【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，電子商務(wù)將迎來(lái)投資的熱潮。 三大領(lǐng)域?qū)⒊赏顿Y熱點(diǎn) 從研究調(diào)研報(bào)告來(lái)看，那些具有創(chuàng)新模式且具有良好市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ闹行‰娮由虅?wù)企業(yè)在2008年仍是投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。 首先，細(xì)分的行業(yè)網(wǎng)站投資價(jià)值日益凸現(xiàn)。不同于以往電子商務(wù)專注于“綜合性”，隨著細(xì)分時(shí)代的來(lái)臨，中國(guó)電子商務(wù)正在從以往“大而全”的模式轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)細(xì)分的方向。計(jì)世資訊發(fā)布的《中國(guó)行業(yè)網(wǎng)站評(píng)估報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站從2005年的2273家迅速攀升到2007年底的4510家。在這些行業(yè)網(wǎng)站中，大而全的綜合行業(yè)網(wǎng)站僅占到了13％的比例，其余大部分為專業(yè)細(xì)分的行業(yè)網(wǎng)站。由于這些垂直類平臺(tái)往往有明確的定位，目標(biāo)客戶比較清晰，產(chǎn)品往往以一類或幾類為主，具有渠道和專注的優(yōu)勢(shì)。據(jù)計(jì)世資訊預(yù)測(cè)，到2010年底，國(guó)內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到588億元人民幣，％，收入保持高速增長(zhǎng)。這樣的市場(chǎng)空間，無(wú)論哪家投資機(jī)構(gòu)都不可能忽視。因此，2008年，我們相信，像義烏全球網(wǎng)這樣的垂直區(qū)域性網(wǎng)站將會(huì)成為資本關(guān)注的熱點(diǎn)。那些以產(chǎn)品為細(xì)分的電子商務(wù)也可能會(huì)異軍突起。 其次，移動(dòng)電子商務(wù)將受到資本關(guān)注。移動(dòng)電子商務(wù)的市場(chǎng)潛力不可忽視。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2008年，將產(chǎn)生5540億美元的收入；移動(dòng)電子商務(wù)將占全球在線交易市場(chǎng)15％的份額。而我國(guó)的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此數(shù)，大約僅在3％左右，可見其市場(chǎng)空間巨大。而便攜式電腦、手機(jī)、PDA等各種各樣的移動(dòng)終端的大量出現(xiàn)，為移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與有線互聯(lián)網(wǎng)之間在一個(gè)界面登陸、交易信息實(shí)時(shí)互通等技術(shù)和業(yè)務(wù)一體化方面的進(jìn)展，移動(dòng)電子商務(wù)必將前景廣闊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，中國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)到2010年將達(dá)到76億元的規(guī)模。伴隨人們消費(fèi)習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，依托6億手機(jī)用戶的電子商務(wù)將會(huì)成為繼PC之后，又一個(gè)全新的電子商務(wù)平臺(tái)。從2007年馬云將旗下產(chǎn)品和企業(yè)的無(wú)線網(wǎng)址悉數(shù)注冊(cè)，進(jìn)軍移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，2008年將會(huì)有資本關(guān)注這一塊，但移動(dòng)電子商務(wù)的成熟，還需要更多的時(shí)間。 最后，B2C仍將贏得資本青睞。ChinaVenture研究報(bào)告指出，2007年中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)共發(fā)生15個(gè)投資案例，其中B2C行業(yè)占據(jù)60％，B2C行業(yè)已經(jīng)并將繼續(xù)成為中國(guó)電子商務(wù)最熱門的投資行業(yè)。而方興東在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，2008年國(guó)內(nèi)電子商務(wù)肯定會(huì)取得巨大的進(jìn)步，未來(lái)個(gè)體將會(huì)是消費(fèi)主體。，而真正在網(wǎng)上經(jīng)常購(gòu)物的人可能只有兩三千萬(wàn)，6年后這個(gè)數(shù)字將會(huì)呈現(xiàn)直線增長(zhǎng)。到時(shí)未來(lái)的B2C市場(chǎng)將被充分釋放。講解了行業(yè)B2B訪問(wèn)者的用戶群劃分，知道了可按照各種角度主要?jiǎng)澐譃槭召M(fèi)客戶、免費(fèi)用戶、個(gè)人用戶、企業(yè)用戶等，如果我們現(xiàn)在拋開其用戶的屬性，對(duì)各種用戶的需求進(jìn)行劃分。大致應(yīng)包括以下幾種：推廣產(chǎn)品以使更多的客戶找上門、直接獲取更多客戶信息、在線直接銷售產(chǎn)品、尋找商業(yè)合作伙伴、學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、了解產(chǎn)品價(jià)格行情、學(xué)習(xí)新工藝新技術(shù)、認(rèn)識(shí)更多同行增加自己的人脈、推廣自己以獲得更多機(jī)會(huì)、尋找更好的職位及薪酬、滿足工作間歇的休閑及娛樂(lè)需求等等。 現(xiàn)在來(lái)仔細(xì)分析用戶以上的各種需求，對(duì)其進(jìn)行歸納總結(jié)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)行業(yè)B2B門戶用戶最大的需求就是：掙錢，這也許就是行業(yè)B2B門戶與行業(yè)門戶、綜合門戶、網(wǎng)絡(luò)游戲、聊天、交友等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的最大的區(qū)別。在下面的網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)、網(wǎng)站推廣及運(yùn)營(yíng)等過(guò)程中都必須要以這個(gè)思想作為指導(dǎo)。如果一個(gè)行業(yè)B2B網(wǎng)站的功能模塊及運(yùn)營(yíng)方式不能為用戶“間接或直接”的掙到錢，那么這個(gè)網(wǎng)站要么就不是行業(yè)B2B門戶，要么就是失敗的策劃，或失敗的運(yùn)營(yíng)，以下我們來(lái)做仔細(xì)的分析。 （1）之所以要叫行業(yè)B2B門戶，是因?yàn)槲艺J(rèn)為越細(xì)分的行業(yè)B2B網(wǎng)站越具有“門戶網(wǎng)站”的屬性，越細(xì)分的行業(yè)B2B網(wǎng)站與綜合B2B網(wǎng)站比其競(jìng)爭(zhēng)力在于用戶越能找到“行業(yè)歸屬感”，這叫差異化競(jìng)爭(zhēng)，“行業(yè)B2B門戶”的概念。對(duì)B2B的初級(jí)階段來(lái)講，行業(yè)B2B門戶既要能促進(jìn)企業(yè)與企業(yè)之間的交易，也要能滿足企業(yè)的各種基于行業(yè)特性的需求。網(wǎng)站訪問(wèn)者的目的大多是為了更好的促進(jìn)銷售，更好的學(xué)習(xí)和工作，更好的開發(fā)出受市場(chǎng)歡迎的新產(chǎn)品，使公司的營(yíng)銷及管理變的越來(lái)越好等等。無(wú)論是哪個(gè)欄目的策劃，我們絕不能以滿足用戶生活的更好、娛樂(lè)的更開心、了解更多日常生活和社會(huì)知識(shí)為主要目標(biāo)，這是定位的錯(cuò)誤，是沒(méi)有弄清楚行業(yè)B2B門戶與其它產(chǎn)品之間的最大區(qū)別。 （2）行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站“企業(yè)用戶”的最大需求：掙錢。推廣自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不用說(shuō)了，最直接的賺錢方式；直接獲取更多客戶及采購(gòu)信息，與客戶聯(lián)系，也是最直接的掙錢方式；在線直接銷售自己的產(chǎn)品，也是最直接的掙錢方式；尋找商業(yè)合作伙伴，目的是什么呢？目的是讓我們的企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合作伙伴來(lái)彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，從而掙更多的錢；建立更好的人脈關(guān)系，建立自己的商圈，目的是獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，在自己的商圈里找到合適的，更好的客戶等等。所有的這一切，都表明，企業(yè)用戶來(lái)行業(yè)B2B網(wǎng)站，最大的需求就是掙錢； （3）行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站“個(gè)人用戶”最大需求：還是掙錢。學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的目的是什么？更好的服務(wù)好客戶；了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和走向的目的是什么呢？推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶；了解價(jià)格行情的目的是為了什么呢？是為了將產(chǎn)品賣的更好，將采購(gòu)成本降低；了解新產(chǎn)品、學(xué)習(xí)新技術(shù)，是為了開發(fā)出更好的產(chǎn)品，更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品提供給客戶；認(rèn)識(shí)更多同行增加人脈是為了什么呢？是為了在商業(yè)上能有更多賺錢機(jī)會(huì)，也就是主要多交商友，而不是主要交女朋友；推廣自己，讓自己出名的目的是什么？是為了獲得更好的工作機(jī)會(huì)，增加自己的含金量。所有這一切行為，雖然都是為了工作，但其實(shí)都是為自己有更多學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)，技能更好，工作更出色，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，自己也能理所當(dāng)然的掙到更多的薪酬。在網(wǎng)站策劃的一切過(guò)程中，都必須要明白，行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站用戶的最大需求，就是掙錢，一切要以此為指導(dǎo)思想。也許你會(huì)說(shuō)，這都是廢話，按照B2B的概念：“B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換”，企業(yè)最大的職能就是賺錢，企業(yè)與企業(yè)之間的一切活動(dòng)不也就是為了賺錢嘛。你說(shuō)的不錯(cuò)，但是現(xiàn)在主要講行業(yè)B2B了，是在做行業(yè)B2B門戶了，在策劃過(guò)程中已大量涉及綜合門戶所使用的資訊、論壇、博客、下載、交友、求職招聘等平臺(tái)了，為了使你在策劃過(guò)程中不走彎路，明確指導(dǎo)思想，在這里用了很大的篇幅進(jìn)行講解，相信對(duì)您學(xué)習(xí)及理解下面的篇章會(huì)有很大的幫助。 所以一個(gè)成功的行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站，其判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是你在一定時(shí)間內(nèi)讓每個(gè)用戶或多或少地掙到多少錢，只有你的用戶掙錢了，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者才可能掙到錢，網(wǎng)站的策劃、運(yùn)營(yíng)才能算是成功。而不是象娛樂(lè)網(wǎng)站一樣，提供用戶消遣、娛樂(lè)，讓第三方付廣告費(fèi)而實(shí)現(xiàn)贏利。作為一個(gè)網(wǎng)站，其建設(shè)的目的是滿足用戶需求，行業(yè)B2B網(wǎng)站用戶最大的需求是掙錢，那么行業(yè)B2B網(wǎng)站建設(shè)的目的也就是要讓用戶掙錢。無(wú)論你想在網(wǎng)站中加什么欄目，做什么功能，搞多么新穎的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)所有的模式你都可以“創(chuàng)新性地應(yīng)用”到行業(yè)B2B網(wǎng)站里，但是請(qǐng)一定記住這個(gè)前提，你這個(gè)欄目是否符合為行業(yè)的企業(yè)用戶和個(gè)人用戶掙更多的錢，否則創(chuàng)新不具備在行業(yè)B2B里使用的價(jià)值。行業(yè)B2B網(wǎng)站的訪問(wèn)者主要為兩種人，一種是免費(fèi)用戶、另外一種是收費(fèi)客戶。免費(fèi)用戶和收費(fèi)客戶之間可以互相轉(zhuǎn)化，免費(fèi)用戶可能轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶，收費(fèi)客戶也可能轉(zhuǎn)化為免費(fèi)用戶；從網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的角度看，你必須要為免費(fèi)用戶和收費(fèi)客戶提供一定的服務(wù)，在服務(wù)好免費(fèi)用戶的同時(shí)，為收費(fèi)客戶提供更好的服務(wù)，同時(shí)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者希望更多的目標(biāo)用戶來(lái)使用他的功能，更多的免費(fèi)目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶，增加免費(fèi)用戶向收費(fèi)客戶的轉(zhuǎn)化率，從而最大限度地提高贏利可能性。 同時(shí)免費(fèi)用戶可能永遠(yuǎn)都不能成為收費(fèi)客戶，但是他的存在可以直接使收費(fèi)客戶獲得回報(bào)，比如采購(gòu)商、廣告客戶，是比較典型的A使用B付費(fèi)的模式，使用者A可能永遠(yuǎn)也不能成為你的收費(fèi)客戶，同時(shí)付費(fèi)的B可能也不是你的免費(fèi)用戶，也就是我們講的收費(fèi)客戶也可能不需要經(jīng)歷免費(fèi)用戶階段，直接成為你的收費(fèi)客戶。這個(gè)就需要我們做好宣傳推廣工作，讓大家都知道成為網(wǎng)站的收費(fèi)客戶具有那些好處，將網(wǎng)站做出品牌。其中最好的例子就是口碑傳播，如果產(chǎn)品的確好的話，朋友間互相傳播會(huì)有更多會(huì)員直接成為你的收費(fèi)客戶。 （2）從另外一種角度來(lái)劃分，行業(yè)B2B網(wǎng)站分為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶，個(gè)人用戶和企業(yè)用戶之間有時(shí)并無(wú)明顯的間隔，只是以用戶當(dāng)前的需求為判斷標(biāo)準(zhǔn)。比如：當(dāng)一個(gè)會(huì)員作為一個(gè)公司的技術(shù)人員來(lái)網(wǎng)站學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)時(shí)，他僅是個(gè)人用戶，通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)提高其能力，以能更好的工作、學(xué)習(xí)；但是當(dāng)這個(gè)技術(shù)人員被公司告知，我們現(xiàn)在想采購(gòu)一批設(shè)備，采購(gòu)一個(gè)軟件，這個(gè)技術(shù)人員就來(lái)到了網(wǎng)站，挑選那些合適的供應(yīng)商，挑選更好的設(shè)備及軟件，向他老板匯報(bào)，某個(gè)軟件設(shè)備比較好，建議選擇某個(gè)型號(hào)的設(shè)備。這個(gè)時(shí)候即使這個(gè)人在平臺(tái)上是注冊(cè)個(gè)人會(huì)員的，但是他的需求就表明了他為企業(yè)用戶。還有一個(gè)種人，也許他現(xiàn)在是某個(gè)企業(yè)的員工，在你平臺(tái)上看行業(yè)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，是屬于個(gè)人用戶行為，但是某天當(dāng)他自己也開公司，他就會(huì)想到這個(gè)平臺(tái)上可以為他拓展業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)候他就有可能成為你的收費(fèi)客戶。 作為行業(yè)B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者，如果主要收企業(yè)用戶的錢，那這個(gè)時(shí)候就要搞清楚，企業(yè)用戶所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)值由那幾個(gè)要素組成，缺少了那些