招商部人員規(guī)章制度-免費(fèi)閱讀
【正文】 1客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。 警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。 十、善于捕成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。 有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。 樓盤的報(bào)價(jià)一般有 “一口價(jià) ”和 “松口價(jià) ”兩種。 售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。 在談話 中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。 銷售技巧 一、顧客發(fā)掘 上門顧客的發(fā)掘。 隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類型的顧客作不同的游說(shuō)，隨機(jī)應(yīng)變、見機(jī)行事。 人員離去，應(yīng)將椅子歸位，使用過(guò)的煙灰缸，水杯等要及時(shí)打掃干凈。 鈕扣要全部扣好。 ” 1當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過(guò)名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱謂細(xì)聲讀一遍。 說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意 “請(qǐng)、 “謝 ”字不離口。 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。 面對(duì)顧 客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较?。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 具備良好的房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)。 復(fù)訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。 保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會(huì)。 注意要點(diǎn)： 做好每一次看房接待，不要期望客戶看一次就能租下來(lái)。 引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記及進(jìn)行媒介調(diào)查。 招商部 規(guī)章制度 第一章招商部人員紀(jì)律規(guī)定 一、招商人員紀(jì)律條例： 在工作時(shí)間不準(zhǔn)吃零食，打私人電話和從事其他娛樂(lè)活動(dòng)； 統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子，女士著有領(lǐng)、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。 引至模型 /沙盤前簡(jiǎn)單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)。 應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。 注意要點(diǎn)： 語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。 感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來(lái)招商部。 熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)、掌握最新樓市動(dòng)態(tài)、熟悉交易技巧。 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。 見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。不得無(wú)所表示，不能等客人先開口。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。 1顧客離開時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時(shí)說(shuō)： “走好，歡迎下次光臨。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。 最后值班員離去時(shí)注意關(guān)閉門窗，電源，燈具等。 主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣。 通過(guò) 招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷會(huì)得知樓盤信息，前來(lái)招商部的顧客。 三、樓盤及招商情況的介紹 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤資料參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠(chéng)、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)售樓人員的成交是相當(dāng)重要的?！耙豢趦r(jià) ”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。 物有所值、物超所值的微利銷售。 表情信號(hào)，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語(yǔ)，精神專注，這很可能是他考慮租房的無(wú)聲語(yǔ)言。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。 三、沉默寡斷型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。從下訂金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 九、神經(jīng)
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