如何開發(fā)渠道代理商-資料下載頁
2024-08-14 05:12本頁面
【正文】 做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎？， 等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！保?當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí) 原因分析：有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司?！?策略與方法（1） 確實(shí)沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！保?） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；（3） 有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對）（七） 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí) 原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口?！?策略與方法 ?。?） 確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；（2） 沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥；（八） 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀” 原因分析：公司以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動(dòng)市場時(shí)，客戶對公司缺乏信心?！?策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望?！? “你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因)?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”九：與經(jīng)銷商締結(jié)合同時(shí)需要注意的問題要到客戶辦公室看看 辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式以及管理能力等信息必到客戶倉庫； 有實(shí)力的經(jīng)銷商有時(shí)候會(huì)主動(dòng)要請你到他的倉庫看看他的實(shí)力等簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長 簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果最好。不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分 雖然初期經(jīng)銷商會(huì)有意見，甚至說不會(huì)全力推廣產(chǎn)品，但廠家堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，將由經(jīng)銷商開發(fā)并管理良好的二批和零售商列入其經(jīng)銷范圍，其他網(wǎng)點(diǎn)廠家保留自營或另找經(jīng)銷商的權(quán)利， 不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷商的唯一條件 在選擇經(jīng)銷商時(shí)要注意，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為唯一條件。對一些經(jīng)營時(shí)間不長、經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因?yàn)楹茈y代理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來代理，往往能接受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。其中相當(dāng)一部分批發(fā)商根本不具備通路能力，只會(huì)耽誤市場。 備注：開發(fā)代理商方式歸納為以下兩種 爆炒式：產(chǎn)品在短期內(nèi)進(jìn)入市場，快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)、快速鋪貨、快速擴(kuò)大市場的占有率。以追求短期內(nèi)達(dá)到營銷目的，有勝者為王、敗者為寇之感覺，所以比較適合饑渴市場。但此模式風(fēng)險(xiǎn)大，要有充分的準(zhǔn)備，糧草必須備足，否則堡壘會(huì)久攻不下，斷了糧草，就全軍覆沒了。 煲湯式：一步一個(gè)腳印來，摸著石頭過河，有什么錯(cuò)誤操作，反正車速不快，糾正之后不影響大局，有船小好掉頭的感覺。鋪貨，穩(wěn)扎穩(wěn)打；廣告，逐步投入；占有率，慢慢來。所以比較適合成熟型 市場，市場供應(yīng)充分，競爭者太強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)缺乏者。雖然此種模式推進(jìn)穩(wěn)健、鍛煉隊(duì)伍、穩(wěn)定發(fā)展，但容易被競爭者擠出局，容易喪失市場時(shí)機(jī)。一．鋪貨要素：（市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)了解） （市場消費(fèi)者所需要品項(xiàng)） （產(chǎn)品價(jià)格體系） （問題和答案） ，達(dá)成分析 ，總結(jié)： 體系要維護(hù)（市場控制及保護(hù)）可用力度（相關(guān)返點(diǎn)及特價(jià)政策的運(yùn)用），少用價(jià)格（費(fèi)用尺度把控），創(chuàng)造可持續(xù)的營業(yè)進(jìn)度（時(shí)刻把握市場，制定針對性的行銷方案）?！傲奔皩Σ撸?——趁熱打鐵，見好就收 ——避讓；退守 ——分析、比較、品牌amp。質(zhì)量的說明 ——具體全位分析，靈活對待 ——落實(shí)，相對應(yīng) ——教育說教單純的課本內(nèi)容，并不能滿足學(xué)生的需要，通過補(bǔ)充，達(dá)到內(nèi)容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯(lián)盟，結(jié)果是手與腦的力量都可以大到不可思議。
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