解讀中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)-資料下載頁
2025-04-13 01:36本頁面
【正文】 利潤），不能攫取真實的市場份額，更不能改變產(chǎn)品本身的命運！ 因此，促銷要適時而行，執(zhí)行過程中要注意以下幾點： 階段性促銷一般不超過20天； 突出促銷的獨占性； 注意抓住顧客的懷舊心理； 和其它企業(yè)聯(lián)合開展促銷； 上市初期，盡量避免用產(chǎn)品作贈品； 關心顧客是否喜歡所給的獎勵及是否容易獲得獎勵； 促銷要常換常新。 對企業(yè)越忠誠的老客戶，可能會購買的產(chǎn)品數(shù)量更多，且對產(chǎn)品價格的敏感度更低，因此，企業(yè)設計的促銷方案，應著眼于增強顧客忠誠感，為他們創(chuàng)造出最大的消費價值！第二十條：爭占禮品市場 保健品按照消費目的劃分，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶之際作禮品市場，非節(jié)慶時作功效市場，已成為業(yè)界傳統(tǒng)。 中國保健品一年中銷售走勢大體如下：三月份（一般是春節(jié)過后）為最低點，進入四五月份，銷售有所回升，6月份比5月份略強，七八月逐漸轉(zhuǎn)好，至10月（中秋）形成一個小高潮。此后，銷量節(jié)節(jié)攀升，一般到春節(jié)前后形成最高峰。據(jù)統(tǒng)計，92月期間，禮品市場與功效市場的銷售額之比為7：3，3—8月份為3：7，因此，38應以功效宣傳為主，92月份應以送禮訴求為主。 當然，專打禮品訴求對于中小企業(yè)來說常常是力不從心的，那么最可取的辦法就是采取跟隨策略。2000年上海市的神奇耗牛緊跟彼陽耗牛，2001年浙江萬基緊跟椰島鹿龜酒，均創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。同時，開發(fā)禮品包裝，作好終端陳列，再輔以適當?shù)慕K端營銷，提醒消費者送禮也要對癥下藥，送禮也要送得明明白白，那么多少也能在禮品市場中分得一杯羹。 不能想象，沒有保健品的禮品市場，將會是怎樣的市場！第二十一條：提早進、提前退——借我一雙慧眼 保健品業(yè)的一個顯著特點就是一個階段就會產(chǎn)生一個新的概念，形成一個新的熱點，從數(shù)年前的深海魚油、卵磷脂，到腦白金（褪黑素）到全民補鈣，再到去年的眼貼膜、面貼膜，再到今年的大豆異黃酮，無不如此。雖然眾人拾柴火焰高，但由于企業(yè)素質(zhì)食莠不齊，難免魚目混珠，很容易使一個新興的概念過度成熟，過早萎縮，直至夭折，因此跟進的中小企業(yè)要獨具慧眼，跟進時要果斷（當年長虹率先降價，TCL迅速跟進一舉闖入行業(yè)前列便是成功一例），緊隨頭羊，同時又深具危機意識，謹小慎微，勤思考，多摸索，緊緊把握信息，掌控動態(tài)，一旦苗頭不對，立即撤離，方能獨善其身，否則將身陷泥淖，難以自拔。 跟隨有時難免要吃些沙塵，但也免去了當烈士的苦痛。第二十二條：劍走偏鋒 救得了一時 活不了一世 許多中小企業(yè)從入行開始就想使用奇門怪招打天下，這多半是一些邪門歪道，如設置合同陷阱、套用篡改產(chǎn)品批文，假冒廣告批文，一女多嫁，許諾巨額廣告待款到后溜之大吉……不一而足。雖然這其中不乏得逞者，但隨著行業(yè)之不斷規(guī)范，廠商均不斷走向成熟，這些伎倆已越來越難得逞了。為什么如今的招商工作越來越難了，撇開其它的因素不談，其中很重要的一點就是經(jīng)營商（代理商）被騙聰明了，不見兔子是決不肯撒鷹的。因此，如果打開始就劍走偏鋒，能救得了一時，但決不能過得了一世，甚至常常落得個雞飛蛋打，賠了夫人又折兵。 古訓：自古以來，天道酬勤，邪不壓正。第二十三條：一夜暴富只是天邊偶現(xiàn)的彩虹，保健品企業(yè)死去的遠比活著的多。 巨大的利潤，超乎想象的市場容量，只要花上兩個錢，廣告轟一轟，銀子就大大的進來，許多中小企業(yè)主就是懷抱這種一夜暴富的心理扎進這個行業(yè)里來的。這種情況在上世紀八十年代末九十年代初或許可行，可如今不靈了，整個市場環(huán)境已是翻天覆地的變化，各種營銷手段更是層出不窮，難怪有人說，當今中國各行業(yè)的營銷水平唯一不亞于歐美國家的就是中國的保健品營銷。目前，沒有新奇的產(chǎn)品定位，沒有高人一籌的市場策劃能力，要想迅速脫貧致富，就只有挾巨資而令諸侯，在媒體上大把燒錢，而這又非中小企業(yè)所能為。因此，沒有足夠好的心態(tài)，沒有一定的抗擊打能力，還是莫趟保健品這灘混水，否則準叫你欲哭無淚，每日只能懷念從前的光輝歲月。 世上只有新人笑，有誰聽到舊人哭？保健品行業(yè)活的遠沒有外人想象得那么滋潤。結(jié)束語現(xiàn)代市場營銷已不再是沙里淘金，大魚吃小魚，而是金里淘金，快魚吃慢魚了，保健品行業(yè)更是如此。在資本橫行、實力說話的年代里，只要中小企業(yè)能夠吃下千辛萬苦，想盡千方百計，踏遍千山萬水，那么小企業(yè)也能發(fā)展壯大，并最終成長為大企業(yè)。 條條大路通羅馬，成功的路，決不止一條！作者：林隆建20 /
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1