【正文】 的美國人由北京來到天津，希望見見孫宏斌，說好了“是來學習學習的”，態(tài)度誠懇。但是，沒想到孫宏斌這邊的回應相當傲慢，說是沒有什么好談的，具體業(yè)務上的工作都是下面人做的，要見就見順馳置業(yè)網(wǎng)的總經(jīng)理吧?！　“l(fā)展到今天，順馳在特許經(jīng)營業(yè)務上，對經(jīng)營者的實力和經(jīng)驗提出了較高要求：擁有一定面積的營業(yè)門臉，有一定量的前期投入資金，具有相當?shù)膹臉I(yè)經(jīng)驗。從業(yè)人員統(tǒng)一接受培訓，統(tǒng)一各店裝修樣式和形象標識，使用互聯(lián)的專線網(wǎng)絡。各店統(tǒng)一以“順馳置業(yè)”的名義開展房屋買賣業(yè)務，由總部統(tǒng)一辦理價格評估、廣告宣傳、產(chǎn)權(quán)過戶等?！　∫毁r就是兩年創(chuàng)新之路，舉步維艱。從2000年第一批連鎖店開張，到2002年8月60家店首次實現(xiàn)月收支持平，順馳的二手房業(yè)務一賠就是兩年多。在這期間，為了保證建店規(guī)模和人員費用支出，順馳每月凈賠200—400萬元，每年則是數(shù)千萬元的開支。只有個別地點較好的店面略有盈利，而一些在新區(qū)開張的店可能連續(xù)好幾個月沒有生意。據(jù)說順馳置業(yè)公司銷售代理業(yè)務賺的錢，幾乎都被二手房業(yè)務“吸干了”。面對這種艱難的局面，公司里很多人動搖了，但是孫宏斌說：一定要堅定地、毫不猶豫地去做，只要認準了方向，就要不惜代價，哪怕三年五年后才掙錢也認了！置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀人到綜合服務商(2)因為順馳連鎖店經(jīng)營規(guī)范，信譽好，“正規(guī)中介”的業(yè)務越來越好做，每個月的收入從幾萬元到幾百萬元，開始進入良性循環(huán)。2002年8月，連鎖經(jīng)營當月收支平衡，成為順馳發(fā)展史上的一個里程碑；當年第三季度，又實現(xiàn)整體贏利?！剿髁藘赡曛?，順馳特色的中介模式終于可以宣告成功了?！　?003年，順馳連鎖經(jīng)營成交二手房、尾盤余房、 萬余套，實現(xiàn)營業(yè)收入超過商品房代理的業(yè)務收入。順馳還建立了梯級布控體系，以自家店面為中心店，各小區(qū)物業(yè)部為協(xié)作店，各居委會為基本店，保證最近距離接觸房源，稱之為“章魚模式”。　　新樓盤也進連鎖店　　2003年初，順馳置業(yè)在撤出傳統(tǒng)的商品房代理業(yè)之后，又很快披露了一項醞釀已久的計劃：利用順馳的連鎖店網(wǎng)絡為新建商品房創(chuàng)造銷售渠道，推出一套非同以往的代理模式。　　所謂商品，其本質(zhì)是在流通中形成交易，而對于地點不能發(fā)生轉(zhuǎn)移的不動產(chǎn)這種特殊商品來說，流通環(huán)節(jié)成為房地產(chǎn)行業(yè)的命脈，但信息流通不暢一直是國內(nèi)房地產(chǎn)市場的瓶頸。　　一方面，開發(fā)商苦于樓盤信息傳播不出去，各種廣告轟炸收效甚微，在越來越激烈的競爭中更不可能拿出太多的宣傳支出。另一方面，無數(shù)購房者苦苦尋覓房源，面對商品房的大海茫然無助。業(yè)界都在辛苦探索，但很難拿出有效的解決方案。順馳認為：中介的本質(zhì)是占有市場的兩端牽線搭橋，一邊是房源，一邊是客戶；只要建立一個成功的渠道，提供服務和信息，任何項目都可以放進去，不管是二手房、商品房、寫字樓，還是商用物業(yè)、租賃業(yè)務。而過去的銷售代理是一種變了味的中介，不能做了。但“退出代理”并不是根本目的，而是要改造成一種有前途的、真正意義上的中介產(chǎn)業(yè)。這是“一個簡單的判斷，又是一個艱難的決定”。孫宏斌說：這些年來我們一直在思考房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展方向，傳統(tǒng)銷售代理模式?jīng)]有發(fā)展前景，不等于房地產(chǎn)中介行業(yè)沒有希望。在發(fā)達國家90％以上房產(chǎn)交易都是通過中介公司實現(xiàn)的。我不懷疑它的發(fā)展前景，關(guān)鍵是選對方向。戰(zhàn)略就是選擇做什么，也選擇不做什么，關(guān)鍵性的選擇決定企業(yè)的生死。我們既涉足開發(fā)領(lǐng)域，又做二手房，還有豐富的代理經(jīng)驗，并且注重學習國際上的先進經(jīng)驗。這種綜合優(yōu)勢幫助我們超越別人可能難于跨越的障礙?！　∮谑?，順馳計劃先用自己的開發(fā)項目作嘗試，讓老百姓形成消費習慣，再在其他開發(fā)商那里推行。順馳置業(yè)公司總經(jīng)理王學泉認為，新房納入二手房網(wǎng)絡的實質(zhì)是房地產(chǎn)的二三級市場聯(lián)動，即把市場中的新房交易和二手房交易并軌，促成梯級消費，這是中介行業(yè)的發(fā)展方向，也是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接動力?！　∑鋵?，當消費者走進路邊的中介連鎖店，目的只有一個，就是想買房，他可能買二手房，也可能買新房。像市民韓先生家住天津市河西區(qū)氣象臺路附近，一直都想換一套稱心的房，看了很多樓盤都沒中意。一天，他路過自家附近的一個順馳二手房連鎖店，看到店內(nèi)打著“新盤銷售”的業(yè)務，一咨詢，發(fā)現(xiàn)店里有各種檔次、價位、區(qū)域的商品房項目介紹，完全不用跑到老遠的售樓現(xiàn)場就能了解到很多項目的信息，經(jīng)業(yè)務員姚小姐介紹，韓先生選中河東區(qū)太陽城的一套B型三室，還享受了一些連鎖店里提供的搬家優(yōu)惠服務。　　現(xiàn)在，置業(yè)連鎖店的新房業(yè)務“戲份”已經(jīng)越來越重，對開發(fā)項目的銷售形成強大支持。在天津順馳有300個連鎖店，占有很多客戶資源，他們把這些客戶資源推薦到新樓盤的售樓處，增加成交。順馳繼太陽城之后，在翡翠城、萊茵春天等項目，從預熱、預售到開盤，這些市場攻勢都是在連鎖店里全面鋪開，由連鎖店推薦的客戶至少占30％—40％的比重，最高的一個項目達到60％。萊茵春天的一個銷售經(jīng)理說，連鎖店成了他們項目推廣的主流媒體?！　⌒^(qū)空置房一天清盤　　2003年5月，順馳置業(yè)公司專門成立了市場開發(fā)部，針對商品房現(xiàn)售項目及空置房，在連鎖渠道的銷售進行了創(chuàng)新?，F(xiàn)在，代理其他開發(fā)商的商品房已成為他們的一項收入可觀的業(yè)務。與傳統(tǒng)代理銷售模式最大的不同是，順馳置業(yè)使商品房銷售實現(xiàn)了產(chǎn)品賣場的網(wǎng)絡化，覆蓋全市的連鎖網(wǎng)絡系統(tǒng)像一個無形的超大賣場，打破了售樓處等局部地區(qū)設單一賣場的局限性。目前在天津，順馳連鎖經(jīng)營體系的常規(guī)客戶拜訪量已達到3000人次／天，月銷售1500余套，其中新商品房的銷售量達到200多套?！翱罩梅俊敝饕府a(chǎn)品設計不合理而滯銷的房子，或者產(chǎn)權(quán)糾葛或資金發(fā)生問題未及時出售的。這些房子可能積壓好幾年，由于總量少分攤成本高，打廣告又得不償失。一個剩下10%～20%的尾盤可以沉淀上千萬元的資金，對開發(fā)商是一個沉重的包袱。順馳置業(yè)針對空置房的銷售業(yè)務，除了商品房小區(qū)的余房，還包括各種抵債房、不良資產(chǎn)等。開辦半年以后，不包括順馳系統(tǒng)的樓盤就已累計代理11個商品房項目，銷售變現(xiàn)各類房產(chǎn)5萬多平方米。例如：地處天津河北區(qū)某小區(qū)的30多套余房，閑置了2年多時間少人問津，交到順馳置業(yè)以后僅靠連鎖店的自然客流量，僅1天時間就全部清盤。置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀人到綜合服務商(3)法寶：開發(fā)與中介互動　　后來有很多媒體對順馳的定語都是，順馳是成功完成從中介行業(yè)到開發(fā)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。實際上，順馳是成立不久就開始“兩條腿走路”，將業(yè)務跨到開發(fā)領(lǐng)域，對于中介業(yè)務從沒有放棄，當然談不上轉(zhuǎn)型?！　∵@些年來，順馳始終未曾嫌棄二手房業(yè)務，并不是出于戀舊。順馳在各城市三級市場的擴張，還呼應著他們二級市場的開發(fā)，就像打前戰(zhàn)、搞偵察，省去很多市場調(diào)研的麻煩?！澳暇┠菈K地，我們拿下來就是因為順馳置業(yè)南京公司說那塊地沒問題，房子肯定不愁銷路，我們立刻就拿了，在我們看來，南京的地不貴，而且很便宜”，孫宏斌不無得意地說。連鎖經(jīng)營在順馳的戰(zhàn)略體系里扮演了一個重要角色，一方面是將銷售前移，直接面對層次多、分布廣的客戶，充分把握市場脈搏，比單純市場調(diào)研得來的數(shù)據(jù)更深刻、更真切；另一方面是直接拉動銷售。僅2003年，經(jīng)順馳連鎖店為開發(fā)項目推薦的客戶就拉動了30%的成交量。而且這個連鎖體系真正發(fā)威的時刻還沒有到來，順馳在籌備上市的時候，就沒舍得把置業(yè)公司“打包”進去，就因為其真正價值還遠遠沒有體現(xiàn)出來，如果放到股市上肯定會賣“便宜”了?！　?003年順馳中介業(yè)務走向全國，確定了一個全新的定位——“中國房地產(chǎn)綜合服務商”，靠覆蓋全國的連鎖經(jīng)營渠道，加上專業(yè)化的房地產(chǎn)中介服務網(wǎng)絡，提供跨區(qū)域的房地產(chǎn)及相關(guān)服務，重點發(fā)展與中介相關(guān)的搭載業(yè)務，包括裝修、保險、特許經(jīng)營、網(wǎng)絡運營等多個方面?！　∧壳?，在天津擁有300家連鎖店，同業(yè)市場占有率高達30%。在全國布局的同時，配合開發(fā)進入了石家莊、蘇州、長春、無錫、鄭州等城市，已經(jīng)進入了16家城市。連鎖店總數(shù)800多家，北京就有78家，全國化戰(zhàn)略格局基本形成，二手房中介連鎖服務“全國第一”的地位已基本實現(xiàn)。從店面規(guī)模、收入水平、品牌影響力等方面看，在北京、南京、濱海、成都、石家莊、武漢、沈陽等城市，順馳已經(jīng)成為當?shù)胤康禺a(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。他們的目標是2007年前進入全國30個主流和中心城市，通過特許經(jīng)營方式進入50個二、三線城市，實現(xiàn)對全國市場的大面積覆蓋，計劃遍布全國的連鎖店規(guī)模是3000多家。順馳對房地產(chǎn)中介業(yè)的基本規(guī)律還在不斷探索，這種結(jié)合中國國情和國外經(jīng)驗的商業(yè)模式正在成熟。孫宏斌對這個領(lǐng)域雄心很大，如他所言，“放眼長遠，中國房地產(chǎn)的大規(guī)模建設期總有過去的時候，那時的明星不是開發(fā)商，而是中介，就像今天的歐美一樣，90%的交易是圍繞二手房展開的。這是一條通向未來的道路，我們肯定要走，要提前走?！惫饘W藝：撐開大企業(yè)體系(1)2000年初春，從天津消失了半年之久的孫宏斌走下了來自美國的航班，帶來了幾口大大的旅行箱。他來到公司，興奮地把大石板一樣厚重的課程資料一件件的搬了出來，比挖到寶貝還高興。在那些年頭，很多企業(yè)家熱衷到國外考察，并且會感到收獲很大，有些人引進了設備和生產(chǎn)線，有些人購買了高精尖的技術(shù)，有些人模仿了商業(yè)經(jīng)營的模式，而孫宏斌搬來的是美國企業(yè)界先進的管理思想，正是這些管理科學使一個原本在夾縫中生存的弱小企業(yè)，開始茁壯成長起來，開始直面強勢的競爭?！　慕鑴莸皆靹荨　≡捳f還在創(chuàng)業(yè)階段的時候，孫宏斌與任何一個兢兢業(yè)業(yè)做小本生意的商人似乎沒有太大不同，臉上帶著最偉大的推銷員的微笑，乘坐最便宜的面包車四處奔走，待人熱誠，人緣很好。那時候?qū)O宏斌就深諳用人之道，以敢放權(quán)著稱，工資水平也高，很快吸引了一批敬業(yè)認真的人才。雖然還是一個沒有什么知名度的小企業(yè)，但是順馳員工的工資之高，已經(jīng)在天津房地產(chǎn)圈里小范圍地傳播開來。傳說這個小小代理公司的經(jīng)理竟然每月拿著大號牛皮信封領(lǐng)工資，在1995年的時候月薪上萬，當然著實讓同行艷羨。　　1995年初，順馳和聯(lián)想、中科合作開發(fā)了第一個項目——香榭里。由于沒有經(jīng)驗，這個建筑面積1萬平方米的小項目并沒有怎么贏利。從最早1995年的香榭里到1997年的順馳名都，順馳在開發(fā)行業(yè)做了一些嘗試，但是對市場的影響并不是很大。1998年，國家停止福利分房政策，接著央行頒布《個人住房貸款管理辦法》，徹底取消了以往對個人住房信貸的多種限制，并出臺了允許多家商業(yè)銀行進入住宅抵押市場、多次降息、延長貸款期限等多種扶持政策。這些都誘發(fā)了住房需求形成爆發(fā)性的釋放。趕上了這個好時候，1998年開發(fā)的順馳名都，是順馳第一次開發(fā)的成片項目，建筑面積為14萬平方米。這一年，順馳和天津一家有實力的國營公司華廈取得合作。華廈公司是天津房管局的下屬企業(yè)，曾經(jīng)是天津房地產(chǎn)開發(fā)的20強企業(yè)。通過合作，順馳成功介入到著名華苑居住區(qū)的兩個分區(qū)，開發(fā)日華里和久華里。這是一次真正的雙贏，最后股東雙方的投資回報率是200%?！　《冗^了創(chuàng)業(yè)風險期的孫宏斌，也有過志得意滿的感覺，以他的能力，打理一家?guī)资说男」颈静辉谠捪?，但他很快感到了厭倦?999年夏，孫宏斌登上了飛往美國的班機。這次美國之行，給他帶來了一段難以忘懷的經(jīng)歷。哈佛商學院有一個面向世界各大公司總裁招生的高級管理人員研修班，簡稱AMP。心機頗深的孫宏斌參加這個班目的不是什么鍍鍍金，他另有打算?！耙皇窍胫拦鹕虒W院是如何培養(yǎng)商界領(lǐng)導者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想聽聽全球各大公司的高級管理人員都在干什么，說什么，想什么；四是能建立一種聯(lián)系或關(guān)系。用一個同學的話說，他的爺爺和父親都是哈佛畢業(yè)的，他父親說哈佛的校友網(wǎng)絡是因特網(wǎng)出現(xiàn)前最強大的網(wǎng)絡?！?開學典禮上，AMP的主席說，只有哈佛商學院才能把這些人聚到一起。在這里講課的教授都是哈佛商學院的頂級教授，請來參加討論的都是全球的商界領(lǐng)袖。　　孫宏斌在哈佛AMP學習了8門課程，200多個案例，從同學的討論中收獲就更多了，甚至和英特爾公司董事長格魯夫及美國大陸航空董事長兼ＣＥＯ高登這樣的商界領(lǐng)袖一起討論問題。有一次是討論董事長是否該兼ＣＥＯ問題，格魯夫曾是英特爾的董事長兼ＣＥＯ，后來只擔任董事長，他就說，董事長與ＣＥＯ應該由不同的人擔任，如果既是董事長又是ＣＥＯ，如果有董事不同意ＣＥＯ的意見，作為董事長可以把董事踢出董事會。如果分開，可以各想各的事，各干各的活。高登是大陸航空的董事長兼ＣＥＯ，他則認為當然是兼著好，一個飛機不可能由兩個人開，一個人要踩剎車，一個在踩油門，會出問題……?　　哈佛之行，給孫宏斌的事業(yè)帶來的是一次戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)折。出國深造之前，他縱橫商海時所表現(xiàn)出來的商業(yè)智慧，與千百年來中國傳統(tǒng)商人那些精于算計的心機和謀略，并沒有本質(zhì)的區(qū)別。那時候的順馳，是一個擅長借勢、熱衷與人合作的企業(yè)，作風輕靈而低調(diào)。雖然主動與他人合作，善于整合外部資源，一直是順馳快速成長的法寶之一，但從哈佛歸來之后，順馳不再滿足于“借勢”，而是想辦法自己“造勢”，以前是背靠大樹好乘涼，現(xiàn)在則開始自己栽樹，同時也不吝嗇讓周邊鄰居乘涼。它目的明確，戰(zhàn)略鮮明，大肆擴張，在市場運作上看得準，出手狠。從創(chuàng)辦房地產(chǎn)交易網(wǎng)、高價買地開發(fā)藍水假期，到開發(fā)超級大盤太陽城，啟動曾有天津第一別墅之稱的半島藍灣等，這一系列大手筆全部在孫宏斌回國后的一兩年內(nèi)完成。而且，每一個樓盤都是所在地段的重量級項目，不但銷售成功，還大大提升了整個區(qū)域的地段價值，讓一大批相鄰樓盤沾光受益。比如說，太陽城之與衛(wèi)國道沿線項目的價位提升，藍水假期之與梅江片區(qū)的人氣營造，半島藍灣之與梅江南別墅區(qū)的氛圍鋪墊，這在天津開發(fā)界都是有目共睹。　　中標梅江起步區(qū)從美國哈佛回到天津，孫宏斌很快就帶領(lǐng)自己的中介公司創(chuàng)建了國內(nèi)第一個基于互聯(lián)網(wǎng)的房產(chǎn)服務網(wǎng)，2000年5月，順馳置業(yè)網(wǎng)（）開通。沒過3個月，2000年8月，順馳又參加了梅江居住區(qū)起步區(qū)的招標會，這是天津市歷史上最大規(guī)模的一次土地招標。招標中有兩塊土地，就是現(xiàn)在順馳的藍水假期和藍調(diào)街區(qū)兩個項目。哈佛學藝：撐開大企業(yè)體系(2)當年，梅江地塊在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動，不亞于2003年北京大興那塊地。參加招標會的有9家公司，都是當時信譽好、實力強的大企業(yè)。孫宏斌親自上陣，帶著4位總裁來到招標會現(xiàn)場——梅江籌備處，他們表情肅穆，嚴陣以待。評審小組由市建委等部門負責人和有關(guān)專家組成，采用打分形式，按照事先公布的標準對參加投標的單位打分，累計分數(shù)最高者即為中標單位。結(jié)果很快出來了，順馳拿到三幅招標地塊中的兩塊， 億元?！　?，但是在2000年的時候，就連那些比順馳資格老、實力強的大企業(yè)都有難度。圈里人紛紛預測說，順馳不可能在一個月內(nèi)把全部地款交完。最后，當時順馳將資金全部調(diào)集到開發(fā)公司，再加上銀行擔保，終于拿下了