公司營銷控制制度規(guī)范-資料下載頁
2025-04-12 01:32本頁面
【正文】 成定期的對帳制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。 有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同； 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； 客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 （四）事后控制：（欠款到追收） 欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。 對已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。 總量控制，分級管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。 追款三步驟： ①、聯(lián)系：電話 聯(lián)系溝通 債務(wù)分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、 財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 ②、信函： 期限 實(shí)地考察 保持壓力 確定追付方式 銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會就會越低。并且給予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 ③、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。 對已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng) ： ①、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備； ②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性； ③、追討文件：建立帳款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預(yù)告、警告、律師函，視情況及時(shí)發(fā)出； ④、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； ⑤、要求協(xié)助：使用法律手段維護(hù)自己的利益，進(jìn)行仲裁或訴訟。 （五）預(yù)警管理： 每一客戶會計(jì)年度終結(jié)，必須取得欠款人對所欠款的書面確認(rèn)。 任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個(gè)月，一律報(bào)告公司總經(jīng)理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。 三、 營銷管理流程圖和管理表格（一）營銷管理流程圖1．收款流程圖2．訂貨與發(fā)貨流程圖3．銷售配運(yùn)計(jì)劃流程圖 （二）營銷管理表格1． 部門銷售管理月報(bào)客戶編號客戶名稱銷售額銷售折扣 收款金額收款余 額債權(quán)余 額毛利毛利率回收率計(jì) 劃達(dá)成率現(xiàn)金票據(jù)扣除銷售毛利2． 產(chǎn)品營銷分析產(chǎn)品分析品質(zhì)類別說明競爭狀況分析廠牌價(jià)格等級品質(zhì)外觀服務(wù)信譽(yù)功能品質(zhì)等級外觀耐久性故障率使用難易價(jià)格產(chǎn)品名稱 成本項(xiàng)目市場動態(tài)1． 顧客評價(jià)2． 顧客轉(zhuǎn)換狀況原材料成本輔助材料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本評定期間費(fèi)用總成本獲利率3． 個(gè)人月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表姓名銷售額銷貨退回銷貨退讓銷貨報(bào)損銷貨凈額成本毛利個(gè)人費(fèi)用 部門凈利收款記錄績津貼旅費(fèi)其他合計(jì)分?jǐn)傄鎽?yīng)收實(shí)收未收效4．部門銷售業(yè)績分析報(bào)告 月度/季度/年度 部門人員狀況一部二部三部營業(yè)大廳零售銷售員人數(shù)教育技能客戶數(shù)量水平潛在客戶促銷活動商品企劃廣告促銷技術(shù)服務(wù)銷售管理銷售事務(wù)交貨運(yùn)送回收管理供貨廠商綜合評價(jià)37 / 37
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