【文章內(nèi)容簡介】 小好掉頭的優(yōu)勢發(fā)揮到極至，可極大節(jié)省資源！第十一條：不迷信經(jīng)驗(yàn)，不要把曾經(jīng)成功的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人當(dāng)作寶 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人在營銷環(huán)節(jié)中起著重要的作用。中小企業(yè)常常想走捷徑，認(rèn)為從成功企業(yè)中挖來一個(gè)成功人士，甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產(chǎn)品銷量就能瘋狂增長。因此常常會(huì)有中小企業(yè)以難以想象的天價(jià)引來空降兵，空降部隊(duì)，但結(jié)果卻是不盡如人意，不少曾經(jīng)成功的人大也就此折戟沉沙。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的成功，一個(gè)品種的成功有其特定的環(huán)境、條件及資源的組合。而今時(shí)過境遷，物是人非，成功的條件已不具備，能否繼續(xù)成功當(dāng)然難以保證。此外，成功人士一戰(zhàn)成名后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，享受求穩(wěn)之心日盛，患得患失之心常使他們優(yōu)柔寡斷。“原來如何如何，曾經(jīng)怎樣怎樣”常掛嘴邊，創(chuàng)造力漸退，這也與中小企業(yè)企盼的迅速開拓局面，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入快車道的初衷相背。如此，成功當(dāng)然渺茫。 成功的經(jīng)驗(yàn)僅能借鑒與分享，可惜的是曾經(jīng)成功的人士卻每每欲克隆之，復(fù)制成功，但常常是無功而返。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。其實(shí)，所謂行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并沒什么神秘之處，八年經(jīng)驗(yàn)也僅就是將同樣的經(jīng)歷重復(fù)了八次而已，現(xiàn)在從業(yè)資質(zhì)60%靠經(jīng)驗(yàn)，40%則靠再學(xué)習(xí)，一味地強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)很容易喪失創(chuàng)新求變、開拓奮進(jìn)的原動(dòng)力，而這點(diǎn)又恰恰是中小企業(yè)最為渴求的。 記住，成功只屬于昨天，面對(duì)不可預(yù)知的明天，他們和我們一樣，只能祈禱。第十二條： 蒙古大法雖日漸勢微，但區(qū)域市場襲用之,效果仍不錯(cuò). 可以說,蒙古軍團(tuán)開創(chuàng)了中國保健品營銷的先河。據(jù)說,目前蒙古大軍直接或間接在全國各地從事保健品營銷的人員號(hào)稱有百萬之眾。十幾年來，蒙古軍團(tuán)操作市場的4大法寶——制作費(fèi)用不超過15萬元的廣告片，垃圾時(shí)段廣告狂轟濫炸（當(dāng)然黃金時(shí)段廣告也不少），大量租賃專柜銷售，再加上廉價(jià)但數(shù)量多的讓你沒脾氣的小報(bào)雖然日漸勢微，但在二三級(jí)城市沿用之，仍不失為經(jīng)濟(jì)有效的手段。當(dāng)然還不能忘了蒙古軍團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)的絕招——廣告轟炸45天后市場仍然沒動(dòng)靜，馬上逃之夭夭。 千萬不要等到彈盡糧絕時(shí)才想到撤退，活著就有機(jī)會(huì)。第十三條：準(zhǔn)確定位、合理進(jìn)入細(xì)分市場 一個(gè)企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務(wù)的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進(jìn)行競爭，才能吸引最佳服務(wù)對(duì)象。因此，現(xiàn)代市場營銷的核心可稱為STP，即細(xì)分市場（segregating），選擇目標(biāo)市場（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）。 準(zhǔn)確定位，合理選擇細(xì)分市場要注意： 首先要避免進(jìn)入大規(guī)模的細(xì)分市場，因?yàn)樗柰度胭Y源太大，對(duì)大公司的吸引力也大； 即使細(xì)分市場符合公司的目標(biāo)，公司也必須考慮自身是否具備在該細(xì)分市場獲勝所必需的技術(shù)和資源。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且無法獲得必需的能力，公司也應(yīng)該放棄這個(gè)細(xì)分市場； 對(duì)于要進(jìn)入的細(xì)分市場要逐個(gè)進(jìn)入，并將全盤計(jì)劃保密，不能讓競爭對(duì)手知悉自己的意圖。 靠市場細(xì)分求發(fā)展，滿足一部分獨(dú)特的需求，避開大資本的鋒芒。因此，強(qiáng)力做大細(xì)分市場，順勢做大眾市場，循序漸進(jìn)，高屋建瓴，以求最終的做大做強(qiáng)！例如，千金片、延更丹等將自己定位在一個(gè)狹小的領(lǐng)域就取得了成功。 不求最高點(diǎn)，但求制高點(diǎn)。第十四條：與其冒險(xiǎn)捍衛(wèi)過去，不如冒險(xiǎn)開拓未來 保健品行業(yè)是一個(gè)特別強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的行當(dāng)，一次戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新（有時(shí)并非發(fā)明而是改進(jìn)），往往能起到開天辟地的作用。如三株的三大法寶（DM單、義珍、專題），腦白金的軟文創(chuàng)作，珍奧核酸的名人營銷，絡(luò)欣通的小區(qū)義診等莫不如此。但現(xiàn)實(shí)是，95%的中小企業(yè)是循規(guī)蹈矩，什么都做，什么都做不精，從一開始就走上了一條不歸之路。如營業(yè)員抽成，由于眾多廠家參與，結(jié)果是除了營業(yè)員受益之外，沒有人獲得好處，尤其是小企業(yè)不痛不癢的提成，更使自己成了冤大頭！ 因此，對(duì)于競爭對(duì)手做得好的要進(jìn)行創(chuàng)新模仿，從而達(dá)到逐步蠶食對(duì)手市場的目的，對(duì)于競爭對(duì)手沒有作的要迅速搶占（特別要強(qiáng)調(diào)推進(jìn)速度，如果競爭對(duì)手不能快速模仿則成功的可能性不低于90%），對(duì)于競爭對(duì)手正在作的或全力回避或針鋒相對(duì)！ 不創(chuàng)新，毋寧死！第十五條：拒絕賒銷 現(xiàn)款（款到發(fā)貨）是中小企業(yè)良性運(yùn)作的開始，賒銷則是一個(gè)惡夢(mèng)的開始。因?yàn)橘d銷對(duì)經(jīng)銷商而言毫無壓力，沒有壓力的經(jīng)銷間是很難全力配合你做好工作的；賒銷將全部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于企業(yè)，由企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)，談不上公平、雙贏；另外，收帳是一件比銷售要難上十倍的工作。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，18個(gè)月以上的賒銷款回