解讀中小保健品企業(yè)的二十三條軍規(guī)(編輯修改稿)
2025-05-10 01:36 本頁面
【文章內容簡介】 小好掉頭的優(yōu)勢發(fā)揮到極至，可極大節(jié)省資源！第十一條：不迷信經驗，不要把曾經成功的團隊或個人當作寶 優(yōu)秀的團隊或個人在營銷環(huán)節(jié)中起著重要的作用。中小企業(yè)常常想走捷徑，認為從成功企業(yè)中挖來一個成功人士，甚至一個團隊，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產品銷量就能瘋狂增長。因此常常會有中小企業(yè)以難以想象的天價引來空降兵，空降部隊，但結果卻是不盡如人意，不少曾經成功的人大也就此折戟沉沙。因為一個企業(yè)的成功，一個品種的成功有其特定的環(huán)境、條件及資源的組合。而今時過境遷，物是人非，成功的條件已不具備，能否繼續(xù)成功當然難以保證。此外，成功人士一戰(zhàn)成名后容易犯經驗主義錯誤，享受求穩(wěn)之心日盛，患得患失之心常使他們優(yōu)柔寡斷?！霸瓉砣绾稳绾?，曾經怎樣怎樣”常掛嘴邊，創(chuàng)造力漸退，這也與中小企業(yè)企盼的迅速開拓局面，使新產品順利進入快車道的初衷相背。如此，成功當然渺茫。 成功的經驗僅能借鑒與分享，可惜的是曾經成功的人士卻每每欲克隆之，復制成功，但常常是無功而返。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。其實，所謂行業(yè)經驗并沒什么神秘之處，八年經驗也僅就是將同樣的經歷重復了八次而已，現(xiàn)在從業(yè)資質60%靠經驗，40%則靠再學習，一味地強調經驗，企業(yè)很容易喪失創(chuàng)新求變、開拓奮進的原動力，而這點又恰恰是中小企業(yè)最為渴求的。 記住，成功只屬于昨天，面對不可預知的明天，他們和我們一樣，只能祈禱。第十二條： 蒙古大法雖日漸勢微，但區(qū)域市場襲用之,效果仍不錯. 可以說,蒙古軍團開創(chuàng)了中國保健品營銷的先河。據(jù)說,目前蒙古大軍直接或間接在全國各地從事保健品營銷的人員號稱有百萬之眾。十幾年來，蒙古軍團操作市場的4大法寶——制作費用不超過15萬元的廣告片，垃圾時段廣告狂轟濫炸（當然黃金時段廣告也不少），大量租賃專柜銷售，再加上廉價但數(shù)量多的讓你沒脾氣的小報雖然日漸勢微，但在二三級城市沿用之，仍不失為經濟有效的手段。當然還不能忘了蒙古軍團抗風險的絕招——廣告轟炸45天后市場仍然沒動靜，馬上逃之夭夭。 千萬不要等到彈盡糧絕時才想到撤退，活著就有機會。第十三條：準確定位、合理進入細分市場 一個企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進行競爭，才能吸引最佳服務對象。因此，現(xiàn)代市場營銷的核心可稱為STP，即細分市場（segregating），選擇目標市場（targeting）和產品定位（positioning）。 準確定位，合理選擇細分市場要注意： 首先要避免進入大規(guī)模的細分市場，因為它所需投入資源太大，對大公司的吸引力也大； 即使細分市場符合公司的目標，公司也必須考慮自身是否具備在該細分市場獲勝所必需的技術和資源。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且無法獲得必需的能力，公司也應該放棄這個細分市場； 對于要進入的細分市場要逐個進入，并將全盤計劃保密，不能讓競爭對手知悉自己的意圖。 靠市場細分求發(fā)展，滿足一部分獨特的需求，避開大資本的鋒芒。因此，強力做大細分市場，順勢做大眾市場，循序漸進，高屋建瓴，以求最終的做大做強！例如，千金片、延更丹等將自己定位在一個狹小的領域就取得了成功。 不求最高點，但求制高點。第十四條：與其冒險捍衛(wèi)過去，不如冒險開拓未來 保健品行業(yè)是一個特別強調戰(zhàn)術創(chuàng)新的行當，一次戰(zhàn)術的創(chuàng)新（有時并非發(fā)明而是改進），往往能起到開天辟地的作用。如三株的三大法寶（DM單、義珍、專題），腦白金的軟文創(chuàng)作，珍奧核酸的名人營銷，絡欣通的小區(qū)義診等莫不如此。但現(xiàn)實是，95%的中小企業(yè)是循規(guī)蹈矩，什么都做，什么都做不精，從一開始就走上了一條不歸之路。如營業(yè)員抽成，由于眾多廠家參與，結果是除了營業(yè)員受益之外，沒有人獲得好處，尤其是小企業(yè)不痛不癢的提成，更使自己成了冤大頭！ 因此，對于競爭對手做得好的要進行創(chuàng)新模仿，從而達到逐步蠶食對手市場的目的，對于競爭對手沒有作的要迅速搶占（特別要強調推進速度，如果競爭對手不能快速模仿則成功的可能性不低于90%），對于競爭對手正在作的或全力回避或針鋒相對！ 不創(chuàng)新，毋寧死！第十五條：拒絕賒銷 現(xiàn)款（款到發(fā)貨）是中小企業(yè)良性運作的開始，賒銷則是一個惡夢的開始。因為賒銷對經銷商而言毫無壓力，沒有壓力的經銷間是很難全力配合你做好工作的；賒銷將全部風險轉嫁于企業(yè)，由企業(yè)獨自承擔，談不上公平、雙贏；另外，收帳是一件比銷售要難上十倍的工作。 據(jù)統(tǒng)計，18個月以上的賒銷款回
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