【正文】 H1 13 5857 H2H3 27 7414 28 7673 H4H6 46 9328 28 5591 別墅 66 22038 合計(jì) 152 44637 56 13264 剩余及未開盤產(chǎn)品中，還是別墅占有的比率最大，其次是 H4H6，所以這部分產(chǎn)品應(yīng)該成為 2022年銷售的相對重點(diǎn)， 推售計(jì)劃 ? 2022年 17月期間，主要以剩余產(chǎn)品的銷售為主，不再新開樓座。 6月左右開始為新樓座開盤進(jìn)行客戶蓄水 推售計(jì)劃 ? 2022年 8月左右，東側(cè)別墅產(chǎn)品基本達(dá)到 80%以上的銷售率，開放西側(cè)第一批別墅產(chǎn)品進(jìn)行銷售 推售計(jì)劃 ? 2022年 9月左右， H5H6產(chǎn)品的銷售基本達(dá)到 80%左右，開放 H4進(jìn)行銷售 推售計(jì)劃 ? 2022年 1011月左右，根據(jù)實(shí)際的別墅銷售情況判斷是否開放未開部分進(jìn)行銷售。 ? 根據(jù)實(shí)際情況開放H3進(jìn)行銷售 任務(wù)分解 產(chǎn)品線 1季度 2季度 3季度 4季度 合計(jì) 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 420㎡ 0 0 2 840 2 840 1 420 5 2100 260㎡ 1 260 7 2600 10 3380 4 1300 22 5720 200㎡ 4 800 11 2200 12 2400 6 1200 33 6600 180㎡ 6 1080 10 1800 12 2160 9 1620 37 6660 聯(lián)排 7 2310 23 7590 29 9570 8 2640 67 22110 合計(jì) 19 4772 57 15427 69 18741 30 7592 164 43190 PART1 2022營銷工作盤點(diǎn) PART2 市場及客戶情況分析 PART3 2022年項(xiàng)目營銷策略 PART4 2022年?duì)I銷推廣計(jì)劃 CONTENTS 目錄 4772 15427 18741 7592 主體架構(gòu) 1— 3月 4— 6月 7— 9月 10— 12月 按照季度劃分，配合期間的不同的營銷節(jié)點(diǎn)為推廣主線。 ?老客戶關(guān)系挖 ?渠道拓展 ?媒體籌備 ?活動(dòng) ?客戶會(huì)成立 ?媒體宣傳 ?外地客戶挖掘 ?渠道執(zhí)行 ?活動(dòng) ?新品開盤 ?渠道答謝 ?客戶答謝 ?大湖完美呈現(xiàn) ?新品上市 ?媒體宣傳 ?渠道執(zhí)行 ?活動(dòng) 階段工作重點(diǎn) 1— 3月 蓄勢期 營銷重點(diǎn)： ? 把握好老客戶，利用這個(gè)階段不斷地對老客戶進(jìn)行梳理，挖掘老客戶潛力 ? 長效媒體的聯(lián)絡(luò)和先期發(fā)布 ? 渠道營銷的持續(xù)展開 ? 成交業(yè)主年底回饋 客戶梳理 發(fā)現(xiàn)客戶未成交原因 未成交客戶梳理 對市場和價(jià)格信心不足 對區(qū)域的認(rèn)可度不足 其他 未成交客戶梳理 傳遞價(jià)格調(diào)整信息以及項(xiàng)目銷售的及時(shí)情況，刺激客戶信心 其他解決方式 根據(jù)天氣變化情況，隨著項(xiàng)目環(huán)境的逐漸變好，吸引客戶前來參觀，吸引客戶的關(guān)注度轉(zhuǎn)變 目前的渠道拓展已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，在第一季度，還需要根據(jù)目前的進(jìn)展進(jìn)一步深化渠道，取得更大的成果，使這部分渠道能夠更好的發(fā)揮效果。 渠道計(jì)劃： 渠道 合作方式 湯公館 ? 與其高端會(huì)員共同舉辦活動(dòng) ? 在其包間內(nèi)擺放資料，進(jìn)行宣傳 ? 加盟長青匯，形成戰(zhàn)略合作 旅行社 聯(lián)合制作出境手續(xù)封套，為辦理出境手續(xù)的客戶發(fā)放，其中有本案項(xiàng)目資料。 機(jī)場 VIP室擺放資料 部分頭等艙和商務(wù)艙的資料發(fā)放 卓展 ? 在卓展進(jìn)行項(xiàng)目展示，聚集客戶 ? 洽談長青匯合作 渠道拓展 渠道 合作方式 萬豪 長青匯合作 白金食府、金錢豹 加入長青匯，進(jìn)行資料擺放 盛京高爾夫、龍山高爾夫 加入長青匯，利用其場地進(jìn)行活動(dòng)，邀請其會(huì)員來本案參觀，進(jìn)行會(huì)員互動(dòng) 奧迪、豐田 加入長青匯，會(huì)員購房購車互動(dòng) 金帝會(huì)館 加入長青匯 待開拓的新渠道： 一月 二月 三月 中下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 湯公館 ?確定合作意向 ?舉辦會(huì)員活動(dòng) ?開始擺放項(xiàng)目資料 卓展 進(jìn)行現(xiàn)場展示 確定合作意向 旅行社 確定合作意向 開始資料發(fā)放 汽車品牌合作 達(dá)成初步合作意向 開始會(huì)員 活動(dòng) 高爾夫球場 洽談合作意向 其他渠道 洽談合作意向 渠道計(jì)劃： 本階段重點(diǎn)開始對于企業(yè)客戶的推介和宣傳 二月 三月 下旬 上旬 中旬 下旬 渾南企業(yè)渠道 完成名單中所列所 有企業(yè)初步接洽 篩選意向較強(qiáng)企業(yè)， 開始試探性洽談 針對性的進(jìn)行集中 拜訪 渠道執(zhí)行 企業(yè)行銷 主要方式： 企業(yè)洽談 資料擺放 企業(yè)推介會(huì) 組織看房 – 團(tuán)購組織 陌生拜訪，洽談團(tuán)購。準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料，提前通過電話聯(lián)絡(luò)相關(guān)負(fù)責(zé)人員或通過渠道聯(lián)系管理人員，由項(xiàng)目中高層管理人員登門進(jìn)行項(xiàng)目推介。 長效媒體的投入 戶外路牌： 長青街板塊、富民橋與渾南大道交匯處、萬豪（喜來登）戶外路牌 一月 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 戶外投放 ?戶外資源統(tǒng)計(jì) ?投放地點(diǎn)選址 定向選擇、 簽約 戶外媒體 投放 此處中海戶外路牌平均每周帶來 10組左右的意向客戶。 重點(diǎn)社區(qū) （框架傳媒） 地王國際花園 新世界花園 河畔新城 城建東逸 綺云新村 天龍家園 五里河商務(wù)大廈 一月 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 框架傳媒 框架小區(qū)確認(rèn) ?投放數(shù)量選擇 ?簽約 媒體投放 已成交業(yè)主年終回饋 活動(dòng)建議： 已成交業(yè)主禮品回饋 活動(dòng)形式： 由臵業(yè)顧問以金地名義對已成交客戶進(jìn)行拜訪，并贈(zèng)予禮品。 禮品建議： 咖啡套裝、茶具套裝、車載冰箱 已成交業(yè)主活動(dòng) 建議開展活動(dòng)： 業(yè)主私人活動(dòng) 活動(dòng)形式： 針對已成交業(yè)主個(gè)人高檔、小眾、精英類的喜好，建立相應(yīng)俱樂部形式組織活動(dòng)。 ?高爾夫俱樂部 ?雪茄俱樂部 ?游艇俱樂部 ?攝影俱樂部 ?高海拔戶外活動(dòng) 活動(dòng)類別： 二月 三月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 私人圈層聚會(huì) ?業(yè)主喜好及圈層調(diào)查 ?喜好運(yùn)動(dòng)統(tǒng)計(jì)、接洽 擬定活動(dòng)方案 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)執(zhí)行 4— 6月 第一強(qiáng)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 借助 長青匯 成立，聚焦社會(huì)眼球，成為社會(huì)焦點(diǎn)。 ? 造成第一波的銷售熱潮。 ? 將前期所拓展渠道進(jìn)行聯(lián)合 長青匯成立 長青匯成立時(shí)間： 4月中旬 儀式地點(diǎn)： 金地長青灣鉆石中心 儀式主要內(nèi)容： 各渠道商家簽約 儀式主體： 長青匯會(huì)徽揭幕，精神堡壘揭幕。 ?彩信報(bào)道 ?會(huì)刊發(fā)布 ?長效媒體更新 媒體配合： 二月 三月 四月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 中旬 長青匯成立 ?長青匯會(huì)員章程制定 ?現(xiàn)有客戶進(jìn)行會(huì)員分類 長青匯物料 設(shè)計(jì) 長青匯物料制作 長青匯啟幕 方案制定 長青匯啟 幕儀式 長效媒體 在此期間長效媒體持續(xù)投放，釋放長青匯成立信息。 戶外媒體 釋放信息 長青匯主形象 框架媒體 釋放信息 長青匯介紹 不同媒體利用其功能特性，傳遞不同的信息主題。 渠道執(zhí)行 利用已開拓媒體，通過其渠道針對本案目標(biāo)客群進(jìn)行小眾信息釋放。 餐飲： 資料夾擺放、會(huì)員互動(dòng)、雙方活動(dòng)會(huì)員邀約； 旅行社：出境 手續(xù)封套發(fā)放、本案成交客戶會(huì)員旅行、旅行社 VIP客戶的活動(dòng)邀約； 交通工具： 奧迪、豐田 4s店會(huì)員交流會(huì)，對其品牌車輛在購買、保養(yǎng)、駕駛、維護(hù)等方面進(jìn)行交流。 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 高檔餐飲 合作方式洽談 確定合作商家 合作方案制訂 方案執(zhí)行 階段化調(diào)整 方案執(zhí)行 旅行社 資料發(fā)放 旅行社客戶反饋 合作方案調(diào)整 方案執(zhí)行 交通工具 確定合作商家 確定合作方式 制訂可執(zhí)行方案 方案執(zhí)行 渠道執(zhí)行節(jié)奏把握 外地客戶挖掘 現(xiàn)可利用渠道： ? 湯公館春季二線城市高檔餐飲互動(dòng) ? 撫順精彩雜志 方式： ? 與 本省其他城市俱樂部進(jìn)行互動(dòng)，邀約沈陽客戶到其二線城市參加活動(dòng)，并邀約二線城市俱樂部會(huì)員到參加活動(dòng)。 ? 本案可在此期間利用其平臺，講參觀金地長青灣作為活動(dòng)環(huán)節(jié)一并推廣，或利用長青灣現(xiàn)場增添其活動(dòng)環(huán)節(jié)，達(dá)到外地客戶到本案參觀的目的。 目的： 挖掘全省二線城市高端客群，來本案進(jìn)行參觀。 長青匯 amp。渠道活動(dòng)執(zhí)行方式 通過 “ 長青匯 ” 會(huì)員平臺，派專人對所開拓渠道進(jìn)行專人跟蹤，各渠道穿插進(jìn)行活動(dòng)，根據(jù)不同渠道所帶來效果，加大其投放力度。 長青匯 渠道專員 渠道專員 渠道專員 旅行社 高檔餐飲 運(yùn)動(dòng)俱樂部 長青匯渠道客戶資源 7— 9月 第二強(qiáng)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 以 25000㎡ 大湖正是投入使用為契機(jī)，推出本案新組團(tuán)，時(shí)效性媒體 +所開拓渠道并針對新客戶記性相應(yīng)高品質(zhì)活動(dòng)。 ? 新產(chǎn)品的推售，形成一個(gè)銷售的高潮期，不斷通過擠壓手段調(diào)動(dòng)客戶熱情 別墅產(chǎn)品的新推，推出西側(cè)別墅進(jìn)行銷售 推盤原則： 根據(jù)客戶積累的情況，別墅意向客戶積累到 20組左右的時(shí)候，可以進(jìn)行一次認(rèn)籌，同時(shí)開放10套左右的別墅進(jìn)行銷售。銷售達(dá)到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。 別墅新品的加推 高層首先推出 H4進(jìn)行銷售 推盤原則： 預(yù)計(jì) 9月份左右， H5H6的銷售情況可以達(dá)到80%以上的程度，此時(shí)推出新的高層產(chǎn)品，借勢之前的別墅產(chǎn)品的推售，不斷的提升客戶的關(guān)注度 高層新品的加推 時(shí)效性媒體 渠道執(zhí)行 長效媒體 釋放信息 25000㎡ 大湖投入使用 高層的新品加推 主要推廣的信息點(diǎn) 活動(dòng) ； 活動(dòng)目的： ? 由于 7— 9月為第二強(qiáng)銷期，所以在此期間將有大量報(bào)廣，及信息通過渠道向市場釋放，并且為客戶集中來訪的時(shí)期，此期間也是長青灣現(xiàn)場景觀最佳時(shí)期，所以在此期間不斷邀約客戶到訪長青灣現(xiàn)場參觀，以保證此期間長青灣熱銷場面。 ? 并且為了維持本案高端形象，與卓展聯(lián)合邀約奢侈品品牌利用鉆石中心舉行現(xiàn)場活動(dòng)。 活動(dòng)形式 1： 現(xiàn)場暖場活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)： 長青灣現(xiàn)場 活動(dòng)節(jié)奏： 兩周一次現(xiàn)場小型活動(dòng) 參與人群： 來電、來訪所有客戶 活動(dòng)人數(shù)： 80— 100人不等 活動(dòng) 活動(dòng)形式 3： 奢侈品品牌新品發(fā)布、新聞發(fā)布 活動(dòng)地點(diǎn)： 鉆石中心 活動(dòng)節(jié)奏： 根據(jù)品牌節(jié)奏所定 參與人群： 邀約卓展會(huì)員及奢侈品品牌會(huì)員 活動(dòng)人數(shù)： 待定 活動(dòng) 七月 八月 九月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 活動(dòng)形式 1 現(xiàn)場暖場活動(dòng) 現(xiàn)場活動(dòng) 現(xiàn)場活動(dòng) 現(xiàn)場活動(dòng) 現(xiàn)場活動(dòng) 活動(dòng)形式 2 客戶邀約活動(dòng) 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)節(jié)奏把握 10— 12月 續(xù)銷期 營銷重點(diǎn)： ? 持續(xù)消化前期的產(chǎn)品，保持一個(gè)熱銷的延續(xù) ? 加推新品 ? 活動(dòng)維護(hù)客戶，保持現(xiàn)場氛圍 別墅產(chǎn)品的新推，推出剩余別墅和 H3進(jìn)行銷售 推盤原則： 根據(jù)客戶積累的情況，別墅意向客戶積累到 20組左右的時(shí)候，可以進(jìn)行一次認(rèn)籌，同時(shí)開放10套左右的別墅進(jìn)行銷售。銷售達(dá)到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進(jìn)行系列推售。 別墅新品的加推 時(shí)效性媒體 渠道執(zhí)行 長效媒體 釋放信息 大宅即將完美呈現(xiàn) 主要推廣的信息點(diǎn) 渠道答謝 答謝方式： ? 通過長青匯平臺，邀請個(gè)有效渠道聯(lián)絡(luò)人、執(zhí)行人進(jìn)行封閉式答謝，統(tǒng)一做物質(zhì)回饋，并就下一年合作計(jì)劃達(dá)成共識。 ? 并制定相應(yīng)交叉合作平臺，使其在長青匯平臺能夠交叉合作相互利用客戶資源，互惠互利從而達(dá)到認(rèn)可長青匯合作形式的目的。 媒體答謝 答謝方式： 通過媒體統(tǒng)計(jì)，邀約認(rèn)知途徑前幾位媒體，要求其在新一年進(jìn)行更多資源的支持，并有一定禮品相送。 客戶答謝 年終客戶答謝 邀請客群： 已成交客戶 活動(dòng)形式： 酒會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)： 萬豪酒店 十月 十一月 十二月 上旬 中旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 新品開盤 確定客戶數(shù)量 及開盤時(shí)間 開盤 渠道答謝 渠道答謝 方案 方案執(zhí)行 媒體答謝 媒體答謝 方案 方案執(zhí)行 客戶答謝 客戶年終酒會(huì)方案 方案執(zhí)行 活動(dòng)節(jié)奏