【導(dǎo)讀】有相關(guān)性，有保健食品營銷所需要依托的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)渠道。即進(jìn)入成本要低，無壟斷性。有產(chǎn)品力才有市場，經(jīng)銷商才有利益。持續(xù)的合作機(jī)制，只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)有更多更長遠(yuǎn)的效益。招商是一項(xiàng)跨部門的工作，不是某一個(gè)部門就能單獨(dú)完成招商的整個(gè)過程，招商涉及各個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)。商的過程，同時(shí)也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商就是要以積極可行的方式吸引外部資金，促進(jìn)本企業(yè)的發(fā)展。部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進(jìn)行。這一主線，將各自相互獨(dú)立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以系統(tǒng)策劃。態(tài)將會(huì)受到極大重挫。利性將面臨極大挑戰(zhàn)。建立市場壁壘的有效手段，提高項(xiàng)目核心競爭力是防御競爭對象模仿的重要途徑。

　　

【正文】 名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換，以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。 e） 在參展過程中，公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場。許多參觀者，特別是那些有可能成為客戶的參觀者，都希望有機(jī)會(huì)在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人 員交談，以了解更多的情況和對交易條件進(jìn)行磋商。另外，這也是企業(yè)管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機(jī)會(huì)。如果安排兩名經(jīng)理人員參展，應(yīng)始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上，以便及時(shí)地解決參觀者提出的問題。 b、 參展人員一旦選定，有必要對他們的儀容、儀表、言行進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范： a） 在展示現(xiàn)場，必須身著工作制服或特制的馬甲、帽子，佩帶企業(yè)徽章或展覽會(huì)的上崗證 (胸牌 )。胸牌應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，你的右肩會(huì)向前傾，這樣胸牌就會(huì)靠近對方，引起對方注意。 b） 參展人員應(yīng)當(dāng)禁止以下行為：穿奇裝異服；留怪發(fā) 型；在展臺(tái)上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報(bào)紙雜志；與同事閑談聊天，到處閑逛；怠慢參觀者，或以貌取人，根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同；精神萎靡不振，或舉止粗魯；對參觀者提出的問題漫不經(jīng)心，態(tài)度冷漠；對顧客軟磨硬泡，強(qiáng)迫對方購買等。 c） 參展人員必須保持旺盛的精力，把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨臺(tái)時(shí)，應(yīng)熱情打招呼，耐心回答一切問題。暫時(shí)沒有參觀者臨臺(tái)時(shí)，應(yīng)及時(shí)整理展臺(tái)和宣傳材料，保持展臺(tái)的整潔，并時(shí)刻注意過往的參觀者。 d） 參展人員接待顧客與商場導(dǎo)購員接待顧客略有不同。展覽會(huì)上展位較多，同類型產(chǎn)品的展位 相對集中，顧客在參觀過程中常常是來去匆匆。因此，參展人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)地、主動(dòng)地上前打招呼，接觸顧客的時(shí)間可適當(dāng)提前。 e） 參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼，要靠邊站在道旁。更不能兩個(gè)或更多的參展人員聚在一起談?wù)摗?f） 參展人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意分寸，不可夸大其辭。因?yàn)閰⒂^展覽的人中有許多是內(nèi)行，信口開河、夸大其辭極易導(dǎo)致他們的反感，從而喪失可能的銷售機(jī)會(huì)。 g） 必須規(guī)定每個(gè)參展人員的工作責(zé)任和權(quán)限，確定每個(gè)人的具體工作份額。 10） 網(wǎng)頁宣傳 。 參觀者瀏覽展覽會(huì)的網(wǎng)站時(shí)會(huì)看到所鏈接的參展商的 資料，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線提出技術(shù)問題，或與參展商確定展覽期間的預(yù)約會(huì)談。為了妥善利用此推廣機(jī)會(huì)，參展商可在網(wǎng)頁上刊登展品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，這樣不僅方便了客戶的參觀計(jì)劃，并可通過圖片提高自身在展覽現(xiàn)場的辨識(shí)度。 11） 參展費(fèi)用的安排 。 在編制參展費(fèi)用預(yù)算時(shí)，一般要考慮到以下支出： 1．租用展覽場地的費(fèi)用。 2．廣告宣傳費(fèi)。包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費(fèi)用，展中發(fā)放各種廣告宣傳品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉?、促銷贈(zèng)品、產(chǎn)品的試用樣品的費(fèi)用，展覽 會(huì)上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告宣傳畫的費(fèi)用等等。 3．展品的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、供現(xiàn)場示范表演的產(chǎn)品費(fèi)用。 4．展臺(tái)的設(shè)計(jì)和建造費(fèi)用。包括展臺(tái)設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)的費(fèi)用，展臺(tái)建造和裝飾整理費(fèi)用，展臺(tái)建造材料的購買和運(yùn)輸費(fèi)用，雇用專業(yè)公司或?qū)I(yè)人員的費(fèi)用等等。 5．展覽場地的聲、光、電、水、電話、空調(diào)、清潔場地、攝影照相等多種設(shè)備的費(fèi)用，展覽場地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費(fèi)用。 6．公共關(guān)系活動(dòng)的費(fèi)用。如召開新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用；招待記者對本企業(yè)產(chǎn)品及展位進(jìn)行采訪報(bào)道的交際費(fèi)用；邀請知名人士出席開幕式剪彩儀式的費(fèi)用； 對重點(diǎn)客戶迎來送往、請客吃飯、租用賓館套房、安排旅游娛樂活動(dòng)、預(yù)訂返程票、饋贈(zèng)禮品的費(fèi)用；對于一般的潛在客戶或目標(biāo)觀眾開展聯(lián)誼活動(dòng)的費(fèi)用，如贈(zèng)送展覽會(huì)入場券、戲票，邀請參加文娛活動(dòng)等等；在展覽會(huì)期間舉行產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)的費(fèi)用；聘請和培訓(xùn)展覽禮儀模特及產(chǎn)品示范操作人員的費(fèi)用等等。 7．參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎(jiǎng)金等方面的費(fèi)用。 8．應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其他雜支費(fèi)用。 展期工作 ： 1） 展覽會(huì)上的現(xiàn)場演示 ： 展覽會(huì)上，參展人員對產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場演示，能使觀眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且深信不 疑，從而打動(dòng)他們。展覽會(huì)上現(xiàn)場演示要注意以下問題 ： a．必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購買的主要優(yōu)點(diǎn)，把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢和最精彩的部分演示出來。 b．產(chǎn)品演示要通俗易懂，易于被參觀者了解，如果演示后效果不明顯，或要過一段時(shí)間才能看出效果，參觀者就會(huì)紛紛離去。 c．示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性，才能更有效地吸引參觀者。 d．現(xiàn)場演示的效果，受演示者操作水平影響很大。 e．示范表演的同時(shí)，演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題，打消顧客的疑慮，促使他們購買并把顧客的意見和建議，反饋給參展廠商。 2） 公共宣傳 ： 公共 宣傳工作的好壞，是整個(gè)展覽活動(dòng)能否圓滿成功的關(guān)鍵。從展覽進(jìn)行程序上講，宣傳活動(dòng)可分為三個(gè)階段：展前 (鼓動(dòng) )、展期 (技巧 )、展后 (加強(qiáng) )。 a、 展前宣傳的目的是引起媒體的關(guān)注及報(bào)道，鼓動(dòng)起人們對此次活動(dòng)和企業(yè)參展計(jì)劃的興趣。策劃者首先應(yīng)熟悉傳播媒體的總報(bào)道方針和具體的報(bào)道需要，盡早與之聯(lián)系，并隨展期臨近而與之頻繁接觸，了解他們需要什么樣的新聞、編輯記者的報(bào)道取向何在，同時(shí)也尋找自身適合采訪報(bào)道的題材向媒體提供。 b、 展覽是廠商介紹新開發(fā)或改良產(chǎn)品及服務(wù)的好機(jī)會(huì)，因此首先應(yīng)準(zhǔn)備一些企業(yè)、產(chǎn)品及客戶情況的材料，做 成一份份完整的新聞線索資料，放置于記者休息室供之方便取閱。并定時(shí)向記者們做自我介紹。展期內(nèi)還可酌情安排一次相關(guān)的專家座談會(huì)，將本企業(yè)的人士安排為發(fā)言人之一，安排企業(yè)內(nèi)的高層主管或人員接受媒體采訪；邀請專家在媒體上發(fā)表行業(yè)發(fā)展趨勢的分析性言論；將展場中進(jìn)行的產(chǎn)品使用示范拍攝成新聞?wù)掌瑳_洗剪接后連同最新的展期消息立即送給當(dāng)時(shí)沒有在場的媒體；利用展期內(nèi)早、中、晚餐的輕松時(shí)刻邀請記者們進(jìn)行交流；如果你確實(shí)有個(gè)具高度新聞價(jià)值的消息要發(fā)布，一個(gè)小型的午茶聚會(huì)即可。 c、 展后宣傳的目的在于加強(qiáng)媒體的印象和表示謝意。當(dāng)展 覽結(jié)束后，公關(guān)宣傳工作并未結(jié)束。應(yīng)立即向媒體及相關(guān)單位寄出展覽時(shí)的活動(dòng)照片、改寫新聞材料，如不涉及業(yè)務(wù)秘密，頗為可觀的訂單數(shù)也是作文章的好題材。感謝信和電話追蹤而去，除了表示禮貌外，也是為了回答有的媒體最后一秒可能提出的問題。企業(yè)如能認(rèn)真做好上述三個(gè)階段的宣傳工作，運(yùn)用多種靈活方式與媒體接觸，將可建立起長久的公共關(guān)系，為下一次展覽活動(dòng)中能有精彩的表現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 3） 展覽會(huì)上的市場調(diào)研 。 展覽會(huì)上，你的競爭對手很可能就在通道對面，這是搜集第一手市場資料的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開幕之前，你需要制訂一套市場調(diào)研計(jì)劃，鼓 勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記錄本，花時(shí)間走遍競爭對手的每個(gè)展位，看看對方推出了什么新產(chǎn)品，對方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式，以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別?？傊?，要利用這個(gè)機(jī)會(huì)搜集對方全方位的資料，你一定會(huì)有所收獲。展覽會(huì)上還需要做好對參觀者的市場調(diào)研?？膳e行參觀者座談會(huì)，請參觀者留言，開展有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，舉辦咨詢交流活動(dòng)等等。 參展企業(yè)在展覽會(huì)期間的工作任務(wù)主要有以下幾方面： ，觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)值的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。 ；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商 和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。 項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過演講、舉辦專題講座等形式，宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。 舉行展品的演示說明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地向目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。 展覽會(huì)營銷的第一目標(biāo)就是給現(xiàn)有的和潛在的客戶留下一個(gè)好印象，第一印象主要看展覽會(huì)前的營銷，第二印象則是展位上的表現(xiàn)。對于成千上萬的參觀者，參展商可能會(huì)應(yīng)接不暇，然而調(diào)查顯示：參觀者中對展會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有 16%。例如計(jì)劃中的參觀人數(shù)是 3000 人，那么相當(dāng)于在這次展會(huì)上有 480 人是你的潛在客戶，其中應(yīng)該考慮到 “ 浪費(fèi)因素 ” 也在潛在客戶中，這個(gè)浪費(fèi)因素通常占 20%。這樣實(shí)際上在一個(gè) 3000 人的展會(huì)上，你只需抓住其中 380 人的洽談機(jī)會(huì)，把時(shí)間和精力都用在這 380 人的 “ 刀刃 ” 上。 在展覽會(huì)期間，參展商應(yīng)及時(shí)地詳細(xì)記錄下每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；每天將潛在商機(jī)及客戶資料發(fā)回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；工作人員每天進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)計(jì)劃和安排等。 展后工作 ： 1） 立即寄出客戶所需信息。 可能 的話， 5 天之內(nèi)把印刷精美的小冊子等有關(guān)資料寄給潛在客戶，這樣做能讓對方進(jìn)一步加深印象。對于特別的接觸要寫一封簡短的感謝信，并在 5 天內(nèi)把感謝信和對方索取的材料一起送過去。 2） 展后總結(jié)、評估。 有相當(dāng)一部分參展人員在展覽結(jié)束回到公司后，把收集到的名片上繳或安排錄入電腦就算完成了參展任務(wù)。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況和任務(wù)完成情況進(jìn)行一次全面總結(jié)，并與其他參展商企業(yè)比較，找出成功與不足，以使以后的參展水平和成效不斷提高。 3） 充分利用信息，跟進(jìn)工作。 對展覽會(huì)上收集到的有價(jià)值的信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對 重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)。有的銷售要在展覽會(huì)結(jié)束 3～ 5 個(gè)月后才會(huì)成交，記錄、跟蹤你認(rèn)為是潛在客戶的參觀者，不僅有利于業(yè)務(wù)拓展，也有助于制訂下一次展覽前寄發(fā)請柬的名單。 4） 檢視、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)注意尋找自身存在的差距和不足，盡快調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平乃至發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)任務(wù)。 5） 參展效果的評估與分析 。 展覽會(huì)閉幕后，參展企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評估和分析。例如，將銷售業(yè)績與預(yù)定目標(biāo)相比，看看是否完成，原因何在；將實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算相比，看看是節(jié)約還是超支； 對獲得的市場信息進(jìn)行分析和評估；就下次是否參展作出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗(yàn)，為今后利用展覽會(huì)促銷提供更好的基礎(chǔ) 。 其它細(xì)節(jié)技巧： 報(bào)展程序。 選擇好書中的某個(gè)展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對方會(huì)傳真或郵寄給您報(bào)展文件。這些文件應(yīng)包括展覽會(huì)介紹資料、參展申請表格、參展費(fèi)用、有關(guān)服務(wù)、展館展位圖、參展人員手冊等。 填好參展表格、返回給大會(huì)主辦者、并得以確認(rèn)之后，您還要將全部或者展位費(fèi)作為定金匯至主辦者，這樣您的展位便得到最后的確定。 費(fèi)用預(yù)算。 參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車長途車費(fèi)、市內(nèi)交通 費(fèi)、食宿費(fèi)、必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)，還要加上總費(fèi)用的 10%，作為不可預(yù)見費(fèi)用的支出。 展臺(tái)位置。 展臺(tái)的位置由主辦者全盤規(guī)劃，按照產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、行業(yè)、地區(qū)等因素安排展臺(tái)的位置，或者是以展位費(fèi)的多少來區(qū)分位置的好壞。主辦者提供的展位圖上標(biāo)出了哪些位置可供選擇?？傊?，越早將參展申請表格遞交給大會(huì)主辦者，越容易得到好的位置。 標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)。 除國內(nèi)某些大型商品訂貨會(huì)仍采用面積較小的展位外，通常展覽會(huì)的展位面積為 9 萬平方米（ 3米 *3 米），稱為標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)。大會(huì) 主辦者負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的搭建并提供展示所需要的基本設(shè)施，包括三面展墻，二個(gè)能固定在展墻上的射燈，一個(gè)展桌（長 1 米，寬 50 厘米、高 80 厘米），二把椅子，地毯， 220V5A 三項(xiàng)電源插座一個(gè)，以及刻寫眉方案即貴公司的名稱。無特殊要求，眉板文字是您填寫在參展表格中的單位名稱。 展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置 —— 位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。因此，如果您越早申請參展，您越有機(jī)會(huì)向大會(huì)主辦者尋求該種展位。 特修展。 超過四個(gè)或四個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)展 位的面積時(shí)，您可以只預(yù)定光地面積，而自行策劃、特殊裝修。特裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場定位、展覽期間的活動(dòng)安排，做出別出心裁的獨(dú)特裝。 展位的裝修。 大會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、桌椅都采用的是防火材料，大做特裝修時(shí)要特別注意，如果采用的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物，應(yīng)涂上防火涂料。 家具 大多數(shù)參展商會(huì)有這樣的感受，就是一個(gè)資料桌不夠用。大會(huì)組織者、展覽場館以及上述的展覽服務(wù)公司，可以提供桌椅、柜子、沙發(fā)等家具的臨時(shí)租用服務(wù)。 水、電、煤氣 如果您在展覽中要有大的用電量、使用上下水、煤氣 /天然氣等， 您一定要在參展申請表格中加以說明、特別強(qiáng)調(diào)，在收取一定的費(fèi)用后，大會(huì)主辦者會(huì)安排、并可以提供這些服務(wù)。 電話 您可以申請展覽期間租用電話線，但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。 物品保管。 展覽期間，大會(huì)組織者對展會(huì)提供安全保障，展覽館出入口設(shè)有保安，大件展品的出入館都要登記。但目前我國展館尚缺少貴重物品保險(xiǎn)柜租用存放服務(wù)。展覽期間人來人往，難免零亂，所以小件展品和貴重物品等應(yīng)自己妥善保管。 如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。貯藏室可以放置公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品 等。標(biāo)準(zhǔn)展位的參展工作人員則應(yīng)隨身攜帶公文箱包，用于攜帶和臨時(shí)存放小件物品、錢財(cái)?shù)取? 包裝箱的存放。 展覽開始之前，主辦者和展覽館管理者、展覽運(yùn)輸服務(wù)公司會(huì)收走包裝紙箱、包裝木箱和材料，或者指定統(tǒng)一存放的倉庫，這是為展位整潔的需要，同時(shí)也是防火安全的要求。通常，展覽結(jié)束撤館時(shí)，包裝材料會(huì)退還或自行領(lǐng)走。 展品的運(yùn)輸 大會(huì)主辦者在 “ 參展細(xì)則 ” 里提供展品運(yùn)輸?shù)奶峁┴?fù)責(zé)人的姓名和收貨地址，您可以按此，將展品提前運(yùn)往展覽所在地。另一便捷的方式是委托運(yùn)輸代理，運(yùn)輸代理提供門到展位到門的服務(wù)。 布展和撤展。 大會(huì)組織者通常 會(huì)給布展留出足夠的時(shí)間，大型展覽會(huì)的布展時(shí)間為 3 天以上，并且可以在政黨工作時(shí)間之外加班施工。在大會(huì)最后一天，觀眾清場以后即可以開始撤展。 清潔服務(wù)。 大會(huì)免費(fèi)提供參觀者通道和其它公共場地的清潔衛(wèi)生，但展位內(nèi)的清潔通常由參