【正文】 統(tǒng)一制作廣告專業(yè)版 小字幕打以上的突出訴求 突出訴求 一般訴求 標(biāo)牌廣告 友誼商場門口 7月 2日 7月 12日 人流量大 同上 同上 最終產(chǎn)品舉例 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)執(zhí)行方案 ? 軟性廣告 – 形式：新聞報道，通訊，專題，走訪及評論 – 目的：逐漸增加信息量，達到一定視覺效果并成為感性認(rèn)識，即對某某集團及某某電腦有較為深入的認(rèn)識 – 具體內(nèi)容 執(zhí)行方案案例 –執(zhí)行方案表五 媒體 《特區(qū)工人報》 訴求 報道某某公司的狀況，了解某某電腦的實力。 以采訪代理商的形式，報道某某電腦為什么在廈門走俏的原因。 《蜂巢工程》怎么做，在哪里，怎么監(jiān)督及發(fā)展 時間 6月 25日 6月 29日 7月 4日 依據(jù) 所有公共場所免費張?zhí)?，一周二次張貼時間長 信息量大，價格低 《廈門商報》 《某某何以走高速》及評述 7月 9日 符合當(dāng)時國內(nèi)外形勢引發(fā)訂閱者思考并產(chǎn)生潛在客戶頭版頭條 最終產(chǎn)品舉例 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)執(zhí)行方案 182。 人員安排和協(xié)調(diào)： ? 人員安排 –參展代理商的銷售人員負(fù)責(zé)安裝展示樣機，向客戶講解及調(diào)試 –現(xiàn)場銷售的 PC由代理商銷售人員輪流跟車安裝 –上門安裝的促銷人員的言談舉止必須符合“蜂巢工程”的行動規(guī)范，文明用語，熱情，耐心 –所有無法解釋與其它不明情況由廈門某某 PC部主管回答 –各代理業(yè)務(wù)員統(tǒng)一宣傳口徑 ? 協(xié)調(diào)會議 –7月 2日參展代理商總經(jīng)理會議，確定廣告費的分?jǐn)?，樣機采購型號及臺數(shù) –7月 7日會議，媒體和代理商共同確定廣告付款時間與方式及采訪各代理商的內(nèi)容 –7月 8日代理商業(yè)務(wù)員動員會議，闡明展銷方案與目的，規(guī)范上門安裝的言談行為以符合“蜂巢工程”的行動規(guī)范，統(tǒng)一宣傳口徑 –7月 10日友誼商場會議，檢查商場準(zhǔn)備情況 評估方案實例 – 執(zhí)行方案表六 最終產(chǎn)品舉例 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)總結(jié)報告 182。評估總結(jié)： 182。成功與啟示 ? 媒體 ? 內(nèi)部支持 ? 服務(wù)品牌 總結(jié)報告實例 –目錄 最終產(chǎn)品舉例 190670690100606015033098某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)總結(jié)報告 ? 評估總結(jié) 總結(jié)報告實例 –評估總結(jié) 相關(guān)性 強 弱 +3% 促銷前每月 銷售旺季 促銷因素提前購買 競爭份額 媒體宣傳與服務(wù)品牌引起 PC需求 供貨不及時 7月份出貨量 預(yù)算 數(shù)據(jù)來源 慧聰商情網(wǎng) 代理商總結(jié) 聯(lián)想與海信的份額下降 代理商的顧客訪談 代理商總結(jié) 訂單 七月份 PC銷量 臺 最終產(chǎn)品舉例 與宣傳的相關(guān)性 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)評估方案 182。 成功與啟示： ? 媒體宣傳是本次活動成功的一個關(guān)鍵 –進店觀購的人數(shù)增加 –了解“蜂巢工程”的人數(shù)增加 總結(jié)報告實例 – 成功與啟示表一 促銷前 促銷時 由于活動中未對客流量進行定量統(tǒng)計，只能定性了解客流量增加很多 客流量 人 /每小時 促銷前周末銷售額 促銷時周末銷售額 56 30 400% 友誼商場銷售額 萬元 /天 資料來源：客流量統(tǒng)計 (友誼商場 ) 資料來源：友誼商場 100%=所有訪談的進店顧客 了解“蜂巢工程”具體內(nèi)容的顧客 由于此次媒休軟性廣告的大量信息宣傳，對顧客產(chǎn)生了很大的影響 33% 最終產(chǎn)品舉例 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)評估方案 ? 由于內(nèi)部支持不到位，直接影響了促銷活動的效果 ? 服務(wù)品牌可以成為某某 PC的賣點 評估方案實例 – 成功與啟示表二 預(yù)算 實際 促銷當(dāng)天日均出貨量 套 天氣 原因 供貨 不及時 80 90% 代理商總結(jié)的主要原因 占代理商反映的 % 顧客對服務(wù)的反應(yīng) % ? 現(xiàn)場顧客采訪 –某某人員 –媒體 ? 現(xiàn)場問卷調(diào)查 雖然因數(shù)據(jù)不足無法定量分析知道“蜂巢工程”和不知道“蜂巢工程”的顧客的購買傾向，但從服務(wù)對顧客的重要性可以推斷，服務(wù)品牌將會成為某某今后的主要賣點應(yīng)加強宣傳 2030 14 3050% “如果我要的貨能及時到話，我一個星期的出貨就能提高 30臺” 代理商 10 30% 60 馬上購買 打算購買 還不知道是否購買 認(rèn)為服務(wù)很重要 了解“蜂巢工程” 100% 33 最終產(chǎn)品舉例 對 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)總體方案的不足之處的評估 182。 預(yù)算時缺少品牌目標(biāo)的定量設(shè)置，媒體效果的定量評估以及促銷效益的評估 182。 缺少促銷前后的消費者調(diào)查，因而無法就本活動的目的實現(xiàn)進行定量的設(shè)置和評估 ? 品牌形象調(diào)查 ? 蜂巢工程知名度調(diào)查 182。 缺少對媒體效果的跟蹤 ? 引發(fā)參加活動的消息來源調(diào)查 ? 客流量統(tǒng)計 182。 缺少對促銷活動銷量增長的定量分析的依據(jù) ? 提前購買的顧客占總銷量的比例 ? 擴大的需求占總銷量的比例 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend Text 182。 預(yù)算 ? 媒體廣告宣傳預(yù)算 * 4月份缺貨，所以不包括 4月份的銷售臺數(shù) 媒體 廈門日報 廈門商報 廈門電視臺 經(jīng)濟信息臺 廣播電視報 電視臺 《鄉(xiāng)音節(jié)目》 特區(qū)工人報 廈門晚報 廣播電臺 規(guī)格 1/12版 頭版頭條報道及詳論 8:559:00廣告 電視新聞 1/12節(jié)日版 5分鐘專題 1/8版 通訊 新聞 年價 6400元 /次 300元 /次 3500/30元 4000元 /次5分種 9100元 /次 6200元 4000元 /次 300元 300元 次數(shù) 4次 1次 4次 1次 (次日重播 ) 1次 1次 1次 1次 1次 日期 10/711/7 7/7,11/7 總計 合計 25600元 300元 14000元 4000元 9100元 6200元 8000元 300元 300元 力波 (上海) 一個廣告促銷效果的研究實例 大眾品牌在長江三角洲的情況 在細(xì)分市場的份額百分比 0 15 0 10 20 30 40 50 60 貝克 生力 0 5 10 15 20 25 30 0 10 20 30 張家港 (南京 ) 中華 (杭州 ) 活力王 (杭州 ) 張家港 (蘇州 ) 太湖水 (蘇州 ) 在細(xì)分市場的額百分比 高檔品牌在上海的情況 百威 虎牌 嘉士伯 喜力 麒麟 Foster抯 朝日 廣告百分比 10 5 資料來源： XX分析 舉例 廣告百分比 * Footnote 資料來源： Sources 182。根據(jù)你們的銷售人員狀況決定效率和技能的 相對重要性 182。宏觀效率 – 評估目前對各客戶群體的資源分 配人員充足嗎？ 182。微觀效率 (即個人交通 ) – 評估銷售人員的時 間分配 應(yīng)回答的問題 應(yīng)回答的問題 182。確定哪些行為使銷售人員工作更有效率 ? 對比佳者與業(yè)績平平者的行為 ? 對比銷售人員現(xiàn)在實際做和理想中應(yīng)該做的有哪些差別 182。如何將新的應(yīng)該做的行為綜合成技能 182。哪些是需要優(yōu)先發(fā)展的技能？