【正文】 采用預(yù)約接待方式，篩選及甑別到場(chǎng)參觀(guān)客戶(hù)的身份，同時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)接待流程中建立全員營(yíng)銷(xiāo)模式。2. 整體銷(xiāo)售過(guò)程中，注重接待的每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)與過(guò)程、令每一位來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)都能享受和體驗(yàn)到尊貴的禮遇、細(xì)微的呵護(hù)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，體現(xiàn)金林半島與眾不同的品質(zhì)，展示金林半島的“極品”形象。三、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)廊橋入口至社區(qū)正門(mén)處1) 設(shè)形象保安一名2) 形象保安為女性，實(shí)行4小時(shí)3輪班制（早6：00~晚18：00，夏季；冬季待定。具體時(shí)間須與物管部門(mén)商榷。）3) 指引和疏導(dǎo)車(chē)流4) 為咨詢(xún)目標(biāo)客戶(hù)作簡(jiǎn)要的、有關(guān)項(xiàng)目的信息回答社區(qū)主入口廣場(chǎng)1) 形象保安兩名，男女各一名，實(shí)行輪班制。2) 保安崗處設(shè)告示牌“本樓盤(pán)需預(yù)約參觀(guān)”或“本周無(wú)需預(yù)約，歡迎參觀(guān)”會(huì)所1) 首層，定位為“會(huì)所感受區(qū)”216。 布置畫(huà)架式展板（刻意地滲露產(chǎn)品的信息）216。 引導(dǎo)首次來(lái)參觀(guān)意象客戶(hù)或未預(yù)約客戶(hù)，參觀(guān)“雪茄房、紅酒室、閱覽室、恒溫游泳池、SPA”等，加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的感受216。 增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)、溝通，增進(jìn)與客戶(hù)的了解，加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目感情2) 二樓，定位“專(zhuān)業(yè)服務(wù)——銷(xiāo)售區(qū)”3) 會(huì)所首層前廳216。 半島大管家………………………………………1名216。 半島大管家助手…………………………………若干216。 門(mén)童………………………………………………12名216。 泊車(chē)員……………………………………………若干（正常情況12名）216。 輪候銷(xiāo)售人員……………………………………12名216。 大管家接待臺(tái)……………………………………1張216。 電腦………………………………………………1臺(tái)，216。 電話(huà)………………………………………………2部216。 《預(yù)約登記本》…………………………………1本216。 《未預(yù)約——現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記本》…………1本4）會(huì)所二樓216。 前臺(tái)接待12名前臺(tái)接待，接聽(tīng)預(yù)約專(zhuān)線(xiàn)，做預(yù)約登記，整理給大管家，問(wèn)候客戶(hù)，贈(zèng)送資料給客戶(hù)，調(diào)控VIP房。216。 模型區(qū)域模型，小區(qū)模型、單體模型216。 大露臺(tái)擺放畫(huà)架式展板、休閑式桌椅（人多時(shí)，作為銷(xiāo)售洽談分流區(qū)及休閑景觀(guān)區(qū)）5）、會(huì)所侍應(yīng)——專(zhuān)職服務(wù)銷(xiāo)售216。 侍應(yīng)2名，主要為銷(xiāo)售洽談中的客戶(hù)提供禮儀服務(wù)、茶水飲服務(wù)等，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次；216。 侍應(yīng)必須提供，并時(shí)刻保持熱情的微笑式服務(wù)。樣板房216。 產(chǎn)品基本介紹水牌216。 保潔人員216。 消毒濕毛巾?xiàng)l四、接待流程客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)流程客戶(hù)來(lái)到社區(qū)大門(mén)（半島大管家同時(shí)注意到該車(chē)輛）——保安立即禮貌迎客——保安放行客戶(hù)車(chē)輛（半島大管家、泊車(chē)員會(huì)所臺(tái)階前已做好接車(chē)準(zhǔn)備）——客戶(hù)到達(dá)會(huì)所門(mén)前——半島大管家、泊車(chē)員接車(chē)——半島大管家對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行甄別（泊車(chē)員已登記好車(chē)號(hào)）——是預(yù)約客戶(hù)——簽名確認(rèn)（客戶(hù)經(jīng)理此時(shí)已站在客戶(hù)身旁）——銷(xiāo)售人員熱情接待、引領(lǐng)客戶(hù)——進(jìn)入正式銷(xiāo)售流程——非預(yù)約客戶(hù)——看樓要求或意向不明顯——簽名登記——預(yù)約下次看樓時(shí)間——非預(yù)約客戶(hù)——堅(jiān)持看樓，有強(qiáng)烈意向或想看會(huì)所——簽名登記——半島大管家?guī)ьI(lǐng)或安排人員陪同參觀(guān)會(huì)所——非預(yù)約客戶(hù)——堅(jiān)持看樓或有強(qiáng)烈意向——簽名登記——銷(xiāo)售人員熱情接待、引領(lǐng)客戶(hù)——進(jìn)入正式銷(xiāo)售流程（前提條件：客戶(hù)經(jīng)理有空余，并要讓客戶(hù)感覺(jué)此是一次破例）備注：上述流程，原則上時(shí)間控制在2分鐘左右，避免客人等待時(shí)間長(zhǎng)。特別說(shuō)明：216。 對(duì)于沒(méi)有預(yù)約的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，一定要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)量的情況分別處理，半島大管家中間調(diào)配與中間樞紐的作用致關(guān)重要；216。 杜絕任何客戶(hù)，在無(wú)銷(xiāo)售人員或相關(guān)人員帶領(lǐng)下參觀(guān)樣板房、園區(qū)、會(huì)所、工地現(xiàn)場(chǎng)；216。 半島大管家對(duì)待未預(yù)約客戶(hù)應(yīng)：態(tài)度禮貌，語(yǔ)言謙和，要清晰明了地告訴客戶(hù)不能參觀(guān)原因，決不能與任何客戶(hù)發(fā)生沖突、矛盾。銷(xiāo)售流程1) 大管家請(qǐng)客戶(hù)在《預(yù)約登記本》上簽字確認(rèn)身份（12分鐘）2) 客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始接待客戶(hù)3) 問(wèn)候，自我介紹，遞名片，與客戶(hù)寒暄（2分鐘左右）4) 引導(dǎo)客戶(hù)上二樓，介紹樓梯周邊景觀(guān)（1~2分鐘左右）5) 到達(dá)銷(xiāo)售前臺(tái)6) 銷(xiāo)售前臺(tái)文員起立問(wèn)候7) 客戶(hù)經(jīng)理介紹模型（周邊環(huán)境、道路、交通、配套；社區(qū)內(nèi)建筑、園林、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、戶(hù)型，朝向等，時(shí)間控制在10分鐘左右）8) 銷(xiāo)售前臺(tái)安排VIP房，銷(xiāo)售資料，咖啡等品咖啡等飲品9) 客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入VIP房入坐10) 銷(xiāo)售人員通過(guò)電子樓書(shū)向客戶(hù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品，了解客戶(hù)需求（過(guò)程中展示小模型、樓書(shū)，時(shí)間約1520分鐘，具體視客戶(hù)的需求）11) 客戶(hù)要求看現(xiàn)場(chǎng)12) 客戶(hù)經(jīng)理讓客戶(hù)參看總平圖了解參觀(guān)路線(xiàn)（具體路線(xiàn)：先參觀(guān)C、Bb型樣板房，再通過(guò)水上木棧道，到南區(qū)參觀(guān)Ba型，時(shí)間約控制在40分鐘） 13) 客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)下樓（最好徑過(guò)紅酒、雪茄、咖啡區(qū)）14) 客戶(hù)經(jīng)理沿路介紹園林景觀(guān)（側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)，煽動(dòng)客戶(hù)情緒。用自己的熱情與誠(chéng)懇感染給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系）15) 客戶(hù)經(jīng)理帶領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)樣板房16) 穿鞋套（每間樣板房設(shè)置1名服務(wù)人員，負(fù)責(zé)樣板房清潔、為客戶(hù)穿脫鞋套，穿脫鞋套的地方布置要周到、舒適、溫馨）17) 送消毒濕毛巾?xiàng)l18) 樣板房介紹（向客戶(hù)介紹樣板房的間隔、面積、景觀(guān)、朝向、材質(zhì)等一系列客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題）19) 樣板房參觀(guān)完畢（可視客戶(hù)需求，可以參觀(guān)鄰浣花溪景觀(guān)帶，進(jìn)一步打動(dòng)客戶(hù)）20) 回到會(huì)所，銷(xiāo)售中心（客戶(hù)無(wú)意向，熱情友好送客，半島大管家通知泊車(chē)員，客戶(hù)經(jīng)理目送客戶(hù)遠(yuǎn)去）21) 與客戶(hù)深入洽談、推介、選樓、計(jì)價(jià)、查銷(xiāo)控（必要時(shí)：銷(xiāo)售前臺(tái)配合造銷(xiāo)售“假象”或“假勢(shì)”，同時(shí)重新更換飲品）——不成交（熱情友好送客，半島大管家通知泊車(chē)員，客戶(hù)經(jīng)理目送客戶(hù)遠(yuǎn)去）——成交，現(xiàn)場(chǎng)電腦打印計(jì)價(jià)表22) 客戶(hù)交定金，財(cái)務(wù)開(kāi)票據(jù)，憑票據(jù)銷(xiāo)控23) 客戶(hù)經(jīng)理領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)，填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)24) 銷(xiāo)控人員審核，簽字25) 客戶(hù)總監(jiān)最后審核簽字26) 客戶(hù)簽字確認(rèn)，客戶(hù)經(jīng)理簽字27) 預(yù)約客戶(hù)簽署購(gòu)房合同、辦理按揭的具體時(shí)間及所需要提供資料28) 贈(zèng)送為客戶(hù)準(zhǔn)備好的禮品和資料（半島生活手冊(cè)等，A、B型小模型——簽署正式商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)贈(zèng)送）29) 客戶(hù)要離開(kāi)30) 客戶(hù)經(jīng)理通知半島大管家，半島大管家通知泊車(chē)員客戶(hù)的泊車(chē)號(hào)31) 泊車(chē)員將客戶(hù)的車(chē)停到會(huì)所大門(mén)等候客戶(hù)（或泊車(chē)員為沒(méi)自開(kāi)車(chē)的客戶(hù)叫出租車(chē)，出租車(chē)在會(huì)所大門(mén)處等候）32) 客戶(hù)經(jīng)理將客戶(hù)送到會(huì)所大門(mén)，目送客人離開(kāi)備注：時(shí)間約控制在1小時(shí)左右客戶(hù)資料整理 1) 客戶(hù)經(jīng)理送走客戶(hù)2) 客戶(hù)經(jīng)理把成交（或接待過(guò)的客戶(hù)）資料及時(shí)填寫(xiě)相關(guān)的表格，并當(dāng)天統(tǒng)一匯總到行政主任處3) 行政主任將客戶(hù)資料輸入電腦，客戶(hù)總監(jiān)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析售后服務(wù)跟進(jìn)1) 預(yù)約銀行、保險(xiǎn)公司，確定專(zhuān)門(mén)服務(wù)日，為金林半島客戶(hù)提供到營(yíng)銷(xiāo)中心的上門(mén)按揭服務(wù)2) 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)保持電話(huà)聯(lián)系（傳遞最新的樓盤(pán)信息、銷(xiāo)售信息、了解客戶(hù)售后的需求，并及時(shí)為業(yè)主答復(fù)或解決）3) 營(yíng)銷(xiāo)中心與財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)注客戶(hù)的交款情況，銷(xiāo)售人員提醒客戶(hù)交款方式和時(shí)間4) 客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助客人順利簽合同、辦按揭等手續(xù)5) 營(yíng)銷(xiāo)中心建立業(yè)主資料庫(kù)6) 客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助與業(yè)主有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展7) 客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助順利收樓備注：其他售后工作流程請(qǐng)參看216。 《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》流程216。 撻定流程216。 換房流程216。 換付款方式流程216。 加名流程216。 減名流程216。 換名流程216。 辦理按揭流程216。 辦理產(chǎn)權(quán)證流程216。 其它特別說(shuō)明1) 整體銷(xiāo)售過(guò)程中，以“一切為客戶(hù)，一切為銷(xiāo)售”為宗旨2) 銷(xiāo)售以“了解客戶(hù)的需求為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶(hù)為主旨”，因此，本方案僅是講述了一種“銷(xiāo)售模式”3) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，要視實(shí)際需要的不同，客戶(hù)的要求，靈活掌握與調(diào)整4) 銷(xiāo)售服務(wù)的核心始終要貫穿“尊貴、細(xì)微、專(zhuān)業(yè)”的標(biāo)準(zhǔn)，促使現(xiàn)場(chǎng)順利成交和建立業(yè)主對(duì)項(xiàng)目口碑的傳播5) 所有現(xiàn)場(chǎng)工作人員，在任何地點(diǎn)遇到客人，或正在帶著客人參觀(guān)的客戶(hù)經(jīng)理，需禮貌微笑或點(diǎn)頭，讓客人時(shí)刻倍感受尊貴，對(duì)項(xiàng)目留下深刻的印象6) 開(kāi)售前需開(kāi)通VIP專(zhuān)線(xiàn)，至少兩條線(xiàn)路7) 為帶小孩的客戶(hù)，提供專(zhuān)門(mén)管家陪同小孩玩耍服務(wù)，讓客戶(hù)放心和全心地“享受”購(gòu)房樂(lè)趣，體現(xiàn)未來(lái)管家服務(wù)的無(wú)微不至8) 對(duì)于只是到現(xiàn)場(chǎng)做SPA或品咖啡等的客戶(hù)，因沒(méi)有看樓預(yù)約，不安排客戶(hù)經(jīng)理接待看樓或介紹9) 雨天，應(yīng)更加注意服務(wù)的體貼入微。要求會(huì)所首層、園區(qū)都設(shè)置傘架?？蛻?hù)經(jīng)理要為客戶(hù)打傘，增進(jìn)雙方溝通的感情10) 當(dāng)看樓客戶(hù)超過(guò)1人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間相互關(guān)系11) 通過(guò)交談，正確把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略37 / 3