【正文】 ，對(duì)市場(chǎng)要求較高，營業(yè)員及后勤人員達(dá)50人以上月銷量800臺(tái)以上此類客戶一般為各商家的重點(diǎn)銷量客戶A類客戶本區(qū)域市場(chǎng)有較高的市場(chǎng)份額和影響力在該市場(chǎng)銷售前三名的形象較好，專業(yè)性較強(qiáng)營業(yè)面積在500——800平方米以上有較完善的零售管理體系、較強(qiáng)的市場(chǎng)炒做思路主流機(jī)型價(jià)格較為敏感，對(duì)市場(chǎng)有自己的想法和操作思路，此類客戶一般為各商家的重點(diǎn)銷量客戶及利潤(rùn)商家B類客戶本區(qū)域市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額和影響力在該區(qū)域市場(chǎng)銷售較好形象較好，專業(yè)性一般，營業(yè)面積在150——500平方米以上有自己的零售管理體系、市場(chǎng)定位不明確，但有市場(chǎng)意識(shí)對(duì)價(jià)格要求不是很高，重點(diǎn)機(jī)型會(huì)關(guān)注，單款機(jī)型絕對(duì)銷量有限此類客戶一般為縣份市場(chǎng)的主流商家，同時(shí)也是各國產(chǎn)品牌機(jī)的重點(diǎn)銷量、利潤(rùn)客戶C類客戶本區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和影響力一般，賣場(chǎng)形象一般，無專業(yè)性意識(shí)營業(yè)面積在60——150平方米以上無零售管理體系、無市場(chǎng)定位，無忠誠度、銷售以經(jīng)驗(yàn)為主對(duì)單款價(jià)格敏感，無品牌和市場(chǎng)意識(shí)此類客戶一般為縣份市場(chǎng)的二流商家及鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶，此類客戶是各國產(chǎn)品牌機(jī)的利潤(rùn)客戶D類客戶夫妻店，銷量一般銷售基本以5碼和二手機(jī)為主此類客戶為流水商家，各國產(chǎn)品牌機(jī)的雞肋客戶1. 2 銷售人員篇一、對(duì)個(gè)人形象及語言的要求： 著裝整潔、和諧，打扮得體、大方。渠道開發(fā)與維護(hù) 獻(xiàn)給所有的營銷人員第一章基礎(chǔ)工作1．1 客戶篇1. 2 銷售人員篇2. 3 后勤篇第二章開發(fā)工作 2，1 掃街了解客戶情況2，2 抓住細(xì)節(jié)明白客戶2，3 有效拜訪客戶2，4 客戶異議處理第三章維護(hù)客戶3，1促銷員的培訓(xùn)工作3，2終端的基礎(chǔ)建設(shè)3，3促銷活動(dòng)的開展3，4商家客情關(guān)系的維護(hù)第四章客戶管理云南若雨桐第一章基礎(chǔ)工作1．1 客戶篇 說話和氣，語言流暢，用詞準(zhǔn)確，意思表達(dá)清楚、明白、完整。 三、對(duì)公司政策內(nèi)容要深刻領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真吃透。 四、解釋對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)條件，在與客戶交談時(shí)，如下內(nèi)容要對(duì)客戶解釋清楚。市場(chǎng)督導(dǎo)的工作是對(duì)終端基礎(chǔ)工作建設(shè)與維護(hù)，包括硬終端與軟終端建設(shè)。 4。 周二經(jīng)營分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況、制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃。 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，并檢查相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。并保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力C，各類促銷品進(jìn)行季節(jié)性清理，及計(jì)劃性投放。那最有效的工作就是對(duì)市場(chǎng)掃街分析通過客戶分析掃街表你會(huì)對(duì)你要開發(fā)的市場(chǎng)，客戶有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)并分析出哪些是我們的有效客戶，我們的品牌在其賣場(chǎng)有生存空間和提升的空間，并能達(dá)到雙贏合作的客戶。 了解客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍，門面大小、業(yè)務(wù)員人數(shù)、交通工具等等。一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)； 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會(huì)面。 4. 態(tài)度誠懇 一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。 信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 如果業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為業(yè)務(wù)員怠慢自己。所以我認(rèn)為要和全作就必需和有實(shí)力，有品牌有影響力，并且有專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)為你服務(wù)．在與客戶交談中，應(yīng)注意的幾點(diǎn)： 在與客戶交談時(shí)，態(tài)度誠懇，語言要親切，舉止要禮貌，不要亂開口，不要引起客戶的反感，要善于察言觀色，說話要靈活，要注意把握分寸，做到是什么對(duì)象就說什么話，要防止同行業(yè)的間諜。1 但是處理法 這種方法就是業(yè)務(wù)員根據(jù)有關(guān)的事實(shí)和理由，間接否定顧客異議的一種處理方法。 此法有優(yōu)點(diǎn)，但局限性較大。 “磨刀不誤砍柴功”。 、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案 根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的定位，按照培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，可按不同培訓(xùn)對(duì)象設(shè)定培訓(xùn)方法（如可分片、分區(qū)域、分層次，設(shè)定不同的培訓(xùn)對(duì)象）。其實(shí)，定期或不定期的對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做相應(yīng)考核，能了解培訓(xùn)效果，也可根據(jù)考核發(fā)現(xiàn)問題，找到解決辦法，并對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰，刺激促銷員的培訓(xùn)熱情，提高培訓(xùn)的效率。 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 對(duì)新員工做好崗前培訓(xùn)，以便其勝任工作；對(duì)有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，這樣有助于他們能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。通過培訓(xùn)縮減個(gè)體差異，提高整體素質(zhì)，學(xué)會(huì)能處理各種問題，如產(chǎn)品常見故障問題、對(duì)于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價(jià)格贈(zèng)品等。而要懂得用通俗明白的語言告訴準(zhǔn)顧客：“您好，您真有眼光，這個(gè)戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質(zhì)”。通過培訓(xùn)可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時(shí)候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對(duì)公司的忠誠及團(tuán)隊(duì)意識(shí)。新品牌在市場(chǎng)上很多方面不是很完善，而崗位培訓(xùn)則可及時(shí)反映市場(chǎng)情況，并根據(jù)情況而制訂相應(yīng)改善措施。 教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點(diǎn)實(shí)際操作。很多新品牌因?yàn)槠放菩律鲜卸Σ贿^來沒有去做促銷員的崗?fù)馀嘤?xùn)或總結(jié)。 周例會(huì)的主要作用有如下幾點(diǎn)