【正文】 、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方ｄ、每次拜訪時所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前　　　　　店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：l 幫助消費者做出明智的選擇，如海報、說明書l 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌l 吸引消費者對高品質(zhì)、高價位商品的注意力，如說明書l 加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗l 便利存貨控制與清點工作，如貨架庫存標(biāo)示牌l 改善店面外觀，如海報，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處l 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時間與說明l 建立品牌形象l 讓店頭和消費者更容易接受商品l 讓消費者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿l 刺激沖動性購買ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品陳列整體的成敗。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點、造型設(shè)計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合　　　　　倉儲準(zhǔn)則ａ、食品及飲料倉儲l 產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100ｍ為準(zhǔn)l 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層l 沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限l 為防潮和被鼠咬，并且保持棧板間的距離l 產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起ｂ、送貨至零售店l 先進(jìn)先出，及時處理臨期產(chǎn)品l 在零售商處卸貨時，不要用腳踏，不要丟，不要甩l 在零售店打開包裝箱時，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理l 包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品l 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上l 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏l 裝、卸貨時不要丟、不要甩 注意事項：無 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責(zé)　　業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 市場訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團(tuán)內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競品的經(jīng)銷通路 市場調(diào)查 前識或舊識 客戶自動上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備 利用電話提前聯(lián)系 預(yù)定拜訪客戶清單 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計劃及費用的申請及確認(rèn) 　開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對象ａ、訪問對象最好是具有決定權(quán)之任務(wù)ｂ、訪問對象應(yīng)選擇對商品有好感的人 要有自信、信心 準(zhǔn)備談話內(nèi)容ａ、寒喧的話題：對方行業(yè)特性、優(yōu)點及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議ｃ、被質(zhì)詢的話題：對方可能提出的意見，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案 談話內(nèi)容禁忌ａ、言談內(nèi)容應(yīng)求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復(fù) 動作禁忌ａ、注意禮貌，未經(jīng)對方邀請或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢要適當(dāng)，不可動作過多ｃ、接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動對方物品ｅ、客戶以茶點招待，應(yīng)表示感謝，并主動做為對方上煙、點煙等能博得對方好感的事情ｆ、訪問結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對方工作，引起反感　服裝儀容應(yīng)整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準(zhǔn)備熱愛本職工作、關(guān)心客戶、對自己有信心 留給客戶好印象，應(yīng)作到以下幾點ａ、對客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽對方講話ｆ、與對方講明利潤之所在 接近的技巧事前需作調(diào)查了解，熟悉對方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放失 促成推銷的方法 應(yīng)有的認(rèn)識a、應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技術(shù)，提高成功率d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識 促成推銷的方法a、如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及數(shù)量 b、重點強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點及可帶來的好處 c、與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議安全存貨量，使對方下訂單 d、給客戶多提幾種建議 e、勸說客戶多買幾個品種 f、拿同業(yè)客戶實際進(jìn)貨及銷售成績，作介紹參考 g、統(tǒng)計正反意見，與客戶共同分析 h、不要拖拉，以免使客戶厭煩 j、請客戶作你的顧問，利用其虛榮心達(dá)到推銷目的 使推銷人物更圓滿 取得客戶訂單時，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮 不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成 發(fā)展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立 與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶 使客戶感覺你很關(guān)心他，并將提供更好的服務(wù) 再訪 當(dāng)?shù)谝淮卧L問被打斷，初訪時客戶表示需考慮或初訪失敗時，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有： 再訪前必須對初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需要 根據(jù)客戶的需求，重新準(zhǔn)備資料 改變談話重點，設(shè)計說服客戶的方案 自我檢討：無論新客戶開發(fā)的成功與否，應(yīng)對結(jié)果作總結(jié)，以便達(dá)到工作經(jīng)驗的累計，工作不斷改善之目的 客戶拒絕回答的技巧 在回答拒絕前，用緩動詞句來緩和客戶的反對，以建立融洽氣氛，塑造銷售機(jī)會 了解客戶拒絕的種類 以天氣為理由 以用不著為推辭 以價格因素為拒絕 因其它經(jīng)銷商供貨拒絕 因無信心拒絕 處理拒絕的方法 態(tài)度保持誠懇、謙虛 保持信心，不要過分重視拒絕 不與客戶爭論 應(yīng)有準(zhǔn)備，讓客戶得到滿意的答復(fù) 設(shè)庫標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)一、 倉庫基礎(chǔ)資料調(diào)查表二、 倉庫規(guī)劃三、 庫存管理原則四、 司機(jī)車輛管理辦法五、 貨品配送要領(lǐng)六、 倉庫出貨作業(yè)七、 成品管理倉庫規(guī)劃l 成品倉庫平面配置圖l 成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)l 成品棧板堆碼標(biāo)準(zhǔn)圖成品存放擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 包裝別項目TPCANPET容量別250cc375cc250cc350cc370cc600cc1500cc高度10104不含走道每100平米實存放數(shù)11100箱16280箱5328箱備注：安全庫存訂貨計算公式（710天） 日銷量*訂貨作業(yè)到貨天數(shù)＝應(yīng)有庫存量 應(yīng)有庫存量*7倍＝安全庫存量 安全庫存量現(xiàn)有庫存量＝應(yīng)訂貨量 應(yīng)有之區(qū)域規(guī)劃l 倉管員辦公區(qū) ●成品存放區(qū) ●不良品整理區(qū)l 手推車停放區(qū) ●包材備品區(qū) ●零包整理區(qū)交叉擺置標(biāo)準(zhǔn)TP及CAN每4箱高度交叉擺置PET每2箱高度交叉擺置每100平米存放數(shù)量未扣除空間損耗，實際存放時應(yīng)以80％計算庫存管理原則 產(chǎn)品管理，先進(jìn)先出 產(chǎn)品存放，注意安全 量多存少，銷少存少 量多在前（近門處），銷少在后 同包裝在一起 同口味在一起 不良產(chǎn)品，定期報廢司機(jī)車輛管理辦法一、的：為使本公司司機(jī)人員及車輛納入正常管理程序，加強(qiáng)車輛保管及有效運用二、適用范圍：營業(yè)所員工專職司機(jī)工作及營業(yè)所所有車輛（含公務(wù)車及送貨車），均適用之。三、車輛管理 營業(yè)所車輛有銷管科主管調(diào)度，調(diào)車行車都要申請報批手續(xù)（送貨車除外），保證營業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)和送貨用車 除司機(jī)外任何人不得擅自拿鑰匙開車，違者將追究司機(jī)及鑰匙管理人和用車人的責(zé)任。造成事故者，車輛維修費等一律由司機(jī)和當(dāng)事人負(fù)責(zé) 各單位使用公務(wù)車應(yīng)提出派車申請單，按申請單格式填寫清楚，經(jīng)營業(yè)部精力批準(zhǔn)后，送交銷管科安排 車輛調(diào)派原則以下列順序為先后a、送貨 b、職等順序 c、按申請單先后 用車時請勿利用公車作私事，履行完公務(wù)，按時速返公司。若不能按時返回，應(yīng)及時通知銷管科主管，以便調(diào)度用車 用車時，請注意愛惜車輛，請勿損壞車上任何器材四、司機(jī)責(zé)任 車輛行駛前司機(jī)應(yīng)將駕駛證、行車執(zhí)照等有關(guān)證件攜帶齊、以備檢查 行車要遵守交通規(guī)則，小心駕駛，嚴(yán)禁飲酒，賭博等不良行為 若因自身原因發(fā)生違章現(xiàn)象，責(zé)任由司機(jī)負(fù)責(zé)，罰款不予報銷，如因公發(fā)生違單，則填寫《違規(guī)報告單》，并經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理核準(zhǔn)后報銷 發(fā)生事故應(yīng)及時報告當(dāng)?shù)毓步痪块T，并及時與公司取得連絡(luò)，保護(hù)現(xiàn)場及證人，保證事故的及時處理，所造成的費用視裁決單上責(zé)任大小處理，并填寫《車輛肇事報告表》 為維護(hù)公司良好形象，司機(jī)每日應(yīng)清洗車輛，穿著整齊 車輛行駛注意事項a、 行駛中，不放空檔滑行b、 車輛熄火前應(yīng)將冷氣、空調(diào)關(guān)閉c、 離合器除使用情況外，不應(yīng)將左腳放置其上 司機(jī)應(yīng)依各車輛維護(hù)手冊對車輛作好各項保養(yǎng) 公司車輛保養(yǎng)維修，均到指定廠價保養(yǎng)維修 定期保養(yǎng)，原則上每5000公里即做入廠保養(yǎng)，并填寫維修保養(yǎng)記錄車輛日常維修，須填寫《車輛請修及驗收單》申請，并經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理批示后，送維修廠維修1車輛修驗后應(yīng)填寫保養(yǎng)記錄卡存檔1每日不使用車輛時，司機(jī)應(yīng)負(fù)責(zé)將車輛妥善放置于規(guī)定地點停放，未經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理許可，不得使用車輛作私人用途1如因公務(wù)使用車輛，且超過規(guī)定之標(biāo)準(zhǔn)時間（晚上9：00后），經(jīng)書面或電話報請部門經(jīng)理核準(zhǔn)后方可駕車返家五、各類使用表單如附件營業(yè)所貨品配送要領(lǐng)一、送貨資料的整理歸類二、了解產(chǎn)、銷、存狀況以便安排車次三、了解產(chǎn)品特性、客戶特性及相關(guān)性 認(rèn)識產(chǎn)品 客戶的習(xí)性 通路四、提高車輛使用率 送貨路線的安排 指定送貨日期及優(yōu)先緩急的判斷能力 路程長短途的搭配 產(chǎn)品類別的搭配 客戶數(shù)多寡的搭配 車型及每車可載貨量的計數(shù)五、降低送貨成本 固定費用與變動費用的控制 送貨拒收原因的了解與追蹤 事先的協(xié)調(diào)聯(lián)系作業(yè)必須完善，避免徒勞往返營業(yè)所成品管理一、通則 本公司為統(tǒng)一“成品管理”和“退換貨手續(xù)”，及“不良品處理原則”，特訂定本辦法； 各營業(yè)所對成品的儲存，需妥為分類，存放堆置整齊，以利成品之收發(fā)，保管，盤查； 各營業(yè)所得指定銷管人員（倉管人員），專責(zé)辦理成品之收發(fā)，保管，記賬等事物； 總公司成品管理單位（營管部）與會計單位，對于庫存登記之收發(fā)、盤存數(shù)量，必須隨時核對互為勾稽，以免歧異； 各營業(yè)所成品之存放數(shù)量，須依所定最高儲存量與最低安全量，預(yù)為儲存補(bǔ)充，或作適當(dāng)?shù)奶幚恚赃_(dá)適貨、適量、適時之目標(biāo)； 各營業(yè)所對成品的出入，應(yīng)設(shè)置專用賬冊，記載成品收發(fā)之實際情形。二、進(jìn)貨 倉管人員，對于申請運達(dá)的成品，應(yīng)照調(diào)撥單上所記載數(shù)量逐一對點收； 如發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單所載數(shù)量或規(guī)格與實際不符或有破損、缺陷時，除速與運輸科聯(lián)絡(luò)外，如系運輸單位責(zé)任，應(yīng)由運貨人員簽字并送交運輸科扣抵運費； 成品進(jìn)出倉庫，因以先進(jìn)先出為原則。三、出貨及供配 倉管員非憑提貨單或成品領(lǐng)用單權(quán)責(zé)主管人員核準(zhǔn)外，不得將成品運出倉庫或其它處所； 凡成品出庫后應(yīng)即登入賬冊，以憑查考； 倉管員對儲存數(shù)量須時加注意，如低于安全量時應(yīng)即提出申請并市場對業(yè)務(wù)單位訂貨狀況密切注意； 倉管員對成品保管依下列規(guī)定辦理：（1） 成品應(yīng)時常保持清潔及有效性，以免減損成品價值；（2） 倉庫不得攜入任何容易引火之危險品及違禁品；（3） 倉庫場所應(yīng)備消防設(shè)備，以策安全；（4） 倉庫場所應(yīng)防衛(wèi)嚴(yán)密，安全設(shè)施應(yīng)予以加強(qiáng)，以防竊盜；（5） 非倉管員不得任意進(jìn)出倉庫處所，非提貨人或送貨人員執(zhí)行公務(wù)等不得在倉庫內(nèi)徘徊逗留。67 / 67