【正文】 道： 戶外廣告、地產(chǎn)旅游、網(wǎng)絡(luò)廣告等 D、持續(xù)期： 目標(biāo)： 對強(qiáng)銷期過后的剩余單位進(jìn)行賣點(diǎn)深挖掘，利用各種促銷活動將剩余單位消化。 實(shí)施地點(diǎn) ：正式售樓處 實(shí)施時間： 強(qiáng)銷期后至 09年 12月 實(shí)施方式： 促銷活動開展 主要推廣渠道： 網(wǎng)絡(luò)廣告、印刷品廣告、老客戶優(yōu)惠挖掘 51 E、尾盤期： 目標(biāo)： 完成項目全部銷售任務(wù)，進(jìn)行銷售總結(jié)，為二期開發(fā)積累客戶做準(zhǔn)備或根據(jù)實(shí)際情況直接推售二期。 實(shí)施地點(diǎn) ：正式售樓處 實(shí)施時間： 持續(xù)期以后 4個月 實(shí)施方式： 根據(jù)實(shí)際情況 主要推廣渠道： 報紙廣告、折頁廣告、媒體支持廣告 52 推廣策略 9 53 本項目的推廣策略遵循以下三個原則進(jìn)行制定： 實(shí)用性，根據(jù)文昌的實(shí)際情況和市場變化，不能照本宣科式的推廣。 節(jié)約性，準(zhǔn)確地投放各媒體。 靈活性，靈活機(jī)動地根據(jù)市場和客戶情況進(jìn)行調(diào)整。 通過對項目自身情況、目標(biāo)客戶以及文昌地產(chǎn)情況的全盤分析，本項目的宣傳推廣策略主要分為兩個部分： （一）項目自身包裝策略 （二）外埠推廣策略 針對本項目客戶的特殊性，在海南本地推廣策略，以少投入多合作為主導(dǎo)思想，盡量避免媒體廣告的投入，以戶外廣告、宣傳品發(fā)放和挖掘分銷渠道為主。 （一）項目自身包裝策略 本項目的自身包裝主要包括 :售樓處包裝、項目包裝和文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)三部分。 售樓處包裝策略 由于本項目來訪客戶自身的特點(diǎn)，很難多次拜訪銷售現(xiàn)場，而且在銷售現(xiàn)場滯留的時間比較短，這對售樓處的銷售手段和細(xì)節(jié)運(yùn)用要求比較高。因此應(yīng)采用多種銷售手段，突出沙盤、宣傳片等銷售道具的功能。 由于本項目的位置特點(diǎn)，在售樓處外圍包裝上，要在諸多競爭對手中突出自己的特點(diǎn)和風(fēng)格，要注意售樓處與項目之間的銜接。 54 項目包裝策略 項目包裝主要是項目地塊包裝和看樓通道的包裝。 本項目的地塊圍檔部分包裝主要目的是樹立地塊的昭示性，遮蔽工地和項目形象墻體，建議樹立最少 3米，最好 5米的三面圍擋。（要考慮抗風(fēng)性） 在地塊包裝上，建議在本項目地塊設(shè)立大功率空中玫瑰燈，這樣在夜晚，無論是老城區(qū)、新城區(qū)還是港灣區(qū)都可以看到本項目的明顯區(qū)位標(biāo)志。 要在文清大道上設(shè)計鮮明的項目標(biāo)志。 文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)包裝策略 文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)主要包括兩部分，一是城市環(huán)路導(dǎo)視系統(tǒng)，二是老城區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)。本項目只在各主要路口設(shè)立導(dǎo)視路牌。 城市環(huán)路導(dǎo)視系統(tǒng)從?？?— 文昌高速公路入口開始，沿城市外環(huán)路各主要路口設(shè)立廣告指示牌。 由于老城區(qū)比較老舊且不是到達(dá)本項目的主要路線，因此本項目在老城區(qū)的戶外廣告以繁華路段的巨幅廣告為主，目的在于樹立本項目在文昌市民中的品質(zhì)和形象，創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)。 55 (二 )外埠推廣策略 目標(biāo)城市 以東北西北一線城市為主：哈爾濱、長春、沈陽、寶雞、呼和浩特、北京、天津、太原、銀川、烏魯木齊、西寧、蘭州、西安、鄭州。 輔助以投資型城市：上海、無錫、蘇州、杭州、溫州。 地產(chǎn)旅游推廣 通過地產(chǎn)旅游這一近年來廣泛使用的異地地產(chǎn)投資方式進(jìn)行推廣，與?？诤透髂繕?biāo)城市的大型旅游公司建立合作伙伴關(guān)系，通過購房報銷機(jī)票并給予旅游公司一定提成的方式對其進(jìn)行回報。 房展會 酌情參加目標(biāo)城市的房展會。 與外銷公司其他項目的聯(lián)動 . （三）整體推廣進(jìn)度 從節(jié)約推廣成本，降低推廣風(fēng)險的角度上考慮，本項目以先挖掘本地客戶、主動客戶、關(guān)系客戶，再拓展外埠客戶的方針進(jìn)行推廣： 銷售人員進(jìn)駐至售樓處建好前 本階段主要工作是設(shè)計制作項目導(dǎo)視系統(tǒng)和地塊包裝系統(tǒng)，以及對宣傳品樓書、宣傳片的設(shè)計制作?？蛻艚?jīng)營方面主要是通過銷售人員對文昌本地市場進(jìn)行充分挖掘和積累。 銷售許可證獲得前一個月 本階段主要工作是宣傳品的發(fā)放。客戶方面主要是針對開發(fā)商的關(guān)系客戶和我公司的客戶資源進(jìn)行全面拜訪式推廣。 銷售許可證獲得一個月內(nèi) 本階段主要工作是消化之前積累的客戶，完成收款簽約。 銷售許可證獲得一個月后 根據(jù)前階段銷售情況，進(jìn)行策略調(diào)整。 56 （五）基本廣告元素 標(biāo)識設(shè)計建議 設(shè)計原則 線條簡潔，易運(yùn)用，親和力好，與其他項目樓盤帶有鮮明的差異性。 設(shè)計內(nèi)涵 體現(xiàn)南國風(fēng)情，側(cè)重輕松溫馨的渡假式生活氣氛，以烘托項目高品質(zhì)形象為主。 標(biāo)準(zhǔn)色建議 白色（ 40％） 白色是所有顏色的總和，作為底色，給人純粹潔凈的感覺。 金色（ 30％） 象征著尊貴、財富、溫暖和希望，用暖色調(diào)可以舒緩居住的心情。 藍(lán)色（ 30％） 代表海的自然風(fēng)光，優(yōu)美的環(huán)境。 標(biāo)準(zhǔn)字體 大宋或手寫體變異，附英文釋義 根據(jù)不同的客戶群，賣點(diǎn)的側(cè)重將給予調(diào)整，如針對北方渡假養(yǎng)老型的客戶，南國風(fēng)情這一賣點(diǎn)就比較重要；而對于江浙一帶和文昌華僑來說，宣傳上就必須側(cè)重于本項目的升值前景。 （四）廣告宣傳策略 （一）廣告定位 本項目以戶外廣告、印刷品廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告為主，媒體廣告為輔。 （二）廣告宣傳的主要賣點(diǎn) 根據(jù)本項目的自身特點(diǎn)和客戶特點(diǎn)，以下賣點(diǎn)依次按重要性進(jìn)行排列順序： 南國風(fēng)情 本項目的升值前景 園林設(shè)計 文昌的歷史文化 戶型 57 (六 )包裝方案 售樓處包裝 功能分區(qū) 售樓處的主要分為以下幾個功能區(qū)域：形象展示區(qū)、講解區(qū)、談判區(qū)、簽約區(qū)和工作區(qū)幾個部分，工作區(qū)主要包括財務(wù)室和銷控室兩部分。 裝修風(fēng)格 售樓處的裝修以符合項目建筑風(fēng)格為主。 銷售人員服裝 銷售人員的服裝選擇體現(xiàn)項目檔次的正裝。 文昌市區(qū)路牌指示包裝 路牌指示包裝設(shè)計上主要以視覺沖擊力強(qiáng)的畫面，突出本項目的案名 LOGO和主體色彩，帶有明確的方向指示性。 工地現(xiàn)場包裝 工地現(xiàn)場包裝的主要作用在于營造現(xiàn)場銷售氣氛，工地現(xiàn)場包裝的好壞直接影響著客戶看房時對本案的第一印象。將整個工地現(xiàn)場根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝，強(qiáng)調(diào)項目的主題，形成項目的整體的良好的視覺環(huán)境。 工地現(xiàn)場包裝由圍墻粉飾、懸掛案旗、看房通道及部分綠化工程等組成。圍墻粉飾以項目ＬＯＧＯ為主，其目的是營造銷售氣氛，告知項目信息如案名、發(fā)展商、銷售熱線等。 圍墻的顏色最好取自本案 LOGO或由其衍生出。圍墻的形式要避免單調(diào)，可以有弧線的出現(xiàn)，以與售樓處的主題相呼應(yīng)。 刀旗等輔助包裝也以項目ＬＯＧＯ為主，輔以項目概念詮釋的文字。 看房通道的目的是為保障進(jìn)入現(xiàn)場看房的客戶的安全同時營造一個促進(jìn)銷售的環(huán)境，包括停車區(qū)、通道照明、地毯、局部綠化等細(xì)節(jié)工作。 58 （七）宣傳物料制作 宣傳物料要求賣點(diǎn)集中，突出項目的品質(zhì)感覺。 樓書 主要針對現(xiàn)場客戶，和意向性強(qiáng)的外埠客戶，主體包括形象冊、賣點(diǎn)冊、戶型冊三部分，需要手提袋或信封等外包裝。 DM單頁 主要針對文昌本地客戶，強(qiáng)調(diào)投資和項目發(fā)展前景。 投影講解 PPT 在講解區(qū)，可以系統(tǒng)地講解本項目的所有賣點(diǎn)和基本特征。 展板內(nèi)容 項目整體概況、交通、建筑設(shè)計、園林、配套、物業(yè)管理、風(fēng)格描述； 沙盤 突出項目的綠化、園林和區(qū)位優(yōu)勢，同時便于講解。 形象宣傳片 樓盤形象視聽展示的重要手段 ,應(yīng)用于售樓處及房展會，連續(xù)播放，強(qiáng)化形象宣傳，并可刻錄成光盤贈送客戶，便于客戶直觀了解本項目的特點(diǎn)。 （八）外展點(diǎn)建議 展點(diǎn)位置選擇 對本項目展點(diǎn)位置有以下三個建議： ?？谑袇^(qū) 爭取海口的客戶。 清瀾區(qū) 針對旅游客戶，截流前往競爭對手的客戶。 展點(diǎn)功能 截流客戶，針對目標(biāo)性強(qiáng)的客戶群落進(jìn)行推薦講解和宣傳品發(fā)放。 展點(diǎn)布置建議 展點(diǎn)布置不宜復(fù)雜，主要突出項目的區(qū)位優(yōu)勢和建筑特點(diǎn)，最終目的是引起客戶對本項目的興趣，使客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場。 59 作為一個以策劃為生存前提的團(tuán)隊，我們深深領(lǐng)悟到：好的思想不是以高額的投入為前提！我們永遠(yuǎn)不會循規(guī)蹈矩，永遠(yuǎn)不會墨守成規(guī)，我們腳踏實(shí)地創(chuàng)新開拓。 作為一個以銷售為生存需求的團(tuán)隊，我們永遠(yuǎn)牢記，業(yè)績是我們永遠(yuǎn)的最終追求！ 作為一個以發(fā)展為生存目標(biāo)的企業(yè)，我們珍惜過去的經(jīng)歷同時，更期待在前進(jìn)的道路上與貴公司共同前進(jìn)，永不止步！ 跋 L/O/G/O Thank You! 海南銳翼房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 2022。 11。 05