【正文】 輔截流 京師大廈售樓處 項目現(xiàn)場售樓處 影響力 區(qū)域內(nèi)客戶： 區(qū)域直投 +定點(diǎn)拓展 ?中直機(jī)關(guān)住宅樓 ?新風(fēng)街社區(qū) ?遼寧省駐京辦事處 ?育翔小學(xué)家屬院 ?五月華庭 ?北京郵電大學(xué) ?北京師范大學(xué) ?中國政法大學(xué) ?安定醫(yī)院 ?二炮總院 ?…… ?陽光麗景 ?德勝臵業(yè)大廈 ?安華西里社區(qū) ?六鋪炕社區(qū) ?北京設(shè)計院 ?中國科技館 ?信義大廈 ?外事辦 ?安貞醫(yī)院 ?華府景園 ?…… 西 東 影響力 區(qū)域內(nèi)客戶： 路旗指引 +派單推廣 交通要道、重點(diǎn)區(qū)域、集中消費(fèi)場所 『 學(xué)區(qū)的暑期重點(diǎn)推廣 』 黃寺大街 師 范 大 學(xué) 德 勝 門 外 大 街 學(xué)院南路 影響力 區(qū)域外客戶： 網(wǎng)絡(luò) 搜房、焦點(diǎn)、 SINA等相關(guān)網(wǎng)站信息傳播 （免費(fèi)資源應(yīng)用最大化） 影響力 區(qū)域外客戶： 短信 直效、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群 ?海淀區(qū)、西城區(qū)； ?軍區(qū)大院、大學(xué)校園、醫(yī)院、事業(yè)單位； ?月入 N萬以上； ?事業(yè)單位員工； ?銀行存款 N萬以上； ?…… 影響力 主題活動： 網(wǎng)絡(luò)票選最佳解決方案 一、邀請多位設(shè)計師設(shè)計創(chuàng)意空間 ?注重居住功能的實(shí)現(xiàn)、側(cè)重點(diǎn)在于空間的合理和巧妙利用； ?設(shè)計不同的風(fēng)格并切合不同的居住功能。 二、設(shè)計方案網(wǎng)絡(luò)票選 ?以小戶型居住空間解決者的姿態(tài)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體； ?幾種可選方案同時票選，增加喙頭的同時摸查客戶。 銷售計劃 年份 月份 工程進(jìn)度 銷售進(jìn)度 主要動作 目標(biāo)客戶 主銷產(chǎn)品 配合條件7月 項目啟動 開始蓄客 迅速建立區(qū)域內(nèi)基本認(rèn)知 項目周邊客戶 主推兩居、三居 售樓處、人員、基本銷售物料8月 蓄客 暑期學(xué)區(qū)重點(diǎn)推廣 學(xué)區(qū)客戶，覆蓋面加大 主推兩居、三居 宣傳海報、兼職人員9月 蓄客 區(qū)域內(nèi)客戶的持續(xù)積累 區(qū)域內(nèi)客戶 主推零居、一居 銷售物料到位（包括裝修圖冊、樓書等）10月 拿證 蓄客 區(qū)域內(nèi)客戶的持續(xù)積累 區(qū)域內(nèi)客戶 主推零居、一居 持續(xù)推廣11月 樣板間開放 小戶型開盤 小戶型集中開盤強(qiáng)銷4 0 % 區(qū)域內(nèi)客戶 零居、一居 樣板間具備展示條件12月 大戶型開盤 大戶型集中開盤強(qiáng)銷4 0 % 區(qū)域內(nèi)客戶 兩居、三居 持續(xù)推廣1月 持續(xù)銷售 借勢持銷，開始拓展區(qū)域外客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 線上推廣加強(qiáng)2月 持續(xù)銷售 借勢持銷，開始拓展區(qū)域外客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 線上推廣加強(qiáng)3月 蓄客 借助線上、線下渠道的鋪排積累客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 加強(qiáng)線下、線上推廣4月 小戶型開盤 小戶型集中開盤強(qiáng)銷3 0 % 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 零居、一居 持續(xù)推廣5月 主體封頂 大戶型開盤 大戶型集中開盤強(qiáng)銷3 0 % 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 兩居、三居、四居 持續(xù)推廣6月 持續(xù)銷售 借勢持銷 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 持續(xù)推廣7月 持續(xù)銷售 借勢持銷 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 持續(xù)推廣8月 結(jié)盤 尾盤銷售 清盤 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 小強(qiáng)度推廣20222022銷售計劃一銷售計劃一 銷售排期一 銷售計劃 銷售計劃一 回款計劃一 回款計劃一 年份 月份 產(chǎn)品線 銷售金額 實(shí)際回款金額 零居 一居 兩居 三居 四居（復(fù)試） 117 19000 102 20220 46 21000 32 22022 6 25000 2022 10月 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— 11月 47 43055513 41 47634282 —— —— —— —— —— —— 90689796 18137959 12月 8 7328598 8 9294494 19 35825565 13 —— —— 92643656 18528731 2022 1月 5 4580374 4 4647247 3 5656668 2 —— —— 21068135 4213627 2月 2 1832149 2 2323624 1 1885556 0 0 —— —— 6041329 1208266 3月 0 0 0 0 5 9427780 2 —— —— 15611626 3122325 4月 35 32062616 30 34854353 0 0 0 0 —— —— 66916969 13383394 5月 10 9160747 6 6970871 14 26397784 9 3 16059250 86415959 320793168 6月 6 5496448 5 5809059 2 3771112 3 1 5353083 29705472 29705472 7月 3 2748224 4 4647247 1 1885556 2 1 5353083 20817957 20817957 8月 1 916075 2 2323624 1 1885556 1 1 5353083 13570261 13570261 總計 117 102 118504800 46 86735577 32 6 32118500 443481159 443481159 銷售計劃 費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)率： / =% 費(fèi)用大類 費(fèi)用事項 預(yù)算（萬） 備注 展示 現(xiàn)場售樓處 30 使用周期 1012個月 師大售樓處 50 使用周期 1012個月 樣板間 50 50或 60平米左右的零居 銷售物料 戶型圖 10 325套房，戶型圖約印刷 30000張 沙盤 15 區(qū)域沙盤 +單體沙盤 樓書 25 10000冊 精裝圖冊 10 2022冊 精裝修方案設(shè)計 20 5種設(shè)計傾向和方案 項目網(wǎng)站 10 網(wǎng)絡(luò)對外傳播平臺 推廣 路旗 50 德外大街、京師大廈沿路道旗 直投 5 50000份 派單 80元 /人 *天， 10人， 90天 網(wǎng)絡(luò) 80 10萬 /月，投放 8個月 短信 60 30萬條 /周， 120萬條 /月， 6萬元 /月，投放 10個月 活動 網(wǎng)絡(luò)票選活動 10 網(wǎng)絡(luò)傳播方案 開盤活動 10 兩次集中開盤活動 資源導(dǎo)入 教育資源導(dǎo)入 100 教育的導(dǎo)入費(fèi)用 總計 銷售計劃 銷售計劃二 —— 備選計劃（壓縮銷售期） 銷售排期二 年份 月份 工程進(jìn)度 銷售進(jìn)度 主要動作 目標(biāo)客戶 主銷產(chǎn)品 配合條件7月 項目啟動 開始蓄客 迅速建立區(qū)域內(nèi)基本認(rèn)知 項目周邊客戶 主推兩居、三居 售樓處、人員、基本銷售物料8月 蓄客 暑期學(xué)區(qū)重點(diǎn)推廣 學(xué)區(qū)客戶，覆蓋面加大 主推兩居、三居 宣傳海報、兼職人員9月 蓄客 區(qū)域內(nèi)客戶的持續(xù)積累 區(qū)域內(nèi)客戶 主推零居、一居 銷售物料到位（包括裝修圖冊、樓書等）10月 拿證 蓄客 區(qū)域內(nèi)客戶的持續(xù)積累 區(qū)域內(nèi)客戶 主推零居、一居 持續(xù)推廣11月 樣板間開放 小戶型開盤 小戶型集中開盤強(qiáng)銷5 0 % 區(qū)域內(nèi)客戶 零居、一居 樣板間具備展示條件12月 大戶型開盤 大戶型集中開盤強(qiáng)銷5 0 % 區(qū)域內(nèi)客戶 兩居、三居 持續(xù)推廣1月 持續(xù)銷售 借勢持銷，開始拓展區(qū)域外客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 線上推廣加強(qiáng)2月 持續(xù)銷售 借勢持銷，開始拓展區(qū)域外客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 線上推廣加強(qiáng)3月 蓄客 借助線上、線下渠道的鋪排積累客戶 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 加強(qiáng)線下、線上推廣4月 小戶型開盤 大、小戶型集中開盤強(qiáng)銷3 0 % 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 持續(xù)推廣5月 主體封頂 結(jié)盤 清盤 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客戶兼顧 大、小戶型兼顧 小強(qiáng)度推廣20222022銷售計劃二 銷售計劃 回款計劃二 回款計劃二 年份 月份 產(chǎn)品線 計劃回款金額 實(shí)際回款金額 零居 一居 兩居 三居 四居（復(fù)試） 117 19000 102 20220 46 21000 32 22022 6 25000 2022 10月 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— 11月 60 54964485 51 59252400 —— —— —— —— —— —— 114216885 22843377 12月 10 9160747 10 11618118 23 43367789 15 46378845 —— —— 110525499 22105100 2022 1月 8 7328598 5 5809059 5 9427780 4 12367692 —— —— 34933129 6986626 2月 2 1832149 1 1161812 2 3771112 1 3091923 —— —— 9856996 1971399 3月 0 0 0 0 0 0 0 0 —— —— 0 0 4月 35 32062616 31 36016165 14 26397784 10 30919230 4 21412333 146808129 29361626 5月 2 1832149 4 4647247 2 3771112 2 6183846 2 10706167 27140521 360213031 總計 117 107180746 102 118504800 46 86735577 32 98941536 6 32118500 443481159 443481159 銷售計劃二 —— 備選計劃（壓縮銷售期） 銷售計劃 世聯(lián)開盤前工作盤點(diǎn) 序號 工作事項 詳細(xì)內(nèi)容 1 詳盡客戶調(diào)研 包括需求特征、分布區(qū)域、生活狀態(tài)等詳細(xì)情況 2 售樓處選址建議 根據(jù)客戶調(diào)研結(jié)果，確定售樓處具體位臵 3 售樓處裝修建議 根據(jù)項目調(diào)性和客戶特征提出裝修建議 4 人員招聘 銷售代表招聘 5 人員培訓(xùn) 對銷售代表進(jìn)行上崗培訓(xùn) 6 廣告公司建議 提出合適的廣告合作單位供選擇 7 項目形象、 LOGO、推廣語確定 根據(jù)項目屬性，確定項目推廣形象 8 銷售物料準(zhǔn)備 區(qū)域圖、戶型圖等基本物料的設(shè)計建議和把關(guān) 9 樣板間裝修建議 根據(jù)客戶需求特征提出合理的樣板間裝修建議 10 確定價格區(qū)間 根據(jù)客戶承受力和市場比準(zhǔn)確定價格區(qū)間 11 精裝修圖冊建議 多種戶型的精裝修圖冊設(shè)計建議 12 推廣計劃 線下、線上的多渠道推廣安排 13 各渠道推廣內(nèi)容 針對不同區(qū)域客戶屬性制定針對性推廣內(nèi)容 14 網(wǎng)絡(luò)票選活動籌備 確定活動形式、聯(lián)系合作單位、確定合作細(xì)節(jié) 15 制定價格單 根據(jù)產(chǎn)品屬性及客戶偏好程度制定詳細(xì)價單 16 樣板間開放活動籌備 活動組織、流程控制、細(xì)節(jié)把關(guān) 17 誠意客戶算價 公布詳細(xì)價格 18 開盤 正式開始銷售 備注：以上是初步工作安排，實(shí)際工作中會制定更加詳細(xì)的計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 The End