【正文】 萬科、富麗、廣海等幾家，抓牢歸國人士講究檔次、身份的心理，致力于優(yōu)美環(huán)境、周到服務、高檔管理。共富、泰和、天極等抓住結婚用房，回城知青等，做到物美價廉，在這個環(huán)節(jié)中，重要的是確定好目標市場。 四、普通商品房制訂營銷策略的前提 首先是項目選點準確，原則是：符合城市總體布局及住宅基地規(guī)劃原則；符合交通規(guī)劃遠近適應原則；符合市政公建匹配原則。 五、普通商品房傳統(tǒng)營銷策略 （一）產品定位策略。 產品定位指產品在市場、顧客心目中有怎樣的地位、形象。而不是產品自身，如面向回滬知青的房型，在人們心目中只要給他們一個立足之地，就可能都是小房型，人們不會認為會是三房兩廳。面向成功人士、歸國人士，當然就是高檔商品房了。個人以為，只要找到社會需要而高檔商品房了。個人以為，只要找到社會需要而自身能夠做到、能夠創(chuàng)造的特性的產品定位策略就是正確的。要明確自己有否優(yōu)勢，能不能創(chuàng)造優(yōu)勢。北翼的成功在價格低廉，那一帶居民普遍缺房又低收入，另外地段的一般又不會搬到那里，在公積金、按揭推出后他們的銷售尤 其好，這說明他們的定位是合理的。當時的七寶照搬新加坡模式，認為人需要優(yōu)美環(huán)境，盡管地遠價高，照樣買主多多，也是找準自身的定位?？梢哉f，找準定位，沒有賣不掉的房子。在競爭過程中，想辦法避開對手（不參與競爭是不會有對手的），然后尋找市場空缺（沒有一家公司能滿足所有客戶需求），這是產品定位策略是否成功的一個技巧。莘莊有兩家房產只隔一條路，一家西式管理房價高，另一家是動遷房；動遷房產商采?quot。一真三假策略，即將外觀做得與相鄰高價房相似，因內部按動遷的標準設計施工，成本低價格就便宜許多，既滿足了客戶既想好又想少花錢的心理，又避開了對手。其次，房產命名過程很重要。泰和新城分中小區(qū)、東小區(qū)、西小區(qū)，地鐵沿線都稱地鐵村，讓你分不清真假，大家沾點光。 （二）訂價策略 基準價格的確立及訂價原則：計算項目的實際成本，加適當的利潤，結合周圍價格組成基準價格，基準價格的原則是保本并取得合理經濟效益。在基準的基礎上，可根據自己企業(yè)的優(yōu)勢和競爭形勢，采用不同的價格競爭策略。一般有價格的貴族策略：一分錢一分貨，價高確實質優(yōu)，有特定的消費層次；價格只計成本策略：用于房產銷售尾聲，雞頭保本推銷盡快實現利潤，沙田做得很好。在規(guī)模很大、尚未到銷售尾聲時采取這種大拍賣的策略，應慎之又慎，可能導致自殺。價格薄利多銷策略：有很大弊病不宜多采用，使用的先決條件是企業(yè)開發(fā)量大，有規(guī)模生產能力，有一定資金實力，相當的市場占有率，完備的質量保證體系和銷售網絡，建議不得已而為之。根據這幾年的變化，普通商品房的價格一定會漲，因為現在房價不得不高，土地成本、建筑成本、配套費用都在上漲，房價不可能一降再降，當然這里還有輿論的導向作用；價格個性策略：三分天下各顯千秋，各行其道互不干擾。營銷目的、競爭目的是市場，而不是競爭對象本身，你死我活是自殺性行為，做法是避開鋒芒，突出自身房產的個性特征，制訂合理價位用個性取得價格。 （三）通路、促銷策略 無店鋪銷售和客戶廣告策略。無店鋪銷售是別的行業(yè)的銷售策略，用在房地產中，可以降低銷售成本。而客戶廣告策略可以做得很成功。人以群分，一個客戶買了房子，他身邊人都可能達到這個層次，這是潛在的消費層。要促使客戶成為每一個廣告義務的宣傳者，讓他感到買下這房產很值得，沒有上當吃虧，并主動向朋友宣傳，然后一傳十、十傳百。做到這一點需要通過銷售人員的力量，我們不允許銷售人員在客戶面前自夸房產如何好；不允許說周圍哪家房產差，要說只能說它的優(yōu)點和特點。客戶置房產是一件大事，要讓客戶感到你是朋友，是買房、賣房的專家，幫他參謀投資和決策，以朋友和專家的身份告訴他買房子要注意幾點，實際上這幾點正是你的優(yōu)點和特點。如果你的房產質量好，就可以策略地說，房產質量最重要是百年大計，而煤氣若干年后會有的，客戶將會感到說得實在。即便客戶準備訂房了，也要建議他看完另幾家房產，多多比較，越是這樣客戶越是信任你。如果你拼命灌輸房子優(yōu)點，效果可能適得其反，客戶可能找出一大堆房子缺點并記住，然后宣傳它。我們公司的銷售60％是靠客戶介紹客戶，并不是經濟杠桿作用，介紹人不拿分毫回扣。 六、普通商品房銷售的競爭技巧 （一）競爭原則 競爭是手段不是目的，不能為競爭而競爭；市場競爭所有對象是利益共存關系，競爭的目的應當是市場而不是對象本身。 （二）競爭技巧 操奇計贏與見好就收，忌盲目自信。有奇貨在握坐收盈利，見好就收不要太貪心，追求平衡避免物極必反。房子再好賣，也要當心賣不掉的一天（例如你的房型好，因而價賣得高，但很快，你的周圍就可能有同樣好的房型，而導致你的積壓）因此要忌盲目自信。一視同仁與80－20原理，忌本末倒置。對所有客戶一視同仁，這是每一個開發(fā)商努力想做的事情，但由于精力畢竟有限，客戶量太大了就必須有取舍，放開80％穩(wěn)定的客戶，將精力集中到20％尤其需要照顧的客戶、質量出現問題的房子身上，這其中有兩頭，買房者中最有地位、身份的，具有影響力的客戶，另一頭是對公司具有破壞力的客戶?quot。調皮搗蛋的，這些客戶僅20％，因此要處理好20％之本和80％之末的關系，防止本末倒置。夜夜驚魂與有的放矢，忌夜半臨深池。時刻注意市場動態(tài)，忌刻板、反應過慢。市場變化很大，周圍開發(fā)商的房型、新的樓盤、價格、銷售手段，隨時變化，我們必須時刻準備應付最好是掌握市場的變化。溫情主義與實用主義，忌食言而肥。與高檔消費者講人本，以溫馨、美好的生活打動他，向工薪階層銷售，強調實用，價格一筆筆結算實在、清楚，不要說話不算數。 精益求精與避實就虛，忌寬嚴無度。質量精益求精，這是開發(fā)商的宗旨，但企業(yè)畢竟要考慮經濟效益。因此，投入與產出之間要選擇平衡實。對自身分管的項目講求合乎標準，對于加工的項目要價廉物美，控制進貨關和檢驗關。可以避實就虛，將自己花費部分盡量節(jié)省，而配套的、外訂的如門窗，瓷磚等外在看得見的東西，嚴格要求質量，這是花精力不花錢的事。但不能對自己過寬，對另人過嚴。造成寬嚴無度，會適得其反。 總之，做每一個房產個案，都要想辦法發(fā)現個案的特點，創(chuàng)造個案的優(yōu)點，并讓市場需要和接受個案的特點和優(yōu)點，如果能達到這個目標，策略就是成功的。 6 淺談銷售中心的樣板間這不僅是建造一座具有完整配置的樣板間需要費時、費力、投入大量的營動資金，更重要的是樣板間的建造和運用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用 現今，房地產市場上的競爭已經趨于白熱化，各公司都集思廣益，采用各種營銷策略和手段參與市場競爭。 這兩年，隨著房地產市場形勢的變化，上市物業(yè)項目急劇增加，形成了多個不同檔次的市場。特別是近期，國家房改政策的全面出臺，使得個人購房的數量大幅度增長。作為發(fā)展商，如何利用現時的發(fā)展商機來拓展較為棘手的現實問題。競爭的日益激烈必然會促使發(fā)展商去完善競爭手段，而樣板間適時的出現正為物業(yè)的營銷提供了全新的思路和對策。 調查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多因素中，銷售人員的口才，廣告包裝，接待處（樣板間）現場氣氛是居前四位的因素。由此可見樣板間之所以會受到房地產業(yè)界的普遍認同，其中一定有它的某些初始動因。這里我們不能錯過對其作用的考察，從中找到答案。 一、裝修精良的樣板間直接有助于現場銷售的達成 從前，樣板間還未出現的時候，現場銷售人員只能依靠有限的幾張三維平面圖向客戶推介項目或利用簡單模型來講解。一般情況下，通過以上兩種形式給客戶體現居室空間氣氛對于仔細考察了大量項目的潛在客戶來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現場推銷的效果被減弱了。建立樣板間之后，會產生以下幾點顯著作用：①便于銷售人員進行現場解說。②方便客戶現場觀摩，體驗切身感受。③便于有針對性地解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮。④利于客戶對比其他物業(yè)的特點，產生深刻體會，從而達成對項目的深度認識。⑤可以最大限度地促成物業(yè)現場銷售的達成。 二、有助于促進物業(yè)整體形象的確立 現在，物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力，物業(yè)整體形象等諸多相關因素的比較和競爭，物業(yè)形象在公眾中的好感度自然會增強。發(fā)展商的實力和強化發(fā)展商的形象力。客戶在認購房屋的時候，還會仔細觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題。 所以，如果做好樣板間不僅可以使客戶較為明晰地了解房屋的內部構建，而且可以透過樣板間聯想到今后房屋的質量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質量的樣板間一定是有助于加強客戶對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質量和信心的保證。 三、作為營銷的主戰(zhàn)場，樣板間的要求和目的： 近年來在樓市競爭程度日益激烈的策動下，發(fā)展商已經認識到了樣板間的至關重要性所在。現在，凡是項目開盤必定會把做好樣板間當作前期的必備工作而不敢輕視。合格的樣板間應該符合以下幾點要求： 樣板間要能夠如實地向客戶展現房間戶型的布局和房屋的內部結構關系，從而協(xié)助銷售工作的實現。 樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實表現。 樣板間應力求做到精雕細琢，無微不至，并應盡量與現實生活相貼近，使客戶身置其中會有居家的感受。 樣板間應與接待現場氛圍塑造相融合。 現在，許多較有實力的發(fā)展商都會花費一番心思在樣板間上大做文章，這不僅是建造一座具有完整配置的樣板間需要費時、費力、投入大量的營動資金，更重要的是樣板間的建造和運用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨特賣點的原則。只有這樣才會給到現場咨詢的客戶留下較為深刻的印象。