【正文】 大會(huì)組織者通常 會(huì)給布展留出足夠的時(shí)間，大型展覽會(huì)的布展時(shí)間為 3 天以上，并且可以在政黨工作時(shí)間之外加班施工。貯藏室可以放置公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品 等。大會(huì)組織者、展覽場館以及上述的展覽服務(wù)公司，可以提供桌椅、柜子、沙發(fā)等家具的臨時(shí)租用服務(wù)。 展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置 —— 位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。 展臺(tái)位置。積累經(jīng)驗(yàn)，為今后利用展覽會(huì)促銷提供更好的基礎(chǔ) 。 3） 充分利用信息，跟進(jìn)工作。這樣實(shí)際上在一個(gè) 3000 人的展會(huì)上，你只需抓住其中 380 人的洽談機(jī)會(huì)，把時(shí)間和精力都用在這 380 人的 “ 刀刃 ” 上。可舉行參觀者座談會(huì)，請參觀者留言，開展有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，舉辦咨詢交流活動(dòng)等等。應(yīng)立即向媒體及相關(guān)單位寄出展覽時(shí)的活動(dòng)照片、改寫新聞材料，如不涉及業(yè)務(wù)秘密，頗為可觀的訂單數(shù)也是作文章的好題材。從展覽進(jìn)行程序上講，宣傳活動(dòng)可分為三個(gè)階段：展前 (鼓動(dòng) )、展期 (技巧 )、展后 (加強(qiáng) )。 8．應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其他雜支費(fèi)用。包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費(fèi)用，展中發(fā)放各種廣告宣傳品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉?、促銷贈(zèng)品、產(chǎn)品的試用樣品的費(fèi)用，展覽 會(huì)上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告宣傳畫的費(fèi)用等等。因?yàn)閰⒂^展覽的人中有許多是內(nèi)行，信口開河、夸大其辭極易導(dǎo)致他們的反感，從而喪失可能的銷售機(jī)會(huì)。有參觀者臨臺(tái)時(shí)，應(yīng)熱情打招呼，耐心回答一切問題。 e） 在參展過程中，公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場。 a、 選配參展人員要注意以下 問題： a） 不能派新手或經(jīng)驗(yàn)不足的職員參加展覽。因?yàn)檎褂[會(huì)期間觀眾量大而且集中，這些活動(dòng)與展覽同時(shí)舉行，影響大且節(jié)約開支。在給參觀者贈(zèng)品之前可以要求 他們填寫有關(guān)企業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)研表格，或者舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（ 2）在展館周邊尋找廣告機(jī)會(huì)，營造整體品牌氛圍 — 避開競爭對手，制造更強(qiáng)大的參展聲勢。 h） 創(chuàng)意地運(yùn)用燈光：設(shè)計(jì)者應(yīng)學(xué)會(huì)富于創(chuàng)意地運(yùn)用各類五顏六色的光源突出展示重點(diǎn)與意圖。 c） 特設(shè)針對性展室：有時(shí)某些企業(yè)因特別需要可在展位內(nèi)設(shè)特別房間，陳列尚不宜公開之新產(chǎn)品，僅邀請?zhí)囟ǖ膶I(yè)對象參觀。 ： （ 1）展臺(tái)設(shè)計(jì)的氣勢宏大，造型、材料、用色新穎、獨(dú)特 — 方便發(fā)現(xiàn)、注意；（ 2）展臺(tái)內(nèi)部構(gòu)造、產(chǎn)品陳列和內(nèi)容介紹的科學(xué)性 — 方便了解、參觀、洽談。如果參展商在參展時(shí)沒有新產(chǎn)品推出，可從眾多產(chǎn)品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產(chǎn)品，作為展攤的重點(diǎn)展品。 在參 觀者的記憶因素中， “ 展品有吸引力 ” 占到 39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。一般說來，參加專業(yè)性大型的有影響的展覽 會(huì)比綜合性的博覽會(huì)效果好很多。 第九節(jié) 企業(yè)如何參展 如何選擇有效的展覽會(huì) 1） 明確參展目標(biāo) 樹立、維護(hù)、提升公司形象；開發(fā)市場和尋找新客戶，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務(wù)；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?；開發(fā)新產(chǎn)品等等。第一，讓 “ 應(yīng)招者 ” 興奮。 在招商會(huì)議上，應(yīng)該讓 “ 應(yīng)招者 ” 全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行 “ 培訓(xùn)式 ” 的講解，以使 “ 應(yīng)招者 ” 了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。 4．有辦法。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點(diǎn)信息。 第八節(jié) “ 應(yīng)招者 ” 的洽談與管控 招商中與 “ 應(yīng)招者 ” 接觸的整個(gè)程序如下： 第 一次信息處理（來函、來電） → 第一次信息回復(fù) → 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） → 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) ,有選擇地發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） → 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） → 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） → 發(fā)出會(huì)議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者） → 接收報(bào)名、督促參會(huì) → 召開會(huì)議并簽約、督促履約 → 收款發(fā)貨 → 協(xié)銷開始。為了較好地控制好會(huì)場局面，要做好如下幾個(gè)工作：（ 1） “ 排雷 ” 。 招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題為順序。招商會(huì)議的直接目的應(yīng)使所來經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即（ 1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。有關(guān)公司的產(chǎn)品 、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣?？傊?，不能人云亦云，把優(yōu)勢淹沒在毫無特點(diǎn)的文字之中。 要點(diǎn)二：一目了然 在廣告創(chuàng)作上，要讓人一目了然，在第一時(shí)間就能把握住廣告的核心。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 1． 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 2． 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、 服從意識(shí)和大局觀念。因此，企業(yè)應(yīng)該權(quán)衡利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級(jí)。同時(shí)，根據(jù)招商產(chǎn)品不同，可適當(dāng)補(bǔ)充一些相對應(yīng)的專業(yè)報(bào)刊。有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。 招商說什么 招商配備什么 招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場推廣的相關(guān)計(jì)劃與證明。這類市場的特征是強(qiáng)勢城市的輻射影響力小，其市場輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng)，整體范圍不大。招商書切忌空談粗糙，講求實(shí)效、專業(yè)對口。一個(gè)精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。 1） 產(chǎn)品定位 ： 仔細(xì)研究以 維生素類產(chǎn)品的市場挑戰(zhàn)者角色 進(jìn)入市場 ，主要挑戰(zhàn) 21 金維他，成人維生素、善存片和金施爾康等其他競品不是我們的主要競爭對象。我們需要在招商之前就要把我們的市場分析透，有的地方先動(dòng)有的地方后動(dòng)。企業(yè)招商有必要提供一個(gè)機(jī)制和平臺(tái)同經(jīng)銷商對話，加深彼此的理解。 有很多企業(yè)招商屬于投機(jī)行為，認(rèn)為經(jīng)銷商只要完成資金回籠，于是把產(chǎn)品從倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面后就萬事大吉高枕無憂了。 有一些企業(yè)只是安排大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告?，F(xiàn)在一些廠家招商懷著 “暴富 ”心理，總想一口吃成胖子，而不做艱苦細(xì)致的工作，一遇挫折就灰心喪氣，不去總結(jié)改善，往往留下半拉子工程，最終血本無歸。 馬大哈型 市場經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)，但一些廠家簽訂合同時(shí)過于草率，覺得有求于經(jīng)銷商，為合同糾紛埋下了隱患。 跟風(fēng)模仿 招商企業(yè)營銷近視現(xiàn)象比較普遍。 盲目追求 招商企業(yè)在招商過程中盲目追求大經(jīng)銷商，而忽略了產(chǎn)品自身特點(diǎn)和企業(yè)自身實(shí)力，制造商認(rèn)為只要依托大經(jīng)銷商便可高枕無憂，孰不知，大經(jīng)銷商的相對競爭優(yōu)勢極大存在商大欺廠的心理，在雙方過招中，強(qiáng)勢經(jīng)銷商將以提出超出制造企業(yè)承受限度的要求，要挾生產(chǎn)企業(yè)做出利潤讓步，所以，招商企業(yè)在選擇分銷商時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)與資源選擇適合自己的分銷商，應(yīng)盡量避開強(qiáng)勢狙擊選擇適宜自身發(fā)展的分銷商同結(jié)聯(lián)理。抓住的熱點(diǎn)比較好，背景比較神秘，既不讓人們看到佛的真相，也不告訴是誰雕的 ，只是給人們看一張照片。 親身體現(xiàn)型。對于一個(gè)企業(yè)而言，招商是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。有產(chǎn)品力才有市場，經(jīng)銷商才有利益。 從經(jīng)銷商資源尋找贏利機(jī)會(huì)角度來看對企業(yè)的條件需求： （ 1）壁壘要低。以這一 目的 和 方向 為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進(jìn)行。 區(qū)域 代理 權(quán)招標(biāo) （ 往往是承諾銷售額大、首筆付款額高的 代理 商中標(biāo)，須支付 “ 買權(quán)費(fèi) ” ）。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會(huì)去整合各種社會(huì)資源為自己所用。 第二篇 誤區(qū)解密 第一節(jié) 企業(yè)招商的十大頑癥 規(guī)則破壞 招商企業(yè)不了解投資者心態(tài)，認(rèn)為只要做出免保證金，前期賒銷鋪貨，巨額廣告支持，營銷專家督導(dǎo)等承諾就能吸引投資者，實(shí)際上這種承諾在很大程度上已違背了投資規(guī)律。 夸大求全 招商企業(yè)缺系統(tǒng)規(guī)劃，認(rèn)為招商項(xiàng)目覆蓋面越廣越好，從省級(jí)市場跨度到全國市場，從一線市場進(jìn)入二、三級(jí)市場，思路越開越廣，夢想越延越長，其實(shí)，企業(yè)全線撒網(wǎng)策略從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來講是一種典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行為，從營銷學(xué)的角度來講是嚴(yán)重違背市場開發(fā)規(guī)律。 吹牛型 實(shí)話實(shí)說，誠信做事，是招商的基本要求。一些商家一旦與廠家簽約，拿到權(quán)益 ，以為就進(jìn)入了 “夫妻實(shí)質(zhì)關(guān)系 ”，變得慵懶渙散，以各種理由要這要那，廠家稍有不從，商家就刁難要挾。如果一年之后還在招商那是什么原因？ 廣告依賴性太強(qiáng)。曾有過某種產(chǎn)品的招商，從幾年前開始，招商版本沒有換過，賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)、整個(gè)市場舉動(dòng)的規(guī)劃沒有變更，還是和當(dāng)初一模一樣，而不能夠立體全面把企業(yè)的形象、實(shí)力和各方面進(jìn)展展示給經(jīng)銷商。在這種情況下，招商越走道路越狹窄。企業(yè)招商應(yīng)該大膽創(chuàng)新，通過市場尋找嘗試新的東西，當(dāng)然要考慮吸收前面的成功經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)前面招商失敗的教訓(xùn)。這是大多數(shù)企業(yè)需要加以注意和解決的問 題。 “細(xì)節(jié)性 ”包括招商目標(biāo)定位、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定、評選經(jīng)銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、招商書 制定公布、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會(huì)籌辦、媒體廣告計(jì)劃、招商費(fèi)用預(yù)算、利潤（扣點(diǎn)）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷商手冊匯編、單位時(shí)間鋪貨率、目標(biāo)銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、 分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵(lì)、控制等工作的進(jìn)展。因此后招商主旨是 “毅力、恒心、評估、修善 ”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。只有在確保經(jīng) 銷商利益的情況下，企業(yè)才能維持與經(jīng)銷商的長期合作，才能為企業(yè)謀取更大的發(fā)展空間。 C 類市場地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距特別大，整體經(jīng)濟(jì)狀況差。 1） 合適的資源，合適的條件 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者 ”關(guān)注要素 1（ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 2（ 22%） 廣告支持力度或品 牌力 3（ 18%） 獲利空間（利潤率或提成比例） 4（ 13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性 5（ 10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障） 6（ 7%） 后繼市場幫助 7（ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 2） 合適的態(tài)度，合適的傳播 對于一個(gè)力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式以及后期市場運(yùn)作方面，都必須脫離短期操作的 “ 俗套 ” ，不要夸大其辭，在傳播上要將應(yīng)招者關(guān)心的問題說清楚，將招商素材的亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴應(yīng)招者，使應(yīng)招者清楚了解情況。每個(gè)崗位視企業(yè)情況設(shè)置 1～ 3 人不等，協(xié) 銷經(jīng)理則可按照實(shí)際招商進(jìn)程及市場預(yù)期靈活掌握。招商會(huì)議分兩種形式，一種是邀請各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場地召開大會(huì)（屆時(shí)也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講 “ 助興 ” ），并請前來者參觀企業(yè)等，好處在于能讓有意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂，增 強(qiáng)合作信心，而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而影響與會(huì)人數(shù)和企業(yè)選擇的機(jī)會(huì)。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有 很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。 招商廣告應(yīng)把握四個(gè)要點(diǎn)： 要點(diǎn)一：客觀實(shí)在 招商企業(yè)總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見人愛的花，所以有時(shí)不免有些夸大。如果非招商?？▽冢?，則招商性質(zhì)要鮮明，以免錯(cuò)過目標(biāo)客戶。這種認(rèn)同感是建立廠與商之間良好關(guān)系的最好基礎(chǔ)。（ 2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密 ： 要做到五信，兩方面工作都不能放松：（ 1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對性。整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵個(gè)方面： 演講水準(zhǔn)。（ 3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。 在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解 “ 應(yīng)招者 ” 主要關(guān)心的問題，以便在會(huì)議過程中及時(shí)解答。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最好的方法。 6．有保障。對于已招到理想經(jīng)銷商的區(qū)域，廠家的工作中心將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。任何商機(jī)只有對合適的人（或企業(yè)）才是合適的，讓 “ 應(yīng)招者 ” 理性的評價(jià)自己的資源與運(yùn)作能力，真誠告知可能存在的風(fēng)險(xiǎn)與不測，并結(jié)合 “ 應(yīng)招者 ” 的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。 而且， 展出效率與產(chǎn)品生命周期之間有一定的規(guī)律。就上述因素仔細(xì)考慮之后，要盡快選擇一個(gè)最佳而又付得起租金的位置，火速向大會(huì)租用。在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品 。調(diào)查顯示，照明和顏色可將展品認(rèn)知度提高 30%～ 50%。 a） 預(yù)先妥為規(guī)劃：展前應(yīng)由業(yè)務(wù)部門人員會(huì)同 展位設(shè)計(jì)人員、櫥窗布置專家現(xiàn)場策劃展品陳列風(fēng)格，然后決定展臺(tái)具體之設(shè)計(jì)方式，以免造成設(shè)計(jì)與實(shí)際情況不符或脫節(jié)。但應(yīng)注意選擇較舒適的角度。欲有良好的參展業(yè)績，企業(yè)則須將周密的策劃、細(xì)致的宣傳、創(chuàng)新的布展三者有機(jī)地結(jié)合起來一氣呵成，方能在時(shí)間短、空間小、競爭者眾多的展覽會(huì)上先聲奪