【導(dǎo)讀】第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)描述。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織管理。地區(qū)銷(xiāo)售人員配備表。第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃。月度商品銷(xiāo)售額計(jì)劃表。產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃表。按人員細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)表。市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)查估計(jì)表。市場(chǎng)絕對(duì)占有率分析表。經(jīng)銷(xiāo)商信用程度調(diào)查表。競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)調(diào)查表。實(shí)地調(diào)研實(shí)施流程。第五章市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策。第七章產(chǎn)品品牌與包裝管理。產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)記錄表?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)實(shí)情日?qǐng)?bào)表。問(wèn)題賬款處理流程。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制工作流程。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案模板。促銷(xiāo)活動(dòng)效果反饋表。重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)店促銷(xiāo)方案表。公關(guān)活動(dòng)策劃流程。渠道成員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表。第十四章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。營(yíng)業(yè)狀況情報(bào)報(bào)告書(shū)。銷(xiāo)管理、廣告管理、客戶(hù)管理制度。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立與管理。銷(xiāo)售合同的簽訂、履行、歸檔管理

　　

【正文】 額度 預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售額 分析產(chǎn)品銷(xiāo)售周期 編制銷(xiāo)售預(yù)算 41 （ 2） 零基預(yù)算法預(yù)算編制流程 開(kāi)始 結(jié)束 銷(xiāo)售 部 分析企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境 銷(xiāo)售 部 收集各相關(guān)部門(mén)上一年度的銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)并進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售 部 確定費(fèi)用計(jì)算的方法并上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批 銷(xiāo)售 部 分析上一年度實(shí)際銷(xiāo)售額及目標(biāo)完成、計(jì)劃的執(zhí)行情況 銷(xiāo)售 部 分析上一年度銷(xiāo)售額與其當(dāng)年預(yù)測(cè)值的符合程度 銷(xiāo)售 部 預(yù)測(cè)下一年度銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售 部 分析企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售周期的分析為費(fèi)用總預(yù)算提供依據(jù) 銷(xiāo)售 部 確定不同周期的銷(xiāo)售預(yù)算分配 確定銷(xiāo)售預(yù)算的時(shí)間分配 確定年度內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)總的分配方法 銷(xiāo)售費(fèi)用的分類(lèi)預(yù)算 確定各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支所要達(dá)到的效果 確定每個(gè)時(shí)期每項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支的記錄方法 制訂預(yù)算實(shí)施過(guò)程的控制與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 確定機(jī)動(dòng)經(jīng)費(fèi)的投入條件、時(shí)機(jī)、效果的評(píng)價(jià)方法 編制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算書(shū)，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審核、審批 費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)測(cè) 編制費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用方案審批、確定 42 開(kāi)始 銷(xiāo)售部明確企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略目標(biāo) 及預(yù)算期內(nèi)的任務(wù)目標(biāo) 銷(xiāo)售部 分配任務(wù)目標(biāo)，明確各部門(mén)預(yù)算期內(nèi)的具體任務(wù) 銷(xiāo)售部組織討論需要發(fā)生哪些費(fèi)用項(xiàng)目，列出項(xiàng)目方案 銷(xiāo)售部確定每一費(fèi)用項(xiàng)目的開(kāi)支目的及大體數(shù)額 對(duì)每一費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行“成本 —效益分析” 對(duì)每一費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行“成本 —效益分析”，對(duì)所費(fèi)與所得進(jìn)行分析，得出結(jié)論 對(duì)各個(gè)費(fèi)用開(kāi)支方案進(jìn)行評(píng)價(jià) 把各個(gè)費(fèi)用開(kāi)支方案在權(quán)衡輕重緩急的基礎(chǔ)上分成若干層次，排出先后順序 按照上面確定的層次 與順序結(jié)合預(yù)算期間可運(yùn)用的資金來(lái)源分配資金 編制初步的費(fèi)用預(yù)算報(bào)告，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的意見(jiàn)修訂、調(diào)整初步的費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 形成正式的費(fèi)用預(yù)算報(bào)告，并下發(fā)相應(yīng)部門(mén)執(zhí)行，財(cái)務(wù)部備案 結(jié)束 43 第四章 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖 （ 1） 市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)查估計(jì)表 商品名稱(chēng)或類(lèi)別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 項(xiàng)目 時(shí)間 說(shuō)明 年 年 年 年 年 年 總?cè)丝? 消費(fèi)群體占總?cè)丝诒壤? 制訂具體調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃、實(shí)施方案 市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃及調(diào)研項(xiàng)目規(guī)劃 目標(biāo) 為企業(yè)決策提供一線(xiàn)調(diào)研資料和相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù) 支持，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù) 事項(xiàng) 1 調(diào)研工作規(guī)劃 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部環(huán)境、行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者等進(jìn)行調(diào)研 收集 各類(lèi)市場(chǎng)情報(bào) 、 行業(yè)政策與信息 事項(xiàng) 2 調(diào)研工作實(shí)施 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，提出意見(jiàn)和建議 對(duì)收集的資料數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析 事項(xiàng) 3 研究分析 44 物價(jià)指數(shù) 居民存款調(diào)查 消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)力總和 替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況 企業(yè)歷史銷(xiāo)售情況 經(jīng)濟(jì)景氣趨向 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)展趨勢(shì) 企業(yè)銷(xiāo)售策 略建議 （ 2） 市場(chǎng)絕對(duì)占有率分析表 商品名稱(chēng)或類(lèi)別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 項(xiàng)目 過(guò)去三年分析 未來(lái)三年預(yù)測(cè) 說(shuō)明 年 年 年 年 年 年 區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的總銷(xiāo)售量① =② 其中：企業(yè)甲 企業(yè)乙 企業(yè)丙 企業(yè)丁 合計(jì)② 企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售量③ 企業(yè)市場(chǎng)占有率④ =③ 247。①100% 企業(yè)策略建議 45 （ 3） 市場(chǎng)相對(duì)占有率分析表 商品名稱(chēng)或類(lèi)別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 項(xiàng)目 過(guò)去三年分析 未來(lái)三年預(yù)測(cè) 說(shuō)明 年 年 年 年 年 年 區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的總銷(xiāo)售量①=② 企業(yè)甲② 企業(yè)乙② 企業(yè)丙② 企業(yè)?、? 我企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售量③ 我企業(yè)市場(chǎng)占有率④ =③ 247。①100% 我企業(yè)策略建議 （ 4） 新商品銷(xiāo) 路調(diào)查分析表 填寫(xiě)日期： 年 月 日 品名 售價(jià) 購(gòu)入客戶(hù) 進(jìn)價(jià) 引進(jìn)日 年 月 日 發(fā)售日 年 月 日 狀況判斷 銷(xiāo)售商店 銷(xiāo)售估計(jì) 結(jié)果 未購(gòu)買(mǎi)理由 月份銷(xiāo)售預(yù) 訂 備注 可否銷(xiāo)售 □ 可 □否 月份送貨量 一次 訂 購(gòu)量 46 標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量 最低庫(kù)存量 銷(xiāo)售期間 保管場(chǎng)所 （ 5） 經(jīng)銷(xiāo)商信用程度調(diào)查表 企業(yè)行號(hào) 地址 電話(huà) 負(fù)責(zé)人 住所 電話(huà) 創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日 營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)方式 □ 獨(dú)資 □ 合伙 □ 企業(yè) 開(kāi)始交易日期 年 月 日 營(yíng)業(yè)區(qū)域 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn) □ 市場(chǎng) □ 住宅 □ 郊外 會(huì)計(jì)方面 銀行往來(lái) 銀行賬號(hào) 銀行信用 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □很差 賬簿組織 □ 完備 □ 不完備 同業(yè)者評(píng)判 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □ 很差 經(jīng)營(yíng)組織 近鄰評(píng)價(jià) □ 很好 □ 普通 □ 差 □ 很差 營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼 付款態(tài)度 □ 爽快 □ 普通 □ 尚可 □遲延 □ 為難 □ 嗜欠尾款 資本額 元 備注 使用店鋪 資產(chǎn) 汽車(chē) 輛 □ 自有 □ 租用 場(chǎng)所 □ 馬路邊 □ 離馬路不遠(yuǎn) □ 離馬路很遠(yuǎn) □ 偏僻 面積 店內(nèi) □ 裝飾好 □ 普通 □ 差 層數(shù) 保險(xiǎn) □ 火險(xiǎn)（ 元） □ 無(wú) 市價(jià) 營(yíng)業(yè)方面 交易品種 交易品名 月份銷(xiāo)售量 金額 備注 販賣(mài)情況 品牌 月銷(xiāo)售量 年銷(xiāo)售量 47 合計(jì) 信用核定限額 1． 年 月 日 元 記入蓋章 7． 年 月 日 元 記入蓋章 2． 年 月 日 元 8． 年 月 日 元 3． 年 月 日 元 9． 年 月 日 元 4． 年 月 日 元 10． 年 月 日 元 5． 年 月 日 元 11． 年 月 日 元 6． 年 月 日 元 12． 年 月 日 元 經(jīng)辦人： 主管： 總經(jīng)理： （ 6） 營(yíng)銷(xiāo)管理工作調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項(xiàng)目 主要檢討事項(xiàng) 記事 銷(xiāo) 售 政 策 1．產(chǎn)品種類(lèi)及商品化計(jì)劃 產(chǎn)品各類(lèi)的選定方針 現(xiàn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售方針與市場(chǎng)的適合性 商標(biāo)的注冊(cè) 2．銷(xiāo)售方針 銷(xiāo)售策略、計(jì)劃實(shí)施 與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系 應(yīng)付需要量變化的方法 是否銷(xiāo)售預(yù)算 3．應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款的收回情況 應(yīng)收賬款的收回對(duì)策 客戶(hù)信用程度調(diào)查 銷(xiāo) 售 組 織 1．編制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織的確定 各人分擔(dān)責(zé)任范圍的確定 2．能力 推銷(xiāo)員的能力是否適當(dāng) 推銷(xiāo)員的教育與訓(xùn)練是否及時(shí)、有效 3．控制 如何控制推銷(xiāo)員 48 各人的銷(xiāo)售任務(wù)量是否合適 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 1．銷(xiāo)售量變動(dòng) 每月銷(xiāo)售量變動(dòng)的原因 是什么 季節(jié)與經(jīng)濟(jì)變動(dòng)情形如何 應(yīng)付變動(dòng)的方法是否適當(dāng) 2．與生產(chǎn)的關(guān)系 生產(chǎn)能力及銷(xiāo)售量的配合情形 交貨期及數(shù)量的考慮 3．銷(xiāo)售配額 推銷(xiāo)員與代理商的配額 與績(jī)效的比較分析 （ 7） 銷(xiāo)售管理工作調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項(xiàng)目 主要檢討事項(xiàng) 記事 顧 客 調(diào) 查 1．銷(xiāo)售網(wǎng) 銷(xiāo)售網(wǎng)的形式是否適當(dāng) 銷(xiāo)售網(wǎng)的維持與擴(kuò)大方法如何 2．客戶(hù) 客戶(hù)的選定方法如何 拜訪(fǎng)客戶(hù)狀況 試用調(diào)查與實(shí)況調(diào)查 客戶(hù)接受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的程度 3．交易方式 交易方式的效果 交易績(jī)效與交易方式的關(guān)系 價(jià) 格 1．價(jià)格水平 價(jià)格如何決定 與市場(chǎng)的比較 各項(xiàng)產(chǎn)品的利潤(rùn) 2．價(jià)格與銷(xiāo)售量 價(jià)格下降對(duì)銷(xiāo)售量的影響 銷(xiāo) 售 推 1．外托工廠(chǎng)供應(yīng)時(shí) 外托工廠(chǎng)的意向如何 客戶(hù)的要求如何 不良品的退貨及付款情形 49 廣 增加主要客戶(hù)的分析 2．自行生產(chǎn)時(shí) 廣告的程度 市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品的研究 銷(xiāo)售網(wǎng)的利用情形 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn) 有磁信件的保管 銷(xiāo) 售 業(yè) 務(wù) 1．信件表單的處理 接受 訂 貨的來(lái)往信件的處理 訂貨資料的整理 2．銷(xiāo)售配額 推銷(xiāo)員與代理商的配額 辦公室內(nèi)的事務(wù)管制 （ 8） 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)調(diào)查表 調(diào)查地點(diǎn) 地址 品名 本企業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品 規(guī)格 包裝樣式 零售價(jià) 陳列數(shù)量 陳列位置優(yōu)劣 □ 優(yōu) □ 中等 □ 劣 促銷(xiāo)活動(dòng)情況 銷(xiāo)售人員 店員平均營(yíng)業(yè)額 備 注 50 （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研管理流程 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作總結(jié) 開(kāi)始 市場(chǎng) 部制訂營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研管理相關(guān)制度，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施 調(diào)研主管根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況編制年度調(diào)研工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后開(kāi)展工作 調(diào)研主管組織進(jìn)行日常的市場(chǎng)信息、資料的收集、匯總，關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展變化等 根據(jù)企業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)工作的需要及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題等，調(diào)研主管確定調(diào)研項(xiàng)目，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 調(diào)研項(xiàng)目確定后，調(diào)研主管編制項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃、實(shí)施方案并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 調(diào)研主管組織設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷、協(xié)助招聘調(diào)查員并進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 調(diào)研主管根據(jù)調(diào)研計(jì)劃組織實(shí)施調(diào)研工作，包括資料收集、發(fā)放并回收問(wèn)卷、資料匯總等 調(diào)研主管整理匯總調(diào)研資料、問(wèn)卷等，甄別后提交調(diào)研數(shù)據(jù)資料 市場(chǎng)部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)組織進(jìn)行討論、分析，提出意見(jiàn) 調(diào)研主管根據(jù)討論意見(jiàn)組織進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研， 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充后撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研主管提交調(diào)研報(bào)告，并對(duì)調(diào)研工作進(jìn)行總結(jié)，以便改進(jìn) 調(diào)研報(bào)告存檔并發(fā)送相關(guān)部門(mén)用于決策參考，調(diào)研資料存檔 結(jié)束 51 （ 2） 實(shí)地調(diào)研實(shí)施流程 開(kāi)始 調(diào)研準(zhǔn)備 調(diào)研實(shí)施 調(diào)研結(jié)果處理 追蹤調(diào)研 調(diào)研人員 關(guān)注企業(yè)銷(xiāo)售、產(chǎn)品市場(chǎng)等的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 調(diào)研主管確定調(diào)研項(xiàng)目， 說(shuō)明調(diào)研原因和目的， 報(bào) 領(lǐng)導(dǎo)審批 調(diào)研項(xiàng)目確定后，調(diào)研主管編制調(diào)研計(jì)劃，內(nèi)容包括調(diào)研方法、對(duì)象、人員安排及預(yù)算等 調(diào)研計(jì)劃書(shū)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后，調(diào)研主管組織實(shí)施 調(diào)研主管協(xié)同人力資源部招聘調(diào)研員，并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn) 調(diào)研 主管按照計(jì)劃組織實(shí)地調(diào)研，收集所需資料或進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查 調(diào)研主管根據(jù)調(diào)研目的確定問(wèn)題，設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷等 調(diào)研人員對(duì)資料進(jìn)行分類(lèi)、整理，剔除虛假資料 調(diào)研人員對(duì)資料進(jìn)行初步分析、推斷各因素間的關(guān)系及誤差水平 等 調(diào)研主管撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，針對(duì)問(wèn)題提出意見(jiàn)建議，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審閱 調(diào)研資料裝訂成冊(cè)存檔、調(diào)研報(bào)告存檔并發(fā)送銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén) 調(diào)研人員檢驗(yàn)調(diào)研結(jié)果與實(shí)際狀況的吻合程度、糾正偏差 調(diào)研主管總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)調(diào)研工作