【導讀】主要表現(xiàn)為商品房供給結構失衡，新開發(fā)住房的單套面。消費群體普遍存在著對現(xiàn)有住房不滿意，希望賣掉舊房買新房的心理欲求。這種“異質性”，直接導致房地產(chǎn)價格的差異。后也很難了解其質量的，稱為“信任品”。房地產(chǎn)是介于經(jīng)驗品和信任品之間的產(chǎn)。為規(guī)范房產(chǎn)中介市場，建設部于1996年1月8日頒布并于2020年8月15. 日修正了《城市房產(chǎn)中介服務管理辦法》。該《辦法》將房產(chǎn)中介服務定義為，他方給付報酬的民事活動。咨詢該房的市場價格，并據(jù)此為參考確定售房報價。情況、權屬情況作進一步的了解。易手續(xù)方面的協(xié)助。物價部門對房產(chǎn)中介收取中介費的核定價格為，交易標的的。務義務和享有收取相應報酬權利的合同。

　　

【正文】 是給買家施壓，讓其盡快 31 做決定。我們經(jīng)理經(jīng)常說的一句話是： “ 牽住客戶的鼻子走，扯住業(yè)主的尾巴行。 ”意思就是把雙方把握在自己手里，不讓任何一方脫離控制，最終綁在一起。 , 這時，做為 一個買家，還是那句老話，要把握自己的主動權。不要為業(yè)務員的催促所動搖而匆匆下決定。在價格不是背離太多的情況下，先去除價格因素。然后考慮所看房子中合意的。如果確定要買的話，選出 23 套，交個中介。這里記住，把自己最滿意那套放在其次的位置，然后告訴中介一個滿意度稍遜的做為首選，而最滿意的那套放在替補。這個對后面談價時有大用。在這里還要說明一點，有時候業(yè)務員的催促未必是空穴來風，很可能真的某一套房子就要成交了。而且還可能偏偏就是買家最滿意的一套。這個時候，是和中介繼續(xù)玩心理還是果斷下注，那就只能自己判斷了。我遇到 的例子太多了，有個有點木訥的老公，看了一次房子覺得好就和業(yè)主直接簽訂買賣合同了，不是下訂金哦，直接買了。氣的她老婆飛車兩個小時到我們店發(fā)了一大通脾氣。而這時業(yè)主已經(jīng)拿了訂金走了。沒辦法只能走了。結果后來事實證明，他們買的那套房是我們那片小區(qū)最值當?shù)姆孔印?05 年 30 多萬的房子， 07 年中最高就到了 70 多萬了 。 所以，這個行當里面，也有太多的偶然因素在里面了，這些也很難用理性去分析判斷。運氣這個因素在一個交易里面，是始終都存在的。區(qū)別就是是好運氣還是壞運氣而已 ~！還有一種情況就是買家覺得所有看的房子都不理想，想繼續(xù) 等等看有沒有更合意的。這個時候，個人建議是找一兩個感覺最好最專業(yè)的不同中介的業(yè)務員，開誠布公的談談，告訴業(yè)務員自己的要求，有新的盤源及時通知。當然，這中間不妨也說兩句業(yè)務員的好話，多謝辛苦了之類的。說兩句好話不用本錢，不過可能可以產(chǎn)生更好的結果。等盤宜專不宜博，保持最多兩個業(yè)務員聯(lián)系就可以了。一個盤太多的業(yè)務員去談，既浪費買家的時間，也讓業(yè)主奇貨可居，可能還沒看呢，就升了三五萬元。誰知道七八個業(yè)務員，其實都是一個客。還有一點很小的事情，但是很重要，就是買家最好告訴業(yè)務員一個方便的聯(lián)系時間。讓業(yè)務員有消息就固定那個時間聯(lián)系。我一同事，和一客戶本關系不錯，客戶也說有好房子隨時電聯(lián)沒關系。所以我同事也無顧忌就有盤源信息就聯(lián)絡，結果運氣也不好，打了幾次都是反正對方或開會，或心情不好倒霉的時候。結果后來一次就沒忍住，直接發(fā)了火。雙方一拍兩散。生意都沒做成。我們失去了一單生意。該客戶兩個月后在另外一家中介買了我同事最后要介紹的這套房子，價格多了五萬 在和這個 32 客戶談崩后，一買家直接收購了這套房做了個公證委托然后加五萬又直接放盤。所以，這里面雙方都是輸家。而導致這局面的僅僅是一通不合時宜的電話。 5） 業(yè)務員 在講下一篇前專門抽一段講講業(yè)務員的，為什么我老是建議買家對業(yè)務員多些鼓勵，贊揚等。其實，二手樓業(yè)務員這個行當，也是挺悲慘的。能捱到后面賺到錢的還好說，沒捱過去的那些最苦的時候經(jīng)歷了，能賺錢了很多卻離開了這個行業(yè)，而且很多是兩手空空。在這個行業(yè)里，每個中介行，無論新老業(yè)務員，復盤是每天必做的功課。 復盤 的過程應該說也是個挨罵心理歷練的過程。想想看，一個再大的小區(qū)。就算有幾千戶，可能賣房的也就那幾十戶。當其他那些住的好好的業(yè)主每天被幾十個要他賣房的電話騷擾。再好脾氣的也是會發(fā)火了。老業(yè)務員還好點，臉皮厚，左耳進 就右耳出了。一些剛入行的小姑娘，我看每天眼睛都要紅上幾回。其實誰都知道這種騷擾很不好，也難怪業(yè)主發(fā)火。但是業(yè)務員也是是為了生活，能怪誰呢？僅僅這些嗎？當然不止，挨罵的地方還多了去了。業(yè)績完不成給經(jīng)理罵，打電話找客人不合時宜給客戶罵，在小區(qū)里面晃蕩想塞點小紙條給保安抓，帶人看房看多幾次業(yè)主不耐煩也罵，最可氣我有一次看樓按樓下鐵門呼叫請人開下門還給一大媽痛罵一通。（業(yè)主留了房門鑰匙但是沒留樓下鐵門鑰匙） 所以，諸位買家可以看看，就是為什么我說說點好話或者小小的鼓勵，會對一個業(yè)務員產(chǎn)生多大的動力了。而一個感恩， 積極，充滿活力的業(yè)務員對買家日后的幫助是不言而喻的。 6） 誠意金 一直在猶豫要不要為誠意金這個東西專門寫一篇。因為這個東西在很多交易里面是不存在的，不過有時候偏偏又會突然跳出來成為決定一單生意成敗的決定因素。所以想了想，還是寫一篇吧。通常在買家確定好自己感興趣的房子后，就會對業(yè)務員提出自己的要求，當然主要是自己能接受的價錢去委托業(yè)務員和業(yè)主談。這個時候一些業(yè)務員就會向買家提出，交一些錢作為誠意金給中介。誠意金到底是個什么東西呢？看字面很簡單，就是表示誠意的金錢嘛，很簡單，也很直白。放到專業(yè)里說的意思 就是我是很有誠意買房子的。但想深一層，這個東西其實就是對咱中國人口頭承諾這個東西的一個徹徹底底的否定。古語有云：一諾千金。看來咱們老祖宗在沒有合同的時代，還是相信口頭承諾這種東西的。到今兒 33 個，變味了，一諾千金倒還是一諾千金，只不過解釋應該變成： “ 你口頭承諾了，我談到這個價錢你就買房。但是你拿什么證明你的口頭承諾呢？對，錢，就是金錢。你拿個千把兩千做誠意金。我就相信你的口頭承諾了。 ” 我不知道那些發(fā)達國家有沒有誠意金這個東西，也不大清楚他們對口頭承諾這個東西看得多重要。反正，咱中國人是比較不咋地（呵呵，包括俺自 己）。一些客戶業(yè)主反悔像吃飯一樣簡單，中午飯前答應你這個價錢買或賣很可能午飯后就完全不一樣了。一樣東西的存在，必然有它的道理。所以，誠意金就誕生了。誠意金的作用在中介來說有兩種作用。首先是對于買家的防范。因為往往價錢的談判是痛苦的。如果業(yè)務員好容易按照買家的要求談到價錢了，興奮的打電話給買家報喜時，買家也開心的告訴這個業(yè)務員，我已經(jīng)在某某地方買好了。估計那個業(yè)務員聽到這個消息會吐血三升啊。大多數(shù)買家挺討厭誠意金的這個東西 你丫中介什么都沒做呢，我還不知道能買什么房子呢，就要我?guī)浊浊У慕弧Ｋ院芏?人會選擇拒絕交或少交。誠意金還有另外一種作用，就是業(yè)務員在和業(yè)主談價時，一旦談到了客戶要求的價錢，可以立即把誠意金轉為訂金交到業(yè)主手上，把房子給確定下來。 實話實說，在業(yè)務員談到價的時候，因為沒有及時送訂金過來而錯失好房子的事情太多太多了。有不少客戶，聽到業(yè)務員談到價后，也答應下訂金了。但卻要等到周末才過來。因為很多客戶覺得，一個房子，你可能好幾個月才幫我談下來。我覺得可以了下訂了，我就不信那么湊巧那么久沒人買，我一要買就有別人買。板上釘釘?shù)氖?，請個假不值得。結果，往往就那么湊巧，這個客戶是買不到這個房子了 。有些朋友可能會問了，為什么老會這么湊巧，一要訂就會發(fā)生這樣那樣的事情。其實這不是湊巧，而是必然，而且是每個中介都會碰到的。一個業(yè)主的房子，在十個中介放盤，就算一個中介只有一個客人適合，也有十個人盯著這個房子的。而通常業(yè)主開始放盤的時候，價格一般是比市價肯定會高。呵呵，一開始每個業(yè)主都會覺得自己的房子是最好的 。 這個時候，因為高出市場價的原因，其實每一家客戶都是談不成的，大部分客戶也是很熟悉市場的，所以隨著慢慢的隨著時間的過去，就會造成一種假象，好像這個房子沒什么人問津。而每個業(yè)務員手頭的客人也可能同時會認為 ，這個房子那么久沒賣出去，可能是不是就我一個人有興趣啊。這樣想的話，可能心里就更加淡定了。時間一天一天的走，可能突然某一天，某個中介的業(yè)務員例行復盤致電給業(yè)主并例行壓價的時候，這個業(yè)主突然覺得，不降價就賣不出的時候，可能就突然接受了業(yè)務員壓價的請求。這時這個業(yè)務員如果手中有客的話，自然會通知客人這個消息，就算沒客，也可以 34 通知其同事業(yè)主降價的消息。每當這個時候，店里面都會一陣亂忙，每個業(yè)務員都會聯(lián)系自己有希望的客戶，告訴其降價的消息，看看能不能下訂。 ,好，這個時候可能因為各種各樣的關系，最終確定能買的就一個客 人，如果他這個時候立即拿著訂金過來，那么恭喜，這個房子就是他的了。但是如果他抱著無人競爭的態(tài)度，不緊不慢，或者確實有事無法趕到的話，那么很可能快則幾個小時，慢則一天之內(nèi)，所有中介都會知道這個消息了。為什么消息會那么快，呵呵，不是有什么無間道。而是每個中介每天都要復盤，而且特別是那些要賣房的業(yè)主更是基本每天都要過一次的 (在這里鄙視一下那些經(jīng)理，天天都要復盤。就那么些業(yè)主，都被罵一輪了，還要復。所以，這個時候那些放盤的業(yè)主是大家復盤青睞的對象。起碼人家要賣房不會亂罵 )。另外，還有一些勤快的業(yè)主，既然降價了，會一 個一個打電話通知他放盤的中介。所以，到了這一步，大部分中介知道了這個消息。那么，手中有客的就會馬上做事啦。幾個小時前，可能是一個客戶確定這個房子。而幾個小時后，很可能是十個或十幾個競爭這個房子了。而這個時候，誰能最快吧訂金砸到業(yè)主手里，誰就是最后的贏家。因此這個時候，手里有金的中介，當然是最占據(jù)優(yōu)勢的。費了那么大一篇幅，主要目的是講誠意金是有其積極的用處的。呵呵，只是延伸開去講多了一些。希望大家見諒。誠意金既是中介約束買家的一個手段，但也是買家關鍵時刻的一個有力武器。那么到底是交還是不交呢。個人建議是，感覺 越搶手的房子，交，自己越喜歡的房子，交。感覺一般般，可買可不買的不交。邊讓業(yè)務員幫你談邊等看看有沒有更好的盤。說不定有另外的驚喜。當然，最后說說交誠意金的一個技巧。簽訂誠意金合同時，把承諾購買的價格寫的比你心目中的合適價格低個兩三萬，這樣主動權就都會在你手里的（呵呵，就不詳細解釋了，怕還在做的同行拔刀砍人咧）。 7） 關于業(yè)主反價 本來寫完誠意金后面就該寫寫談價的事情了。但是前面有朋友提到業(yè)主反價的問題，而反價這種行為往往是伴隨著一個談價過程中一個重要的因素。所以就先講講反價這個東西。不少買家對業(yè)主反價這 個事情深痛惡絕。認為業(yè)主反價是太沒品的事情。其實，在一個波動的房地產(chǎn)市場中，這是一個非常正常的事情，而且這并不應該是一個單向的行為。而是一種雙向的行為。也就是說，不單業(yè)主反價，其實買家也經(jīng)常做這種事情 反價。在一個上升房地產(chǎn)市場中，業(yè)主反價是個必然的事情，同樣，一個往下走的市場中，買家反價的事情就開始出現(xiàn) 35 了。這里可能有朋友會問了，什么叫買家反價 答應要購買某套房子，在可能即將下定金之前，突然別的中介打電話，有一套條件基本一樣的房子，但是便宜多少多少，相信絕大部分買家都會選擇便宜的 當然，買家們并不會覺得這個和反價這種東西有什么牽連，因為相同條件下挑便宜的買天經(jīng)地義。但其實從本質上看，雙方都是為了保障自己最大的利益。并沒有什么區(qū)別，實質是一樣的。所以，反價這種行為既然普遍存在，那就應該以平常心對待。而且雖然在整個大環(huán)境中雖然是必然存在的現(xiàn)象。但是在個體交易中其實還算是偶然事 件 并不是每個業(yè)主都沒事就反價的。出現(xiàn)的幾率反正是和房地產(chǎn)火爆的程度成正比的 在前年最瘋狂的時候，反價幾乎到了 100%，沒有業(yè)務員相信電腦里哪怕是前一兩天的業(yè)主報的價格。那段時間在和客戶報價時，都得 加一句 這是什么什么時候的價格，現(xiàn)在不敢肯定業(yè)主漲價沒有。讓業(yè)主反價有那些具體原因，而當買家遇到業(yè)主反價的時候應該如何做呢 , 業(yè)主會反價，最根本的原因是為了獲取最大的經(jīng)濟利益。而促使業(yè)主做出這種決定的不外乎兩個原因，其一業(yè)主自己主動提價。其二是在其他因素影響下提價。業(yè)主主動提價，這個是比較難搞的。因為這是很可能業(yè)主對房地產(chǎn)市場的走勢，周邊同類型房子價格對比等等因素做出的決定。而且敢于提價，證明也并不是急需售房換錢的主。這種比較難對付。還有一種受其他因素影響提價。說是其他因素，其實大部分都是受中介忽悠 罷了。在中介行當里，有一個金科玉律 , 就是： “ 留得房子在，不怕沒柴燒。 ”這一行的根本就房子，沒有房子就是無本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么辦法都要想，什么手段都要用 。 一個好的二手房業(yè)務員，要有非常敏感的職業(yè)觸覺。通常，一個盤運行在一個平穩(wěn)的狀態(tài)時，基本上有這個盤的中介都會保持一種不自覺的默契，不會太去觸動這個業(yè)主。因為在一種平衡的狀態(tài)下，人人都有做成的機會，所以這個時候每個業(yè)務員都會努力去找客，爭取占有先機。平衡終究會被打破，當某一天某個中介業(yè)務員突破了，快要談成了，那別的中介業(yè)務員也會開始聞 風而動了 有人會問，消息怎么會那么靈通，這邊剛有眉目就都知道了？前面說了，業(yè)務員要有敏感的職業(yè)觸覺，其實對一個積極努力的業(yè)務員來說，很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。比如和業(yè)主復盤的時，套套業(yè)主的話，有些無心機都業(yè)主就會透露某某中介有個客人出多少錢啦，價格滿不滿意了之類的。而有些貪心的業(yè)主更直接告訴中介誰出了多少錢，你有沒有更高的，給你多少多少時間去找，找到了我和你簽。找不到就和某某中介簽了。還有某些中介的要談成的客人，可能也是其他中介的客人。業(yè)務員也可以從客人口中，判 36 斷出他可能會在某某中介成交。 而如果自己拿不出更有力的籌碼，那各種層出不窮的戲碼就要上演了 目的只有一個，留住盤源。好，大戲開始上演了，一開始最簡單的當然就是直接電話業(yè)主，告訴業(yè)主有客人給到什么什么價格。其實這個加價也是有點學問的。一般來說，幾十萬的房子，加 23 萬即可。太少激不起業(yè)主的興趣，太多容易把牛皮吹爆 業(yè)主也不是傻子，誰相信一天就漲個十萬八萬的啊。沒等業(yè)主開口，主動告訴業(yè)主一個有誘惑力的價格。這時一般業(yè)主就都會問些詳細情況了，客戶什么情況啦，能不能下訂啊等等。這個時候，就由業(yè)務員發(fā)揮了，基本套路應該都是該客戶 可以隨時下訂啊，只是因為出差沒回來啦等等。這里岔開話題講講，出差這個借口一開始利用率幾乎是百分百，這是最簡單的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起這么折