解讀中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)-文庫吧資料
2025-04-19 01:36本頁面
【正文】 即使細(xì)分市場符合公司的目標(biāo)，公司也必須考慮自身是否具備在該細(xì)分市場獲勝所必需的技術(shù)和資源。第十三條：準(zhǔn)確定位、合理進(jìn)入細(xì)分市場 一個(gè)企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務(wù)的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進(jìn)行競爭，才能吸引最佳服務(wù)對象。當(dāng)然還不能忘了蒙古軍團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)的絕招——廣告轟炸45天后市場仍然沒動靜，馬上逃之夭夭。據(jù)說,目前蒙古大軍直接或間接在全國各地從事保健品營銷的人員號稱有百萬之眾。 記住，成功只屬于昨天，面對不可預(yù)知的明天，他們和我們一樣，只能祈禱。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。如此，成功當(dāng)然渺茫。此外，成功人士一戰(zhàn)成名后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，享受求穩(wěn)之心日盛，患得患失之心常使他們優(yōu)柔寡斷。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的成功，一個(gè)品種的成功有其特定的環(huán)境、條件及資源的組合。中小企業(yè)常常想走捷徑，認(rèn)為從成功企業(yè)中挖來一個(gè)成功人士，甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產(chǎn)品銷量就能瘋狂增長。 此外，工作不分主次，不抓重點(diǎn)，好搞形式主義等也是隨處可見。而在當(dāng)年的影碟機(jī)標(biāo)準(zhǔn)紛爭之際，幾大名牌爭得頭破血流之時(shí)，而福建萬利達(dá)電子公司卻置身事外，不表明自己的態(tài)度，而是加足馬力，哪種標(biāo)準(zhǔn)占了上風(fēng)，產(chǎn)品賣得好，就生產(chǎn)哪種，結(jié)果獲利之豐厚可想而知。當(dāng)競爭對手大規(guī)模造勢時(shí)，不要先選擇打壓，而是要審時(shí)度勢，不妨先跟進(jìn)，默默積蓄力量，待時(shí)機(jī)成熟，站在其肩上，瞅準(zhǔn)其致命弱點(diǎn)之處，一舉出手，給其致命一擊，可迅速提高自己。 （1） 市場運(yùn)作形式上：除了自身操作部分市場外，資源不足時(shí)要考慮讓利，借助代理商的力量迅速健全網(wǎng)絡(luò)，完成市場鋪墊工作。中小企業(yè)由于實(shí)力限制，如果從產(chǎn)品研發(fā)到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，廣告投放，全部由企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)，那么企業(yè)有限的資金很容易被稀釋，也很難保證作好每一件事。 因此，中小企業(yè)宜實(shí)施市場聚焦策略，集中資源專注于某個(gè)市場，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，爭取作小池塘里的一條大魚！ 切記：難得看到某個(gè)公司由于市場收縮得太小而衰敗，相反，卻經(jīng)?？吹侥硞€(gè)公司由于過分?jǐn)U張而分崩離析。但他們通常忘了，對于一個(gè)中小企業(yè)來說，一個(gè)地市范圍內(nèi)的第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比全省范圍內(nèi)的第十有意義，一個(gè)縣級市場20萬的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)省內(nèi)200萬的銷售額更有價(jià)值。第八條：做小池塘里的大魚 大多數(shù)中小企業(yè)容易犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：急著跑馬圍地。往往是滿懷豪情地開始，蕭蕭灑灑走一回，過把癮就死了。許多中小企業(yè)剛開始運(yùn)作市場，就將目標(biāo)直指行業(yè)老大，不自量力地向之發(fā)起挑戰(zhàn)，這無異于雞蛋碰石頭，上演的是唐吉古為今用，大打返璞歸真牌，有時(shí)也能賺個(gè)盆滿缽滿。 中國人的懷舊心理與崇拜權(quán)威心理是有名的，中華民族幾千年的悠久文明孕育了無數(shù)的權(quán)威、專家，其養(yǎng)生之道更是聞名遐爾。從幾年前喧囂一時(shí)的深海魚油到一夜暴富重新崛起的腦白金、以及再清椿、v26無不借用了這種崇洋心理（實(shí)際是崇美心理）。第六條：洋為中用 古為今用 國內(nèi)的保健品業(yè)是隨著國人生活質(zhì)量的提高而呈螺旋式上升的。 三是產(chǎn)品用法嫁接 此法用在比較成熟的產(chǎn)品上收效最佳，由于產(chǎn)品同質(zhì)化過于嚴(yán)重，企業(yè)已經(jīng)難以尋求到新的賣點(diǎn)，此時(shí)如果在用法上有所創(chuàng)新，也有可能成為殺手锏。 二是產(chǎn)品功能嫁接 包括兩種情形： 一是相關(guān)功能嫁接。 所謂嫁接理論主要指在產(chǎn)品功能、包裝、服用方法等方面進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)新。 第五條：嫁接理論，出其制勝 “白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，幾年前東盛科技白加黑感冒藥的意外成功為中小保健品企業(yè)指明了一條出路。過多的花色品種，不僅大大增加了產(chǎn)品庫存壓力，擠占了有限的資源，而且使得自己不能在任何一個(gè)花色品種上突出并占據(jù)優(yōu)勢。 產(chǎn)品命名時(shí)必須把握以下幾點(diǎn)： – 另類思考，出奇制勝； – 借力使力，盡可能凸顯功效； – 瑯瑯上口，中聽易記；– 尊重文化，切不可嘩眾取寵。深入分析產(chǎn)品個(gè)性，以新、奇、特之語命名之，經(jīng)常能夠出奇不意，事半功倍。 注：此處的有別，一指產(chǎn)品性能的有別，二指產(chǎn)品宣傳上的有別。通用電器漠視了這種行為，理由是斷流器與保險(xiǎn)器分開更為有效，結(jié)果西屋電器公司乘虛而入，一舉搶占市場，扳倒了不可一世的通用電器。實(shí)際上，這種更好的想法并不妙，以領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量勝負(fù)，顯然就失去了展現(xiàn)自我的機(jī)會。第二條：有別而無需更好 當(dāng)今社會，市場競爭的本質(zhì)是一場對著干的戰(zhàn)爭，而不是一場比著干的競賽，但現(xiàn)實(shí)生活中，中小企業(yè)常常忽略了
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