【正文】 才是真面目。 第十一招，不問屋主問警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。 第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： ●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感； ●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會； ●勇于面對問題才能克服難關(guān)； ●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； ●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快； ●靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到； ●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡； ●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； ●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； ●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶； ●觀念改變→行動改變→命運(yùn)改變； ●成功者與失敗者看問題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會；無立足點(diǎn)、機(jī)會后面的問題。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。以住介紹一個客戶到某個新區(qū)域購買房產(chǎn)時，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無功。找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個區(qū)域，然后實(shí)地察看有無綠地公園，上下班、交通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶適合自己購買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會沒有遺憾。 房地產(chǎn)市場何時會漲價，何時會跌價？當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個百分點(diǎn)，而市場低靡不振時，應(yīng)是市場景氣蕭條末端，此時要逆向行駛，宜進(jìn)不宜出，長期而言是值得投資的。當(dāng)郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時，整體環(huán)境應(yīng)屬于景氣底部階段，此時適合買進(jìn)不宜賣出。當(dāng)市區(qū)出現(xiàn)超大坪數(shù)的帝王型房屋，住家或市郊出現(xiàn)大別墅時，顯示景氣到達(dá)巔峰，此時宜拋不宜進(jìn)。當(dāng)海外的房地產(chǎn)都拿到國內(nèi)來賣，此時也應(yīng)售出不宜買進(jìn)。有人預(yù)計(jì)香港回歸后香港人可以購買內(nèi)銷房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內(nèi)銷 高標(biāo)樓房，銷售給香港人。環(huán)境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內(nèi)是毛坯，價位可能在7000元人民幣以下。臺灣三通后，臺灣人也可能進(jìn)來買房子。 另外，當(dāng)你住在大樓進(jìn)住率已達(dá)八成以上，而求售的人很少，顯示只進(jìn)不出， 未來應(yīng)該會漲，不要急于脫手。當(dāng)房地產(chǎn)一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。 9 售房方法與技巧 不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕（一）孫子兵法說：兵者，詭道也。漢高祖劉邦也說：吾寧斗智，不斗力。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時可加速成交速度。但是，運(yùn)用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫一石二鳥，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。 使用下種方法的步驟如下： 針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用give and take（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。 （2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得來之不易。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略： 第一個策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。 第二個策略： 掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。 （1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。 （2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。 （3）善用幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （1）出錢者（如父母）。 （2）決定者（如妻子）。 （3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用大智若愚的方法，以達(dá)到目的。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員，一切必須請教上級。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。 若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。 （二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以比合理價格更高的價位售出房屋。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對其優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括： 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對缺點(diǎn)的回答） 附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。 附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。 附近競爭個案的比較。 區(qū)域房屋市場狀況的比較。 個案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動向。 經(jīng)濟(jì)、社會、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信天下沒有賣不掉的房屋。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。 大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為： 房屋合乎他的需要。 他很喜歡這套房子。 買下它物超所值。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價格談判。 10 尾盤銷售有絕招 尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)橘u尾盤時已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳降價，制定新的營銷方案，重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品 按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期，成熟期，持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)橘u尾盤時已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對發(fā)展商和代理商有所啟示。 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。 但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開降價這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。 但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂隱性降價，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。這些頗具人情味的降價方式所起的作用不可小看。 尋找新的營銷方式 降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。 福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅僅兩周時間便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15％。 當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，試住主要是為了降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前浮出海面，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。 重新定義市場改進(jìn)產(chǎn)品 在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶、同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。 據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸引周邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有那些政府部門、有那些運(yùn)動場所、有那些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至列出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周未是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。 改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等，但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。 制定目標(biāo)各個擊破 　　 位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。 　 碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，因此對這個項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上。 11高層住宅的銷售難點(diǎn)與對策 借以調(diào)節(jié)高層住宅造價與多層住宅價差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難度目前，汕頭市高層住宅銷售量還是占小頭，據(jù)1999年冬季房地產(chǎn)展銷會成交量計(jì)算，共銷售高層住宅69套，金額4527．9萬元，分別占住宅銷售總套數(shù)10．4％、面積14．3％、金額18． 2％。 　　 改革開放以來，汕頭市正在長高變美，這是與城市的高層樓越建越多，以及房地產(chǎn)商承擔(dān)高層住宅投資風(fēng)險(xiǎn)分不開的。高層住宅具有其諸多優(yōu)點(diǎn)：整幢樓為鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，地基深而扎實(shí)，抗震性能好；高樓通風(fēng)采光好、干凈清爽，少灰塵，無蚊蠅，噪聲??；上下樓有電梯可代步，出入方便，對老者和弱者可免去爬樓登高之苦；高樓居高臨下，視野開闊，俯瞰城市風(fēng)光，使人心曠神恰，別有情趣；高樓住宅小區(qū)環(huán)境一般比較優(yōu)美，物業(yè)管理好，綠化。衛(wèi)生、停放車輛管理都較好。正是由于高層住宅有其獨(dú)特的優(yōu)勢，才出現(xiàn)越往高處買價越高的趨向，高收入階層也更樂意出高價買高層的高處住。 　　 汕頭經(jīng)濟(jì)特區(qū)人多地少，要建成國際港口城市，適當(dāng)發(fā)展高層住宅是無可非議的。在去冬房展會上推出高層住宅樓的有13家開發(fā)商，其中有成交的僅是信譽(yù)較好的6家，占46%，不少開發(fā)商感到高層住宅銷售比多層住宅難。據(jù)去年5月有關(guān)部門的調(diào)查，汕頭市高層住宅竣工存量有33萬平方米，在建15．74萬平方米，要在23年內(nèi)完成高層樓積壓房的消化很難。其主要難點(diǎn)是二高一低：即房價高、物業(yè)管理費(fèi)高、住房實(shí)用率低，使購房者望而生畏。如何解決高層住宅銷售難的問題，除社會輿論必須打破高層是豪宅、高層一定價高的觀念外，還要從開發(fā)建設(shè)小康型高層住宅入手，并解決一些具體問題，才能適應(yīng)市場需求。 　　 要從減免容積率加費(fèi)入手，降低高層地價成本。由于高層建筑地基處理嚴(yán)格、選用建材要求也高，還要有剪力墻、電梯、電房和地下室等，其土建成本勢必要比多層高，相應(yīng)地售價也高。去冬房展銷售高層樓平均價3513元／m2 ，多層樓平均價2643元／m2，兩者相差870元／m2，難怪一般消費(fèi)者只能望樓興嘆。如何降低高層住宅房價？除在保證工程質(zhì)量的前提下，控制建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)，降低土建成本外，還要從適當(dāng)降低地價尋找出路。1992年汕頭市土地使用價款規(guī)定的出臺，原是借鑒珠海市人少地多的做法制訂的，規(guī)定建筑容積率大于2時，容積率每增加1，按基準(zhǔn)地價的30％加價，導(dǎo)致高層住宅開發(fā)成本居高不下，要促銷也就難上加難。建議要結(jié)合汕頭人多地少的市情，鼓勵開發(fā)商向空中要建筑面積，對容積率大于2的加費(fèi)實(shí)行減免1018層住宅樓的小高層按容積率加價的一半收取，超過18層的高層住宅容積率加價全免，借以調(diào)節(jié)高層住宅造價與多層住宅價差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難度。 　　 二要從規(guī)范物業(yè)管理入手，攤低高