招商部人員規(guī)章制度(編輯修改稿)
2024-12-01 18:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您介紹一下嗎！先生（小姐）！ 1當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)表現(xiàn)出滿(mǎn)意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說(shuō)： “X先生（小姐），如果方便的話請(qǐng)留下電話，便于我們與您聯(lián)系 ”。 1當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì)樓盤(pán)不滿(mǎn)意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說(shuō)： “先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。 ” 1當(dāng)客戶(hù)遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過(guò)名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱(chēng)謂細(xì)聲讀一遍。 1顧客離開(kāi)時(shí)，招商人員將客人送到招商部門(mén)口，為其開(kāi)門(mén)時(shí)說(shuō)： “走好，歡迎下次光臨。 ” 1任何時(shí)候不準(zhǔn)將 “喂 ”或 “不知道 ”，對(duì)客戶(hù)說(shuō)，可以說(shuō) “我?guī)湍銌?wèn)一下 ”，或 “我看一下資料 ”。 1因事暫時(shí)離開(kāi)接待中的客人時(shí)，一律講 “對(duì)不起，請(qǐng)稍候； ”如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講 “對(duì)不起，讓您久等了。 ”不得一言不發(fā)就開(kāi)始介紹。 當(dāng)在接持客戶(hù)的過(guò)程中有電話打來(lái)，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話 ”；快速聽(tīng)完電話再次對(duì)客人講 “對(duì)不起！ ” 2當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)： “還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我。 ” 2談及其他樓盤(pán)時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 六、著裝服飾 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈 、整齊、筆挺。 鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 七、接待中心 接待中心應(yīng)保持干凈、整潔；招商資料擺放整齊、醒目。 接待中心不得放置私人物品在看的見(jiàn)的位置。 招商人員有維 持接待中心秩序的義務(wù)。 人員離去，應(yīng)將椅子歸位，使用過(guò)的煙灰缸，水杯等要及時(shí)打掃干凈。 最后值班員離去時(shí)注意關(guān)閉門(mén)窗，電源，燈具等。 八、如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)招商員 具有房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能不斷追求補(bǔ)充新事物。 有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮議。 流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。 整潔儀容，面露微笑。 要有耐心，有與顧客 “磨 ”，有契而不舍。 平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)。 隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類(lèi)型的顧客作不同的游說(shuō)，隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)機(jī)行事。 主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣。 盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷(xiāo)。 對(duì)市場(chǎng)情報(bào)，竟?fàn)幷叩馁Y料，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)作不斷的留心與研究。 九、考勤制度 嚴(yán)格按值班表執(zhí)行，上下班打卡，不許代打，弄虛作假。 未經(jīng)同意，不得擅自換班、串崗、脫崗。 請(qǐng)假須提前一天向部門(mén)主管報(bào)批，得到允許才可休息。 因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日為倒休日，其他休假日按公司安排而定；加班滿(mǎn)一個(gè)工作日的可累計(jì)倒休一天，具體按公司規(guī)定執(zhí)行。 銷(xiāo)售技巧 一、顧客發(fā)掘 上門(mén)顧客的發(fā)掘。 通過(guò) 招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)得知樓盤(pán)信息，前來(lái)招商部的顧客。 通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。 在本樓盤(pán)附近居住或經(jīng)過(guò)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的顧客。 已購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)或有意向購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。 二、判斷意向客戶(hù)的方法 意向客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢(xún)問(wèn)或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤(pán)。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶(hù)。 年齡一般在 25 歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來(lái)看房的客戶(hù)，意向尤為強(qiáng)烈。 在談話 中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶(hù)，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶(hù)。 三、樓盤(pán)及招商情況的介紹 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤(pán)資料參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤(pán)的強(qiáng)烈興趣。 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿(mǎn)意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的 便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 在介紹樓盤(pán)過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用 “負(fù)正法 ”來(lái)抵消顧客的不滿(mǎn)態(tài)度。 在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。 四、顧客異議說(shuō)明技巧 異議指顧客在購(gòu)房過(guò)程中對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客
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