、生活中，也有太多類似的例子，這就是今天課程中要跟大家分享的溝通漏斗。相信不少朋友已經(jīng)迫切想要了解了吧？那我們馬上進入正題。”新聞：在《自我增值，應對危機》的講座中，蘇平“最近大家都被金融危機的陰影籠罩著。但今天早上的新聞，卻讓我充分感受到：危機=危險+機遇。新聞中報道了美國高檔婚介生意忙的消息，這些平時忙碌得沒有時間考慮個人問題的人們，因危機被迫停下腳步。大家說：這對他們中的大多數(shù)來講，會不會是塞翁失馬呢？同樣，我們自己呢？ 平時忙于工作，沒有時間學習和充電，現(xiàn)在企業(yè)訂單少了，自己有了更多的自由時間，我們能做些什么呢？這，就是我今天要跟各位分享的主題：自我增值，應對危機”2）提問法：設問和反問設問：用自問自答的形式突出主要論點，闡述問題，引人注意的一種修辭方法。設問的特點：無疑而問。本來沒有任何疑問，自己設計懸念，明知故問，以引起關(guān)注，引發(fā)思考。案例：當我們說“這是什么精神？這就是可貴的奉獻精神?！本捅戎苯诱f“這是可貴的奉獻精神”更能吸引人。反問：用疑問的形式表達確定的意思，以加重語氣的一種修辭手法。反問也叫激問、反詰、詰問。反問的特點：只問不答，答案暗含在反問句中。人們可以從反問句中領會到表達者的真意。案例：當我們說：“既然在培育部屬時有這么多的困難，難道就沒有更好的方法了嗎？”此時，強調(diào)的是：還有更好的方法。反問的運用加強了語氣，發(fā)人深思。3）利益法人的本性是趨利避害的。對自己有利的事情，都愿意去追尋，而會引起痛苦時，就會避而遠之。培訓也是一樣，開場就讓學員看到培訓對自己的幫助，有助于引發(fā)學習積極性。例如：《如何培育部屬》培訓的開場，我會問大家：“你們想工作更輕松嗎？”等學員肯定后，我馬上說：“今天的課程，將會跟各位分享讓工作更輕松的方法和技巧”，這樣就引發(fā)了學員的興趣?！度绾潍@得良好人際關(guān)系》培訓的開場，我將好、壞人際關(guān)系的影響總結(jié)后，用圖片展示出來，以這種強烈的對照，激發(fā)學員的學習動機。4）故事法故事一直伴隨著我們成長的足跡，也是一種喜聞樂見的文藝形式。那些枯燥的原理、規(guī)定，總是讓人望而生畏。當我們在其中增加了人物和情節(jié)，變成故事以后，不但使講解變得輕松、生動和有趣，引發(fā)學員的興趣，也便于記憶。講故事的技巧178。 明確跟我們小學時寫作文一樣，時間、地點、人物、情節(jié)要明確5W1H （who、when、where、why、who、how、）。即使是你虛構(gòu)的人物，也最好給他個具體的名字，這樣可以更真實。試試在故事中的主人公，分別用“一個人跟你說……”和“王強跟你說……”的效果就知道了。178。 注重細節(jié)細節(jié)會讓我們的故事更形象、生動。如：前面談到緊張時，我們可以用“王強緊張得手心都是汗”，或者“王強緊張得后背的衣服都濕了”。說到小孩子學習好，就可以細致到“他每個學期都考第一名”178。 情感講故事需要用自己的興趣去感染學員，培訓師需要飽含情感地講述故事。我們的表情、肢體動作、語言、語氣、語調(diào)，都會成為我們表達情感的有效輔助。善用，則可以達到吸引學員的效果。178。 懸念好奇是人的天性。充分利用這個天性會屢試不爽。這點，從現(xiàn)在的電視劇每集結(jié)尾內(nèi)容可以看出：每次都是在大家認為的關(guān)鍵時刻結(jié)束，留給觀眾很多回想的空間。這些空間，就是懸念，每個人可能都會有自己的猜測。這樣的參與，使觀眾迫切想知道自己的答案是否正確？也就樂于守著電視看下一集了。如何讓故事生動有趣？ 方法一、倒敘法平鋪直述的故事，總會讓人覺得乏味。倒敘法，并不是將整個故事都倒過來敘述，而是將其中的某部分內(nèi)容提前。可以將最能體現(xiàn)培訓主題的內(nèi)容提前，也可以將懸念提前，以引發(fā)學員興趣。電影中有一個類別叫懸疑片，這樣的影片一直很受大家的歡迎，原因是勾起了大家的好奇心，促使大家一探究竟。在講故事時，先提出一些懸疑，一開場就牢牢抓住學員的心，是個不錯的方法。如：在《有效溝通技巧》培訓中，我用一個故事開場。先說：“小張從工人開始做起，一步步走上管理崗位的，他很體諒員工的疾苦。但最近，大家看到平時樂觀豁達的他，總是唉聲嘆氣，愁眉苦臉的。倒底發(fā)生了什么事情呢？……”方法二、共鳴法能跟學員產(chǎn)生共鳴的故事，會很快拉近培訓師與學員的距離。如：在《銷售技巧》培訓中，我用一個態(tài)度惡劣的銷售人員，使我們放棄了購買自己非常喜歡的商品的故事，跟學員產(chǎn)生了共鳴，為后面的課程內(nèi)容奠定了較好的基礎。方法三、現(xiàn)身說法講自己的故事，親切、更有說服力。如：在《積極心態(tài)》培訓中，我就分享了自己的應聘故事：想應聘營業(yè)員，卻因不會說廣東話不符合條件，便轉(zhuǎn)而應聘沒有此項要求的商場經(jīng)理，結(jié)果獲得成功。使自己的職業(yè)生涯邁上了一個新的臺階。方法四、參與法一個人要很生動地講好故事，需要很多技巧。如果能讓學員參與進來，用類似“故事接龍”的方式，請大家來補充設計故事情節(jié)，不但能彌補自己講故事技巧的不足；這樣的互動，也會極大地調(diào)動學員積極性和興趣。如：《干部應有職責》培訓中，我講了一個事必躬親的李經(jīng)理的種種表現(xiàn)后，請學員們來補充故事的結(jié)局。學員們很快達成一致：李經(jīng)理很快就會下崗。我問及原因，大家非常積極地將我想要的答案說了出來，效果非常好！方法五、視覺法在講故事的同時，配合視覺資料。如：簡筆畫、圖片、視頻、圖表等，對故事的趣味性有很大幫助。如：在《如何培育部屬》培訓中，我在講一個新人掃地的故事時，就配上了如下的簡筆畫，學員們都說印象深刻。 5）數(shù)據(jù)法當我們在開場時，給學員展示一些讓人震撼，或出其不意的數(shù)據(jù)，會更有說服力。如：在給一家電腦主機配套生產(chǎn)的企業(yè)做《品質(zhì)意識 》的課程時，開場我用了 1% 和100% 的對比，結(jié)合公司的產(chǎn)能，請學員計算出：當我們把不良率確定在1%時，每個月會有多少位客戶遭遇到了可恨的100% ？而這樣的“幸運”，極有可能落到自己頭上。通過這樣的計算后，大家對品質(zhì)的認識，有了進一步提升。在運用數(shù)據(jù)法時，數(shù)字一定要明確、權(quán)威。模棱兩可的數(shù)據(jù)，只會弄巧成拙。6）案例法案例是真實發(fā)生的事件。運用案例法開場時，最好選取對培訓主題而言，比較典型的，能在學員中引起共鳴的案例。結(jié)合實際工作，請學員對案例進行討論、分析，回答案例中提出的問題。通過這樣的互動，既可以營造學習氛圍，又可以引發(fā)學員學習興趣，是很好的暖身方式。案例法的選取方法，詳見第三章：問題樹課程開發(fā)模型。7）游戲法游戲法很常用，但需要注意的是：開場游戲需要跟培訓主題相關(guān)，且盡量控制在10分鐘以內(nèi)。避免過份娛樂，喧賓奪主。游戲法的有效運用，詳見第三章：問題樹課程開發(fā)模型。案例分享，請點擊：《如何培育部屬》培訓分享 3）哪些開場死得最快？ 太過高調(diào)：吹噓自己是中國第一……說自己沒有準備：可能是一種自謙的說法，就像中國人明明擺了一大桌子菜，還拼命說：沒什么好吃的招待你。但在培訓開場時這樣說，就會引起學員反感：沒有準備來干什么？不尊重我們。說自己是替別人來代課：本意是想說：自己代替別人來培訓，準備不充足時，還能有好的表現(xiàn)，想自夸一下。但這屬于會務方面的工作，除非學員詢問，不必特別解釋，以免學員因為會務的不周而遷怒于培訓師，這樣就得不償失了。上場就挑戰(zhàn)學員：傷害學員的自尊和面子的語言和行為。本意可能是想建立自己的威信，但因未充分尊重學員而造成了敵對情緒，直接影響到后續(xù)的課程順利進行。過分討好學員：夸錯對象、夸過了頭照稿子讀：讓人覺得死板、不專業(yè)不顧及學員的感受：自我陶醉型，把學員當成了沒有思想的土豆、白菜沒有激情：催眠型，語調(diào)沒有抑揚頓挫，過分展示自己：一味表現(xiàn)自己，炫耀自己的專業(yè)和知識，容易引起學員反感開場過于娛樂、花俏：用跟培訓主題、內(nèi)容無關(guān)的游戲、表演等開場，喧賓奪主 1暖身時間過長：舍本逐末，暖身只是為了娛樂學員，忽略了培訓主題和內(nèi)容。實用工具：自我介紹的漏斗模型企業(yè)內(nèi)訓師出場，都會做自我介紹。自我介紹的目的主要有兩個：讓學員認識自己，便于培訓中的交流簡介個人經(jīng)歷和特長，建立威信良好的開場，對于整個課程的效果，起著舉足輕重的作用，但不少朋友最大的困惑也在于此。下面，我跟大家分享自己獨創(chuàng)的“自我介紹的漏斗模型”。企業(yè)內(nèi)訓師出場，都會做自我介紹。自我介紹的目的主要有兩個：讓學員認識自己，便于培訓中的交流簡介個人經(jīng)歷和特長，建立威信良好的開場，對于整個課程的效果，起著舉足輕重的作用，但不少朋友最大的困惑也在于此。下面，我跟大家分享自己獨創(chuàng)的“自我介紹的漏斗模型”。從上圖可見：自我介紹需要從自我期許（希望自己是什么樣的人）開始，遵循以終為始的原則。具體而言，當我們給一次培訓課程準備自我介紹時，首先要問自己三個問題：對象、目標、場合自我介紹前三問1）本次培訓的對象是哪些？ 了解學員，用他們感興趣，或熟悉的內(nèi)容進行介紹，容易產(chǎn)生共鳴。2）自我介紹的目標是什么？也就是：希望聽完自我介紹后，學員將自己看成是 一個什么樣的人？如果你希望學員認為你很專業(yè)，在自我介紹中就要突出這方面；如果你希望學員認為你有親和力，在介紹的方式和內(nèi)容方面，就需要與之配合。3）場合這里的場合，主要是指培訓的正式、非正式。正式場合的介紹，不能太隨意，非正式場合，不宜太過嚴肅和死板。另：有老板和高層領導參加的場合，在措辭和言論方面，也要特別留意。自我介紹的原則 簡單明了 生動 影像化我在做自我介紹時，說到自己的理想，一般會用“采菊東籬下，悠然見南山”，來代替“悠閑生活”。因為人的大腦喜歡想象，這樣膾炙人口的詩句，不但吸引了大家的注意力，也讓人們有了充分的發(fā)揮空間，達到了影像化的效果。運用：可以將漏斗最上方的所有內(nèi)容列出，根據(jù)不同的對象、目標和場合，制作不同的模板。每次培訓前，根據(jù)實際情況進行微調(diào)。如何做自我介紹？ 1）在名字中做文章案例：張悅在《有效溝通技巧》中的自我介紹是：“大家好！我叫張悅，弓長張，愉悅的悅。父母起這個名字，是希望我天天快樂。今天，也希望我們能夠在有效的溝通中，度過快樂的一天?！秉c評：從“悅”延伸到快樂，給培訓現(xiàn)場帶來了輕松的氛圍，建立了親和力。2）從自己的經(jīng)歷出發(fā) 案例： 劉飛在《銷售技巧》培訓中說：“大家好！我叫劉飛。我是名副其實的空中飛人，因為最近的十年來，我一直從事銷售工作，從基層做到銷售總監(jiān)。職位雖然不斷改變，但唯一不變的，是每天都在推銷自己。這也是我們今天的主題?！秉c評：劉飛巧妙地從自己的名字說到空中飛人，進而介紹自己的經(jīng)歷。雖然短短幾句話，卻讓我們看到了一個銷售人員的成長，也透露出了劉飛豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，快速建立了威性。3）根據(jù)課程內(nèi)容進行聯(lián)想 案例：在《高績效團隊》培訓中，孫迪說：“看到“高績效團隊”這個詞，我想起自己兩年前帶的一個銷售團隊。這個本來是整個集團中業(yè)績最差的團隊，我花了半年時間。大家想知道我是如何做到的嗎？”點評：從課程主題和內(nèi)容，聯(lián)想到了自己帶團隊的成功經(jīng)驗，不但引發(fā)了學員的興趣，且更有說服力。4）從案例中導入講師本人的資料案例：在《時間管理》課程中，我會用先展示一個時間管理的失敗案例（小張工作沒頭緒，總被上司罵，她說：“工作這么多，我有什么辦法？”），并問：“大家贊同小張的說法嗎？”。學員會發(fā)表自己的看法，我又問：“大家認為是否能在4年內(nèi)，獲得16年的工作經(jīng)驗？”大多數(shù)學員會說不可能