【正文】 參加，最大限度的制造輿論。第三階段： 驚爆開盤排山倒海的公開方式面市強銷時間分期：一個星期左右運作思路：大手筆讓繼續(xù)能量迅速發(fā)揮最大急功快打，迅速占領(lǐng)市場216。 經(jīng)過前三周的蓄勢，必須有一個大的手筆才能夠?qū)⒛芰堪l(fā)揮最大。建議采用鞍山從未出現(xiàn)的創(chuàng)新手法如：開盤包下《北方晨報》副刊的所有版面，讓報紙變成“樓樹”等手法轟動市場。216。 開盤公關(guān)活動——“開盤大典”：政府、開發(fā)商、企業(yè)老總、記者等隆重出席，樓盤的第一個業(yè)主發(fā)表講話。216。 開盤后的一個月內(nèi)，進行多輪銷售促進活動，強大快攻一個月，勝利完成轟轟烈烈的開盤期。五、立體整合傳播1. 媒體組合戰(zhàn)略本案的兩種產(chǎn)品形式：“多層”代表和諧成熟的生活方式；“小高層”代表輕松時尚的生活方式。a) 針對多層的消費群體l 主線——報紙、電視l 輔線——車體、戶外導示、ＤＭ宣傳單等b) 針對小高層消費群體（運用新奇、不常見的媒體組合）l 主線——電視、短信、ＤＭ宣傳單l 輔線——車體、戶外導示、站亭等216。 報紙媒體：報紙是房地產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)媒體，具有信息量大、實效性強的特點，作為最主要的媒體。《千山晚報》、在鞍山擁有較大的發(fā)行量，因此建議以此為主干。《北方晨報》、《鋼都周報》作為輔助。216。 充分運用電視媒體：電視媒體具有形象至關(guān)、到達率高、形式豐富的特點，因此在本案的操作中可以作為報紙媒體的補充。在品牌宣傳、形象戰(zhàn)士上發(fā)揮作用。216。 DM：費用低廉，傳播針對性強，可以作為項目營銷最主要的手段用業(yè)務(wù)員在重點區(qū)域進行廣泛派發(fā)且進行引導。缺點是作為主要的宣傳形式的品質(zhì)感較低，有降低產(chǎn)品檔次的危險。DM宣傳貫穿整個推廣全程。216。 短信：覆蓋范圍廣泛，營銷費用最低，且有一定的強制性，可在推廣過程中周期性的使用。缺點是信息的持續(xù)性差，轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保留。所以此媒體只有重復使用才能達到理想的效果。216。 戶外媒體戶外媒體在信息的發(fā)布上具有時間長、受眾多、渲染氣氛的特點，比如車體、燈箱、路旗、圍檔等。在開盤以及進行大型活動時，主要路段懸掛橫幅、路旗可以快速的發(fā)布信息、營造氣氛。2. 投放力度開盤期間——集中兵力，急攻快打30天強銷期間——保證頻率，根據(jù)房源形成節(jié)奏化進攻持續(xù)期間——降低頻率，以保證持續(xù)溝通為前提在整個的運作過程中應(yīng)保證頻率，以便始終保持與消費者的溝通。但“全部用力等于不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點，集中投放。媒體的綜合運用，篇幅都應(yīng)該力度較大；普通時段則可采用單一媒體、低頻率運作的策略，醫(yī)藥保證持續(xù)形象展示即可。第五篇 銷售策略篇一、銷售模式： 改良型團隊銷售模式模式流程圖：業(yè)務(wù)員與客戶溝通銷控臺總協(xié)調(diào)客戶到銷控臺安排接待銷售人員按預定流程接待 房源控制策略 與銷控臺溝通 小訂 其他人原配合其他人員配合制造氣氛 客戶追蹤 大 定 客戶追蹤 簽 約現(xiàn)場氣氛控制團隊銷售模式適應(yīng)規(guī)模大、房價適中、開發(fā)商有一定實力團隊銷售模式的優(yōu)勢：l 利用團隊銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。l 利用現(xiàn)場氣氛，時客戶產(chǎn)生購買沖動，便于快速成交。l 團隊銷售模式可在短時間內(nèi)快速培訓銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。l 利用團隊統(tǒng)一說詞，發(fā)揮本案特有的優(yōu)勢，樣該現(xiàn)有的缺點，做到揚長避短。： ＳＰ推廣模式方式：利用現(xiàn)場ＳＰ活動，例如室內(nèi)裝潢展等現(xiàn)場活動對特定消費群進行推廣優(yōu)點：l 創(chuàng)造現(xiàn)場熱烈氣氛，形成購買沖動l 吸引高層次購買群，在一定時間界限內(nèi)逼定購買l 發(fā)掘老客戶潛力，帶動新客戶： 直銷模式方式：“點對點”的人員直銷模式，較比與坐銷模式區(qū)別在于雇傭業(yè)務(wù)員在市中心及項目影響所能達到的半徑范圍之內(nèi)，以派發(fā)DM單的形式直接面對客戶。通過業(yè)務(wù)員對目標客戶進行簡單的講解，尋找到購買意向強烈的潛在客戶，將其帶到售樓處內(nèi)，由售樓員完成交易。優(yōu)點：l 業(yè)務(wù)員攜帶DM宣傳單通過面對面的人際傳播方式，使得傳播的信息更為準確、到位。l 節(jié)省了廣告費用，使營銷資金得到充分有效的利用。二、銷售控制l 差房源原則上全過程不銷控l 中、好房源分歧推出，分期銷售，以保證房源的平均區(qū)劃。好房源最后推出，保證零庫存以及利潤最化l 分階段進行去化率分析，動態(tài)調(diào)整銷售價格結(jié)構(gòu)，爭取差房源在齊放階段全部區(qū)劃，中好房源有相當比例在準現(xiàn)房階段價格提升。l 開盤指出以速度為主要追求目標，目的在于引起市場轟動以及快速回籠資金。在確立市場地位之后，目標應(yīng)該專項追求“速度與利潤的最佳結(jié)合點”上。l 合理控制銷售速度，速度快的戶型艱巨提價。根據(jù)銷售速度，決定價格提升的范圍和結(jié)構(gòu)，增大好房源與差房源的價差，爭取去化及利潤最大化。確保整個樓盤的去化時間控制在一年以內(nèi)。三、銷售周期A. 時間：開盤前１個月左右B. 銷控：不推出房源C. 目標：216。 了解市場反映，為以后開盤作價格試探216。 銷售人員進入模擬演習D. 重要工作內(nèi)容：216。 接待訪客，解釋宣傳樓盤的大概念賣點216。 意向客戶登記，配發(fā)“房卡”，預約開盤后優(yōu)先選房216。 ＤＭ寄發(fā)；來客來電統(tǒng)計追蹤216。 競爭對手調(diào)研，銷售人員演練E. 蓄水期注意事項：216。 預約客戶中有必要做ＤＳ（直接拜訪）216。 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售銷售方向，方式若有不順暢者要及時修正216。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之間的動腦會議，針對來電來訪登記表予以分析后，修正企劃策略。216。 定期歐專案召開銷售人員會議，提振士氣A. 時間216。 公開期：開盤后１個月左右216。 強銷期：開盤后２～３個月B. 銷控：各類物業(yè)依次推出，房源應(yīng)多樣。開盤之后根據(jù)情況及時調(diào)整。C. 目標：216。 經(jīng)引導期繼續(xù)的力量在開盤之時瞬間釋放，形成集中購買、搶購，以完成造勢。216。 集中兵力宣傳形象，承續(xù)第一波宣傳攻勢，完成第二波宣傳攻勢D. 重要工作內(nèi)容：216。 來客來訪最后過濾；216。 實施銷售控制；216。 現(xiàn)場指示牌、掛旗等準備完畢；216。 舉辦ＳＰ活動，配合海報等媒體；216。 充分掌握案情發(fā)展；216。 客戶反映統(tǒng)計分析；216。 媒體反映；E. 具體內(nèi)容：216。 正式公開推出需整合引導其準成交客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購另可安排邀請政界名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。216。 每日下班前半小時，現(xiàn)場接待人員將每日應(yīng)填資料填好收回，由專案過濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會舉行討論，對各種狀況及意向客戶追蹤提出方案。216。 每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行腦力激蕩會議，討論本周廣告媒體路線，促銷活動（ＳＰ）項目與銷售策略及檢討銷售成果。216。 設(shè)定ＳＰ活動前，需提前召集銷售、支援銷售熱暖講習，是其全面了解當日活動策略方式及如何配合。ＳＰ活動期間組織幾組家客戶，與銷控臺自然呼應(yīng)是現(xiàn)場氣氛達到高潮。216。 各個業(yè)務(wù)員組隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)金額、日期等情況，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)這，立即催其前來辦理。216。 客戶到銷售現(xiàn)場恰訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話、做好來電來訪登記工作，以便休息室間或廣告期間實施ＤＳ，外出追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由專案驗收追蹤成果，達到預期銷售目標。A. 時間：公開銷售3～6個月后。B. 銷控：根據(jù)具體情況C. 目標：保持較為穩(wěn)定的銷售速度；216。 困難產(chǎn)品突破；216。 為成交客戶檢討及追蹤；216。 結(jié)合新房源的推出及工程進度，制造波次銷售高潮；216。 重要工作內(nèi)容：216。 有希望客戶再過濾；216。 對競爭個案采取順勢而為的機動作法，于必要時發(fā)動點小規(guī)模營銷戰(zhàn)役；216。 針對性去化總結(jié)一期問題，為二期做適當條正準備；D. 具體內(nèi)容：216。 銷售人員應(yīng)配合管高過濾追蹤，以期達到成交目的。216。 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。使用獎金鼓勵已購客戶介紹親友購買本案產(chǎn)品。216。 退訂客戶仍再追蹤，了解實際問題所在。216。 采用大量的人員直銷攻勢，針對未售戶展開攻擊。216。 銷售成果是決定于堅持最后一秒鐘仍全力以赴，故銷售末期的時期高低不容忽視。四、銷售道具建議1. 景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化的設(shè)計，小區(qū)總體里面效果，建議部分效果采用手繪。2. 房型配置圖：用于平時銷售的印刷品上，了解戶型情況和面積，增加美感。3. 樓書：樓樹針對購買意向強的客戶或已購客戶開發(fā)，展示形象。銷售員在接待中心的講解畢竟是有限的，樓書的客戶能夠回去后參考樓書對項目進行仔細的斟酌。4. 手提袋：表示案名及樓盤形象，方便客戶收取資料，在人們?nèi)粘Ｉ钪械膽?yīng)用也是比較大的，是展示產(chǎn)品形象實效性最長的載體。5. 燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部和外部，周邊主要道路口處。燈箱制作成本低廉，對各別道路能夠起到封殺作用。6. 展板：分銷控展板和效果展板兩種。前者用于體現(xiàn)銷售的進度，同時也方便于客戶查找所中意的戶型。后者用 來展示項目有代表性的個體元素，或者是能夠體現(xiàn)產(chǎn)品文化品味意境的畫面等。7. 演示ＶＣＤ：利用三維技術(shù)的影音效果來更加生動、直觀的演示產(chǎn)品的情況。