解讀中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)-資料下載頁(yè)
2025-04-13 01:36本頁(yè)面
【正文】 利潤(rùn)），不能攫取真實(shí)的市場(chǎng)份額，更不能改變產(chǎn)品本身的命運(yùn)！ 因此，促銷要適時(shí)而行，執(zhí)行過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)： 階段性促銷一般不超過(guò)20天； 突出促銷的獨(dú)占性； 注意抓住顧客的懷舊心理； 和其它企業(yè)聯(lián)合開展促銷； 上市初期，盡量避免用產(chǎn)品作贈(zèng)品； 關(guān)心顧客是否喜歡所給的獎(jiǎng)勵(lì)及是否容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)； 促銷要常換常新。 對(duì)企業(yè)越忠誠(chéng)的老客戶，可能會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量更多，且對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度更低，因此，企業(yè)設(shè)計(jì)的促銷方案，應(yīng)著眼于增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)感，為他們創(chuàng)造出最大的消費(fèi)價(jià)值！第二十條：爭(zhēng)占禮品市場(chǎng) 保健品按照消費(fèi)目的劃分，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)，節(jié)慶之際作禮品市場(chǎng)，非節(jié)慶時(shí)作功效市場(chǎng)，已成為業(yè)界傳統(tǒng)。 中國(guó)保健品一年中銷售走勢(shì)大體如下：三月份（一般是春節(jié)過(guò)后）為最低點(diǎn)，進(jìn)入四五月份，銷售有所回升，6月份比5月份略強(qiáng)，七八月逐漸轉(zhuǎn)好，至10月（中秋）形成一個(gè)小高潮。此后，銷量節(jié)節(jié)攀升，一般到春節(jié)前后形成最高峰。據(jù)統(tǒng)計(jì)，92月期間，禮品市場(chǎng)與功效市場(chǎng)的銷售額之比為7：3，3—8月份為3：7，因此，38應(yīng)以功效宣傳為主，92月份應(yīng)以送禮訴求為主。 當(dāng)然，專打禮品訴求對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)常常是力不從心的，那么最可取的辦法就是采取跟隨策略。2000年上海市的神奇耗牛緊跟彼陽(yáng)耗牛，2001年浙江萬(wàn)基緊跟椰島鹿龜酒，均創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。同時(shí)，開發(fā)禮品包裝，作好終端陳列，再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷，提醒消費(fèi)者送禮也要對(duì)癥下藥，送禮也要送得明明白白，那么多少也能在禮品市場(chǎng)中分得一杯羹。 不能想象，沒有保健品的禮品市場(chǎng)，將會(huì)是怎樣的市場(chǎng)！第二十一條：提早進(jìn)、提前退——借我一雙慧眼 保健品業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是一個(gè)階段就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的概念，形成一個(gè)新的熱點(diǎn)，從數(shù)年前的深海魚油、卵磷脂，到腦白金（褪黑素）到全民補(bǔ)鈣，再到去年的眼貼膜、面貼膜，再到今年的大豆異黃酮，無(wú)不如此。雖然眾人拾柴火焰高，但由于企業(yè)素質(zhì)食莠不齊，難免魚目混珠，很容易使一個(gè)新興的概念過(guò)度成熟，過(guò)早萎縮，直至夭折，因此跟進(jìn)的中小企業(yè)要獨(dú)具慧眼，跟進(jìn)時(shí)要果斷（當(dāng)年長(zhǎng)虹率先降價(jià)，TCL迅速跟進(jìn)一舉闖入行業(yè)前列便是成功一例），緊隨頭羊，同時(shí)又深具危機(jī)意識(shí)，謹(jǐn)小慎微，勤思考，多摸索，緊緊把握信息，掌控動(dòng)態(tài)，一旦苗頭不對(duì)，立即撤離，方能獨(dú)善其身，否則將身陷泥淖，難以自拔。 跟隨有時(shí)難免要吃些沙塵，但也免去了當(dāng)烈士的苦痛。第二十二條：劍走偏鋒 救得了一時(shí) 活不了一世 許多中小企業(yè)從入行開始就想使用奇門怪招打天下，這多半是一些邪門歪道，如設(shè)置合同陷阱、套用篡改產(chǎn)品批文，假冒廣告批文，一女多嫁，許諾巨額廣告待款到后溜之大吉……不一而足。雖然這其中不乏得逞者，但隨著行業(yè)之不斷規(guī)范，廠商均不斷走向成熟，這些伎倆已越來(lái)越難得逞了。為什么如今的招商工作越來(lái)越難了，撇開其它的因素不談，其中很重要的一點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)商（代理商）被騙聰明了，不見兔子是決不肯撒鷹的。因此，如果打開始就劍走偏鋒，能救得了一時(shí)，但決不能過(guò)得了一世，甚至常常落得個(gè)雞飛蛋打，賠了夫人又折兵。 古訓(xùn)：自古以來(lái)，天道酬勤，邪不壓正。第二十三條：一夜暴富只是天邊偶現(xiàn)的彩虹，保健品企業(yè)死去的遠(yuǎn)比活著的多。 巨大的利潤(rùn)，超乎想象的市場(chǎng)容量，只要花上兩個(gè)錢，廣告轟一轟，銀子就大大的進(jìn)來(lái)，許多中小企業(yè)主就是懷抱這種一夜暴富的心理扎進(jìn)這個(gè)行業(yè)里來(lái)的。這種情況在上世紀(jì)八十年代末九十年代初或許可行，可如今不靈了，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境已是翻天覆地的變化，各種營(yíng)銷手段更是層出不窮，難怪有人說(shuō)，當(dāng)今中國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷水平唯一不亞于歐美國(guó)家的就是中國(guó)的保健品營(yíng)銷。目前，沒有新奇的產(chǎn)品定位，沒有高人一籌的市場(chǎng)策劃能力，要想迅速脫貧致富，就只有挾巨資而令諸侯，在媒體上大把燒錢，而這又非中小企業(yè)所能為。因此，沒有足夠好的心態(tài)，沒有一定的抗擊打能力，還是莫趟保健品這灘混水，否則準(zhǔn)叫你欲哭無(wú)淚，每日只能懷念從前的光輝歲月。 世上只有新人笑，有誰(shuí)聽到舊人哭？保健品行業(yè)活的遠(yuǎn)沒有外人想象得那么滋潤(rùn)。結(jié)束語(yǔ)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是沙里淘金，大魚吃小魚，而是金里淘金，快魚吃慢魚了，保健品行業(yè)更是如此。在資本橫行、實(shí)力說(shuō)話的年代里，只要中小企業(yè)能夠吃下千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，踏遍千山萬(wàn)水，那么小企業(yè)也能發(fā)展壯大，并最終成長(zhǎng)為大企業(yè)。 條條大路通羅馬，成功的路，決不止一條！作者：林隆建20 /
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