【正文】 選用低開高走的的銷售策略，并在整個(gè)銷售過程中選用脈沖式銷售理念，充分制造市場饑渴度，實(shí)現(xiàn)本案的強(qiáng)銷勢(shì)頭。具體銷售計(jì)劃一期銷售：2004年7月主體動(dòng)工，在動(dòng)工的同時(shí)之前銷售處已建成竣工，在2004年7月就進(jìn)行預(yù)定，前期的預(yù)定為3—6個(gè)月（具體以預(yù)售許可證出來的時(shí)間為準(zhǔn)），然后進(jìn)行開盤銷售（具體第一批房源的投放量以預(yù)定量為基準(zhǔn)）進(jìn)入第一波強(qiáng)銷期，后期推出的房源都應(yīng)以預(yù)定量為基準(zhǔn)來制定，具體就是如果預(yù)定客戶為500人放出房源為300—400人，充分制造市場供不應(yīng)求的饑渴現(xiàn)象。具體如下：預(yù)約期（3—6個(gè)月）——開盤強(qiáng)銷期（2個(gè)月）——持續(xù)期（2個(gè)月）——第二波強(qiáng)銷期（3—5個(gè)月）——清盤期（1個(gè)月）二、三、四期的銷售計(jì)劃應(yīng)基本與一期的相同。第五期為別墅類的住宅，由于針對(duì)的客源與前面幾期不同，所以在前面的形象推廣期比較長，給購房客源一種向往，然后在進(jìn)行公開銷售，整個(gè)銷售的周期在11個(gè)月左右。二、現(xiàn)場布置 售樓處配置營銷中心（售樓處）不僅是激發(fā)買家購房欲的現(xiàn)場第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。由于本案的體量較大、地處的位置暫時(shí)較偏遠(yuǎn)，所以建議本案設(shè)置二個(gè)售樓處，一個(gè)售樓處的位置應(yīng)選擇在市中心位置，一個(gè)設(shè)置在現(xiàn)場。主題調(diào)性舒適、典雅、安靜、突出生活在大自然具有適中“激發(fā)度”（表現(xiàn)度）體現(xiàn)在音樂、照明、布局、色彩、人員類型方面。功能分區(qū)1) 模型區(qū)： 大模型、單體模型、會(huì)所模型（力求精美、必要時(shí)至外地制作）2) 展示區(qū)：（加強(qiáng)專業(yè)形象，非賣一般住宅）167。 工程施工圖例167。 建筑理念示意167。 效果圖及其他3) 洽談區(qū)167。 以開發(fā)式的洽談區(qū)域?yàn)橹?，安?0桌左右167。 洽談區(qū)域與簽約區(qū)域分開4) 媒體展示區(qū)167。 多媒體投放于現(xiàn)場循環(huán)播放167。 內(nèi)容：建筑理念、居住理念、未來小區(qū)生活形態(tài) 167。 包裝要美侖美奐167。 作用：使客戶陷入美好夢(mèng)想中所有人員藉機(jī)研判客戶、制定應(yīng)付方式5) 辦公區(qū)：167。 所有人員均在后臺(tái)處理業(yè)務(wù)167。 前臺(tái)保持專業(yè)、安靜的形象 樣板房配置提示 理論：面對(duì)高品位的客戶，我們謙恭的認(rèn)為沒有資格為他們提供裝修建議。市場的結(jié)論：在住宅消費(fèi)中，有裝修樣板房展示的房型（包括樣板房）去化明顯快于無樣板房的房型。所以，樣板房還是要加強(qiáng)運(yùn)用。樣板房推出時(shí)間和銷控想結(jié)合，容許有時(shí)間跨度，但要保證主力房型和每一階段重點(diǎn)推薦房型的樣板展示。樣板房設(shè)計(jì)趨勢(shì)親近自然——人類心靈的歸宿藝術(shù)化——對(duì)高雅的音樂向往本案體量大的樣板屋的風(fēng)格應(yīng)以略呈多樣化針對(duì)不同層面的客源。 （具體方案可另行商議）智能化——科技進(jìn)步的產(chǎn)物國際化——擋不住的趨勢(shì)潮流化——反握時(shí)代的脈搏豪華化——永恒的話題 設(shè)計(jì)要求167。 注意表現(xiàn)景觀，除要積極運(yùn)用未來的黃山公園景觀，將三級(jí)景觀進(jìn)行展現(xiàn)。167。 充分體現(xiàn)內(nèi)裝風(fēng)格和手法，展示和引導(dǎo)客戶對(duì)住在此地的向往。167。 提高停留時(shí)間，激發(fā)購房欲望，作好銷售道具和樣品的作用。力求達(dá)到“感覺上尊重客戶，在視覺上引導(dǎo)客戶”的目的（具體風(fēng)格和手法，另行研討）表現(xiàn)宗旨：“通過有目的的影響，以求在看似無意的場景中，達(dá)到最有效的引導(dǎo)”注意以下幾個(gè)問題：1) 包裝要切合主題，注重細(xì)節(jié)，充分利用每一個(gè)空間和角落。2) 樣板房應(yīng)給人一個(gè)真正的“家”的感覺。3) 色調(diào)和音樂等輔助物要具有促銷氛圍，要很好的配合銷售。點(diǎn)示：樣板房不僅簡單的展示房型，而是整個(gè)產(chǎn)品的綜合體現(xiàn)，是整個(gè)社區(qū)（管理、服務(wù)）的集中體現(xiàn)， 是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（銷售人員、管理人員、服務(wù)人員）團(tuán)結(jié)合作集中表現(xiàn)的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，所以我們要充分利用這一平臺(tái)和場所，激發(fā)客戶各種購買欲望，實(shí)現(xiàn)本案的銷售。四、人員管理銷售隊(duì)伍組建銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)在2004年4月前完成。由于本案體量較大銷售周期長，應(yīng)此售樓處宜安排18個(gè)銷售人員，其中銷售專案一人、銷售副專一人、案場秘書一人、業(yè)務(wù)組長二人、業(yè)務(wù)員13人。 隊(duì)伍培訓(xùn)1) 操作環(huán)節(jié)挑選招 募 訓(xùn)練 具體方案另行制定評(píng)估 激勵(lì)報(bào)酬 預(yù)計(jì)（60 ~ 90天）管理完成銷售2) 訓(xùn)練內(nèi)容167。 產(chǎn)品知識(shí)167。 市場知識(shí)167。 公司政策167。 營業(yè)方針167。 銷售技術(shù)]167。 相關(guān)知識(shí)銷售文件和信息反饋系統(tǒng)（1）銷售法律性文件主要為銷售人員提供銷售支持的工具性文件和政策性文件，其中主要包括：1) 銷售手冊(cè)2) 價(jià)目表3) 付款方式4) 稅費(fèi)明細(xì)5) 購房政策匯編6) 臨時(shí)認(rèn)購書7) 預(yù)售合同樣本8) 制定訂金收據(jù)（2）銷售工作性文件和表格為保證銷售的順利進(jìn)行，銷售過程中需要的相關(guān)文件和表格，以及對(duì)樓盤的銷售信息進(jìn)行及時(shí)反饋的信息收集分析文件和表格，其中主要包括如下部分：1) 項(xiàng)目前期調(diào)查工作表格167。 樓盤調(diào)查表167。 細(xì)分市場表167。 樓盤市調(diào)詳表167。 目標(biāo)客戶調(diào)查表167。 市場分析執(zhí)行表2) 廣告宣傳表格文件167。 廣告宣傳階段性運(yùn)作表167。 媒體分析表167。 月度廣告執(zhí)行計(jì)劃167。 促銷計(jì)劃表3) 銷售活動(dòng)管理表格167。 銷售部職能檢查167。 銷售電話記錄表167。 銷售電話評(píng)估總結(jié)167。 銷售情況日（周、月）報(bào)表167。 樓盤銷售檢討表167。 銷售培訓(xùn)安排表4) 銷售客戶系統(tǒng)表格167。 客戶問詢表（總結(jié)表）167。 電話接聽記錄表167。 新客戶登記表167。 老客戶登記表167。 已成交客戶檔案管理167。 應(yīng)收帳款控制第三部分 “廣?；▓@”經(jīng)濟(jì)測(cè)算篇本項(xiàng)目總占地面積598畝，合398913㎡，實(shí)際凈用地面積約503畝，合335350㎡。，本公司建議按照別墅，多層，小高層，商業(yè)街及公建配套等類型進(jìn)行組團(tuán)，分期開發(fā)建設(shè)。按照規(guī)劃方案，本項(xiàng)目共分五期開發(fā)總建筑面積約：478700㎡，其中：252。 幼兒園3000㎡，252。 小學(xué)9000㎡，252。 中學(xué)10000㎡，252。 菜市場8000㎡，252。 超市10000㎡，252。 會(huì)所11000㎡，總計(jì)：3020戶，約10000人。252。 沿街商業(yè)用房46000㎡，252。 6層多層房25000㎡（約250戶，平均每戶約100㎡）。252。 8層小高層房318200㎡（約2650戶，平均每戶約120㎡）。252。 獨(dú)幢別墅38500㎡（約120戶，平均每戶約320㎡）注：以下經(jīng)濟(jì)分析根據(jù)策劃報(bào)告中第二部分產(chǎn)品建議方案(一)進(jìn)行測(cè)算。252。 可售住宅車庫為：地下車庫840個(gè)；地面車庫170個(gè)。115 / 115第四部分 “廣?；▓@”經(jīng)濟(jì)測(cè)算篇方案一經(jīng)濟(jì)測(cè)算篇第一章 項(xiàng)目投資估算一、 第一期項(xiàng)目投資估算 第一期項(xiàng)目投資估算表序號(hào)項(xiàng)目金額估算指標(biāo)備注（元）工程量單位指標(biāo)一固定資產(chǎn)投資　　　　　總體工程2146000　　　　室外管線系統(tǒng)53650053650元/m210　道路、圍墻、大門80475053650元/m215　綠化80475053650元/m215　土建工程33490000　　　　別墅2439000040650元/m2600　沿街商鋪600000010000元/m2600　高級(jí)會(huì)所24000003000元/m2800　地下室700000350元/m22000　設(shè)備工程9120500　　　　電器工程160950053650元/m230　弱電工程160950053650元/m230　智能化321900053650元/m260　給排水工程268250053650元/m250　第一部分合計(jì)44756500　　　　二其它基建費(fèi)用　　　　　大市政配套費(fèi)659895053650元/m2123　可行性、設(shè)計(jì)、勘察1342695　　　第一部分合計(jì)3%計(jì)算建設(shè)單位管理費(fèi)895130　　　第一部分合計(jì)2%計(jì)算監(jiān)理費(fèi)447565　　　第一部分合計(jì)1%計(jì)算第二部分合計(jì)9284340　　　　三預(yù)備費(fèi)　　　　　不可預(yù)見費(fèi)2237825　　　按第一部分的5%計(jì)算第三部分合計(jì)2237825　　　　四投資合計(jì)56278665　　　　經(jīng)測(cè)算，我們預(yù)測(cè)第五期項(xiàng)目總投資為56278665元（不含土地出讓金及土地契稅和因銷售產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用） 二、 第二期項(xiàng)目投資估算第二期項(xiàng)目投資估算表序號(hào)項(xiàng)目金額估算指標(biāo)備注（元）工程量單位指標(biāo)一固定資產(chǎn)投資　　　　　總體工程4586600　　　　室外管線系統(tǒng)1146650114665元/m210　道路、圍墻、大門1719975114665元/m215　綠化1719975114665元/m215　土建工程103446000　　　　多層4487600056095元/m2800　小高層4357000043570元/m21000　沿街商鋪42000007000元/m2600　主會(huì)所48000008000元/m2600　地下室60000003000元/m22000　設(shè)備工程22978650　　　　電器工程3439950114665元/m230　弱電工程3439950114665元/m230　智能化6879900114665元/m260　電梯348560043570元/m280　給排水工程5733250114665元/m250　第一部分合計(jì)131011250　　　　二其它基建費(fèi)用　　　　　大市政配套費(fèi)14103795114665元/m2123　可行性、設(shè)計(jì)、勘察　　　第一部分合計(jì)3%計(jì)算建設(shè)單位管理費(fèi)2620225　　　第一部分合計(jì)2%計(jì)算監(jiān)理費(fèi)　　　第一部分合計(jì)1%計(jì)算第二部分合計(jì)21964470　　　　三預(yù)備費(fèi)　　　　　不可預(yù)見費(fèi)　　　按第一部分的5%計(jì)算第三部分合計(jì)　　　　四投資合計(jì)159526283　　　　經(jīng)測(cè)算，我們預(yù)測(cè)第一期項(xiàng)目總投資為159526283元（不含土地出讓金及土地契稅和因銷售產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用）三、 第三期項(xiàng)目投資估算第三期項(xiàng)目投資估算表序號(hào)項(xiàng)目金額估算指標(biāo)備注（元）工程量單位指標(biāo)一固定資產(chǎn)投資　　　　　總體工程3349600　　　　室外管線系統(tǒng)83740083740元/m210　道路、圍墻、大門125610083740元/m215　綠化125610083740元/m215　土建工程78420000　　　　小高層3994000039940元/m21000　沿街商鋪780000013000元/m2600　超市800000010000元/m2800　小學(xué)54000009000元/m2600　別墅708000011800元/m2600　地下室102000005100元/m22000　設(shè)備工程17431000　　　　電器工程251220083740元/m230　弱電工程251220083740元/m230　智能化502440083740元/m260　電梯319520039940元/m280　給排水工程418700083740元/m250　第一部分合計(jì)99200600