【正文】 銷商 Pl a n M o n T u e W e d T h u F r i S a t 總計(jì) M o n T u e W e d T h u F r i S a t T o t a l A c t u a l P l a n黃律鴻月 / 日計(jì)劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計(jì)月實(shí)際累計(jì)月計(jì)劃累計(jì)V o l u m e ( R a w C a s e s ) / 銷量 4356 2 3 4 2 5 0 1 8 3 1 7 5 2 1 9 2 0 8 2 2 1 2 4 0 2 3 2 1 8 5 1 0 8 9 1 0 5 8N u m b e r o f c a s e s d e l i v e r e d已送貨數(shù)量 ( T C 填寫） 245 175 208 240 185 1053S a l e s D e v e l o p m e n t O b j e c t i v e 銷售發(fā)展目標(biāo)1 . 7 u p 鋪貨（ 600 毫升） 160 家 18 家 16 家 13 家 14 家 24 家 85 家P r o d u c t i v i t y / 績(jī)效N o . o f s c h e d u l e d c a l l預(yù)訪客戶數(shù) 40 40 39 41 42 40 202N o . o f s c h e d u l e d c a l l s c o m p l e t e d完成預(yù)訪客戶數(shù) 40 40 37 41 42 40 200N o . o f s c h e d u l e d a c c o u n t sp l a c i n g o r d e r s 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù) 22 18 24 21 32 27 122S a l e s s u c c e s s r a t e / 成功率 55% 45% 62% 51% 76% 68% 60%U n s c h e d u l e d c a l l s / o r d e r s計(jì)劃外拜訪 / 訂貨 2 5 3 1 1 5 1 6D ro p s i z e ( a l l v o l u m e / a l l o rd e rs )平均訂貨量 ( 銷量 / 訂貨客戶數(shù) )9 . 0 1 2 . 5 7 . 3 9 . 9 6 . 8 6 . 9 8 . 5A v g . S K U / o r d e r 平均 S K U / 訂單 4 個(gè) 3 . 5 2 . 8 3 4 . 1 3 . 7 3 . 4 2 個(gè)1053M T D A c t u a l S a l e s 實(shí)際銷售累積 250 425 633 873 1058M T D S a l e s P l a n 計(jì)劃銷量累積 234 417 636 868 1089M T D + / P l a n + / 計(jì)劃 16 8 3 5 3 1T C 指正Sc o r e b o a r d 業(yè)績(jī)板日計(jì)劃 / 日實(shí)際CR 添寫好 輔導(dǎo) 落后24584 業(yè)績(jī)板使用說(shuō)明 1. 彩色業(yè)績(jī)板：黃色表示跟線，綠色表示超標(biāo)業(yè)績(jī)，紅色表示不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)。（黃色 +“ ”表示 ） 2. 周 /月累計(jì)銷量完成狀況必須用綠色和紅色標(biāo)示，其他 KPI亦可使用 3. 月計(jì)劃?rùn)诒仨毺顚懰?KPI的目標(biāo) 4. 業(yè)績(jī)板數(shù)據(jù)必須與訂單完全一致 5. KPI計(jì)算必須準(zhǔn)確無(wú)誤 6. 月計(jì)劃由 TDS填寫，實(shí)際送貨數(shù)由 TC填寫，其余由 CR填寫 7. 除公共假日外，業(yè)績(jī)板應(yīng)是連續(xù)記錄的（人停線不停） 業(yè)績(jī)板是衡量、分析業(yè)績(jī)的最重要的工具！ 85 如何用好業(yè)績(jī)板？ ? CR/TC及時(shí)填寫，準(zhǔn)確填寫，完整填寫 ? TDM/S每天關(guān)注，每天跟進(jìn) ? 早會(huì)、周會(huì)進(jìn)行回顧和設(shè)定計(jì)劃的工具 ? TDM/S的“業(yè)績(jī)板”：記錄跟線，反饋意見(jiàn)，調(diào)整 工作重點(diǎn) ? TDM/S如何分析業(yè)績(jī)板：三維對(duì)比法 ? 橫向： CR之間的對(duì)比 ? 縱向： CR的現(xiàn)在與過(guò)去對(duì)比 ? 目標(biāo)向：完成與目標(biāo)對(duì)比 86 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 銷售 KPI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 銷量 關(guān)注情況 : CR 未完成銷量計(jì)劃 每天、每周或者每月售出的原箱數(shù)。 ? CR 是否實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)？ ? 每日？ ? 每周？ ? 每月？ ? ? 未按照路線計(jì)劃拜訪所有的客戶。 ? ? 并非所有的客戶都按照該渠道的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)出售全部 產(chǎn)品 。 ? ? CR 未能定期舉辦 促銷活動(dòng)。 ( 業(yè)績(jī)未能達(dá)到預(yù)期效果 ) 。 ? ? 該路線上的許多客戶都可提供 陳列 機(jī)會(huì)。 ( 冰柜、貨架、陳列架、POP 等 ) 。 ? ? 客戶未按照建議的零售價(jià)格 出售我們的產(chǎn)品。 ? ? 客戶未根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)購(gòu)買我們 的產(chǎn)品。 ? 檢查績(jī)效措施 ( 見(jiàn)下頁(yè) ) 并且與 CR 一起討論原因。 ? 回顧以往的跟線指導(dǎo)，確定 CR 是否跟進(jìn)你所確定的特定目標(biāo)。闡明期望目標(biāo)。 ? 回顧以往的一對(duì)一指導(dǎo)清單，確定 CR 是否跟進(jìn)您所提供的方向。闡明期望目標(biāo) ? 在跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)期間與 CR 一起檢查執(zhí)行計(jì)劃表－闡明期望目標(biāo)。 ? 與您的經(jīng)理一起討論消費(fèi)者需求問(wèn)題或者 CR 業(yè)績(jī)問(wèn)題。 87 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 銷售 KPI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 銷售發(fā)展目標(biāo) 關(guān)注情況 CR 未能實(shí)現(xiàn)該月所有的銷售發(fā)展目標(biāo)。 為每位 CR 制定的工作重點(diǎn)目標(biāo) 這些是由 GM和 UM 所確定的最有效的積極因素。 ? ? 是否符合 SD O 設(shè)定原則？ 是否一致 是否只有 1 個(gè) 是否業(yè)績(jī)板 KPI ? 是否已向所有的CR 充分解釋銷售發(fā)展目標(biāo)？ ? 您是否已經(jīng)開(kāi)會(huì)討論新的銷售發(fā)展目標(biāo)？ ? 您是否與您的 CR團(tuán)隊(duì)討論過(guò)如何解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)？ ? ? CR 認(rèn)為 SD O 并不重要 ? ? CR 可能更喜歡集中完成另 一個(gè)目標(biāo) ? ? 可能需要向 CR 提供有關(guān)銷售技巧的示范。 ? ? CR 可能只有在TDM 跟線指導(dǎo)或者 TDM 在每周例會(huì)上討論業(yè)績(jī)時(shí)才關(guān)注 SD O 。 ? 討論 SD O 的重要性和益處。 長(zhǎng)期影響 與報(bào)酬聯(lián)系起來(lái) ? 在每個(gè)周會(huì)期間檢查每個(gè) CR 的業(yè)績(jī)。 ( 利用業(yè)績(jī)表 ) ? 在每周例會(huì)期間檢查“ PEPSI 方案表” ? 在每周例會(huì)期間討論如何解決客戶的拒絕。 ? 在跟線指導(dǎo)期間示范如何進(jìn)行銷售。 ? 開(kāi)跟進(jìn)會(huì)議，討論進(jìn)展以及 CR 在該月銷售時(shí)遇到的潛在問(wèn)題。 88 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 績(jī)效 K PI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 完成預(yù)訪客戶數(shù) 關(guān)注情況 CR 未按照計(jì)劃拜訪所有的客戶。（低完成率） ? 計(jì)劃日實(shí)際完成的預(yù)訪客戶數(shù) ? 如何證實(shí)這個(gè)數(shù)字？ ? 不管預(yù)定的客戶拜訪數(shù)如何，這個(gè)數(shù)字是否始終高于 95％ ? 詢問(wèn) CR 為什么他們無(wú)法按計(jì)劃完成客戶預(yù)訪量。 CR 并未正確理解“已完成拜訪”的定義 突發(fā)事件可能會(huì)影響CR 完成該路線的拜訪客戶計(jì)劃。 一天中的工作時(shí)間可能對(duì) CR 造成影響。 ? 出發(fā)時(shí)間 CR 在該路線的效率低或者缺乏訓(xùn)練 為 CR 提供機(jī)會(huì)記錄準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ? 解釋數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的好處 ? 不要為了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性而懲罰 ? 指出與其他 . I 的鏈接 詢問(wèn) CR 他們?cè)诎从?jì)劃完成該路線任務(wù)時(shí)遇到哪些問(wèn)題。 ? 確定時(shí)間運(yùn)用是否有問(wèn)題。 89 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 績(jī)效 K PI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 計(jì)劃外拜訪數(shù) 關(guān)注情況 CR 經(jīng)常發(fā)生計(jì)劃外拜訪數(shù) 出于任何原因在某日的計(jì)劃外對(duì)客戶進(jìn)行的拜訪。 CR 是否真正理解定義？ CR 是否知道為什么需要衡量此 KPI ？ ? ? 為了確定 CR 離開(kāi)其路線的次數(shù)。 ? ? 為了幫助確定該路線上所有客戶的適當(dāng)拜訪頻率。 ? ? 路線選擇可能出現(xiàn)問(wèn)題。 ? ? CR 被指派到客戶處交貨或者收錢。 ? ? 子路線上可能有過(guò)多的客戶，需要進(jìn)行調(diào)整 ? ? 預(yù)定的服務(wù)日期可能無(wú)法獲得支付款項(xiàng)。 ? ? 負(fù)責(zé)兩條路線的 C R往往成功率都不高，并且一般都 很難按要求完成預(yù)訪客戶數(shù)。 ? ? 解釋精確記錄此信息的意義。 ? ? 確定拜訪計(jì)劃外客戶的原因。 ? ? 卡車問(wèn)題 ? ? 路線選擇問(wèn)題 ? ? 前幾天的時(shí)間問(wèn)題 90 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 績(jī)效 K PI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 成功率 已交付的定單數(shù)除以（ ? ） 實(shí)際拜訪的客戶數(shù)。 ( 計(jì)劃外 ) 例如： 計(jì)劃拜訪 50 個(gè)客戶，拜訪了 42 個(gè)客戶， 21 個(gè)客戶至少購(gòu)買了一箱 任意 產(chǎn)品：成功率為 50 ％ (4 2 ? 21 = 50 %) TC 和 C R 是否知道如何計(jì)算成功率。 每周 或者 每月的成功率是否有所不同。 你所在區(qū)域的促銷活動(dòng)是否會(huì)影響成功率？ 你所在區(qū)域的訂價(jià)是否會(huì)影響成功率？ CR 是否有足夠的時(shí)間勸說(shuō)每個(gè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品？ 成功率可能會(huì)受到下列情況的影響 ： ? ? 拜訪客戶的頻率 ? ? 總預(yù)訪客戶數(shù) ? ? 促銷活動(dòng) ? ? 定價(jià) ? ? 銷售技巧 ? ? 市場(chǎng)設(shè)備： 貨架 冰柜 可以通過(guò)下列銷售原始文件證實(shí)成功率： 訂單 路線簿 ? ?重點(diǎn)關(guān)注成功率低于平均水平 / 目標(biāo)的 C R 證實(shí)每條路線上的已拜訪客戶數(shù)。 ? ?查看預(yù)訪客戶數(shù) ? ?要求查看每次銷售和客戶拜訪的原始文件 ? ?在跟線指導(dǎo)時(shí)進(jìn)行證實(shí) 提高成功率的要點(diǎn) ： ? ?每次拜訪客戶時(shí)請(qǐng)求訂貨 ? ?按照要求 固定 拜訪客戶 ? ?盡量多開(kāi)展促銷活動(dòng) ? ?合理 擬定 訂貨 量 ? ?盡量減少價(jià)格促銷的次數(shù)和持續(xù)時(shí)間 91 TU 業(yè)績(jī)板分析工具 績(jī)效 KPI 定義 主要問(wèn)題 可能出現(xiàn)的問(wèn)題 分析 / 行動(dòng) 平均訂貨量 關(guān)注 情況 低平均訂貨量 （ 與平均或者計(jì)劃數(shù)相 比 ） 交付給所有訂貨客戶的平均箱數(shù)。 例如： C / R 拿到了 30個(gè)客戶的定單，那天出售的總箱數(shù)是 120 箱。 120 ? 30 = 4 箱 平均訂貨量 應(yīng)利用下列原始文件證實(shí)訂貨客戶數(shù)和實(shí)際售出的箱數(shù)。 訂單 路線簿 T C 和 C R 是否 知道如何計(jì)算平均訂貨量？ 計(jì)算中是否包括 促銷贈(zèng) 品 ？ ( 應(yīng)包括 ) 是否該路線上所有的客戶都按照建議售賣SKU ？ ( 產(chǎn)品 ) 是否所有的客戶都遵守該渠道特有的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？ ( 陳列 ) 促銷期間或者月末的平均訂貨量是否有所上升？ 平均訂貨量可能受到下列因素的影響： ? ? 拜訪頻率 ? ? 購(gòu)買貨物的可用資金 ? ? 店 面 售賣 SKU 數(shù) ? ? 有效的促銷活動(dòng) ? ? 客戶的 市場(chǎng) 設(shè)備： 貨架 冰 柜 確定基準(zhǔn)數(shù)據(jù) ? ?小組平均訂貨量 ? ?C R 的平均訂 貨量 目標(biāo) 調(diào)整服務(wù)頻率 調(diào)整服務(wù)時(shí)間或者天數(shù) 回