渠道開發(fā)及其維護(hù)-資料下載頁(yè)
2025-04-09 03:36本頁(yè)面
【正文】 什么就是什么，客戶非常配合，兩人成了無(wú)話不談的鐵桿朋友。做好顧問式營(yíng)銷，你有別人值得佩服的地方，因?yàn)槿硕枷肓私馑恢赖臇|西。五、 用心于細(xì)節(jié)，可能一件小事就能改變一個(gè)人的觀念，沒有人能拒絕能真正為他著想的人?，F(xiàn)代社會(huì)錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時(shí)刻能幫客戶一把，那么他一定會(huì)死心踏地主銷你的產(chǎn)品。六、 曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對(duì)待客戶就要像對(duì)待自己的孩子，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。我很佩服他這句話，很大氣，人總是要有點(diǎn)脾氣的。現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員說客戶都給慣壞了，不服管教，甚至有點(diǎn)胡做非為。我相信一句話：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上?！ 皢柷牡们迦缭S，為有源頭活水來!” 良好的客情關(guān)系是多方面的“源頭活水”用心澆灌的結(jié)果，根深才能葉茂。第四章客戶管理——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。 客戶不能輕易換 ，開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的8倍1分析客戶不配合的原因 任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來分析： 一、先從自身找原因。 一個(gè)沒什么實(shí)力的客戶對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是客戶賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考： 拖欠客戶費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和客戶發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得客戶心中窩火。 產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給客戶開空頭支票、客戶的庫(kù)存過大，而代理商促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)客戶的不滿。 由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，代理商又缺少?gòu)S家市場(chǎng)支持，客戶對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。 區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的客戶，傷及客戶自尊心了，讓客戶反感了。 二、找準(zhǔn)客戶自身存在的關(guān)鍵問題 資金緊張，沒錢打款。 態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。 內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng) 受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。 服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。 存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。 銷售團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等找到以上問題就可對(duì)癥下藥代理商管理客戶的目的是什么？是為了讓客戶聽話？錯(cuò)！管理客戶只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！客戶經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。有人反駁說“我的客戶做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”那我只有反問：“你對(duì)你的客戶經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的！”欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢客戶檔案管理是企業(yè)最基礎(chǔ)的、也是歷史最悠久的管理動(dòng)作，當(dāng)然也是投入最大的管理內(nèi)容之一。之所以企業(yè)在這個(gè)方面如此舍得投入，其目的就是要保證客戶的有效占有與利用，嚴(yán)防客戶的流失。 產(chǎn)生這樣的問題，與我們對(duì)客戶檔案管理的設(shè)計(jì)理念有著密切的關(guān)系。我們上面談到的管理方式多數(shù)是基于“控制”思想設(shè)計(jì)的，而不是“助銷”思想設(shè)計(jì)的，所謂的控制就是盡可能的控制信息、關(guān)系、資源，以防備各種可能的銷售變化。這樣的管理，使客戶檔案成了單純?yōu)楣芾碚哌M(jìn)行統(tǒng)治的工具，而不是為銷售士兵服務(wù)的工具。事實(shí)上，客戶檔案管理首先應(yīng)當(dāng)是“助銷”的有力工具，即成為指導(dǎo)每一個(gè)單兵如何開發(fā)客戶、如何管理客戶、如何維系客戶的得力助手，這個(gè)問題看起來簡(jiǎn)單，做起來卻非常復(fù)雜與困難，至少要比“控制”復(fù)雜很多，它需要對(duì)銷售過程充分理解、分析之后才能做到。只有從助銷的角度出發(fā)，才能提高銷售人員的戰(zhàn)斗能力，才能真正體現(xiàn)出客戶檔案的管理價(jià)值。但到目前為止，我們還沒有發(fā)現(xiàn)在這方面非常成功的實(shí)例。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 但不管怎樣， 所有的客戶檔案管理從輔助與管理的兩個(gè)方面來看，主要有五個(gè)重要作用：3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 1. 提高助銷能力。要讓客戶檔案成為幫助銷售人員爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)，提高成交效率的武器，因此必須依靠檔案管理使銷售人員形成特有的銷售套路。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 2. 固化操作動(dòng)作。要能夠?qū)崟r(shí)的幫助銷售人員記錄銷售信息，并能夠通過填寫這些信息，指導(dǎo)銷售人員熟練掌握銷售進(jìn)攻的慣常動(dòng)作及線路。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 3. 提升客戶管理能力。要能夠通過客戶檔案對(duì)客戶質(zhì)量、客戶問題、銷售階段進(jìn)行分析，并優(yōu)化銷售動(dòng)作及未來的客戶結(jié)構(gòu)。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 4. 提高管理準(zhǔn)確性。對(duì)于銷售人員的指導(dǎo)與管理，必須建立在客戶發(fā)展的基礎(chǔ)上，因此，客戶檔案是最能夠支持這方面管理動(dòng)作的工具。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 5. 提高客戶的有效傳承。檔案要詳細(xì)記錄客戶決策信息及關(guān)鍵商務(wù)過程，以便能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的傳承過程。3Hp銷售培訓(xùn)北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校熊洲 云南金昱經(jīng)貿(mào)有限公司 201064 14 / 1
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