招商部人員規(guī)章制度-資料下載頁
2024-10-26 18:32本頁面
【導讀】衣，下身西褲或西裝裙。不準穿拖鞋、涼鞋如有。不合格取消工作一天；否則按曠工處理，兩次曠工以上公司有權辭退?？蛻簟尶蛻?，若輪到的銷售人員正在接待客戶，戶則跳過；可補接待；電話咨詢來爭搶客戶，應鼓勵客戶來現場看樓，還給該招商人員，或作無法辨認客戶來源登記，的），帶來的客戶則算新客戶，按序接待；認依據，否則無效；因此發(fā)生不良后果，由該業(yè)務員承擔全部責任，在解決問題后，公司視情節(jié)輕重有權辭退；由業(yè)務員引領至財務部辦理；記及進行媒介調查。并與客戶達成再次通話的時間。前談話的內容，盡量避免重復話題，浪費時間。動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，
【正文】 麻 ”，免得夜長夢多。 六、盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬 推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的 “弱點 ”。 七、求神問卜型 特征：決定權操于 “神意 ”或風水先生。 對策：盡力以現代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些 “歪七八理 ”的風水說迷惑，強調人的價值。 八、畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作出決定。 對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語能博得對方的信賴。 九、神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會 “刺激 ”他。 對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 十、斤斤計較型 心思細密， “大小通吃 ”，善于比較。 對策：得用氣氛相 “逼 ”，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 十一、借故拖延型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受 “拖累 ”。 警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除 ，敗之始也。 沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤； 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則； 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點 。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系。 未獲得明確的答復，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權才掌握在手里。 成單技巧之逼定 逼定技巧及資源配合 現場逼定：確認客戶有一定的購買信號 之后，經過進一步處理購買信號應不失時機的采取現場逼定，常見方法： （ 1）房號的逼定法 （ 2）利用現場緊張氣氛進行逼定 （ 3）利用現場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進行逼定。 自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 認購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 同事間配合：創(chuàng)造現場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買。在談判僵的時候還可以請同事協助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 推同一套房 喊銷控，刺激客戶購買欲。 上級配合：項目經理可把握現場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員，業(yè)務員可以在與項目經理溝通后，請項目經理出面解決客戶的問題。 樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致損失。 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當的引導是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 1客戶交錢方式也應格外留心：刷卡，交現金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 1簽定認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失。 1客戶下定是認購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失。 客戶落定的信號 動作、語言、神態(tài)等特征顯現類： 沉思、焦慮、找煙抽； 客戶兩人對視，相互交流眼神； 兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作； 因緊張造成的口吃、臉紅等現象； 重復性語言，相互詢問； “定還是不定 ”； 重復性動作，起來坐下又起來又坐下； 拿出手機等物品，卻不使用； 給自己倒水； 手指不停的敲打桌子； 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； 1 “煙灰缸真好看，能送給我嗎？ ”等要求贈送物品的話語； 正常租房自然舉動類 拿出其它項目的戶型圖作對比； 詢問交定后的事宜； 詢問定金如何交納；
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