【正文】 強(qiáng)，他們對(duì)物業(yè)管理的要求更為嚴(yán)格。目前在東營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)中高水平的物管公司仍是鳳毛麟角，本區(qū)域住宅市場(chǎng)，客戶普遍對(duì)物業(yè)管理公司的認(rèn)知感較差。只有下大力氣提高物管水平充分滿足業(yè)主的需要，才能真正體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)并最終贏得客戶的認(rèn)同，這也是差異化競(jìng)爭(zhēng)的要求。物業(yè)管理費(fèi)是客戶入住后長(zhǎng)期支付的一筆費(fèi)用，會(huì)涉及客戶的支付能力，因此物業(yè)管理費(fèi)用的高低也會(huì)影響目標(biāo)客戶的購(gòu)買行為。由于東營(yíng)市油田職工的福利分房及市直機(jī)關(guān)經(jīng)濟(jì)適用房，或免交費(fèi)用、或象征性收費(fèi)，直接影響了當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)物業(yè)管理的認(rèn)識(shí)，也間接影響了商品房物業(yè)管理的收費(fèi)。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，—。此外還有部分項(xiàng)目是通過業(yè)主委員會(huì)來決定對(duì)物業(yè)管理公司的聘用及費(fèi)用的收取，如勝大花園。因?yàn)檫^低的物業(yè)管理費(fèi)用，致使盈利性的物業(yè)管理公司無法進(jìn)駐本地市場(chǎng)，為小區(qū)居民帶來專業(yè)化的物業(yè)管理服務(wù)?，F(xiàn)東營(yíng)市除文匯花園、金瀚家園、科達(dá)華苑、鳳凰國(guó)際城聘請(qǐng)了上海錦江物業(yè)、廣州珠港物業(yè)管理、深圳北方物業(yè)、第一太平戴維斯作為物管顧問外，其他項(xiàng)目基本都是由開發(fā)商自管，屬于開發(fā)商為銷售而附加的產(chǎn)品，所以普遍的物業(yè)管理水平都不是很高。因此，本項(xiàng)目可在物業(yè)管理上作一些文章，在有效提高項(xiàng)目綜合品質(zhì)的同時(shí)，也使其在眾多項(xiàng)目中脫穎而出，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)先機(jī)。七、東營(yíng)中高檔住宅供應(yīng)市場(chǎng)研究結(jié)論： （1）中高檔住宅供應(yīng)市場(chǎng)整體市場(chǎng)情況分析216。 東營(yíng)房地產(chǎn)發(fā)展迅速，市場(chǎng)情況呈良性發(fā)展勢(shì)頭，商業(yè)地產(chǎn)供大示需，住宅結(jié)構(gòu)略有錯(cuò)位，寫字樓方興未艾；216。 東營(yíng)市中高檔項(xiàng)目，整體品質(zhì)感較差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，還沒有進(jìn)行較為嚴(yán)格市場(chǎng)細(xì)分。地產(chǎn)市場(chǎng)潛力較大；216。 東營(yíng)地處海邊，因此中高檔項(xiàng)目普遍引進(jìn)水系，筑水成湖，這也是別墅的一大特點(diǎn)。說明景觀同質(zhì)化，沒有新的概念出現(xiàn)；216。 從銷售速度和銷售率來看，情況良好，別墅產(chǎn)品在有較大的市場(chǎng)潛力；216。 從市場(chǎng)供應(yīng)量來分析，中高檔新老項(xiàng)目今年集中放量，市場(chǎng)吸納量有限，勢(shì)必激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其中大戶型聯(lián)排、雙拼銷售難度加大；（2）高檔住宅供應(yīng)市場(chǎng)詳細(xì)216。 整體規(guī)劃多數(shù)項(xiàng)目綠化在30%—40%之間，綠化面積較散亂，沒有形成組團(tuán)景觀。項(xiàng)目基本都是多層住宅，小高層和高層盡管已有少部分供應(yīng)量但目前依然還具有很大的市場(chǎng)空白點(diǎn)。商品房容積率普遍偏低，約50%的項(xiàng)目容積率要小于1，近90%。216。 戶型在主力戶型方面，三室二廳的房型占據(jù)當(dāng)前供應(yīng)市場(chǎng)的主力位置，其主力面積為110—130平米；二室二廳所占比例僅次于三居，其主力面積為80—100平米；150—180平米也占相當(dāng)比例，但在各項(xiàng)目戶型配比中所占比例一般不大。此外，別墅項(xiàng)目面積偏小，面積范圍一般在200220平米。216。 配套、裝修情況 小區(qū)內(nèi)配套不足成為東營(yíng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)上的普遍現(xiàn)象，尤其是東區(qū)住宅的周邊配套嚴(yán)重不足。在小區(qū)的基本配套方面并無較大差異，基本都是采用預(yù)留電話接口、寬帶接口等方式，而檔次較高的實(shí)現(xiàn)了可視對(duì)講及閉路監(jiān)控系統(tǒng)。部分規(guī)模較大或檔次較高的樓盤配有休閑娛樂的綠地廣場(chǎng)、健身房及會(huì)所等。除基本的硬件配套以外，大部分小區(qū)的配套比較缺乏。各新建小區(qū)聚集，配套缺乏成為目前東城區(qū)住宅市場(chǎng)的真實(shí)寫照。在東營(yíng)市開發(fā)的商品房中大部分以初裝修和毛坯房為主，只有金瀚家園為廚衛(wèi)精裝。216。 物業(yè)管理大部分住宅項(xiàng)目開發(fā)商自管為主，—，少數(shù)高檔項(xiàng)目聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，但整體管理水平還是相對(duì)滯后。現(xiàn)大部分項(xiàng)目沒有確定物業(yè)管理費(fèi)。216。 價(jià)格及銷售東營(yíng)市普通住宅均價(jià)一般在22002700元/平米，除個(gè)別純情別墅項(xiàng)目均價(jià)超過4000以外，中高檔樓盤均價(jià)一般在25003300元之間。大部分商品房銷售狀況良好。216。 停車位情況東營(yíng)市住宅項(xiàng)目車位配比較高，大部分項(xiàng)目為1：2；車庫(kù)根據(jù)項(xiàng)目檔次及品質(zhì)的差別其單價(jià)范圍主要分布在1300—2000元之間，車庫(kù)總價(jià)一般集中在310萬(wàn)/個(gè)。216。 賣點(diǎn)及客群價(jià)格及戶型依然是大部分住宅項(xiàng)目的賣點(diǎn)，但今年開始涌現(xiàn)出一批將樓盤自身品質(zhì)作為主要賣點(diǎn)的項(xiàng)目。大部分商品房針對(duì)的客群主要為中高端收入階層，石油職工、企業(yè)中高層以及事業(yè)單位甚至是當(dāng)?shù)仄胀ň用癯蔀樯唐贩夸N售的主流客群。216。 儲(chǔ)藏間及閣樓儲(chǔ)藏間一般都在一層，其售價(jià)一般集中在1000——2000元/平米之間，單元面積一般較小大部分在6—15平米之間；閣樓面積依據(jù)其每個(gè)單元面積的不同而有所差別，主力面積集中在50——80平米之間?；旧厦總€(gè)項(xiàng)目?jī)?chǔ)藏間都計(jì)入銷售面積，價(jià)格約為25萬(wàn)/間。216。 外立面在外立面方面，中低檔住宅外立面一般以涂料為主，中高檔住宅外立面一般以面磚為主。結(jié)合項(xiàng)目周邊樓盤及項(xiàng)目本身的情況，建議本項(xiàng)目外立面底層面磚與上部涂料相結(jié)合。（3）住宅需求分析為了更好的了解潛在消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的看法和具體的需求特點(diǎn)，我司對(duì)東營(yíng)市各個(gè)區(qū)域（主要針對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域）的人群進(jìn)行了調(diào)研，希望能較為全面的了解人們對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的看法，在更大范圍內(nèi)尋找項(xiàng)目的目標(biāo)客群，從而探索出其具體的需求特征，為項(xiàng)目的定位提供有力的市場(chǎng)支撐。調(diào)研工作方式：實(shí)地走訪調(diào)研（與客戶面對(duì)面溝通）、項(xiàng)目調(diào)研、商業(yè)調(diào)研、與東營(yíng)同行座談等方式，力圖把握東營(yíng)客戶購(gòu)房行為習(xí)慣，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、后期推廣銷售提供科學(xué)依據(jù)。數(shù)據(jù)來源：我司市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、東營(yíng)房產(chǎn)部門研究數(shù)據(jù)、專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)，是根據(jù)大量一手、二手資料，進(jìn)行分析與處理，數(shù)據(jù)也許存在一定偏差，但綜合各方面資料，基本上能反映東營(yíng)需求特征，為項(xiàng)目定位提供依據(jù)。東營(yíng)市潛在購(gòu)買客群的特征分析： 216。 年齡結(jié)構(gòu)潛在客群年齡主要集中在25～40歲之間，這部分客群是目前需求市場(chǎng)上的主力，其中包括公務(wù)員、油田雙職工、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及事業(yè)家庭較為穩(wěn)定，有一定積蓄的中年消費(fèi)者。另外25歲以下的年輕客群，他們相當(dāng)部分是油田第３代人，現(xiàn)正處成家立業(yè)關(guān)鍵時(shí)期，有較強(qiáng)烈購(gòu)房意愿，但因房?jī)r(jià)上漲，導(dǎo)致其購(gòu)買力有限，但有父母資助，增強(qiáng)年輕客群購(gòu)買能力，現(xiàn)市場(chǎng)針對(duì)這種變化，開發(fā)小戶型面對(duì)年輕人，如東方銀座花園小戶型銷售情況良好，充分說明這部分人購(gòu)買需求；40歲以上的客群主要是考慮給孩子買和改善居住條件，具有很強(qiáng)的消費(fèi)潛力，因此教育與環(huán)境成為影響這部分客戶購(gòu)房重要因素。216。 性別比例潛在客群的性別比例區(qū)別不大，%，%。其中女性在購(gòu)房決策發(fā)揮作用越來越大。女性較注重細(xì)節(jié)，感性但不缺理性，對(duì)價(jià)格極敏感，注重物業(yè)的配套與教育人文環(huán)境。男人較理性，但不缺少?zèng)_動(dòng)，喜與好友，知己聚在一起，因此注重項(xiàng)目檔次與物業(yè)形象。216。 文化程度分布潛在客群的學(xué)歷構(gòu)成相對(duì)較低，高中（中專）與大專成為主流，高中（中專）%%；大學(xué)本科以上的占了不到三成。這也與現(xiàn)在社會(huì)上財(cái)富分布奇特現(xiàn)象有關(guān)。因?qū)W歷較低，進(jìn)入社會(huì)較早，經(jīng)過多年積累，現(xiàn)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此高中學(xué)歷客戶購(gòu)房較多。研究生因當(dāng)?shù)卣髽I(yè)在吸引人才，經(jīng)常許諾房子等物質(zhì)利益，大多擁有福利房。因知識(shí)分子天性，其大部分收入依賴工資，所積累的財(cái)富不夠消費(fèi)高檔住宅，因此其比例相對(duì)最低。說明在項(xiàng)目推廣過程中，宜采用較通俗傳達(dá)的方式，引導(dǎo)居民文明生活方式。216。 婚姻狀況分析已婚人士是主要的潛在客群，％，結(jié)合潛在客群的年齡結(jié)構(gòu)可以看出，新婚家庭和打算結(jié)婚的人士應(yīng)該是購(gòu)房消費(fèi)的主要客群之一。但未婚客群，其比例也近40％，其購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，但購(gòu)買能力較差，因此經(jīng)濟(jì)型戶型深受他們喜愛。本案中部分多層住宅，針對(duì)也是年青客戶，研究其消費(fèi)心理，作有針對(duì)性引導(dǎo)。216。 家庭月收入水平從調(diào)研結(jié)果來看，潛在客群的家庭月收入在1500~4000元之間的居多，占了總比的6成多，收入在6000元以上的僅占了近一成。因家庭收入是個(gè)敏感話題，涉及到個(gè)人隱私，所以需求調(diào)研中的數(shù)據(jù)并不能真實(shí)的反映家庭收入情況。，若以每個(gè)家庭兩個(gè)在崗職工計(jì)算，那么東營(yíng)市平均家庭收入都在4000元以上，換而言之，多數(shù)潛在購(gòu)房客群的家庭月收也應(yīng)高于4000元。216。 目前住房性質(zhì)潛在客群目前的住房性質(zhì)以租用、自購(gòu)商品房和單位分房居多，%，%。現(xiàn)在東營(yíng)大量經(jīng)濟(jì)適用房入市，其位置較好，戶型適中，將滿足一部分中低收入者住房問題，但這與本案并不沖突。本案準(zhǔn)客戶是二次置業(yè)中高收入者。216。 獲知房產(chǎn)信息的途徑獲取房地產(chǎn)信息的途徑主要還是平面媒體（報(bào)紙），其次是朋友介紹和電視廣告，但實(shí)際成交效果來分析，%，其次平面媒體（報(bào)紙）%、%。但我司在調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)ＤＭ單頁(yè)在市場(chǎng)銷售中，效果較佳。鳳凰國(guó)際城等項(xiàng)目采用這種方式，聚集人氣。但戶外廣告對(duì)樹立項(xiàng)目形象，有較大作用，但對(duì)實(shí)際成交幫助不大。萬(wàn)達(dá)高爾夫大量采用戶外廣告宣傳，項(xiàng)目知名度仍然較低。這可能與其位置較偏僻有關(guān)，其它項(xiàng)目戶外效果較好，本案在導(dǎo)入期時(shí)，宜大量采用戶外宣傳方式，樹立高品質(zhì)項(xiàng)目形象。東營(yíng)市潛在客群需求特征概述：216。 購(gòu)買區(qū)域選擇我司主要針對(duì)東城進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，東城意愿客戶較多，東營(yíng)相當(dāng)客戶也愿意選擇西城。因西城集中65%以上的人口和80%以上的商業(yè)、娛樂等，生活配套完備，但東城是東營(yíng)市政治文化中心，環(huán)境優(yōu)美，適合居住、置業(yè)、投資。現(xiàn)城市發(fā)展趨勢(shì)是向東城轉(zhuǎn)移，東城大量商業(yè)地產(chǎn)正在運(yùn)作，基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃比西城要求更高，現(xiàn)在人氣日益旺盛，地產(chǎn)升值空間較大。且東城環(huán)境較好，安靜寧謐，是一和諧宜居區(qū)域。216。 購(gòu)買時(shí)間%，半年~%，1~%，2~%。說明客戶購(gòu)買意愿較為強(qiáng)烈，且現(xiàn)在存款利息不斷下調(diào)，其它投資方式尚不完善的情況下，房產(chǎn)投資是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。山東投資購(gòu)房者較為保守，現(xiàn)在東城房?jī)r(jià)較低，正是逢低吃進(jìn)的好時(shí)機(jī)，其投資前景可觀，因此在項(xiàng)目營(yíng)銷過程，應(yīng)引導(dǎo)這種投資方式。216。 區(qū)域選擇原因從調(diào)研數(shù)據(jù)分析來看，居住習(xí)慣、交通、周邊環(huán)境和周邊生活配套設(shè)施是影響購(gòu)房者的主要因素。意向在東部購(gòu)房客群主要選擇原因是覺得東部周邊環(huán)境好（%），其次影響因素是交通方便（%），再次是上班地點(diǎn)近（%）；選擇在西部購(gòu)房的主要影響因素是交通和居住習(xí)慣，%%，%。說明現(xiàn)在東城優(yōu)勢(shì)：環(huán)境、升值等，但現(xiàn)在東城項(xiàng)目基本都是中高檔項(xiàng)目，價(jià)格上漲過快，現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)勢(shì)不太明顯，升值空間進(jìn)一步壓縮，但東城商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)，東城逐步形成商業(yè)氛圍；東營(yíng)政府重點(diǎn)發(fā)展東城，其政治文化中心地位日益加強(qiáng)，將吸引大批人口定居?xùn)|城。西城作為勝利油田的行政中心，東營(yíng)城市經(jīng)濟(jì)中心，東營(yíng)80％財(cái)政來源此，集東營(yíng)8成商業(yè)，65％人口，因此仍然是絕大多數(shù)客戶居住、生活、工作區(qū)域。但西城可供開發(fā)土地較少，同檔次房?jī)r(jià)較東城高近400600元／㎡，價(jià)差將吸引一大批客戶購(gòu)買東城或東西城對(duì)接區(qū)房子。216。 限制東城發(fā)展的因素從調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，普遍都認(rèn)為東部缺乏集中商業(yè)區(qū)（%），也是限制東部發(fā)展的重要因素。其他依次是缺乏餐飲娛樂（%）、公交車次（%）和大型超市（%）。正說明東城目前基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，人氣不足，影響客戶東城置業(yè)信心。從上述因素分析，本案是高檔住宅項(xiàng)目，客戶收入較高，私家車擁有率較高（70％），因此公交等問題對(duì)本案影響程度相對(duì)較小，但商業(yè)配套與娛樂問題，本案只能從規(guī)劃中解決，預(yù)先規(guī)劃主題商業(yè)街，聯(lián)合萬(wàn)達(dá)高爾夫開發(fā)公司，會(huì)同市政等各部門，共同建立較大規(guī)模商業(yè)與學(xué)校，提升區(qū)域價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)最大化。216。 產(chǎn)品選擇東營(yíng)潛在客群還是傾向于多層住宅，對(duì)于小高層（%）認(rèn)可度和高層的認(rèn)可度較低。特別是高層。一方面東營(yíng)市住宅供給市場(chǎng)上的高層本來就比較少，多數(shù)人們也未有購(gòu)買高層的打算；隨著城市的發(fā)展土地價(jià)格的不斷提升，小高層、高層將逐漸成為住宅市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，所以這方面的客群認(rèn)知還是需進(jìn)行進(jìn)一步引導(dǎo)的。高層建筑能否占據(jù)較大的市場(chǎng)空間，從調(diào)研數(shù)據(jù)中來看，并不是特別樂觀。從本案調(diào)研高檔住宅情況來分析，多層（花園洋房）認(rèn)可度最高，％。聯(lián)排別墅（疊拼、雙拼、聯(lián)排）認(rèn)可也較高。但現(xiàn)土地價(jià)格上漲較快，因此房地產(chǎn)開發(fā)過程中，單一產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)較大，宜形成組合型產(chǎn)品線，降低風(fēng)險(xiǎn)。本案花園洋房，多層、小高層占絕對(duì)比例，實(shí)際不同程度的降低了項(xiàng)目檔次，致使本案抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)差一些。216。 戶型選擇選擇三室二廳的和選擇二室二廳的比例最高，%%，其次是二室一廳（%），四室二廳（%），其它（%）。這說明客戶大多數(shù)是二次置業(yè)，因此戶型、環(huán)境、配套等是吸引客戶的重要因素。216。 面積選擇我司在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)東營(yíng)市潛在客群面積消費(fèi)中，二居、三居90120㎡占相當(dāng)大比例。原因是原東營(yíng)福利分房面積結(jié)構(gòu)中，大多經(jīng)濟(jì)型二、三居為主，面積約在4080㎡，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，這部分客戶二次置業(yè)中，偏向選擇面積較大二、三居。針對(duì)本案，我司專門作高檔住宅客群面積選擇分析，發(fā)現(xiàn)客戶咨詢戶型面積時(shí)，120150㎡面積占比例最大，％，且客群數(shù)量與面積大小成反比，說明東營(yíng)高端客群有限，大多數(shù)客戶購(gòu)買能力集中在區(qū)間5070萬(wàn)，且大多數(shù)一次性付款，較少是短期商業(yè)貸款。客戶在面積的選擇上也對(duì)應(yīng)了戶型的需求， 說明高檔客戶需要較多戶型是三居、四居，復(fù)式、躍層也有一定需求，但市場(chǎng)接受度較低。216。 單價(jià)接受程度東營(yíng)潛在客戶單價(jià)接受程度與面積成反比趨勢(shì)，說明東營(yíng)這兩年房?jī)r(jià)上漲速度過快，與客戶購(gòu)買能力產(chǎn)生不協(xié)調(diào)。同時(shí)東營(yíng)大量經(jīng)濟(jì)適用房與單位福利房入市，滿足中低收入人群的住房需求，自然單價(jià)接受程度較低。但本司結(jié)合調(diào)研東營(yíng)高檔住宅項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)東營(yíng)高端客群?jiǎn)蝺r(jià)接受較強(qiáng)，花園洋房接受單價(jià)約20002500元，高層（超過６層）接受單價(jià)約23002700元，聯(lián)排別墅接受單價(jià)約28003200元，雙拼接受單價(jià)約為30003500元，獨(dú)棟別墅接受單價(jià)約38