如何開發(fā)渠道代理商-資料下載頁
2025-08-05 05:12本頁面
【正文】 做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？， 等等。我回去請示下公司吧，不過據我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)。”（六） 當客戶異議“沒有錢”時 原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。 策略與方法（1） 確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”（2） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；（3） 有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3小點策略應對）（七） 當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時 原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有公司銷售達成；也可能是一種借口?！?策略與方法 （1） 確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；（2） 沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥；（八） 當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀” 原因分析：公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心?！?策略與方法：向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經營欲望。 “你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。(聯系實際，客觀分析和說明原因)?，F在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”九：與經銷商締結合同時需要注意的問題要到客戶辦公室看看 辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式以及管理能力等信息必到客戶倉庫； 有實力的經銷商有時候會主動要請你到他的倉庫看看他的實力等簽訂經銷商合同的期限不宜過長 簽訂經銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，給經銷商施加可能隨時被替換的壓力，其效果最好。不輕易承諾總經銷權，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉為具體終端網點的劃分 雖然初期經銷商會有意見，甚至說不會全力推廣產品，但廠家堅持網點建設“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，將由經銷商開發(fā)并管理良好的二批和零售商列入其經銷范圍，其他網點廠家保留自營或另找經銷商的權利， 不能把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件 在選擇經銷商時要注意，不能把是否現款現貨作為唯一條件。對一些經營時間不長、經驗不豐富的經銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因為很難代理到知名大品牌，而急于找到新產品來代理，往往能接受廠家現款現貨的要求。其中相當一部分批發(fā)商根本不具備通路能力，只會耽誤市場。 備注：開發(fā)代理商方式歸納為以下兩種 爆炒式：產品在短期內進入市場，快速建立營銷網絡、快速鋪貨、快速擴大市場的占有率。以追求短期內達到營銷目的，有勝者為王、敗者為寇之感覺，所以比較適合饑渴市場。但此模式風險大，要有充分的準備，糧草必須備足，否則堡壘會久攻不下，斷了糧草，就全軍覆沒了?！§覝剑阂徊揭粋€腳印來，摸著石頭過河，有什么錯誤操作，反正車速不快，糾正之后不影響大局，有船小好掉頭的感覺。鋪貨，穩(wěn)扎穩(wěn)打；廣告，逐步投入；占有率，慢慢來。所以比較適合成熟型 市場，市場供應充分，競爭者太強，經驗缺乏者。雖然此種模式推進穩(wěn)健、鍛煉隊伍、穩(wěn)定發(fā)展，但容易被競爭者擠出局，容易喪失市場時機。一．鋪貨要素：（市區(qū)網點了解） （市場消費者所需要品項） （產品價格體系） （問題和答案） ，達成分析 ，總結： 體系要維護（市場控制及保護）可用力度（相關返點及特價政策的運用），少用價格（費用尺度把控），創(chuàng)造可持續(xù)的營業(yè)進度（時刻把握市場，制定針對性的行銷方案）?！傲奔皩Σ撸?——趁熱打鐵，見好就收 ——避讓；退守 ——分析、比較、品牌amp。質量的說明 ——具體全位分析，靈活對待 ——落實，相對應 ——教育說教單純的課本內容，并不能滿足學生的需要，通過補充，達到內容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯盟，結果是手與腦的力量都可以大到不可思議。
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1