【正文】 強，他們對物業(yè)管理的要求更為嚴(yán)格。目前在東營房地產(chǎn)市場中高水平的物管公司仍是鳳毛麟角，本區(qū)域住宅市場，客戶普遍對物業(yè)管理公司的認(rèn)知感較差。只有下大力氣提高物管水平充分滿足業(yè)主的需要，才能真正體現(xiàn)項目的品質(zhì)并最終贏得客戶的認(rèn)同，這也是差異化競爭的要求。物業(yè)管理費是客戶入住后長期支付的一筆費用，會涉及客戶的支付能力，因此物業(yè)管理費用的高低也會影響目標(biāo)客戶的購買行為。由于東營市油田職工的福利分房及市直機關(guān)經(jīng)濟適用房，或免交費用、或象征性收費，直接影響了當(dāng)?shù)鼐用駥ξ飿I(yè)管理的認(rèn)識，也間接影響了商品房物業(yè)管理的收費。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，—。此外還有部分項目是通過業(yè)主委員會來決定對物業(yè)管理公司的聘用及費用的收取，如勝大花園。因為過低的物業(yè)管理費用，致使盈利性的物業(yè)管理公司無法進駐本地市場，為小區(qū)居民帶來專業(yè)化的物業(yè)管理服務(wù)?，F(xiàn)東營市除文匯花園、金瀚家園、科達華苑、鳳凰國際城聘請了上海錦江物業(yè)、廣州珠港物業(yè)管理、深圳北方物業(yè)、第一太平戴維斯作為物管顧問外，其他項目基本都是由開發(fā)商自管，屬于開發(fā)商為銷售而附加的產(chǎn)品，所以普遍的物業(yè)管理水平都不是很高。因此，本項目可在物業(yè)管理上作一些文章，在有效提高項目綜合品質(zhì)的同時，也使其在眾多項目中脫穎而出，在競爭中贏得市場先機。七、東營中高檔住宅供應(yīng)市場研究結(jié)論： （1）中高檔住宅供應(yīng)市場整體市場情況分析216。 東營房地產(chǎn)發(fā)展迅速，市場情況呈良性發(fā)展勢頭，商業(yè)地產(chǎn)供大示需，住宅結(jié)構(gòu)略有錯位，寫字樓方興未艾；216。 東營市中高檔項目，整體品質(zhì)感較差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，還沒有進行較為嚴(yán)格市場細分。地產(chǎn)市場潛力較大；216。 東營地處海邊，因此中高檔項目普遍引進水系，筑水成湖，這也是別墅的一大特點。說明景觀同質(zhì)化，沒有新的概念出現(xiàn)；216。 從銷售速度和銷售率來看，情況良好，別墅產(chǎn)品在有較大的市場潛力；216。 從市場供應(yīng)量來分析，中高檔新老項目今年集中放量，市場吸納量有限，勢必激烈市場競爭，其中大戶型聯(lián)排、雙拼銷售難度加大；（2）高檔住宅供應(yīng)市場詳細216。 整體規(guī)劃多數(shù)項目綠化在30%—40%之間，綠化面積較散亂，沒有形成組團景觀。項目基本都是多層住宅，小高層和高層盡管已有少部分供應(yīng)量但目前依然還具有很大的市場空白點。商品房容積率普遍偏低，約50%的項目容積率要小于1，近90%。216。 戶型在主力戶型方面，三室二廳的房型占據(jù)當(dāng)前供應(yīng)市場的主力位置，其主力面積為110—130平米；二室二廳所占比例僅次于三居，其主力面積為80—100平米；150—180平米也占相當(dāng)比例，但在各項目戶型配比中所占比例一般不大。此外，別墅項目面積偏小，面積范圍一般在200220平米。216。 配套、裝修情況 小區(qū)內(nèi)配套不足成為東營市房地產(chǎn)市場上的普遍現(xiàn)象，尤其是東區(qū)住宅的周邊配套嚴(yán)重不足。在小區(qū)的基本配套方面并無較大差異，基本都是采用預(yù)留電話接口、寬帶接口等方式，而檔次較高的實現(xiàn)了可視對講及閉路監(jiān)控系統(tǒng)。部分規(guī)模較大或檔次較高的樓盤配有休閑娛樂的綠地廣場、健身房及會所等。除基本的硬件配套以外，大部分小區(qū)的配套比較缺乏。各新建小區(qū)聚集，配套缺乏成為目前東城區(qū)住宅市場的真實寫照。在東營市開發(fā)的商品房中大部分以初裝修和毛坯房為主，只有金瀚家園為廚衛(wèi)精裝。216。 物業(yè)管理大部分住宅項目開發(fā)商自管為主，—，少數(shù)高檔項目聘請知名物業(yè)管理公司，但整體管理水平還是相對滯后。現(xiàn)大部分項目沒有確定物業(yè)管理費。216。 價格及銷售東營市普通住宅均價一般在22002700元/平米，除個別純情別墅項目均價超過4000以外，中高檔樓盤均價一般在25003300元之間。大部分商品房銷售狀況良好。216。 停車位情況東營市住宅項目車位配比較高，大部分項目為1：2；車庫根據(jù)項目檔次及品質(zhì)的差別其單價范圍主要分布在1300—2000元之間，車庫總價一般集中在310萬/個。216。 賣點及客群價格及戶型依然是大部分住宅項目的賣點，但今年開始涌現(xiàn)出一批將樓盤自身品質(zhì)作為主要賣點的項目。大部分商品房針對的客群主要為中高端收入階層，石油職工、企業(yè)中高層以及事業(yè)單位甚至是當(dāng)?shù)仄胀ň用癯蔀樯唐贩夸N售的主流客群。216。 儲藏間及閣樓儲藏間一般都在一層，其售價一般集中在1000——2000元/平米之間，單元面積一般較小大部分在6—15平米之間；閣樓面積依據(jù)其每個單元面積的不同而有所差別，主力面積集中在50——80平米之間。基本上每個項目儲藏間都計入銷售面積，價格約為25萬/間。216。 外立面在外立面方面，中低檔住宅外立面一般以涂料為主，中高檔住宅外立面一般以面磚為主。結(jié)合項目周邊樓盤及項目本身的情況，建議本項目外立面底層面磚與上部涂料相結(jié)合。（3）住宅需求分析為了更好的了解潛在消費群體對項目所在區(qū)域的看法和具體的需求特點，我司對東營市各個區(qū)域（主要針對本項目區(qū)域）的人群進行了調(diào)研，希望能較為全面的了解人們對項目區(qū)域的看法，在更大范圍內(nèi)尋找項目的目標(biāo)客群，從而探索出其具體的需求特征，為項目的定位提供有力的市場支撐。調(diào)研工作方式：實地走訪調(diào)研（與客戶面對面溝通）、項目調(diào)研、商業(yè)調(diào)研、與東營同行座談等方式，力圖把握東營客戶購房行為習(xí)慣，為項目規(guī)劃設(shè)計、市場定位、后期推廣銷售提供科學(xué)依據(jù)。數(shù)據(jù)來源：我司市場調(diào)研數(shù)據(jù)、東營房產(chǎn)部門研究數(shù)據(jù)、專業(yè)機構(gòu)的研究數(shù)據(jù)，是根據(jù)大量一手、二手資料，進行分析與處理，數(shù)據(jù)也許存在一定偏差，但綜合各方面資料，基本上能反映東營需求特征，為項目定位提供依據(jù)。東營市潛在購買客群的特征分析： 216。 年齡結(jié)構(gòu)潛在客群年齡主要集中在25～40歲之間，這部分客群是目前需求市場上的主力，其中包括公務(wù)員、油田雙職工、個體經(jīng)營者及事業(yè)家庭較為穩(wěn)定，有一定積蓄的中年消費者。另外25歲以下的年輕客群，他們相當(dāng)部分是油田第３代人，現(xiàn)正處成家立業(yè)關(guān)鍵時期，有較強烈購房意愿，但因房價上漲，導(dǎo)致其購買力有限，但有父母資助，增強年輕客群購買能力，現(xiàn)市場針對這種變化，開發(fā)小戶型面對年輕人，如東方銀座花園小戶型銷售情況良好，充分說明這部分人購買需求；40歲以上的客群主要是考慮給孩子買和改善居住條件，具有很強的消費潛力，因此教育與環(huán)境成為影響這部分客戶購房重要因素。216。 性別比例潛在客群的性別比例區(qū)別不大，%，%。其中女性在購房決策發(fā)揮作用越來越大。女性較注重細節(jié)，感性但不缺理性，對價格極敏感，注重物業(yè)的配套與教育人文環(huán)境。男人較理性，但不缺少沖動，喜與好友，知己聚在一起，因此注重項目檔次與物業(yè)形象。216。 文化程度分布潛在客群的學(xué)歷構(gòu)成相對較低，高中（中專）與大專成為主流，高中（中專）%%；大學(xué)本科以上的占了不到三成。這也與現(xiàn)在社會上財富分布奇特現(xiàn)象有關(guān)。因?qū)W歷較低，進入社會較早，經(jīng)過多年積累，現(xiàn)有一定經(jīng)濟實力，因此高中學(xué)歷客戶購房較多。研究生因當(dāng)?shù)卣髽I(yè)在吸引人才，經(jīng)常許諾房子等物質(zhì)利益，大多擁有福利房。因知識分子天性，其大部分收入依賴工資，所積累的財富不夠消費高檔住宅，因此其比例相對最低。說明在項目推廣過程中，宜采用較通俗傳達的方式，引導(dǎo)居民文明生活方式。216。 婚姻狀況分析已婚人士是主要的潛在客群，％，結(jié)合潛在客群的年齡結(jié)構(gòu)可以看出，新婚家庭和打算結(jié)婚的人士應(yīng)該是購房消費的主要客群之一。但未婚客群，其比例也近40％，其購買欲望強烈，但購買能力較差，因此經(jīng)濟型戶型深受他們喜愛。本案中部分多層住宅，針對也是年青客戶，研究其消費心理，作有針對性引導(dǎo)。216。 家庭月收入水平從調(diào)研結(jié)果來看，潛在客群的家庭月收入在1500~4000元之間的居多，占了總比的6成多，收入在6000元以上的僅占了近一成。因家庭收入是個敏感話題，涉及到個人隱私，所以需求調(diào)研中的數(shù)據(jù)并不能真實的反映家庭收入情況。，若以每個家庭兩個在崗職工計算，那么東營市平均家庭收入都在4000元以上，換而言之，多數(shù)潛在購房客群的家庭月收也應(yīng)高于4000元。216。 目前住房性質(zhì)潛在客群目前的住房性質(zhì)以租用、自購商品房和單位分房居多，%，%。現(xiàn)在東營大量經(jīng)濟適用房入市，其位置較好，戶型適中，將滿足一部分中低收入者住房問題，但這與本案并不沖突。本案準(zhǔn)客戶是二次置業(yè)中高收入者。216。 獲知房產(chǎn)信息的途徑獲取房地產(chǎn)信息的途徑主要還是平面媒體（報紙），其次是朋友介紹和電視廣告，但實際成交效果來分析，%，其次平面媒體（報紙）%、%。但我司在調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)ＤＭ單頁在市場銷售中，效果較佳。鳳凰國際城等項目采用這種方式，聚集人氣。但戶外廣告對樹立項目形象，有較大作用，但對實際成交幫助不大。萬達高爾夫大量采用戶外廣告宣傳，項目知名度仍然較低。這可能與其位置較偏僻有關(guān)，其它項目戶外效果較好，本案在導(dǎo)入期時，宜大量采用戶外宣傳方式，樹立高品質(zhì)項目形象。東營市潛在客群需求特征概述：216。 購買區(qū)域選擇我司主要針對東城進行市場調(diào)研，東城意愿客戶較多，東營相當(dāng)客戶也愿意選擇西城。因西城集中65%以上的人口和80%以上的商業(yè)、娛樂等，生活配套完備，但東城是東營市政治文化中心，環(huán)境優(yōu)美，適合居住、置業(yè)、投資?，F(xiàn)城市發(fā)展趨勢是向東城轉(zhuǎn)移，東城大量商業(yè)地產(chǎn)正在運作，基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃比西城要求更高，現(xiàn)在人氣日益旺盛，地產(chǎn)升值空間較大。且東城環(huán)境較好，安靜寧謐，是一和諧宜居區(qū)域。216。 購買時間%，半年~%，1~%，2~%。說明客戶購買意愿較為強烈，且現(xiàn)在存款利息不斷下調(diào)，其它投資方式尚不完善的情況下，房產(chǎn)投資是一個不錯的選擇。山東投資購房者較為保守，現(xiàn)在東城房價較低，正是逢低吃進的好時機，其投資前景可觀，因此在項目營銷過程，應(yīng)引導(dǎo)這種投資方式。216。 區(qū)域選擇原因從調(diào)研數(shù)據(jù)分析來看，居住習(xí)慣、交通、周邊環(huán)境和周邊生活配套設(shè)施是影響購房者的主要因素。意向在東部購房客群主要選擇原因是覺得東部周邊環(huán)境好（%），其次影響因素是交通方便（%），再次是上班地點近（%）；選擇在西部購房的主要影響因素是交通和居住習(xí)慣，%%，%。說明現(xiàn)在東城優(yōu)勢：環(huán)境、升值等，但現(xiàn)在東城項目基本都是中高檔項目，價格上漲過快，現(xiàn)在價格優(yōu)勢不太明顯，升值空間進一步壓縮，但東城商業(yè)項目啟動，東城逐步形成商業(yè)氛圍；東營政府重點發(fā)展東城，其政治文化中心地位日益加強，將吸引大批人口定居?xùn)|城。西城作為勝利油田的行政中心，東營城市經(jīng)濟中心，東營80％財政來源此，集東營8成商業(yè)，65％人口，因此仍然是絕大多數(shù)客戶居住、生活、工作區(qū)域。但西城可供開發(fā)土地較少，同檔次房價較東城高近400600元／㎡，價差將吸引一大批客戶購買東城或東西城對接區(qū)房子。216。 限制東城發(fā)展的因素從調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，普遍都認(rèn)為東部缺乏集中商業(yè)區(qū)（%），也是限制東部發(fā)展的重要因素。其他依次是缺乏餐飲娛樂（%）、公交車次（%）和大型超市（%）。正說明東城目前基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，人氣不足，影響客戶東城置業(yè)信心。從上述因素分析，本案是高檔住宅項目，客戶收入較高，私家車擁有率較高（70％），因此公交等問題對本案影響程度相對較小，但商業(yè)配套與娛樂問題，本案只能從規(guī)劃中解決，預(yù)先規(guī)劃主題商業(yè)街，聯(lián)合萬達高爾夫開發(fā)公司，會同市政等各部門，共同建立較大規(guī)模商業(yè)與學(xué)校，提升區(qū)域價值，從而實現(xiàn)項目開發(fā)利潤最大化。216。 產(chǎn)品選擇東營潛在客群還是傾向于多層住宅，對于小高層（%）認(rèn)可度和高層的認(rèn)可度較低。特別是高層。一方面東營市住宅供給市場上的高層本來就比較少，多數(shù)人們也未有購買高層的打算；隨著城市的發(fā)展土地價格的不斷提升，小高層、高層將逐漸成為住宅市場的主流產(chǎn)品，所以這方面的客群認(rèn)知還是需進行進一步引導(dǎo)的。高層建筑能否占據(jù)較大的市場空間，從調(diào)研數(shù)據(jù)中來看，并不是特別樂觀。從本案調(diào)研高檔住宅情況來分析，多層（花園洋房）認(rèn)可度最高，％。聯(lián)排別墅（疊拼、雙拼、聯(lián)排）認(rèn)可也較高。但現(xiàn)土地價格上漲較快，因此房地產(chǎn)開發(fā)過程中，單一產(chǎn)品線風(fēng)險較大，宜形成組合型產(chǎn)品線，降低風(fēng)險。本案花園洋房，多層、小高層占絕對比例，實際不同程度的降低了項目檔次，致使本案抗風(fēng)險能力相對差一些。216。 戶型選擇選擇三室二廳的和選擇二室二廳的比例最高，%%，其次是二室一廳（%），四室二廳（%），其它（%）。這說明客戶大多數(shù)是二次置業(yè)，因此戶型、環(huán)境、配套等是吸引客戶的重要因素。216。 面積選擇我司在市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)東營市潛在客群面積消費中，二居、三居90120㎡占相當(dāng)大比例。原因是原東營福利分房面積結(jié)構(gòu)中，大多經(jīng)濟型二、三居為主，面積約在4080㎡，現(xiàn)在經(jīng)濟收入穩(wěn)定，這部分客戶二次置業(yè)中，偏向選擇面積較大二、三居。針對本案，我司專門作高檔住宅客群面積選擇分析，發(fā)現(xiàn)客戶咨詢戶型面積時，120150㎡面積占比例最大，％，且客群數(shù)量與面積大小成反比，說明東營高端客群有限，大多數(shù)客戶購買能力集中在區(qū)間5070萬，且大多數(shù)一次性付款，較少是短期商業(yè)貸款?？蛻粼诿娣e的選擇上也對應(yīng)了戶型的需求， 說明高檔客戶需要較多戶型是三居、四居，復(fù)式、躍層也有一定需求，但市場接受度較低。216。 單價接受程度東營潛在客戶單價接受程度與面積成反比趨勢，說明東營這兩年房價上漲速度過快，與客戶購買能力產(chǎn)生不協(xié)調(diào)。同時東營大量經(jīng)濟適用房與單位福利房入市，滿足中低收入人群的住房需求，自然單價接受程度較低。但本司結(jié)合調(diào)研東營高檔住宅項目，發(fā)現(xiàn)東營高端客群單價接受較強，花園洋房接受單價約20002500元，高層（超過６層）接受單價約23002700元，聯(lián)排別墅接受單價約28003200元，雙拼接受單價約為30003500元，獨棟別墅接受單價約38