【正文】 ” 點線面組合，立體出擊，數(shù)量取勝，封鎖西安 與其零敲碎打，不如一蹴而就 重磅炸彈，一錘定音 《 華商報 》 四連版，西安首發(fā) 常規(guī)方式 1 常規(guī)方式 2 項目方式 版面 整版 1/2版 4連版（正背）夾報 排期 3期 3期 1期 形式 一般，會有印象 一般，會有印象 震撼，印象強烈 費用 64萬 51萬 50萬 效果 仍需要多次 仍需要多次 過目不忘， 1次投入長久記憶 媒體關系 一般 一般 良好，利于洽談其他事宜 誰的朱雀門？ 懸念 +文化，吸引關注 +確立高端形象 ? 李世民 韓愈 玄奘 祿東贊 …… 與其長期分散出擊，不如短期全面覆蓋 數(shù)量取勝，封鎖西安 區(qū)域內(nèi)燈桿旗 +短期大戶外 燈桿旗隨營銷節(jié)點更換，南二環(huán)戶外長期持有 階段 活動 策略 名利齊收 ，雙管齊下 公益類大型活動，造勢，引發(fā)社會談論 系列性小型活動，聚客，支撐認購工作 造勢活動 1： 行為藝術(shù)，引發(fā)好奇，費用低，見效快 誰的朱雀門，街頭巡游 4月中旬 — 4月末，每周周末 學生 項目周邊 高端消費場所停車場 巡游， 戴帽子、著 T恤 前胸“誰的朱雀門”，后背“項目名稱 +電話”，制造焦點，引起關注。 造勢活動 2： 權(quán)威發(fā)言，擴大影響 朱雀門的前世今生 4月底，西安文化名人、歷史學家，座談朱雀門的前世今生，報紙、電視新聞炒作 營銷活動 1： 節(jié)日契機 ， 應造溫馨氛圍 ， 推介選房緊湊進行 品美味 ， 品生活 “ 粽藝大觀 ” 暨產(chǎn)品推介會 5月 28日 、 5月 31日 端午節(jié) ， 環(huán)城公園高端酒店 ， 意向客戶參加 品嘗花樣粽子 ， 解讀項目 ， 凡到場客戶均贈 1000元購房券 營銷活動 2： 面向周邊客戶 ， 以孩子吸引家長 ， 訴求項目景觀賣點 ， 繼續(xù)客戶 兒童節(jié) 環(huán)城公園圖書展 6月第一周 ， 同公園管委會合辦 ， 政府性 ， 周邊單位客戶參加積極性高 開盤廣告： 《 華商報 》 、 1/4首頁通欄 + 1期整版 ， 開盤再造宣傳高潮 就在后天 ， 決定非凡未來 就在明天 ， 決定非凡未來 就在今天 ， 朱雀門決定非凡未來 為城市加冕 ， 朱雀門盛大開放 ， 全城齊觀 廣播廣告： 《 西安交通音樂廣播 》 、 《 陜西交通音樂廣播 》 “ 就在后天 ， 決定非凡未來 ” “ 就在明天 ， 決定非凡未來 ” “ 就在今天，決定非凡未來 ” 廣告頻次逐日增強 ， 7次 / 7次 / 14次 / 開 盤 …… 6月 18日 — 8月 10日 開盤方式 固定地點，集中解籌，集中選房 開盤時間： 選房流程： 優(yōu)惠卡登記 — 客戶選房分流 — 確定房號 — 柜臺確認銷控 — 甲方確認 — 簽協(xié)議或合同（收首付或大定） —— 留單備檔案，恭送客戶 通過收集與整理業(yè)主數(shù)據(jù)，提供有效的產(chǎn)品意見和建議，為后期產(chǎn)品的調(diào)整和研發(fā)做出支持； 對現(xiàn)有業(yè)主的消費行為、期望和需求偏好有更精確的了解，從而深入挖掘客戶的深層需求； 業(yè)主的關系維系，為后期圈層營銷的可能性打下基礎。 開盤幾件事 目 的： 消化 150套左右房源 開盤需利用開盤活動造勢，力求一跑打響，以便為后期銷售蓄備動能。 開盤前梳理好客戶落點，避免不必要的客戶流失； 開盤前做好價格測試，對定價進行調(diào)整； 開盤前作好客戶分類，提高對客戶的把握，提高成交比； 開盤配合 SP活動，務必使現(xiàn)場人氣“爆棚”； 開盤作好銷控，務必形成“搶購”的氣氛； 開盤前后相應的媒體造勢，制造相應話題； 開盤后進行逼簽工作，加快資金的回籠。 價格提升及價格策略 價格成長可通過調(diào)節(jié)優(yōu)惠幅度進行實現(xiàn)，不宜大幅提升均價， 造成本案漲價的現(xiàn)象，以免產(chǎn)生混亂與銷售抗性。 開盤后 20天后： 項目整體表價上漲 100元 表價達到 5700 — 5900元 策略一：開盤 9折優(yōu)惠 在開盤后 15天內(nèi)簽訂購房合同或繳納首付款的客戶，享受表價 9折優(yōu)惠。 策略二：認購客戶 99折上折 客戶在開盤前認購期內(nèi)進行認購，交認購金后確認認購房源及資格，在客戶開盤購 買成交的基礎上，進行 99折上折 一、開盤流程設計科學、合理、有序，具有較強的操作性。從客戶等待、客戶進場 、客戶逼定殺定，每個環(huán)節(jié)每個步驟都要有專人負責，維持整個開盤環(huán)節(jié)井然有序； 二、開盤熱銷氣氛的營造；通過對開盤環(huán)節(jié)的設計，不斷給客戶造成開盤熱銷的氛圍， 排隊、搶購、銷控一環(huán)接一環(huán)； 三、對客戶的殺定要有效、快速；通過案場有效組織，專業(yè)與過硬的業(yè)務人員一對一服 務，實現(xiàn)快速有效的殺定客戶； 案場控制及組織 —— 開盤 6 月 18日 —— 夜宴西安，入主朱雀 焰火晚會 客戶共賞，制造周邊知名度！ 推廣策略 費用預算： 項目 說明 費用（萬） 戶外 南二環(huán)戶外 30 入市硬廣 《 華商報 》 ， 1期， 4連版，正背 50 開盤硬廣 《 華商報 》 ， 3期， 1/4通欄 *2+整版 *1 20 入市 4項活動 街頭巡游、論壇活動、粽藝大觀、圖書展 15 開盤活動 夜宴西安焰火晚會 8 開盤廣播 多個電臺，搶占所有廣告時段，連續(xù) 3天 4 燈桿旗 項目周邊 5 網(wǎng)絡 新聞炒作 2 合計 134萬 熱 銷 …… 8月 11日 — 12月 10日 銷控策略 階段目的： 項目熱銷階段，銷售整體房源的 30%，約 150套 首推產(chǎn)品： 除開盤階段剩余房源，主推南向三室，爭取銷售面積 銷售說辭： 告知客戶已經(jīng)提價，但折扣維持不變，老帶新 有額外優(yōu)惠 銷售方式： 低價房源做銷控，作為特價房推出，吸引客戶；同時，推出老帶新促銷政 策、小團購政策。 價格策略： 預留特價房，作為促銷噱頭，每平米表價提價 100元，維持原有折扣，針對 團購、一次性付款、老帶新推出折扣促銷，但須保證實收底價不變。 以提價給客戶造成項目增值、旺銷的印象； 同時在保證實收底價的前提下，推出促銷優(yōu)惠，刺激客戶成交。 優(yōu)惠政策 策略一：新客戶 9折優(yōu)惠 提價后，凡新積蓄客戶，在現(xiàn)行價格基礎上實行按揭 9折優(yōu)惠、一次性 89折扣優(yōu)惠 策略二：老帶新折扣 +優(yōu)惠 老帶新成交，當面確認老客戶介紹后，新業(yè)主 88折，老業(yè)主免半年物業(yè)費。（在開盤期沒有此類優(yōu)惠）。老帶新一次性付款，現(xiàn)有優(yōu)惠基礎上，享受 99折。 策略三：購買多套優(yōu)惠 購買 2套或 2套以上房屋享受 88折優(yōu)惠。團購成交客戶一次性付款，現(xiàn)有優(yōu)惠基礎上，享受 99折。 策略四：團購客戶優(yōu)惠 團購客戶根據(jù)所購房源、戶型及當時單價進行靈活處理。 第三階段（ 09年 8月初 — 12月中） 形象強化 VS 二次蓄水 amp。行銷建立 如何擴展客戶渠道？如何開發(fā)投資型客戶？ 外埠行銷，擴展傳播渠道；價值分解，拓展投資客戶群 唯一的朱雀門 階段傳播策略 客戶口碑 +媒體宣傳 利用成交客戶，開展老帶新優(yōu)惠，拓展蓄客渠道 大眾媒體樹立形象，小眾媒體釋放賣點 階段 活動 策略 圈層活動 ， 殺客為主 老客戶答謝 +新客戶互動活動 大眾新聞活動 聲勢宏大，時空交錯，精神交流，文化動人 把酒當歌，歡度國慶 中秋佳節(jié)，城墻賞月，舉辦少兒詠月詩詞會 邀請成交客戶、意向客戶參加 投資客戶圈層活動 2 聯(lián)合知名中小學 ， 子女參賽獲獎 ， 家長購房優(yōu)惠 ， 刺激成交 朱雀杯 迎國慶夢想繪畫賽 時間： 9月 舉辦兒童理想生活繪畫比賽，讓客戶與孩子一起參與，體現(xiàn)項目人文關懷，設置獎項級別，根據(jù)孩子獲獎級別給與家庭購房優(yōu)惠 年前小型客戶聯(lián)誼活動 客戶聯(lián)誼活動、階段促銷政策，依次推出 相聲會、近身魔術(shù)、圣誕節(jié)、春節(jié) …… 設 置 外 展 場 榆林國貿(mào)新天地 擴展項目傳播渠道，提高影響力 社區(qū)展示點 02年以前建成入住社區(qū) 外展場 大超市或市區(qū)廣場 小團購 政府單位 /企事業(yè)單位 定向活動 政府單位 /企事業(yè)單位 資料展示 娛樂 /餐飲 /影院 /商場設置異形資料架 聯(lián)合營銷 同商家攜手 ， 共同促銷 ， 開拓客戶 直郵資料 通過郵局資源，直郵項目資料 坐銷 行銷 通路 合作營銷 銀行信用卡 /保險 外埠拓展 活動 +街頭 DM攔截派發(fā) + 新媒體資源利用 銀行刷卡回單 / 費用預算： 項目 說明 費用（萬） 戶外 南二環(huán)戶外長期發(fā)布 30 燈桿旗 8 營銷活動 中秋賞月詩會、繪畫大賽、節(jié)日客戶聯(lián)誼 20 渠道拓展 直郵、外埠推介、聯(lián)合營銷等 4 外展場 榆林國貿(mào)新天地 /半年 /含布展 5 節(jié)點廣告 配合活動，釋放賣點， 3期。 1/2版 18 合計 85萬 2022年銷售情況 根據(jù)屆時具體情況在做安排 持 續(xù) …… THANKS 別急，還有個建議 ……