【正文】 活都市精英歸屬都市生活榜樣區(qū)位價值榜樣東方尚城形象主題環(huán)境子題配套子題文化子題物管子題生活品質(zhì)設計子題形象概念延展無論用何種媒介，整體營銷應貫穿同一形象概念，即：我們推出的是一個各方面具有領先地位和綜合優(yōu)勢的樓盤，是極具居家及投資價值的樓盤。 三、東方尚城的營銷推廣目標■ 強勢建立東方尚城的品牌形象■ 配合銷售計劃，順利完成銷售目標■ 開盤時取得轟動效應,使東方尚城成為自貢房地產(chǎn)市場的又一熱點，取得經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。四、東方尚城的營銷推廣手法1）區(qū)隔清楚的廣告；2）對象明確的直效營銷；3）公共關系活動；4）促銷活動；5）VI設計；6）項目包裝及展示等。五、東方尚城的銷售總體策略住宅銷售實行分批次滾動推盤，多層為先，高層壓軸。商業(yè)先行意向招商，在住宅高層推市時開始發(fā)售。a、 有利于合理配置資源：環(huán)境好、朝向好的住宅具有良好的優(yōu)勢但價格較高，而朝向不好、環(huán)境不好的住宅具有總價低的優(yōu)勢，可以形成互補，讓消費者能夠有充分的選擇余地。b、利于銷售總控：如果一次性推出，有可能造成優(yōu)越的戶型被一掃而光，造成后期銷售的困難，而分批推盤則可以降低銷售風險，減少沉淀房。c、 利于項目提升價格：分期開發(fā)、分批銷售，也為項目的后期提升價格留有余地。先推出多層，實現(xiàn)資金回籠，同時造熱市場。利用多層熱銷再推出高層，有利于迅速提高高層住宅銷售價值，實現(xiàn)開發(fā)利潤最大化。d、 在住宅銷售過程中，對商業(yè)部分實行“前期意向招商”，有利于項目商品部分的價值體現(xiàn)，并充分利用“意向商家”的品牌效應，提高投資者信心，確保商業(yè)順利、快速銷售。六、東方尚城的營銷階段劃分第一階段：項目啟動，前期籌備，接受咨詢認籌，開盤典禮并進行第一批次住宅解籌，鎖定客戶資源。行動要點：前期籌備工作；現(xiàn)場包裝、戶外廣告、樓書等宣傳物料設計、制作；住宅的咨詢、路演、認籌；住宅部分傳統(tǒng)媒體的組合推廣；客戶維系和層面拓展；開始接受住宅部分的咨詢和認籌；開始培養(yǎng)核心忠誠客戶，為后階段客戶營銷做基礎。主要活動及事件：售樓中心全面開放活動前期認籌的客戶維護等系列項目第一批次認籌活動開盤典禮及一批次住宅解籌第二階段：第一批次住宅持銷期和第二批次住宅認籌期。行動要點：銷售中心、模型展示宣傳啟動，形象亮相炒作銷售引導、客戶渠道開拓，客戶積累和登記承接前期宣傳銷售攻勢，利用節(jié)點添火提升至熱度，實現(xiàn)快速較大體量的單位消化。開展多種營銷手段主要活動及事件：舉行各種論壇活動及銷售路演系列活動。二批次住宅認籌活動及二批次住宅開盤典禮籌備。第三階段：二批次住宅解籌開盤和第三批次住宅認籌解籌。行動要點：緊接前期住宅銷售，樹立的項目形象，進行商業(yè)投資炒作，提升物業(yè)的市場熱度。二批次住宅市場宣傳啟動，開盤解籌并啟動第三批次住宅認籌。展示項目核心競爭力，挖掘區(qū)內(nèi)客戶，拓展區(qū)外客戶。主要活動及事件：二批次住宅開盤典禮第三批次住宅認籌解籌各類文藝表演第四階段：住宅強銷，商鋪認籌解籌和持銷期。行動要點：延續(xù)前期強勢宣傳的市場效果，作價值點的深化，延伸項目品牌形象，推廣商業(yè)地產(chǎn)系列和主題完成； 重點進行商業(yè)地產(chǎn)的組合推廣，本區(qū)商業(yè)地產(chǎn)全價值展示。跟進潛在客戶，繼續(xù)拓展客戶渠道； 主要活動及事件：商鋪認籌解籌活動商鋪公開發(fā)售開盤典禮商業(yè)投資推介會、大型路演第五階段：住宅、商鋪尾盤期。行動要點：增加項目品牌宣傳，推廣主題更為具體實際； 跟進未成交客戶，全面挖掘老客戶介紹新客戶（客戶營銷重點運用）；增加促銷活動的舉辦。主要活動及事件：一月周周有獎活動（周末活動營銷：送家電和抽獎等）老客戶介紹新客戶連環(huán)優(yōu)惠。七、東方尚城的銷售節(jié)奏控制策略推盤節(jié)奏(分期分批滾動推盤)多層推盤期樹立品牌,快速回籠資金高層推盤期穩(wěn)打穩(wěn)扎,獲取最大利潤一批次二批次三批次一批次二批次三批次批次推盤量變化趨勢線批次推盤量變化趨勢線啟動商業(yè)部分的招商和銷售批次推盤量變化趨勢線批次推盤量變化趨勢線推盤過程中做到推出一批，清盤一批。避免沉淀房的存在，保障各類產(chǎn)品的均衡銷售，降低尾盤資金積壓。同時為銷售價格的穩(wěn)步提升保留充足空間。八、東方尚城的銷售價格控制策略九、東方尚城的各營銷階段的推廣手段組合營銷階段SP營銷手段推廣手段營銷目的啟動期售樓中心開放儀式報版軟文炒作樹立項目前期市場形象和認知度。認籌期區(qū)域居住價值研討論壇項目品鑒及推薦會東方尚城鉑金優(yōu)惠卡發(fā)放報紙、電視硬性廣告手機短信廣度宣傳戶外廣告宣傳售樓中心實景展示迅速樹立項目形象擴大項目市場認知項目市場試水截留目標客戶開盤期開盤儀式樣板間開放儀式現(xiàn)場抽獎活動現(xiàn)場演藝活動報紙、電視硬性廣告手機短信廣度宣傳戶外廣告宣傳售樓中心實景展示營造項目熱銷氛圍，刺激購買者積極下單，提升銷售速度，確保銷售價格穩(wěn)步提升。持續(xù)性“幸福之家”業(yè)主聯(lián)誼工程實景參觀商業(yè)價值研討會商業(yè)準業(yè)主考察活動“客帶客”優(yōu)惠活動報紙、電視持續(xù)硬性廣告戶外廣告宣傳DM單直郵廣告利用開盤熱銷拉動持續(xù)期的旺銷；同時通過服務營銷和體驗營銷，促進項目的持續(xù)銷售。尾盤期主體封頂儀交房儀式少量報紙硬性廣告DM單直郵廣告實現(xiàn)尾盤迅速清盤。第七章 項目商業(yè)營銷總體思路一、項目核心競爭力挖掘地利天成 黃金口岸概念 ——交通便利，位于傳統(tǒng)繁華的商業(yè)中心圈和美食街。人氣如虹 如織人流 —— 傳統(tǒng)中心商業(yè)圈的輻射效應帶來滾滾人流，商業(yè)將日益走向繁榮 現(xiàn)代經(jīng)營模式 統(tǒng)一管理 —— 商業(yè)全部實行統(tǒng)一管理，締造休閑、消費的完美空間與時俱進 政策導向 —— 政府正規(guī)劃打造中心圈層中的高檔次、舒適化休閑娛樂中心。潛力無限 前景廣闊——城市改造，中心商業(yè)圈層，品牌主力店入駐，商業(yè)前景無可限量 主題商場、整合品牌組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細分市場；“好風借好力”、憑借地理位置的優(yōu)勢進行推介；統(tǒng)一規(guī)劃、“由外至內(nèi)、由大到小”、分主題層層展現(xiàn)；市場攻擊，由區(qū)域陣地 —— 輻射周邊攻擊；“放水養(yǎng)魚”、捆綁經(jīng)營、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地；策略封殺、蓄勢準備 —— 招商或招租進駐 ——聚集人氣； 品牌商家、信心保障必須擁有經(jīng)驗豐富的經(jīng)營商、靈活的經(jīng)營機制、忠實的消費者；強有力的品牌支持才能增強投資客的信心。市場戰(zhàn)略由于商鋪按揭成數(shù)與按揭年限短等特點，建議盡量將商鋪分隔成小面積，可以任意組合，以降低投資門檻及風險。二、項目的市場整合戰(zhàn)略三、項目的商業(yè)銷售策略 根據(jù)本項目不同的商業(yè)類型，我司建議采取不同的銷售策略：一層臨街獨立商鋪 ———以招商帶動銷售，全產(chǎn)權銷售，但需服從統(tǒng)一管理，業(yè)主自行經(jīng)營或出租(可由經(jīng)營管理公司代為招商)；對于已招商成功商鋪，可采取帶租約銷售，提高投資者信心。主力店商鋪(含地下部分)——針對純投資者，將商鋪面積劃小，降低投資門檻，采取產(chǎn)權式銷售(業(yè)主購買商鋪后由主力品牌店統(tǒng)一經(jīng)營，投資者在一定時間內(nèi)享受固定回報)。地下部分由于總面積不大，如有適合投資者也可實行大面積分割銷售。二層及以上的酒店部分———酒店需另行組建或引進專業(yè)酒店經(jīng)營管理公司，酒店對外實行“產(chǎn)權式”銷售，業(yè)主購買后，獲得物業(yè)的產(chǎn)權，但在約定的年限內(nèi)經(jīng)營權由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，業(yè)方可按其投入價值獲得固定回報，同時，每年可獲得一定天數(shù)的無償入住權利。（注：為規(guī)避投資回報風險，經(jīng)營管理公司與開發(fā)商之間應無任何關聯(lián)。具體操作我司將在后期進行詳細闡述。）四、項目商業(yè)的整合推廣策略注：在銷售過程中且商業(yè)未正式開業(yè)前所提及的招商，均指“意向招商”。第三階段： 全 面 沸 騰 結點：打開本地市場 核心攻擊點：全面銷售及招商 本地市場為主，周邊市場為輔 第一階段： 蓄 勢 引 爆 結點：塑造完美的銷售氛圍 核心攻擊點：商場效果圖、規(guī)劃圖 銷售及招商環(huán)境的布置 宣傳資料到位 銷售及招商人員到位第二階段： 重 拳 出 擊 結點：商場正式開售 核心攻擊點：一層招商，二層的銷售 與知名品牌商家簽約 正面攻擊市場 第四階段： 全 線 封 殺 結點：全面完成銷售任務 核心攻擊點：商場營運前的準備 不留余地，全線封殺 整裝待發(fā)、強勢開業(yè) 整合推廣總布局75 76