【正文】 商是一個(gè)沉重的包袱。順馳置業(yè)針對(duì)空置房的銷售業(yè)務(wù)，除了商品房小區(qū)的余房，還包括各種抵債房、不良資產(chǎn)等。開辦半年以后，不包括順馳系統(tǒng)的樓盤就已累計(jì)代理11個(gè)商品房項(xiàng)目，銷售變現(xiàn)各類房產(chǎn)5萬多平方米。例如：地處天津河北區(qū)某小區(qū)的30多套余房，閑置了2年多時(shí)間少人問津，交到順馳置業(yè)以后僅靠連鎖店的自然客流量，僅1天時(shí)間就全部清盤?！　》▽殻洪_發(fā)與中介互動(dòng)　　后來有很多媒體對(duì)順馳的定語都是，順馳是成功完成從中介行業(yè)到開發(fā)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。實(shí)際上，順馳是成立不久就開始“兩條腿走路”，將業(yè)務(wù)跨到開發(fā)領(lǐng)域，對(duì)于中介業(yè)務(wù)從沒有放棄，當(dāng)然談不上轉(zhuǎn)型?！　　　∵@些年來，順馳始終未曾嫌棄二手房業(yè)務(wù)，并不是出于戀舊。順馳在各城市三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張，還呼應(yīng)著他們二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，就像打前戰(zhàn)、搞偵察，省去很多市場(chǎng)調(diào)研的麻煩。“南京那塊地，我們拿下來就是因?yàn)轫橊Y置業(yè)南京公司說那塊地沒問題，房子肯定不愁銷路，我們立刻就拿了，在我們看來，南京的地不貴，而且很便宜”，孫宏斌不無得意地說。連鎖經(jīng)營(yíng)在順馳的戰(zhàn)略體系里扮演了一個(gè)重要角色，一方面是將銷售前移，直接面對(duì)層次多、分布廣的客戶，充分把握市場(chǎng)脈搏，比單純市場(chǎng)調(diào)研得來的數(shù)據(jù)更深刻、更真切；另一方面是直接拉動(dòng)銷售。僅2003年，經(jīng)順馳連鎖店為開發(fā)項(xiàng)目推薦的客戶就拉動(dòng)了30%的成交量。而且這個(gè)連鎖體系真正發(fā)威的時(shí)刻還沒有到來，順馳在籌備上市的時(shí)候，就沒舍得把置業(yè)公司“打包”進(jìn)去，就因?yàn)槠湔嬲齼r(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出來，如果放到股市上肯定會(huì)賣“便宜”了?！　　　?003年順馳中介業(yè)務(wù)走向全國(guó)，確定了一個(gè)全新的定位——“中國(guó)房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”，靠覆蓋全國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，加上專業(yè)化的房地產(chǎn)中介服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供跨區(qū)域的房地產(chǎn)及相關(guān)服務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展與中介相關(guān)的搭載業(yè)務(wù)，包括裝修、保險(xiǎn)、特許經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等多個(gè)方面?！　　　∧壳埃谔旖驌碛?00家連鎖店，同業(yè)市場(chǎng)占有率高達(dá)30%。在全國(guó)布局的同時(shí)，配合開發(fā)進(jìn)入了石家莊、蘇州、長(zhǎng)春、無錫、鄭州等城市，已經(jīng)進(jìn)入了16家城市。連鎖店總數(shù)800多家，北京就有78家，全國(guó)化戰(zhàn)略格局基本形成，二手房中介連鎖服務(wù)“全國(guó)第一”的地位已基本實(shí)現(xiàn)。從店面規(guī)模、收入水平、品牌影響力等方面看，在北京、南京、濱海、成都、石家莊、武漢、沈陽等城市，順馳已經(jīng)成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。他們的目標(biāo)是2007年前進(jìn)入全國(guó)30個(gè)主流和中心城市，通過特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)入50個(gè)二、三線城市，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的大面積覆蓋，計(jì)劃遍布全國(guó)的連鎖店規(guī)模是3000多家。　　　　順馳對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)的基本規(guī)律還在不斷探索，這種結(jié)合中國(guó)國(guó)情和國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)模式正在成熟。孫宏斌對(duì)這個(gè)領(lǐng)域雄心很大，如他所言，“放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，中國(guó)房地產(chǎn)的大規(guī)模建設(shè)期總有過去的時(shí)候，那時(shí)的明星不是開發(fā)商，而是中介，就像今天的歐美一樣，90%的交易是圍繞二手房展開的。這是一條通向未來的道路，我們肯定要走，要提前走?！薄　」饘W(xué)藝 撐開大企業(yè)體系2000年初春，從天津消失了半年之久的孫宏斌走下了來自美國(guó)的航班，帶來了幾口大大的旅行箱。他來到公司，興奮地把大石板一樣厚重的課程資料一件件的搬了出來，比挖到寶貝還高興。在那些年頭，很多企業(yè)家熱衷到國(guó)外考察，并且會(huì)感到收獲很大，有些人引進(jìn)了設(shè)備和生產(chǎn)線，有些人購買了高精尖的技術(shù)，有些人模仿了商業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，而孫宏斌搬來的是美國(guó)企業(yè)界先進(jìn)的管理思想，正是這些管理科學(xué)使一個(gè)原本在夾縫中生存的弱小企業(yè)，開始茁壯成長(zhǎng)起來，開始直面強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。　　從借勢(shì)到造勢(shì)　　話說還在創(chuàng)業(yè)階段的時(shí)候，孫宏斌與任何一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)做小本生意的商人似乎沒有太大不同，臉上帶著最偉大的推銷員的微笑，乘坐最便宜的面包車四處奔走，待人熱誠，人緣很好。那時(shí)候?qū)O宏斌就深諳用人之道，以敢放權(quán)著稱，工資水平也高，很快吸引了一批敬業(yè)認(rèn)真的人才。雖然還是一個(gè)沒有什么知名度的小企業(yè)，但是順馳員工的工資之高，已經(jīng)在天津房地產(chǎn)圈里小范圍地傳播開來。傳說這個(gè)小小代理公司的經(jīng)理竟然每月拿著大號(hào)牛皮信封領(lǐng)工資，在1995年的時(shí)候月薪上萬，當(dāng)然著實(shí)讓同行艷羨?！　　　?995年初，順馳和聯(lián)想、中科合作開發(fā)了第一個(gè)項(xiàng)目——香榭里。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)建筑面積1萬平方米的小項(xiàng)目并沒有怎么贏利。從最早1995年的香榭里到1997年的順馳名都，順馳在開發(fā)行業(yè)做了一些嘗試，但是對(duì)市場(chǎng)的影響并不是很大。1998年，國(guó)家停止福利分房政策，接著央行頒布《個(gè)人住房貸款管理辦法》，徹底取消了以往對(duì)個(gè)人住房信貸的多種限制，并出臺(tái)了允許多家商業(yè)銀行進(jìn)入住宅抵押市場(chǎng)、多次降息、延長(zhǎng)貸款期限等多種扶持政策。這些都誘發(fā)了住房需求形成爆發(fā)性的釋放。趕上了這個(gè)好時(shí)候，1998年開發(fā)的順馳名都，是順馳第一次開發(fā)的成片項(xiàng)目，建筑面積為14萬平方米。這一年，順馳和天津一家有實(shí)力的國(guó)營(yíng)公司華廈取得合作。華廈公司是天津房管局的下屬企業(yè)，曾經(jīng)是天津房地產(chǎn)開發(fā)的20強(qiáng)企業(yè)。通過合作，順馳成功介入到著名華苑居住區(qū)的兩個(gè)分區(qū)，開發(fā)日華里和久華里。這是一次真正的雙贏，最后股東雙方的投資回報(bào)率是200%?！　　　《冗^了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)期的孫宏斌，也有過志得意滿的感覺，以他的能力，打理一家?guī)资说男」颈静辉谠捪?，但他很快感到了厭倦?999年夏，孫宏斌登上了飛往美國(guó)的班機(jī)。這次美國(guó)之行，給他帶來了一段難以忘懷的經(jīng)歷。哈佛商學(xué)院有一個(gè)面向世界各大公司總裁招生的高級(jí)管理人員研修班，簡(jiǎn)稱AMP。心機(jī)頗深的孫宏斌參加這個(gè)班目的不是什么鍍鍍金，他另有打算?！耙皇窍胫拦鹕虒W(xué)院是如何培養(yǎng)商界領(lǐng)導(dǎo)者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想聽聽全球各大公司的高級(jí)管理人員都在干什么，說什么，想什么；四是能建立一種聯(lián)系或關(guān)系。用一個(gè)同學(xué)的話說，他的爺爺和父親都是哈佛畢業(yè)的，他父親說哈佛的校友網(wǎng)絡(luò)是因特網(wǎng)出現(xiàn)前最強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)?！?開學(xué)典禮上，AMP的主席說，只有哈佛商學(xué)院才能把這些人聚到一起。在這里講課的教授都是哈佛商學(xué)院的頂級(jí)教授，請(qǐng)來參加討論的都是全球的商界領(lǐng)袖?！　　　O宏斌在哈佛AMP學(xué)習(xí)了8門課程，200多個(gè)案例，從同學(xué)的討論中收獲就更多了，甚至和英特爾公司董事長(zhǎng)格魯夫及美國(guó)大陸航空董事長(zhǎng)兼ＣＥＯ高登這樣的商界領(lǐng)袖一起討論問題。有一次是討論董事長(zhǎng)是否該兼ＣＥＯ問題，格魯夫曾是英特爾的董事長(zhǎng)兼ＣＥＯ，后來只擔(dān)任董事長(zhǎng)，他就說，董事長(zhǎng)與ＣＥＯ應(yīng)該由不同的人擔(dān)任，如果既是董事長(zhǎng)又是ＣＥＯ，如果有董事不同意ＣＥＯ的意見，作為董事長(zhǎng)可以把董事踢出董事會(huì)。如果分開，可以各想各的事，各干各的活。高登是大陸航空的董事長(zhǎng)兼ＣＥＯ，他則認(rèn)為當(dāng)然是兼著好，一個(gè)飛機(jī)不可能由兩個(gè)人開，一個(gè)人要踩剎車，一個(gè)在踩油門，會(huì)出問題……　　　　哈佛之行，給孫宏斌的事業(yè)帶來的是一次戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)折。出國(guó)深造之前，他縱橫商海時(shí)所表現(xiàn)出來的商業(yè)智慧，與千百年來中國(guó)傳統(tǒng)商人那些精于算計(jì)的心機(jī)和謀略，并沒有本質(zhì)的區(qū)別。那時(shí)候的順馳，是一個(gè)擅長(zhǎng)借勢(shì)、熱衷與人合作的企業(yè)，作風(fēng)輕靈而低調(diào)。雖然主動(dòng)與他人合作，善于整合外部資源，一直是順馳快速成長(zhǎng)的法寶之一，但從哈佛歸來之后，順馳不再滿足于“借勢(shì)”，而是想辦法自己“造勢(shì)”，以前是背靠大樹好乘涼，現(xiàn)在則開始自己栽樹，同時(shí)也不吝嗇讓周邊鄰居乘涼。它目的明確，戰(zhàn)略鮮明，大肆擴(kuò)張，在市場(chǎng)運(yùn)作上看得準(zhǔn)，出手狠。從創(chuàng)辦房地產(chǎn)交易網(wǎng)、高價(jià)買地開發(fā)藍(lán)水假期，到開發(fā)超級(jí)大盤太陽城，啟動(dòng)曾有天津第一別墅之稱的半島藍(lán)灣等，這一系列大手筆全部在孫宏斌回國(guó)后的一兩年內(nèi)完成。而且，每一個(gè)樓盤都是所在地段的重量級(jí)項(xiàng)目，不但銷售成功，還大大提升了整個(gè)區(qū)域的地段價(jià)值，讓一大批相鄰樓盤沾光受益。比如說，太陽城之與衛(wèi)國(guó)道沿線項(xiàng)目的價(jià)位提升，藍(lán)水假期之與梅江片區(qū)的人氣營(yíng)造，半島藍(lán)灣之與梅江南別墅區(qū)的氛圍鋪墊，這在天津開發(fā)界都是有目共睹。　　中標(biāo)梅江起步區(qū)　　從美國(guó)哈佛回到天津，孫宏斌很快就帶領(lǐng)自己的中介公司創(chuàng)建了國(guó)內(nèi)第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的房產(chǎn)服務(wù)網(wǎng)，2000年5月，順馳置業(yè)網(wǎng)（）開通。沒過3個(gè)月，2000年8月，順馳又參加了梅江居住區(qū)起步區(qū)的招標(biāo)會(huì)，這是天津市歷史上最大規(guī)模的一次土地招標(biāo)。招標(biāo)中有兩塊土地，就是現(xiàn)在順馳的藍(lán)水假期和藍(lán)調(diào)街區(qū)兩個(gè)項(xiàng)目。　　　　當(dāng)年，梅江地塊在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動(dòng)，不亞于2003年北京大興那塊地。參加招標(biāo)會(huì)的有9家公司，都是當(dāng)時(shí)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)。孫宏斌親自上陣，帶著4位總裁來到招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)——梅江籌備處，他們表情肅穆，嚴(yán)陣以待。評(píng)審小組由市建委等部門負(fù)責(zé)人和有關(guān)專家組成，采用打分形式，按照事先公布的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)參加投標(biāo)的單位打分，累計(jì)分?jǐn)?shù)最高者即為中標(biāo)單位。結(jié)果很快出來了，順馳拿到三幅招標(biāo)地塊中的兩塊， 億元。　　　　，但是在2000年的時(shí)候，就連那些比順馳資格老、實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)都有難度。圈里人紛紛預(yù)測(cè)說，順馳不可能在一個(gè)月內(nèi)把全部地款交完。最后，當(dāng)時(shí)順馳將資金全部調(diào)集到開發(fā)公司，再加上銀行擔(dān)保，終于拿下了梅江地塊。在慶祝會(huì)上，孫宏斌都激動(dòng)地流淚了?！　　　〉沁@樣的土地價(jià)格還是非常高的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)周邊的房子一般就賣每平方米2600多元，最多是3000元，而這塊地按招標(biāo)地價(jià)算下來，則是4000元。順馳通過判斷卻很有信心。在此之前，順馳搞開發(fā)還都是中檔水平，項(xiàng)目以中低檔樓盤為主。在這塊地上，順馳開發(fā)的藍(lán)水假期項(xiàng)目，價(jià)格每平方米比周圍高出600—1000元，還賣得挺好，一舉奠定它在高檔市場(chǎng)的地位?！　　　‘?dāng)藍(lán)水假期項(xiàng)目剛剛有了起色，順馳又瞄上了麗苑居住區(qū)的土地。這原是一個(gè)沒有開發(fā)商愿意去的地區(qū)，但順馳打算去開發(fā)一個(gè)面積180萬平方米的超級(jí)大盤。順馳的一位高層管理者回憶說：“那時(shí)和現(xiàn)在一樣，每做一個(gè)項(xiàng)目，大家都認(rèn)為我們瘋了，快完蛋了，但我們都挺過來了。”當(dāng)太陽城2400套房子成功開盤，成功入住，市場(chǎng)又一次證明了順馳的眼光和能力。　　猛吃海喝的學(xué)習(xí)型企業(yè)　　在2001年4月的時(shí)候，在一次網(wǎng)站論壇上，孫宏斌還很謙虛地稱，“順馳剛過嬰兒期，剛學(xué)會(huì)走路”。但一年之后，他的心態(tài)和狀態(tài)已經(jīng)大有不同，言辭間似有巔峰之上的豪情暢意。2002年的孫宏斌，說他最關(guān)心的事包括：客戶滿意度，企業(yè)公信度，以及企業(yè)員工。他最忙碌的工作是在“課堂”內(nèi)外，還因忙著準(zhǔn)備培訓(xùn)講義，眼睛都開始近視了。頻繁的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，卻很少借用外援教授，他更愿意自己做講師。因?yàn)橛蟹奖愕臋C(jī)會(huì)從國(guó)外拿到最前沿的商業(yè)教材，因?yàn)樵谡J(rèn)真程度上是最盡職盡責(zé)的，以他的身份在推行力度上，也是無人能比?！　　　?002年的順馳，天天大會(huì)小會(huì)?！熬拖癜厌斪俞斶M(jìn)花崗石，你必須不斷地敲打釘子”，“學(xué)習(xí)”的釘子正在不斷地敲進(jìn)順馳的企業(yè)建構(gòu)里。每周五例行的集團(tuán)培訓(xùn)，一開始是在南開大學(xué)的大教室，后來又改到一個(gè)容量更大的專門的會(huì)議中心。在外界看來，孫宏斌深居簡(jiǎn)出，幾位總經(jīng)理也言辭謹(jǐn)慎，著實(shí)琢磨不透?！　　　∑鋵?shí)就是這一年多的時(shí)間，順馳已經(jīng)走過了蹣跚學(xué)步的嬰兒期，它就像一個(gè)猛吃海喝竄個(gè)頭兒的半大少年，渾身是膽，渾身是勁。這一年，順馳一改以往不事張揚(yáng)、沉默務(wù)實(shí)的營(yíng)銷作風(fēng)，廣告打得特別猛。太陽城的營(yíng)銷推廣鋪天蓋地，大紅的路牌廣告紅透了天津城，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙推出的厚厚的媒體樓書，手筆之大令同行震驚；還有世紀(jì)城、藍(lán)水假期、半島藍(lán)灣等多個(gè)高檔產(chǎn)品齊齊亮相。一向商業(yè)風(fēng)格內(nèi)斂、不事炒作的天津房地產(chǎn)圈子，就是從這個(gè)時(shí)候開始，對(duì)大張旗鼓、作風(fēng)粗放的順馳表現(xiàn)出來與日俱增的反感?！　　皻g迎下次再來?。。　薄　∠癞?dāng)時(shí)美國(guó)商界呼吁的那樣，“學(xué)習(xí)不僅是被重新發(fā)現(xiàn)的潮流，更是一種不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)能力”，順馳這個(gè)定位遠(yuǎn)景的企業(yè)拿出了和時(shí)間賽跑的速度不斷地加班，不斷地學(xué)習(xí)。從當(dāng)時(shí)的講義里可以發(fā)現(xiàn)，“戰(zhàn)略”已經(jīng)是一個(gè)熱門詞匯，其他的還有：理性的激情、勇氣與變革、核心價(jià)值觀、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及戰(zhàn)略地圖、平衡記分卡等等。有些字眼不僅對(duì)當(dāng)時(shí)的業(yè)內(nèi)人來說都是費(fèi)解莫名，不知所言何物，就是對(duì)內(nèi)部的員工來說，一時(shí)也不一定能夠透徹領(lǐng)會(huì)。有時(shí)候，忙活了一整天工作的員工因?yàn)槁牪淮蠖蜁?huì)在會(huì)場(chǎng)呼呼睡去。而孫宏斌也每每在演講PP文件的最后，寫上“謝謝大家！歡迎下次再來?。?！”，一片苦心足見一斑?！　　　№橊Y員工們當(dāng)年學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：從戰(zhàn)略的角度思考問題，聚焦戰(zhàn)略的管理體系，以結(jié)果為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何主導(dǎo)變革，價(jià)值觀的偏執(zhí)讓我們與眾不同，平衡記分卡的應(yīng)用……當(dāng)然，學(xué)習(xí)僅僅是一個(gè)方面，順馳的團(tuán)隊(duì)通過共同學(xué)習(xí)、大家討論，重要的是形成一個(gè)統(tǒng)一的思考體系。孫宏斌說，順馳的行動(dòng)綱領(lǐng)和戰(zhàn)略研究，都是來自大家的共同思考和總結(jié)，而不是來自某一個(gè)人的推動(dòng)，這樣的結(jié)果就是整個(gè)集體變得更有力量了?！　　　№橊Y進(jìn)入了飛速的成長(zhǎng)期，到2003年，順馳在天津累計(jì)開發(fā)了30個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)了數(shù)百萬平方米，當(dāng)年銷售額達(dá)到 40億元，在全國(guó)同行中遙遙領(lǐng)先。幾年來還參與了天津政府幾大重點(diǎn)居住工程華苑、梅江、麗苑、瑞景等。用一位順馳元老的話說，“2002年之前的順馳還是一個(gè)比較粗放的企業(yè)，2002年開始用戰(zhàn)略管理體系管理公司，這一年，它第一次非常正規(guī)地確定明確的任務(wù)和目標(biāo)，也是這一年的時(shí)候，順馳第一次開始提出全國(guó)化發(fā)展”。不過，當(dāng)時(shí)順馳更多思考的還是“天津主流開發(fā)商”這一角色，希望在一個(gè)城市做駕馭市場(chǎng)并領(lǐng)導(dǎo)潮流的主流開發(fā)商。當(dāng)年，孫宏斌這樣表示：“一個(gè)城市應(yīng)該有它的主流開發(fā)商，房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域性特征，決定了優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)必須是所在城市的主流開發(fā)商和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，能提供各個(gè)區(qū)位的各類產(chǎn)品供客戶選擇?！彼麄冋J(rèn)為，一方面天津還有很大的空間，另一方面，即使向外發(fā)展，也是選擇一兩個(gè)市場(chǎng)容量大、市場(chǎng)化程度高的發(fā)達(dá)城市，比如北京、上海等，而最有可能走向外地的是二手房業(yè)務(wù)。　　可圈可點(diǎn) 隱蔽的巨人　　一直以來，人們對(duì)順馳的注意力，幾乎全部地放在它的圈地、資金鏈、全國(guó)化、擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)等一系列開發(fā)領(lǐng)域的話題。由于更多地從成見的慣性思維出發(fā)，這種帶著有色眼鏡輕率做出的結(jié)論，難免是扭曲的；又由于從信手拈來的表面現(xiàn)象和細(xì)枝末節(jié)出發(fā)，結(jié)論必然是“謹(jǐn)毛失貌”。至今還很少有人系統(tǒng)地研究一下順馳的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)形態(tài)?！　　　∑鋵?shí)，講求對(duì)房地產(chǎn)本質(zhì)的持續(xù)研究、對(duì)行業(yè)基本規(guī)律的“深度思考”，才是順馳的真正特征，所謂黑馬之名僅僅是一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的表象。我們看到，從成立企業(yè)之初，順馳就抓住行業(yè)最根本的銷售渠道問題，而且抓住不放，不斷地排除迷思，不斷地突破。對(duì)包銷式代理體制的反思、嫁接互聯(lián)網(wǎng)、石破天驚式的用連鎖店售賣新盤，這些行動(dòng)都點(diǎn)中了行業(yè)的要害，打通了流通的血脈?！　　　∮捎诜课荼旧頍o法運(yùn)