解讀中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)-wenkub
2023-04-28 01:36:03 本頁面
【正文】 龍八部》里慕容世家有一門獨(dú)門絕學(xué)叫作斗轉(zhuǎn)星移，與另一部名著《倚天屠龍記》里明教登峰造極的功夫乾坤大挪移相類似，都是將對(duì)方打過來的力道巧妙化解后，又原封不動(dòng)地還擊回對(duì)方，令其受傷，此情形正合了中國(guó)的古訓(xùn)“勞心者治人，勞力者治于人”。他們常常本著一個(gè)信念：東方不亮西方亮，市場(chǎng)覆蓋越廣，銷量越大，利潤(rùn)就越高。珂德大戰(zhàn)風(fēng)車的鬧劇。因此，中小企業(yè)在一籌莫展之際，不妨鉆人故紙堆，可以繼續(xù)發(fā)掘已故神醫(yī)們的剩余價(jià)值（如扁鵲、華陀、李時(shí)珍、張仲景等），打造出仲景牌xx，華陀牌xx等產(chǎn)品，也可以老方新用，舊瓶裝新酒，于是什么千年傳奇，祖?zhèn)髅胤?，宮庭配方，皇室專用……目不暇接。尤其是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者以用“洋品”為榮，一切皆洋為準(zhǔn)的心態(tài)并未削弱，反而愈發(fā)強(qiáng)烈。如減肥與美容相結(jié)合，改善睡眠與調(diào)理腸胃相結(jié)合； 二是無關(guān)聯(lián)的功能相結(jié)合，這一類產(chǎn)品目前市場(chǎng)上尚未推出。中小企業(yè)由于綜合實(shí)力所限，在產(chǎn)品內(nèi)涵研發(fā)方面與大型企業(yè)處于事實(shí)上的不平等，但如果采用“嫁接”理論，在產(chǎn)品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。第四條：避免貨色擴(kuò)張陷阱 有些公司經(jīng)常把經(jīng)營(yíng)不利的局面，歸咎于產(chǎn)品花色太少，因此他們把市場(chǎng)營(yíng)銷方案建立在不斷增加產(chǎn)品花色上，殊不知，這樣對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來說無異于一顆定時(shí)炸彈。第三條：巧命名，搭乘順風(fēng)車 好的名字往往為產(chǎn)品成功添加重要砝碼。 多年以前，通用電氣在電力業(yè)的配電變壓器品類里是領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們生產(chǎn)斷流器與保險(xiǎn)器分開的產(chǎn)品，而西屋電器公司則相反，他們推出了全自動(dòng)變壓器，并將電壓保護(hù)和電流保護(hù)結(jié)合在一起。 做保健品的營(yíng)銷，沒有概念怎么行？ 如果光有好的概念，而忽視產(chǎn)品品質(zhì)，則只能搬起石頭砸自己的腳。 市場(chǎng)范圍有限 區(qū)域性有限 專業(yè)性有限 產(chǎn)品有限 戰(zhàn)略不規(guī)范，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 研發(fā)能力弱，資金短缺第一條：一個(gè)概念比一個(gè)產(chǎn)品好 ，在整個(gè)美國(guó)，概念或觀念是一種新的貨幣。中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī) 前 言 中小型企業(yè)如何界定標(biāo)準(zhǔn)頗多，本文將年銷售額3000萬元以下的企業(yè)界定為中小企業(yè)。保健品界，一直有產(chǎn)品是形，概念是神的說法。第二條：有別而無需更好 當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是一場(chǎng)對(duì)著干的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是一場(chǎng)比著干的競(jìng)賽，但現(xiàn)實(shí)生活中，中小企業(yè)常常忽略了這點(diǎn)，他們常想：領(lǐng)導(dǎo)品牌能作到最大，他們肯定知道怎么作有效，我們也就這樣做吧。通用電器漠視了這種行為，理由是斷流器與保險(xiǎn)器分開更為有效，結(jié)果西屋電器公司乘虛而入，一舉搶占市場(chǎng)，扳倒了不可一世的通用電器。深入分析產(chǎn)品個(gè)性，以新、奇、特之語命名之，經(jīng)常能夠出奇不意，事半功倍。過多的花色品種，不僅大大增加了產(chǎn)品庫存壓力，擠占了有限的資源，而且使得自己不能在任何一個(gè)花色品種上突出并占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 所謂嫁接理論主要指在產(chǎn)品功能、包裝、服用方法等方面進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)新。 三是產(chǎn)品用法嫁接 此法用在比較成熟的產(chǎn)品上收效最佳，由于產(chǎn)品同質(zhì)化過于嚴(yán)重，企業(yè)已經(jīng)難以尋求到新的賣點(diǎn)，此時(shí)如果在用法上有所創(chuàng)新，也有可能成為殺手锏。從幾年前喧囂一時(shí)的深海魚油到一夜暴富重新崛起的腦白金、以及再清椿、v26無不借用了這種崇洋心理（實(shí)際是崇美心理）。古為今用，大打返璞歸真牌，有時(shí)也能賺個(gè)盆滿缽滿。往往是滿懷豪情地開始，蕭蕭灑灑走一回，過把癮就死了。但他們通常忘了，對(duì)于一個(gè)中小企業(yè)來說，一個(gè)地市范圍內(nèi)的第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比全省范圍內(nèi)的第十有意義，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)20萬的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)省內(nèi)200萬的銷售額更有價(jià)值。中小企業(yè)由于實(shí)力限制，如果從產(chǎn)品研發(fā)到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，廣告投放，全部由企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)，那么企業(yè)有限的資金很容易被稀釋，也很難保證作好每一件事。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大規(guī)模造勢(shì)時(shí)，不要先選擇打壓，而是要審時(shí)度勢(shì)，不妨先跟進(jìn)，默默積蓄力量，待時(shí)機(jī)成熟，站在其肩上，瞅準(zhǔn)其致命弱點(diǎn)之處，一舉出手，給其致命一擊，可迅速提高自己。 此外，工作不分主次，不抓重點(diǎn)，好搞形式主義等也是隨處可見。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的成功，一個(gè)品種的成功有其特定的環(huán)境、條件及資源的組合。如此，成功當(dāng)然渺茫。 記住，成功只屬于昨天，面對(duì)不可預(yù)知的明天，他們和我們一樣，只能祈禱。當(dāng)然還不能忘了蒙古軍團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)的絕招——廣告轟炸45天后市場(chǎng)仍然沒動(dòng)靜，馬上逃之夭夭。 準(zhǔn)確定位，合理選擇細(xì)分市場(chǎng)要注意： 首先要避免進(jìn)入大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)樗柰度胭Y源太大，對(duì)大公司的吸引力也大；
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