渠道開發(fā)及其維護(hù)(已修改)
2025-04-21 03:36 本頁面
【正文】 渠道開發(fā)與維護(hù) 獻(xiàn)給所有的營(yíng)銷人員第一章基礎(chǔ)工作1．1 客戶篇1. 2 銷售人員篇2. 3 后勤篇第二章開發(fā)工作 2，1 掃街了解客戶情況2，2 抓住細(xì)節(jié)明白客戶2，3 有效拜訪客戶2，4 客戶異議處理第三章維護(hù)客戶3，1促銷員的培訓(xùn)工作3，2終端的基礎(chǔ)建設(shè)3，3促銷活動(dòng)的開展3，4商家客情關(guān)系的維護(hù)第四章客戶管理云南若雨桐第一章基礎(chǔ)工作1．1 客戶篇 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)雙及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶，使業(yè)務(wù)人員明白什么客戶是公司的利潤(rùn)客戶、銷量客戶、有效客戶，重點(diǎn)客戶、一般客戶、流水客戶A+客戶區(qū)域連鎖賣場(chǎng)或本區(qū)域市場(chǎng)有很高的市場(chǎng)份額及其影響在該市場(chǎng)銷售前三名的形象較好，專業(yè)性較強(qiáng)營(yíng)業(yè)面積在800平方米以上有較好的零售管理體系、很強(qiáng)的市場(chǎng)炒做思路一般對(duì)價(jià)格非常敏感，對(duì)市場(chǎng)要求較高，營(yíng)業(yè)員及后勤人員達(dá)50人以上月銷量800臺(tái)以上此類客戶一般為各商家的重點(diǎn)銷量客戶A類客戶本區(qū)域市場(chǎng)有較高的市場(chǎng)份額和影響力在該市場(chǎng)銷售前三名的形象較好，專業(yè)性較強(qiáng)營(yíng)業(yè)面積在500——800平方米以上有較完善的零售管理體系、較強(qiáng)的市場(chǎng)炒做思路主流機(jī)型價(jià)格較為敏感，對(duì)市場(chǎng)有自己的想法和操作思路，此類客戶一般為各商家的重點(diǎn)銷量客戶及利潤(rùn)商家B類客戶本區(qū)域市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額和影響力在該區(qū)域市場(chǎng)銷售較好形象較好，專業(yè)性一般，營(yíng)業(yè)面積在150——500平方米以上有自己的零售管理體系、市場(chǎng)定位不明確，但有市場(chǎng)意識(shí)對(duì)價(jià)格要求不是很高，重點(diǎn)機(jī)型會(huì)關(guān)注，單款機(jī)型絕對(duì)銷量有限此類客戶一般為縣份市場(chǎng)的主流商家，同時(shí)也是各國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的重點(diǎn)銷量、利潤(rùn)客戶C類客戶本區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和影響力一般，賣場(chǎng)形象一般，無專業(yè)性意識(shí)營(yíng)業(yè)面積在60——150平方米以上無零售管理體系、無市場(chǎng)定位，無忠誠(chéng)度、銷售以經(jīng)驗(yàn)為主對(duì)單款價(jià)格敏感，無品牌和市場(chǎng)意識(shí)此類客戶一般為縣份市場(chǎng)的二流商家及鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶，此類客戶是各國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的利潤(rùn)客戶D類客戶夫妻店，銷量一般銷售基本以5碼和二手機(jī)為主此類客戶為流水商家，各國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的雞肋客戶1. 2 銷售人員篇一、對(duì)個(gè)人形象及語言的要求： 著裝整潔、和諧，打扮得體、大方。 說話和氣，語言流暢，用詞準(zhǔn)確，意思表達(dá)清楚、明白、完整。 行為文雅，談吐謹(jǐn)慎，作風(fēng)正派。 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)尊敬、禮貌，對(duì)同事團(tuán)結(jié)、友愛。 二、在生活上要發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約的精神；在工作中要有堅(jiān)韌不拔的毅力，對(duì)同事委托的事情要信守諾言，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交待的任務(wù)要不折不扣，按質(zhì)按量按時(shí)完成。 三、對(duì)公司政策內(nèi)容要深刻領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真吃透。 公司總部傳達(dá)的政策布置，工作任務(wù)要聽清楚，不懂就問，不要裝懂。也不要似懂非懂。 在與客戶交談時(shí)要信守公司商業(yè)機(jī)密，公司沒有公開的政策不要隨便向客戶透露，沒有經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的事，不要對(duì)客戶隨便承諾。 四、解釋對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)條件，在與客戶交談時(shí)，如下內(nèi)容要對(duì)客戶解釋清楚。 公司與客戶的合作方式，并簽署合作協(xié)議 公司對(duì)客戶的人員安排，廣告支持。 3 公司對(duì)客戶的終端物料支持，專區(qū)專柜合作協(xié)議4 公布承諾給予客戶的政策支持五，對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行有效開發(fā)與維護(hù)六，帶好所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé)1。市場(chǎng)督導(dǎo)的工作是對(duì)終端進(jìn)行維護(hù)和商家客情關(guān)系維護(hù)的補(bǔ)充；是協(xié)助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有力補(bǔ)充；2。市場(chǎng)督導(dǎo)的工作是對(duì)終端基礎(chǔ)工作建設(shè)與維護(hù)，包括硬終端與軟終端建設(shè)。3。學(xué)會(huì)收集信息：收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)和他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；了解最暢銷同類品的暢銷原 因；了解我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的覆蓋能力及覆蓋同行店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端同行店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端同行店的實(shí)地 了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。企業(yè)要不斷強(qiáng)化市場(chǎng)的督導(dǎo)機(jī)制，獲取真實(shí)、豐富的市場(chǎng)信息。 4。積極展開促銷活動(dòng)：一般一個(gè)企業(yè)的都有很多的產(chǎn)品，并且不斷的有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而促銷員很難同時(shí)接受企業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，并且促銷員崗位人員的流動(dòng)性較 大，這就需要市場(chǎng)督導(dǎo)合理安排、特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好的推廣產(chǎn)品，人員緊張時(shí)，有時(shí)甚至需要頂替促銷員上崗，這就是一些企業(yè)雇傭幾個(gè)兼職或請(qǐng)本公司的 “殺手”促銷員去幫助新開點(diǎn)搞活動(dòng)和帶教的道理是一樣的。 周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售、庫(kù)存、上周活動(dòng)、等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。 周二經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況、制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃。 周三促銷員會(huì)議?？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動(dòng)，銷售情況。并組織培訓(xùn)工作。 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，并檢查相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)。跟進(jìn)促銷員的培訓(xùn)效果，并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排。 周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。 2. 3 后勤篇A，大型物料（帳篷，彩虹門，大傘，展柜，專區(qū)，專柜，轉(zhuǎn)角柜）定期投放，與及定期盤點(diǎn)，報(bào)損，回收。由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)發(fā)放，三個(gè)月一盤點(diǎn)核查，以保證市場(chǎng)物料的充足。B，常規(guī)禮品進(jìn)行長(zhǎng)期投放，并有計(jì)劃性購(gòu)買及統(tǒng)一核銷。并保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力C，各類促銷品進(jìn)行季節(jié)性清理，及計(jì)劃性投放。落實(shí)負(fù)責(zé)人D，制作類的物料進(jìn)行實(shí)際分析投放，并有效落實(shí)到位對(duì)
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