【正文】 1 目錄 第一章 市場營銷部職責(zé)描述 第二章 市場營銷部組織 管理 （ 1）銷售系統(tǒng)確定計(jì)劃表 （ 2）地區(qū)銷售人員配備表 第三章 營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃 （ 1）企業(yè)年銷售目標(biāo)預(yù)測表 （ 2）月度商品銷售額計(jì)劃表 （ 3）單位 /客戶別銷售計(jì)劃表 （ 4）產(chǎn)品區(qū)域市場銷售計(jì)劃表 （ 5）按人員細(xì)分的銷售目標(biāo)表 （ 6）按時(shí)間、損益和產(chǎn)品細(xì)分的銷售目標(biāo)表 （ 7）按時(shí)間、區(qū)域和產(chǎn)品細(xì)分的銷售目標(biāo)表 （ 8）按時(shí)間、部門和產(chǎn)品細(xì)分的銷售目標(biāo)表 （ 1）銷售計(jì)劃制訂工作流程 （ 2）營銷策略制訂、審批流程 （ 3）營銷環(huán)境機(jī)會(huì)評價(jià)流程 （ 1）銷售費(fèi)用預(yù)算表 （ 2）營銷費(fèi)用預(yù)算表 （ 1）銷售預(yù)算編制管理流程 （ 2）零基預(yù)算法預(yù)算編制流程 第四章 市場調(diào)研 2 （ 1）市場總?cè)萘空{(diào)查估計(jì)表 （ 2）市場絕對占有率分析表 （ 3）市場相對占有率分析表 （ 4）新商品銷路調(diào)查分析表 （ 5）經(jīng)銷商信用程度調(diào)查表 （ 6）營銷管理工作調(diào)查 表 （ 7）銷售管理工作調(diào)查表 （ 8）競爭品牌市場調(diào)查表 （ 1）營銷調(diào)研管理流程 （ 2）實(shí)地調(diào)研實(shí)施流程 （ 3）調(diào)查問卷設(shè)計(jì)流程 第五章 市場預(yù)測與決策 （ 1）年度銷售預(yù)測表 （ 2）未來三年銷售預(yù)測表 （ 1）市場預(yù)測工作流程 （ 2）銷售預(yù)測工作流程 第六章 市場細(xì)分與市場定位 （ 1）競爭分析作業(yè)表 （ 2）機(jī) 會(huì)分析作業(yè)表 （ 3）市場細(xì)分作業(yè)表 （ 1）目標(biāo)市場特征調(diào)查分析表 （ 2）目標(biāo)市場需求滿足程度分析表 （ 1）市場定位工作流程 （ 2）市場再定位流程 第七章 產(chǎn)品品牌與包裝管理 （ 1）產(chǎn)品決策作業(yè)表 （ 2）產(chǎn)品市場分析表 （ 3）新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃表 3 （ 1）新產(chǎn)品開發(fā)管理流程 （ 2）新產(chǎn)品上市管理流程 （ 1）品牌形象分析表 （ 2）產(chǎn)品品牌評估表 （ 3）品牌維護(hù)計(jì)劃表 （ 4）品牌生命力調(diào)查表 （ 1）品牌定位流程 （ 2）品牌管理流程 （ 1）包裝使用表 （ 2）產(chǎn)品包裝表 第八章 定價(jià)管理 （ 1）價(jià)格決策作業(yè)表 （ 2）競品價(jià)格調(diào)查表 （ 3）成本估價(jià)單 （ 4）產(chǎn)品定價(jià)分析表 （ 5）產(chǎn)品降價(jià)申請表 （ 6）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)記錄表 （ 7）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)分析表 （ 1）產(chǎn)品定價(jià)管理 流程 （ 2）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程 第九章 銷售管理 （ 1）周行動(dòng)計(jì)劃表 （ 2）客戶訪問步驟表 （ 3）客戶開發(fā)記錄表 （ 4）重點(diǎn)客戶開發(fā)計(jì)劃表 （ 5）客戶訪問實(shí)情日報(bào)表 （ 6）銷售效率分析報(bào)告表 （ 1）大客戶開發(fā)工作流程 （ 2）經(jīng)銷商開發(fā)管理流程 （ 3）客戶拜訪管理工作流程 （ 1）訂貨單 （ 2）訂貨明細(xì)表 4 （ 3）訂貨登記表 （ 4）訂貨統(tǒng)計(jì)表 （ 1）客戶訂貨工作流程 （ 2）銷售合同管理流程 （ 1）商品發(fā)貨單 （ 2）發(fā)貨明細(xì)表 （ 3）發(fā)貨月報(bào)表 （ 4）發(fā)貨匯總表 （ 5）退貨申請單 （ 1）發(fā)貨工作流程 （ 2）調(diào)貨工作流程 （ 3）退貨工作流程 （ 1）回款計(jì)劃書 （ 2）收款通知單 （ 3）回款明細(xì)統(tǒng)計(jì)表 （ 4）客戶回款月報(bào)表 （ 5）貨款回收分析表 （ 6）應(yīng)收賬款年度分析表 （ 1）銷售回款工作流程 （ 2）預(yù)付款結(jié)算流程 （ 3）問題賬款處理流程 （ 1）銷售費(fèi)用管理流程 （ 2）銷售費(fèi)用預(yù)算控制工作流程 （ 1）銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 （ 2）銷售提成申請表 （ 1）銷售考核管理制度模板 （ 2）銷售人員績效考核方案模板 （ 1）銷售經(jīng)理月度考核表 （ 2）市場主管月度考核表 （ 3）客戶主管月度考核表 （ 4）區(qū)域經(jīng)理月度考核表 5 （ 1）銷售人員考核流程 （ 2）促銷獎(jiǎng)懲工作流程 第十章 促銷管理 管理工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖 （ 1）促銷工作計(jì)劃表 （ 2）促銷活動(dòng)計(jì)劃書 （ 3）促銷決策作業(yè)表 （ 4）促銷成本分析表 （ 5）促銷活動(dòng)效果反饋表 （ 6）重點(diǎn)經(jīng)銷店促銷方案表 （ 7）促銷活動(dòng)執(zhí)行方案傳閱表 （ 1）促銷計(jì)劃制訂管理流程 （ 2）促銷活動(dòng)實(shí)施管理流程 （ 1）廣告費(fèi)用預(yù)算表 （ 2）廣告預(yù)算分配表 （ 3）廣告媒介評價(jià)表 （ 4）廣告費(fèi)用月度報(bào)告單 （ 5）廣告效果測試評價(jià)表 （ 1）廣告策劃工作流程 （ 2）廣告預(yù)算編制流程 （ 3）廣告媒體選擇流程 （ 1）公關(guān)活動(dòng)策劃流程 （ 2）公共關(guān)系管理流程 （ 1）推銷管理表 （ 2）推銷員日報(bào) （ 1）人員推銷方案設(shè)計(jì)流程 （ 2）人員有效推銷工作流程 （ 1）贈(zèng)品領(lǐng)取登記表 （ 2）贈(zèng)品發(fā)放統(tǒng)計(jì)表 （ 3）門店贈(zèng)品回收表 第十一章 客戶管理 （ 1）客戶資料表 6 （ 2）客戶信用評定表 （ 3）信用額度變更表 （ 4）客戶增減分析表 （ 5）客戶投訴記錄卡 （ 6）投訴處理報(bào)告單 （ 7）客訴登記追蹤表 （ 1）客戶管理分析流程 （ 2）客戶訪問工作流程 （ 3）客戶接待工作流程 （ 4）客戶投訴處理流程 （ 5）全程信用管理流程 （ 6）售后服務(wù)管理流程 第十二章 營銷控制 （ 1）營銷效益評價(jià)表 （ 2）營銷審計(jì)記錄表 （ 3）營銷審計(jì)報(bào)告書 （ 1）營銷控制工作流程 （ 2）營銷審計(jì) 工作流程 第十三章 營銷渠道管理 （ 1）代理商申請表 （ 2）經(jīng)銷商資料卡 （ 3）營銷渠道開發(fā)規(guī)劃表 （ 4）渠道成員業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 （ 1）營銷渠道設(shè)計(jì)流程 （ 2）渠道成員管理流程 第十四章 市場營銷信息系統(tǒng) （ 1）市場信息報(bào)告表 （ 2）店鋪情報(bào)匯總表 （ 3）企業(yè)信息來源分析表 （ 4）負(fù)面情報(bào)分析改善表 （ 5）營業(yè)狀況情報(bào)報(bào)告書 場營銷信息系統(tǒng)管理工作流程 （ 1）營銷信息系統(tǒng)建立流程 （ 2）市場信息傳遞管理流程 7 第一章 市場營銷部職責(zé) 描述 市場營銷 部工作職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 備注 1． 市場營銷部 組織結(jié)構(gòu)建設(shè) （ 1） 市場組織的 建設(shè)、培訓(xùn)與考核 （ 2） 銷售隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、考核 （ 3） 銷售渠道的建立和維護(hù) 2． 市場管理 制度建設(shè) （ 1） 制訂 市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 、銷售計(jì)劃 及其 管理制度 （ 2） 制 定 銷售管理制度 （ 3） 制 定 訂 產(chǎn)品管理 、 定價(jià)管理 、品牌管理、促銷管理、廣告管理、客戶管理 制度 3． 市場調(diào)研和預(yù)測 （ 1） 市場調(diào)研管理 （ 2） 市場預(yù)測與決策管理 （ 3） 營銷信息系統(tǒng)的建立與管理 4． 產(chǎn)品管理 （ 1） 產(chǎn)品組合管理 （ 2） 產(chǎn)品定位管理 （ 3） 新產(chǎn)品開發(fā)管理 （ 4） 定價(jià)管理 、 品牌管理、包裝管理 5． 銷售管理 （ 1） 銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃的 制訂 （ 2） 銷售費(fèi)用預(yù)算與控制 （ 3） 銷售執(zhí)行過程的控制 （ 4） 訂貨發(fā)貨管理 （ 5） 備用金、回款的管理 （ 6） 銷售提成管理 （ 7） 銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理 （ 8） 應(yīng)收賬款的催收 財(cái)務(wù)部配合 做好 銷售備用金、回款及 應(yīng)收賬款的管理工作 8 6． 客戶 管理 （ 1） 客戶信用管理 （ 2） 客戶關(guān)系管理 （ 3） 售前、售中及售后服務(wù) 崗位工作職責(zé) 崗位名稱 營銷總監(jiān) 所屬部門 市場營銷部 直接上級 總經(jīng)理 直接下級 任職資格 1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí) 大學(xué)本科及以上， 市場營銷或其他相關(guān)專業(yè)畢業(yè)， 具備 企業(yè)管理、市場營銷 、 物流管理、合同管理、 市場策劃、廣告宣傳、經(jīng)濟(jì)法等專業(yè)知識(shí) 2．工作經(jīng)驗(yàn) 八年以上市場、銷售工作經(jīng)驗(yàn)，三年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn) 3．業(yè)務(wù)了解范圍 了解本行業(yè)、最新技術(shù)發(fā)展方向及市場動(dòng)向， 全面掌握 產(chǎn)品管理、市場營銷、 銷售渠道管理、 價(jià)格管理等 專業(yè)知識(shí) 工作職 責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1． 參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理 的編制 （ 1） 協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場發(fā)展的角度論證戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 （ 2） 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃，提出意見和建議 2． 營銷系統(tǒng)規(guī)章制度的建設(shè) （ 1） 組織編制企業(yè)市場推廣管理、 品牌管理、 渠道管理、 銷售管理、售后服務(wù)管理等方面的規(guī)章制度 （ 2） 組織監(jiān)督、檢查各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況，確保部門日常管理有序 的 進(jìn)行 3． 市場 管理 （ 1） 組織 做好市場調(diào)研 、 產(chǎn)品營銷分析 等工作 ，根據(jù)市場環(huán)境和 企業(yè) 條件 制 定 營銷 策 略及銷售促進(jìn)計(jì)劃，并組織好具體的實(shí)施 （ 2） 做好 市場定位、 市場規(guī)劃、過程規(guī)劃及市場細(xì)分等 各 項(xiàng) 市 9 場 工作 （ 3） 抓好 企業(yè) 產(chǎn)品廣告宣傳管理工作，利用各種不同的媒體擴(kuò)大 企業(yè) 產(chǎn)品 的 知名度和品牌的影響力 （ 4） 通過整合營銷傳播，為 企業(yè) 開拓更廣闊的產(chǎn)品市場，樹立良好 的社會(huì) 形象 4． 銷售管理 （ 1） 根據(jù) 企業(yè) 經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容，編制產(chǎn)品銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，將任務(wù)具體落實(shí)到下屬各個(gè)部門，并在實(shí)施過程 中 加強(qiáng)督導(dǎo)與檢查，保證 銷售 計(jì)劃的完成 （ 2） 對銷售業(yè)務(wù) 進(jìn)行 統(tǒng)一管理 ，包括 合同管理 、 落實(shí) 產(chǎn)品 儲(chǔ)運(yùn)及供貨管理環(huán)節(jié) 、 檢查各地域辦事處和 各銷售業(yè)務(wù)組的工作進(jìn)度 等 （ 3） 做好對各地域辦事處的遠(yuǎn)程控制 管理 5． 渠道管理 （ 1） 管理好 企業(yè) 在 各地的直銷商店，通過對商品的直銷和開展各種促銷活動(dòng)，了解市場特性、顧客行為及消費(fèi)趨勢，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整營銷策略和改進(jìn)促銷措施 （ 2） 掌握經(jīng)銷商、代理商的基本狀況與業(yè)務(wù)情況，并做出正確的選擇，確保產(chǎn)品的銷售與貨款的回收能達(dá)到預(yù)期的要求 6．客戶關(guān)系管理 （ 1）建立、拓展與客戶及社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 （ 2）監(jiān)督、檢查客戶服務(wù)及售后服務(wù)情況，確保服務(wù)質(zhì)量不斷提高 （ 3）維護(hù)與重要客戶間的良 好合作關(guān)系 7．分管部門管理 （ 1）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督分管部門員工的業(yè)務(wù)工作，使其不斷提高工作效率與質(zhì)量 （ 2）負(fù)責(zé)分管部門的培訓(xùn)、考核工作管理 （ 3）負(fù)責(zé)分管部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的協(xié)調(diào)、安排 經(jīng)理 崗位工作職責(zé) 崗位名稱 市場經(jīng)理 所屬部門 市場 營銷 部 10 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 任職資格 1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí) 大學(xué)本科及以上，市場營銷或其他相關(guān)專業(yè)畢業(yè)， 具備 企業(yè)管理、市場營銷、市場策劃和廣告宣傳等專業(yè)知識(shí) 2．工作經(jīng)驗(yàn) 五 年以上市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，有本行業(yè)大中型企業(yè)市場 工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先 3．業(yè)務(wù)了解范圍 了解本行業(yè) 的 市場動(dòng)向，全面掌握市場營銷 、 市場 策劃、市場推廣 等專業(yè)知識(shí) 工作職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1． 市場開發(fā)計(jì)劃 制訂 與實(shí)施 （ 1） 參與 制訂 企業(yè)市場營銷計(jì)劃、營銷政策及市場發(fā)展策略 （ 2） 根據(jù) 企業(yè) 發(fā)展戰(zhàn)略，對目標(biāo)市場進(jìn)行研究與選擇，組織編制年度市場開發(fā)計(jì)劃，并報(bào)營銷總監(jiān)審批 （ 3） 積極實(shí)施市場開發(fā)計(jì)劃與措施，擴(kuò)大本 企業(yè) 和產(chǎn)品在市場中的影響力 2． 市場調(diào)研與 市場 預(yù)測 （ 1） 及時(shí)收集行業(yè)信息，跟蹤國內(nèi)外同行業(yè)技術(shù)、市場等各方面的信息及其變化情況 （ 2） 了解同行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場及產(chǎn)品營銷動(dòng)態(tài)、競爭對 手狀況，組織對各種信息進(jìn)行整理、分析、建檔 （ 3） 對本 企業(yè) 所有產(chǎn)品的市場供求 信息進(jìn)行跟蹤、調(diào)查、分析與預(yù)測，并建立市場信息 資料庫 （ 4） 定期撰寫市場調(diào)研報(bào)告，提出市場發(fā)展的意見、建議 3． 市場策劃 （ 1） 參與企業(yè) 整體形象 的策劃工作，負(fù)責(zé)企業(yè) 整體形象的維護(hù)