【導讀】第一章市場營銷部職責描述。第二章市場營銷部組織管理。地區(qū)銷售人員配備表。第三章營銷戰(zhàn)略與計劃。月度商品銷售額計劃表。產(chǎn)品區(qū)域市場銷售計劃表。按人員細分的銷售目標表。市場總?cè)萘空{(diào)查估計表。市場絕對占有率分析表。經(jīng)銷商信用程度調(diào)查表。競爭品牌市場調(diào)查表。實地調(diào)研實施流程。第五章市場預測與決策。第七章產(chǎn)品品牌與包裝管理。產(chǎn)品價格變動記錄表?？蛻粼L問實情日報表。問題賬款處理流程。銷售費用預算控制工作流程。銷售人員績效考核方案模板。促銷活動效果反饋表。重點經(jīng)銷店促銷方案表。公關(guān)活動策劃流程。渠道成員業(yè)績統(tǒng)計表。第十四章市場營銷信息系統(tǒng)。營業(yè)狀況情報報告書。銷管理、廣告管理、客戶管理制度。營銷信息系統(tǒng)的建立與管理。銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理

　　

【正文】 額度 預測下年度銷售額 分析產(chǎn)品銷售周期 編制銷售預算 41 （ 2） 零基預算法預算編制流程 開始 結(jié)束 銷售 部 分析企業(yè)的整體經(jīng)營計劃和企業(yè)的產(chǎn)品市場環(huán)境 銷售 部 收集各相關(guān)部門上一年度的銷售費用數(shù)據(jù)并進行統(tǒng)計 銷售 部 確定費用計算的方法并上報主管領(lǐng)導審批 銷售 部 分析上一年度實際銷售額及目標完成、計劃的執(zhí)行情況 銷售 部 分析上一年度銷售額與其當年預測值的符合程度 銷售 部 預測下一年度銷售額 銷售 部 分析企業(yè)各項產(chǎn)品的銷售周期 銷售周期的分析為費用總預算提供依據(jù) 銷售 部 確定不同周期的銷售預算分配 確定銷售預算的時間分配 確定年度內(nèi)銷售經(jīng)費總的分配方法 銷售費用的分類預算 確定各項銷售費用開支所要達到的效果 確定每個時期每項銷售費用開支的記錄方法 制訂預算實施過程的控制與評價標準 確定機動經(jīng)費的投入條件、時機、效果的評價方法 編制銷售費用預算書，并上報領(lǐng)導審核、審批 費用項目預測 編制費用預算 費用方案審批、確定 42 開始 銷售部明確企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略目標 及預算期內(nèi)的任務(wù)目標 銷售部 分配任務(wù)目標，明確各部門預算期內(nèi)的具體任務(wù) 銷售部組織討論需要發(fā)生哪些費用項目，列出項目方案 銷售部確定每一費用項目的開支目的及大體數(shù)額 對每一費用項目進行“成本 —效益分析” 對每一費用項目進行“成本 —效益分析”，對所費與所得進行分析，得出結(jié)論 對各個費用開支方案進行評價 把各個費用開支方案在權(quán)衡輕重緩急的基礎(chǔ)上分成若干層次，排出先后順序 按照上面確定的層次 與順序結(jié)合預算期間可運用的資金來源分配資金 編制初步的費用預算報告，上報領(lǐng)導審批 根據(jù)領(lǐng)導審批的意見修訂、調(diào)整初步的費用預算報告 形成正式的費用預算報告，并下發(fā)相應(yīng)部門執(zhí)行，財務(wù)部備案 結(jié)束 43 第四章 市場調(diào)研 市場調(diào)研工作目標與工作事項關(guān)聯(lián)圖 （ 1） 市場總?cè)萘空{(diào)查估計表 商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間： 項目 時間 說明 年 年 年 年 年 年 總?cè)丝? 消費群體占總?cè)丝诒壤? 制訂具體調(diào)研項目計劃、實施方案 市場調(diào)研工作計劃及調(diào)研項目規(guī)劃 目標 為企業(yè)決策提供一線調(diào)研資料和相關(guān)市場數(shù)據(jù) 支持，為企業(yè)營銷工作服務(wù) 事項 1 調(diào)研工作規(guī)劃 對企業(yè)營銷的內(nèi)外部環(huán)境、行業(yè)、市場、消費者等進行調(diào)研 收集 各類市場情報 、 行業(yè)政策與信息 事項 2 調(diào)研工作實施 撰寫調(diào)研報告，提出意見和建議 對收集的資料數(shù)據(jù)進行整理、分析 事項 3 研究分析 44 物價指數(shù) 居民存款調(diào)查 消費群體購買力總和 替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況 區(qū)域內(nèi)市場總?cè)萘? 競爭對手銷售情況 企業(yè)歷史銷售情況 經(jīng)濟景氣趨向 競爭關(guān)系發(fā)展趨勢 企業(yè)銷售策 略建議 （ 2） 市場絕對占有率分析表 商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間： 項目 過去三年分析 未來三年預測 說明 年 年 年 年 年 年 區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的總銷售量① =② 其中：企業(yè)甲 企業(yè)乙 企業(yè)丙 企業(yè)丁 合計② 企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)的銷售量③ 企業(yè)市場占有率④ =③ 247。①100% 企業(yè)策略建議 45 （ 3） 市場相對占有率分析表 商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間： 項目 過去三年分析 未來三年預測 說明 年 年 年 年 年 年 區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的總銷售量①=② 企業(yè)甲② 企業(yè)乙② 企業(yè)丙② 企業(yè)?、? 我企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)的銷售量③ 我企業(yè)市場占有率④ =③ 247。①100% 我企業(yè)策略建議 （ 4） 新商品銷 路調(diào)查分析表 填寫日期： 年 月 日 品名 售價 購入客戶 進價 引進日 年 月 日 發(fā)售日 年 月 日 狀況判斷 銷售商店 銷售估計 結(jié)果 未購買理由 月份銷售預 訂 備注 可否銷售 □ 可 □否 月份送貨量 一次 訂 購量 46 標準庫存量 最低庫存量 銷售期間 保管場所 （ 5） 經(jīng)銷商信用程度調(diào)查表 企業(yè)行號 地址 電話 負責人 住所 電話 創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日 營業(yè)項目 經(jīng)營方式 □ 獨資 □ 合伙 □ 企業(yè) 開始交易日期 年 月 日 營業(yè)區(qū)域 經(jīng)營地點 □ 市場 □ 住宅 □ 郊外 會計方面 銀行往來 銀行賬號 銀行信用 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □很差 賬簿組織 □ 完備 □ 不完備 同業(yè)者評判 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □ 很差 經(jīng)營組織 近鄰評價 □ 很好 □ 普通 □ 差 □ 很差 營業(yè)執(zhí)照登記號碼 付款態(tài)度 □ 爽快 □ 普通 □ 尚可 □遲延 □ 為難 □ 嗜欠尾款 資本額 元 備注 使用店鋪 資產(chǎn) 汽車 輛 □ 自有 □ 租用 場所 □ 馬路邊 □ 離馬路不遠 □ 離馬路很遠 □ 偏僻 面積 店內(nèi) □ 裝飾好 □ 普通 □ 差 層數(shù) 保險 □ 火險（ 元） □ 無 市價 營業(yè)方面 交易品種 交易品名 月份銷售量 金額 備注 販賣情況 品牌 月銷售量 年銷售量 47 合計 信用核定限額 1． 年 月 日 元 記入蓋章 7． 年 月 日 元 記入蓋章 2． 年 月 日 元 8． 年 月 日 元 3． 年 月 日 元 9． 年 月 日 元 4． 年 月 日 元 10． 年 月 日 元 5． 年 月 日 元 11． 年 月 日 元 6． 年 月 日 元 12． 年 月 日 元 經(jīng)辦人： 主管： 總經(jīng)理： （ 6） 營銷管理工作調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項目 主要檢討事項 記事 銷 售 政 策 1．產(chǎn)品種類及商品化計劃 產(chǎn)品各類的選定方針 現(xiàn)行產(chǎn)品銷售方針與市場的適合性 商標的注冊 2．銷售方針 銷售策略、計劃實施 與生產(chǎn)計劃的關(guān)系 應(yīng)付需要量變化的方法 是否銷售預算 3．應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款的收回情況 應(yīng)收賬款的收回對策 客戶信用程度調(diào)查 銷 售 組 織 1．編制 市場營銷部門組織的確定 各人分擔責任范圍的確定 2．能力 推銷員的能力是否適當 推銷員的教育與訓練是否及時、有效 3．控制 如何控制推銷員 48 各人的銷售任務(wù)量是否合適 銷 售 計 劃 1．銷售量變動 每月銷售量變動的原因 是什么 季節(jié)與經(jīng)濟變動情形如何 應(yīng)付變動的方法是否適當 2．與生產(chǎn)的關(guān)系 生產(chǎn)能力及銷售量的配合情形 交貨期及數(shù)量的考慮 3．銷售配額 推銷員與代理商的配額 與績效的比較分析 （ 7） 銷售管理工作調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項目 主要檢討事項 記事 顧 客 調(diào) 查 1．銷售網(wǎng) 銷售網(wǎng)的形式是否適當 銷售網(wǎng)的維持與擴大方法如何 2．客戶 客戶的選定方法如何 拜訪客戶狀況 試用調(diào)查與實況調(diào)查 客戶接受同業(yè)競爭的程度 3．交易方式 交易方式的效果 交易績效與交易方式的關(guān)系 價 格 1．價格水平 價格如何決定 與市場的比較 各項產(chǎn)品的利潤 2．價格與銷售量 價格下降對銷售量的影響 銷 售 推 1．外托工廠供應(yīng)時 外托工廠的意向如何 客戶的要求如何 不良品的退貨及付款情形 49 廣 增加主要客戶的分析 2．自行生產(chǎn)時 廣告的程度 市場調(diào)查與產(chǎn)品的研究 銷售網(wǎng)的利用情形 同業(yè)競爭的重點 有磁信件的保管 銷 售 業(yè) 務(wù) 1．信件表單的處理 接受 訂 貨的來往信件的處理 訂貨資料的整理 2．銷售配額 推銷員與代理商的配額 辦公室內(nèi)的事務(wù)管制 （ 8） 競爭品牌市場調(diào)查表 調(diào)查地點 地址 品名 本企業(yè)類似產(chǎn)品 規(guī)格 包裝樣式 零售價 陳列數(shù)量 陳列位置優(yōu)劣 □ 優(yōu) □ 中等 □ 劣 促銷活動情況 銷售人員 店員平均營業(yè)額 備 注 50 （ 1） 營銷調(diào)研管理流程 營銷調(diào)研規(guī)劃 營銷調(diào)研實施 營銷調(diào)研工作總結(jié) 開始 市場 部制訂營銷調(diào)研管理相關(guān)制度，報領(lǐng)導審批后實施 調(diào)研主管根據(jù)企業(yè)實際情況編制年度調(diào)研工作計劃，上報領(lǐng)導審批后開展工作 調(diào)研主管組織進行日常的市場信息、資料的收集、匯總，關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展變化等 根據(jù)企業(yè)發(fā)展、營銷工作的需要及發(fā)現(xiàn)的問題等，調(diào)研主管確定調(diào)研項目，上報領(lǐng)導審批 調(diào)研項目確定后，調(diào)研主管編制項目調(diào)研計劃、實施方案并上報領(lǐng)導審批 調(diào)研主管組織設(shè)計調(diào)研問卷、協(xié)助招聘調(diào)查員并進行相應(yīng)培訓，做好各項準備工作 調(diào)研主管根據(jù)調(diào)研計劃組織實施調(diào)研工作，包括資料收集、發(fā)放并回收問卷、資料匯總等 調(diào)研主管整理匯總調(diào)研資料、問卷等，甄別后提交調(diào)研數(shù)據(jù)資料 市場部經(jīng)理或營銷總監(jiān)組織進行討論、分析，提出意見 調(diào)研主管根據(jù)討論意見組織進行補充調(diào)研， 對數(shù)據(jù)進行補充后撰寫調(diào)研報告 調(diào)研主管提交調(diào)研報告，并對調(diào)研工作進行總結(jié)，以便改進 調(diào)研報告存檔并發(fā)送相關(guān)部門用于決策參考，調(diào)研資料存檔 結(jié)束 51 （ 2） 實地調(diào)研實施流程 開始 調(diào)研準備 調(diào)研實施 調(diào)研結(jié)果處理 追蹤調(diào)研 調(diào)研人員 關(guān)注企業(yè)銷售、產(chǎn)品市場等的情況，及時發(fā)現(xiàn)問題 調(diào)研主管確定調(diào)研項目， 說明調(diào)研原因和目的， 報 領(lǐng)導審批 調(diào)研項目確定后，調(diào)研主管編制調(diào)研計劃，內(nèi)容包括調(diào)研方法、對象、人員安排及預算等 調(diào)研計劃書上報領(lǐng)導審批后，調(diào)研主管組織實施 調(diào)研主管協(xié)同人力資源部招聘調(diào)研員，并進行相應(yīng)的培訓 調(diào)研 主管按照計劃組織實地調(diào)研，收集所需資料或進行問卷調(diào)查 調(diào)研主管根據(jù)調(diào)研目的確定問題，設(shè)計調(diào)研問卷等 調(diào)研人員對資料進行分類、整理，剔除虛假資料 調(diào)研人員對資料進行初步分析、推斷各因素間的關(guān)系及誤差水平 等 調(diào)研主管撰寫調(diào)研報告，針對問題提出意見建議，上報領(lǐng)導審閱 調(diào)研資料裝訂成冊存檔、調(diào)研報告存檔并發(fā)送銷售部等相關(guān)部門 調(diào)研人員檢驗調(diào)研結(jié)果與實際狀況的吻合程度、糾正偏差 調(diào)研主管總結(jié)經(jīng)驗，改進調(diào)研工作