【正文】 ） H1 13 5857 H2H3 27 7414 28 7673 H4H6 46 9328 28 5591 別墅 66 22038 合計(jì) 152 44637 56 13264 剩余及未開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品中，還是別墅占有的比率最大，其次是 H4H6，所以這部分產(chǎn)品應(yīng)該成為 2022年銷(xiāo)售的相對(duì)重點(diǎn)， 推售計(jì)劃 ? 2022年 17月期間，主要以剩余產(chǎn)品的銷(xiāo)售為主，不再新開(kāi)樓座。 6月左右開(kāi)始為新樓座開(kāi)盤(pán)進(jìn)行客戶(hù)蓄水 推售計(jì)劃 ? 2022年 8月左右，東側(cè)別墅產(chǎn)品基本達(dá)到 80%以上的銷(xiāo)售率，開(kāi)放西側(cè)第一批別墅產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售 推售計(jì)劃 ? 2022年 9月左右， H5H6產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本達(dá)到 80%左右，開(kāi)放 H4進(jìn)行銷(xiāo)售 推售計(jì)劃 ? 2022年 1011月左右，根據(jù)實(shí)際的別墅銷(xiāo)售情況判斷是否開(kāi)放未開(kāi)部分進(jìn)行銷(xiāo)售。 ? 根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)放H3進(jìn)行銷(xiāo)售 任務(wù)分解 產(chǎn)品線 1季度 2季度 3季度 4季度 合計(jì) 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 420㎡ 0 0 2 840 2 840 1 420 5 2100 260㎡ 1 260 7 2600 10 3380 4 1300 22 5720 200㎡ 4 800 11 2200 12 2400 6 1200 33 6600 180㎡ 6 1080 10 1800 12 2160 9 1620 37 6660 聯(lián)排 7 2310 23 7590 29 9570 8 2640 67 22110 合計(jì) 19 4772 57 15427 69 18741 30 7592 164 43190 PART1 2022營(yíng)銷(xiāo)工作盤(pán)點(diǎn) PART2 市場(chǎng)及客戶(hù)情況分析 PART3 2022年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 PART4 2022年?duì)I銷(xiāo)推廣計(jì)劃 CONTENTS 目錄 4772 15427 18741 7592 主體架構(gòu) 1— 3月 4— 6月 7— 9月 10— 12月 按照季度劃分，配合期間的不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)為推廣主線。 ?老客戶(hù)關(guān)系挖 ?渠道拓展 ?媒體籌備 ?活動(dòng) ?客戶(hù)會(huì)成立 ?媒體宣傳 ?外地客戶(hù)挖掘 ?渠道執(zhí)行 ?活動(dòng) ?新品開(kāi)盤(pán) ?渠道答謝 ?客戶(hù)答謝 ?大湖完美呈現(xiàn) ?新品上市 ?媒體宣傳 ?渠道執(zhí)行 ?活動(dòng) 階段工作重點(diǎn) 1— 3月 蓄勢(shì)期 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)： ? 把握好老客戶(hù)，利用這個(gè)階段不斷地對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行梳理，挖掘老客戶(hù)潛力 ? 長(zhǎng)效媒體的聯(lián)絡(luò)和先期發(fā)布 ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)展開(kāi) ? 成交業(yè)主年底回饋 客戶(hù)梳理 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)未成交原因 未成交客戶(hù)梳理 對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格信心不足 對(duì)區(qū)域的認(rèn)可度不足 其他 未成交客戶(hù)梳理 傳遞價(jià)格調(diào)整信息以及項(xiàng)目銷(xiāo)售的及時(shí)情況，刺激客戶(hù)信心 其他解決方式 根據(jù)天氣變化情況，隨著項(xiàng)目環(huán)境的逐漸變好，吸引客戶(hù)前來(lái)參觀，吸引客戶(hù)的關(guān)注度轉(zhuǎn)變 目前的渠道拓展已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，在第一季度，還需要根據(jù)目前的進(jìn)展進(jìn)一步深化渠道，取得更大的成果，使這部分渠道能夠更好的發(fā)揮效果。 渠道計(jì)劃： 渠道 合作方式 湯公館 ? 與其高端會(huì)員共同舉辦活動(dòng) ? 在其包間內(nèi)擺放資料，進(jìn)行宣傳 ? 加盟長(zhǎng)青匯，形成戰(zhàn)略合作 旅行社 聯(lián)合制作出境手續(xù)封套，為辦理出境手續(xù)的客戶(hù)發(fā)放，其中有本案項(xiàng)目資料。 機(jī)場(chǎng) VIP室擺放資料 部分頭等艙和商務(wù)艙的資料發(fā)放 卓展 ? 在卓展進(jìn)行項(xiàng)目展示，聚集客戶(hù) ? 洽談長(zhǎng)青匯合作 渠道拓展 渠道 合作方式 萬(wàn)豪 長(zhǎng)青匯合作 白金食府、金錢(qián)豹 加入長(zhǎng)青匯，進(jìn)行資料擺放 盛京高爾夫、龍山高爾夫 加入長(zhǎng)青匯，利用其場(chǎng)地進(jìn)行活動(dòng)，邀請(qǐng)其會(huì)員來(lái)本案參觀，進(jìn)行會(huì)員互動(dòng) 奧迪、豐田 加入長(zhǎng)青匯，會(huì)員購(gòu)房購(gòu)車(chē)互動(dòng) 金帝會(huì)館 加入長(zhǎng)青匯 待開(kāi)拓的新渠道： 一月 二月 三月 中下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 湯公館 ?確定合作意向 ?舉辦會(huì)員活動(dòng) ?開(kāi)始擺放項(xiàng)目資料 卓展 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示 確定合作意向 旅行社 確定合作意向 開(kāi)始資料發(fā)放 汽車(chē)品牌合作 達(dá)成初步合作意向 開(kāi)始會(huì)員 活動(dòng) 高爾夫球場(chǎng) 洽談合作意向 其他渠道 洽談合作意向 渠道計(jì)劃： 本階段重點(diǎn)開(kāi)始對(duì)于企業(yè)客戶(hù)的推介和宣傳 二月 三月 下旬 上旬 中旬 下旬 渾南企業(yè)渠道 完成名單中所列所 有企業(yè)初步接洽 篩選意向較強(qiáng)企業(yè)， 開(kāi)始試探性洽談 針對(duì)性的進(jìn)行集中 拜訪 渠道執(zhí)行 企業(yè)行銷(xiāo) 主要方式： 企業(yè)洽談 資料擺放 企業(yè)推介會(huì) 組織看房 – 團(tuán)購(gòu)組織 陌生拜訪，洽談團(tuán)購(gòu)。準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料，提前通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)相關(guān)負(fù)責(zé)人員或通過(guò)渠道聯(lián)系管理人員，由項(xiàng)目中高層管理人員登門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目推介。 長(zhǎng)效媒體的投入 戶(hù)外路牌： 長(zhǎng)青街板塊、富民橋與渾南大道交匯處、萬(wàn)豪（喜來(lái)登）戶(hù)外路牌 一月 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 戶(hù)外投放 ?戶(hù)外資源統(tǒng)計(jì) ?投放地點(diǎn)選址 定向選擇、 簽約 戶(hù)外媒體 投放 此處中海戶(hù)外路牌平均每周帶來(lái) 10組左右的意向客戶(hù)。 重點(diǎn)社區(qū) （框架傳媒） 地王國(guó)際花園 新世界花園 河畔新城 城建東逸 綺云新村 天龍家園 五里河商務(wù)大廈 一月 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 框架傳媒 框架小區(qū)確認(rèn) ?投放數(shù)量選擇 ?簽約 媒體投放 已成交業(yè)主年終回饋 活動(dòng)建議： 已成交業(yè)主禮品回饋 活動(dòng)形式： 由臵業(yè)顧問(wèn)以金地名義對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行拜訪，并贈(zèng)予禮品。 禮品建議： 咖啡套裝、茶具套裝、車(chē)載冰箱 已成交業(yè)主活動(dòng) 建議開(kāi)展活動(dòng)： 業(yè)主私人活動(dòng) 活動(dòng)形式： 針對(duì)已成交業(yè)主個(gè)人高檔、小眾、精英類(lèi)的喜好，建立相應(yīng)俱樂(lè)部形式組織活動(dòng)。 ?高爾夫俱樂(lè)部 ?雪茄俱樂(lè)部 ?游艇俱樂(lè)部 ?攝影俱樂(lè)部 ?高海拔戶(hù)外活動(dòng) 活動(dòng)類(lèi)別： 二月 三月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 私人圈層聚會(huì) ?業(yè)主喜好及圈層調(diào)查 ?喜好運(yùn)動(dòng)統(tǒng)計(jì)、接洽 擬定活動(dòng)方案 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)執(zhí)行 4— 6月 第一強(qiáng)銷(xiāo)期 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)： ? 借助 長(zhǎng)青匯 成立，聚焦社會(huì)眼球，成為社會(huì)焦點(diǎn)。 ? 造成第一波的銷(xiāo)售熱潮。 ? 將前期所拓展渠道進(jìn)行聯(lián)合 長(zhǎng)青匯成立 長(zhǎng)青匯成立時(shí)間： 4月中旬 儀式地點(diǎn)： 金地長(zhǎng)青灣鉆石中心 儀式主要內(nèi)容： 各渠道商家簽約 儀式主體： 長(zhǎng)青匯會(huì)徽揭幕，精神堡壘揭幕。 ?彩信報(bào)道 ?會(huì)刊發(fā)布 ?長(zhǎng)效媒體更新 媒體配合： 二月 三月 四月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 中旬 長(zhǎng)青匯成立 ?長(zhǎng)青匯會(huì)員章程制定 ?現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行會(huì)員分類(lèi) 長(zhǎng)青匯物料 設(shè)計(jì) 長(zhǎng)青匯物料制作 長(zhǎng)青匯啟幕 方案制定 長(zhǎng)青匯啟 幕儀式 長(zhǎng)效媒體 在此期間長(zhǎng)效媒體持續(xù)投放，釋放長(zhǎng)青匯成立信息。 戶(hù)外媒體 釋放信息 長(zhǎng)青匯主形象 框架媒體 釋放信息 長(zhǎng)青匯介紹 不同媒體利用其功能特性，傳遞不同的信息主題。 渠道執(zhí)行 利用已開(kāi)拓媒體，通過(guò)其渠道針對(duì)本案目標(biāo)客群進(jìn)行小眾信息釋放。 餐飲： 資料夾擺放、會(huì)員互動(dòng)、雙方活動(dòng)會(huì)員邀約； 旅行社：出境 手續(xù)封套發(fā)放、本案成交客戶(hù)會(huì)員旅行、旅行社 VIP客戶(hù)的活動(dòng)邀約； 交通工具： 奧迪、豐田 4s店會(huì)員交流會(huì)，對(duì)其品牌車(chē)輛在購(gòu)買(mǎi)、保養(yǎng)、駕駛、維護(hù)等方面進(jìn)行交流。 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 高檔餐飲 合作方式洽談 確定合作商家 合作方案制訂 方案執(zhí)行 階段化調(diào)整 方案執(zhí)行 旅行社 資料發(fā)放 旅行社客戶(hù)反饋 合作方案調(diào)整 方案執(zhí)行 交通工具 確定合作商家 確定合作方式 制訂可執(zhí)行方案 方案執(zhí)行 渠道執(zhí)行節(jié)奏把握 外地客戶(hù)挖掘 現(xiàn)可利用渠道： ? 湯公館春季二線城市高檔餐飲互動(dòng) ? 撫順精彩雜志 方式： ? 與 本省其他城市俱樂(lè)部進(jìn)行互動(dòng)，邀約沈陽(yáng)客戶(hù)到其二線城市參加活動(dòng)，并邀約二線城市俱樂(lè)部會(huì)員到參加活動(dòng)。 ? 本案可在此期間利用其平臺(tái)，講參觀金地長(zhǎng)青灣作為活動(dòng)環(huán)節(jié)一并推廣，或利用長(zhǎng)青灣現(xiàn)場(chǎng)增添其活動(dòng)環(huán)節(jié)，達(dá)到外地客戶(hù)到本案參觀的目的。 目的： 挖掘全省二線城市高端客群，來(lái)本案進(jìn)行參觀。 長(zhǎng)青匯 amp。渠道活動(dòng)執(zhí)行方式 通過(guò) “ 長(zhǎng)青匯 ” 會(huì)員平臺(tái)，派專(zhuān)人對(duì)所開(kāi)拓渠道進(jìn)行專(zhuān)人跟蹤，各渠道穿插進(jìn)行活動(dòng)，根據(jù)不同渠道所帶來(lái)效果，加大其投放力度。 長(zhǎng)青匯 渠道專(zhuān)員 渠道專(zhuān)員 渠道專(zhuān)員 旅行社 高檔餐飲 運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部 長(zhǎng)青匯渠道客戶(hù)資源 7— 9月 第二強(qiáng)銷(xiāo)期 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)： ? 以 25000㎡ 大湖正是投入使用為契機(jī)，推出本案新組團(tuán)，時(shí)效性媒體 +所開(kāi)拓渠道并針對(duì)新客戶(hù)記性相應(yīng)高品質(zhì)活動(dòng)。 ? 新產(chǎn)品的推售，形成一個(gè)銷(xiāo)售的高潮期，不斷通過(guò)擠壓手段調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情 別墅產(chǎn)品的新推，推出西側(cè)別墅進(jìn)行銷(xiāo)售 推盤(pán)原則： 根據(jù)客戶(hù)積累的情況，別墅意向客戶(hù)積累到 20組左右的時(shí)候，可以進(jìn)行一次認(rèn)籌，同時(shí)開(kāi)放10套左右的別墅進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售達(dá)到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。 別墅新品的加推 高層首先推出 H4進(jìn)行銷(xiāo)售 推盤(pán)原則： 預(yù)計(jì) 9月份左右， H5H6的銷(xiāo)售情況可以達(dá)到80%以上的程度，此時(shí)推出新的高層產(chǎn)品，借勢(shì)之前的別墅產(chǎn)品的推售，不斷的提升客戶(hù)的關(guān)注度 高層新品的加推 時(shí)效性媒體 渠道執(zhí)行 長(zhǎng)效媒體 釋放信息 25000㎡ 大湖投入使用 高層的新品加推 主要推廣的信息點(diǎn) 活動(dòng) ； 活動(dòng)目的： ? 由于 7— 9月為第二強(qiáng)銷(xiāo)期，所以在此期間將有大量報(bào)廣，及信息通過(guò)渠道向市場(chǎng)釋放，并且為客戶(hù)集中來(lái)訪的時(shí)期，此期間也是長(zhǎng)青灣現(xiàn)場(chǎng)景觀最佳時(shí)期，所以在此期間不斷邀約客戶(hù)到訪長(zhǎng)青灣現(xiàn)場(chǎng)參觀，以保證此期間長(zhǎng)青灣熱銷(xiāo)場(chǎng)面。 ? 并且為了維持本案高端形象，與卓展聯(lián)合邀約奢侈品品牌利用鉆石中心舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 活動(dòng)形式 1： 現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)： 長(zhǎng)青灣現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)節(jié)奏： 兩周一次現(xiàn)場(chǎng)小型活動(dòng) 參與人群： 來(lái)電、來(lái)訪所有客戶(hù) 活動(dòng)人數(shù)： 80— 100人不等 活動(dòng) 活動(dòng)形式 3： 奢侈品品牌新品發(fā)布、新聞發(fā)布 活動(dòng)地點(diǎn)： 鉆石中心 活動(dòng)節(jié)奏： 根據(jù)品牌節(jié)奏所定 參與人群： 邀約卓展會(huì)員及奢侈品品牌會(huì)員 活動(dòng)人數(shù)： 待定 活動(dòng) 七月 八月 九月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 活動(dòng)形式 1 現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)形式 2 客戶(hù)邀約活動(dòng) 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)節(jié)奏把握 10— 12月 續(xù)銷(xiāo)期 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)： ? 持續(xù)消化前期的產(chǎn)品，保持一個(gè)熱銷(xiāo)的延續(xù) ? 加推新品 ? 活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，保持現(xiàn)場(chǎng)氛圍 別墅產(chǎn)品的新推，推出剩余別墅和 H3進(jìn)行銷(xiāo)售 推盤(pán)原則： 根據(jù)客戶(hù)積累的情況，別墅意向客戶(hù)積累到 20組左右的時(shí)候，可以進(jìn)行一次認(rèn)籌，同時(shí)開(kāi)放10套左右的別墅進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售達(dá)到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。 別墅新品的加推 時(shí)效性媒體 渠道執(zhí)行 長(zhǎng)效媒體 釋放信息 大宅即將完美呈現(xiàn) 主要推廣的信息點(diǎn) 渠道答謝 答謝方式： ? 通過(guò)長(zhǎng)青匯平臺(tái)，邀請(qǐng)個(gè)有效渠道聯(lián)絡(luò)人、執(zhí)行人進(jìn)行封閉式答謝，統(tǒng)一做物質(zhì)回饋，并就下一年合作計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。 ? 并制定相應(yīng)交叉合作平臺(tái)，使其在長(zhǎng)青匯平臺(tái)能夠交叉合作相互利用客戶(hù)資源，互惠互利從而達(dá)到認(rèn)可長(zhǎng)青匯合作形式的目的。 媒體答謝 答謝方式： 通過(guò)媒體統(tǒng)計(jì)，邀約認(rèn)知途徑前幾位媒體，要求其在新一年進(jìn)行更多資源的支持，并有一定禮品相送。 客戶(hù)答謝 年終客戶(hù)答謝 邀請(qǐng)客群： 已成交客戶(hù) 活動(dòng)形式： 酒會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)： 萬(wàn)豪酒店 十月 十一月 十二月 上旬 中旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 新品開(kāi)盤(pán) 確定客戶(hù)數(shù)量 及開(kāi)盤(pán)時(shí)間 開(kāi)盤(pán) 渠道答謝 渠道答謝 方案 方案執(zhí)行 媒體答謝 媒體答謝 方案 方案執(zhí)行 客戶(hù)答謝 客戶(hù)年終酒會(huì)方案 方案執(zhí)行 活動(dòng)節(jié)奏