【正文】 求越多時，我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是已開始就完美的。如果客戶看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問或建議，并且表示需要召集客戶企業(yè)更多的人員參與到方案的討論中來，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來解決他們的疑問時，請不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔(dān)憂。客戶希望將方案在更大的范圍內(nèi)進行討論，恰恰表示他認為方案有可取之處，值得讓更多的人花時間安和精力來完善它。相反，如果客戶對方案不發(fā)表任何建議，也未提出正式的技術(shù)交流，可能是因為他認為花更多的時間在這個方案上只會是浪費而已。因此，在本階段，如果客戶表示需要進行技術(shù)交流時，那么銷售流程又向前跨出了一步。5. 階段條件和考核內(nèi)容（1） 要順利完成提交初步方案階段，供應(yīng)方所做的事情應(yīng)該至少符合的條件178。 與經(jīng)手人、客戶方相關(guān)部門有針對性進行訪談。178。 所提供的簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。178。 利用溝通，至少要影響經(jīng)手人，提交的方案使其滿意。178。 發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系，深入并擴大其他人的客戶關(guān)系。178。 如果涉及價格，必須保證提供的是報價范圍，或者經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。178。 在一段時間內(nèi)，客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流。對銷售人員而言，必須完成的階段條件包括：（2） 銷售過程條件178。 與經(jīng)手人、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進行針對性的訪談。為了能夠設(shè)計出針對客戶需求的初步方案，必須與經(jīng)手人、客戶內(nèi)部其他相關(guān)部門進行有針對性的訪談，以獲得有關(guān)項目要求的信息。與盡可能多的項目相關(guān)部門進行交流，這樣有利于發(fā)現(xiàn)一些容易被忽略的問題。需求的準確定位能夠幫助我們設(shè)計出較其他競爭對手更為出色、符合客戶要求的方案。178。 與售前技術(shù)支持人員一起，利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求。協(xié)助售前技術(shù)支持人員與客戶內(nèi)部各個部門進行溝通交流，確保雙方能夠明白對方的意圖，能夠在相同的平臺上交流，同時解決突發(fā)時間。保證雙方溝通的流暢性。提供需求調(diào)查的成功率。178。 利用客戶對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對我們的看法。在訪談之后，向客戶了解他們對于訪談效果的評價，以及對參加訪談的我方售前技術(shù)人員的評價，判斷訪談是否成功，以及這次訪談對于樹立我方公司形象的影響。利用這些評價找出我方需要改善的地方，同時發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點。178。 確保所提供的簡單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。在將初步設(shè)計方案提交給客戶之前，再一次檢查設(shè)計方案的內(nèi)容是否符合客戶的要求，避免由于溝通理解上所存在的問題導(dǎo)致提交的方案不能滿足客戶的要求，損害我方的企業(yè)形象，導(dǎo)致我方無法進入客戶采購的下一個流程。178。 利用溝通，至少要影響經(jīng)手人士，提交的方案使其滿意。最好先就我們的方案與客戶方的經(jīng)手人士進行交流，獲得他對方案的認可。一方面，我們的客戶方經(jīng)手人是客戶采購流程的關(guān)鍵人員，他對方案的認可，可以幫助我們都在客戶企業(yè)中推廣我們的方案。一方面，客戶方經(jīng)手人士是目前客戶企業(yè)中與我方關(guān)系最為密切的人員，也是客戶企業(yè)當中對我方最為信任的人員。經(jīng)手人對方案提出的建議，有可能是最中肯、最需要解決的問題。178。 如果涉及價格問題，必須保證提供的是報價范圍，或者經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。一般在提交初步方案的時候不要涉及報價。如果客戶一定要求給出報價的話，除非已經(jīng)進行過詳細的調(diào)研和計算，否則不要給出一個固定的價格，最好是一個價格范圍。這樣能夠保證后期方案變動時價格也能夠靈活變動。178。 爭取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對方案的認可，承諾進行后續(xù)交流。在獲得客戶經(jīng)手人對方案的認同之后，在經(jīng)手人的協(xié)助下，向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及客戶方其他部門推廣我們的初步方案，力爭獲得他們的認可。如果客戶提出后續(xù)技術(shù)交流的要求，則表示我方完成了這一階段的主要任務(wù)，順利進入下一個流程。（3） 客戶關(guān)系條件發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系，深入并擴大與其他人員的關(guān)系、這一階段會接觸到客戶內(nèi)部其他人員，應(yīng)該利用訪談和提交初步方案的機會，與這些人員進行初步接觸，使他們對我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以及公司的實力產(chǎn)生良好的印象。同時，對于經(jīng)手人，更應(yīng)該提高關(guān)系的層次，爭取讓經(jīng)手人對我們公司建立起特殊的情感紐帶。（4） 資料信息條件178。 客戶需求分析、客戶組織結(jié)構(gòu)、采購小組信息、決策流程、關(guān)鍵人員信息。通過提交初步方案，對客戶各個部門進行訪談的機會，了解客戶所面臨的問題和采購項目的具體要求，組織結(jié)構(gòu)、決策流程，以及哪些人員是關(guān)鍵人員。178。 明確客戶內(nèi)部人員參與該銷售項目的角色、部門及他們所關(guān)心的問題（特別是項目負責(zé)人）。提交初步方案的同時，關(guān)注客戶內(nèi)部采購小組的組成人員名單，他們在采購項目中所擔(dān)任的工作的職位、職責(zé)、個人風(fēng)格以及他們所關(guān)注的問題。（5） 在這一階段，對銷售人員的績效考核的內(nèi)容可以包括：178。 完成了初步需求調(diào)研。我們可以通過客戶需求表來確認該考核項。178。 客戶經(jīng)手人士認同初步方案。我們可以通過客戶意見表來確認該考核項。178。 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門人員同意初步方案。我們可以通過客戶意見來確認該考核項。178。 客戶已經(jīng)要求與我們進行方案演示和技術(shù)交流6. 輔助工具（1） 初期調(diào)研報告（2） 客戶意見反饋表四、 方案演示與技術(shù)交流1． 流程關(guān)系由于客戶已經(jīng)針對問題或需求進行立項，并組建采購小組負責(zé)項目的采購工作，項目采購工作正式展開，在客戶內(nèi)部采購流程的第四階段，項目采購小組會首先建立一套采購標準，我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？在項目型銷售推進流程的上一階段，我們向客戶提交了我們的初步解決方案，獲得了客戶方經(jīng)手人士對初步解決方案的認同。客戶希望能夠讓客戶企業(yè)里的更多人員參與討論我們的方案。項目型銷售推進流程的第四個階段是：方案演示與技術(shù)交流。如果項目型銷售流程順利的話，在這個階段的末端，我們將被允許進行正式的方案設(shè)計。2． 工作內(nèi)容（1）方案演示方案演示是指我方的銷售人員、技術(shù)人員向客戶內(nèi)部人員介紹我們設(shè)計的解決方案。通過說明介紹、提問回答、討論等互動的溝通過程，使客戶內(nèi)部人員對我們的方案有進一不的了解。方案演示的目的是：◇ 展示我方根據(jù)客戶需求所設(shè)計的初步解決方案。◇ 向客戶展示我放的實力，如高質(zhì)量的放案，高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員。◇ 展示我方的服務(wù)態(tài)度?！?更多客戶內(nèi)部人員參與的方案展示會，幫助我們擴大在客戶內(nèi)部的影響力?！?通過邀請客戶采購關(guān)鍵人員與會，獲得關(guān)鍵人員接觸的機會。（2）技術(shù)交流 從客戶的角度出發(fā)，在采購流程的第三階段，項目采購小組將確立項目的技術(shù)性標準。我們必須在向客戶進行放案演示的基礎(chǔ)上，積極地參與技術(shù)交流，幫助項目采購小組確立項目采購的技術(shù)標準。 技術(shù)交流的目的是：◇ 讓客戶進一步明確自己的需求。通過技術(shù)交流，使客戶發(fā)現(xiàn)需求結(jié)構(gòu)中存在的問題，進行取舍，調(diào)整需求。在引導(dǎo)客戶明確需求的過程中，進一步把握客戶需求，使其采購標準向有利于我們的方向發(fā)展?！?發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即關(guān)鍵采購標準。如果能夠在客戶的關(guān)鍵采購標準上獲得高分，將使我們的競爭優(yōu)勢大大加強。在技術(shù)交流的過程中，仔細觀察客戶對哪方面內(nèi)容的關(guān)注最突出?！?爭取客戶內(nèi)部更多人員對我們方案的認同，特別是關(guān)鍵人員。在客戶項目采購過程中，既存在硬性標準（即客戶基本需求），也存在軟性標準（即客戶關(guān)鍵人員的認同）。通過技術(shù)交流，展示我們的實力，排除誤解，使客戶內(nèi)部人員，特別是關(guān)鍵決策人員（采購小組）認同我們的方案及公司實力。◇ 建立信任感，發(fā)展與深化關(guān)系。通過技術(shù)交流會上的接觸和信任感的建立，幫助我們發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人員的個人特點，便于我們制定客戶公關(guān)策略，發(fā)展、深化與關(guān)鍵決策人員的關(guān)系，爭取支持?！?完善我們的解決方案。一方面，進行技術(shù)交流能夠進一步驗證我們的方案的優(yōu)越性；另一方面，讓更多的人參與討論，可以開拓方案的思路，提升方案的性能。通過不斷的與客戶方的人員進行技術(shù)交流，他們的疑問、困惑，以及他們所了解的事實，都能夠?qū)ξ覀兊脑O(shè)計人員有所觸動，能夠?qū)ξ覀兊姆桨柑岢鼋ㄔO(shè)性的改動。3． 主要過程（1）進行方案演示與技術(shù)交流的步驟 1）在進行方案演示前 ◇ 對方案演示與技術(shù)交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識進行準備。 ◇ 找出真正的決策者，并了解他們的個性特征和職位特征。 ◇ 在與客戶內(nèi)部經(jīng)手人溝通之后，在有把握的情況下，決定邀請客戶高層的關(guān)鍵決策人參與方案演示與技術(shù)交流。 ◇ 盡量與客戶小組中的每個成員面對面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立密切的關(guān)系，找出贊成你的人以及反對你的人。 2）在做方案演示時 ◇ 進行自我介紹并介紹我方團隊中的每位成員。不要介紹頭銜與職責(zé)，將重點放在參加方案演示的每個團隊成員的才能與特殊專長上。對方案進行簡要概述。 ◇ 事先設(shè)定時間與議程。事先確定好會議的結(jié)束時間，并了解是否每個人都能參與整個過程。確認客戶團隊中每個成員所扮演的角色，以及他們每個人對于我們的方案的看法。 ◇ 設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團隊成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時，我們希望有什么進展？每個人對于結(jié)果有相同的期望嗎？ ◇ 將會議交給我們的經(jīng)手人，讓他審視并說明客戶的問題所在。介紹我們的主要經(jīng)手人，讓他說明自己對問題的理解，以及我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決問題。在會議召開之前先跟經(jīng)手人商量好應(yīng)該如何進行概要說明。 ◇ 當經(jīng)手人進行概要說明時，對每個人進行細微地觀察。仔細觀察他們的反應(yīng)，可以知道誰支持我們，誰反對我們。 ◇ 證明經(jīng)手人進行概要說明的正確性?？隙ń?jīng)手人對于問題的理解，再加上自己的評論。請每個成員對問題的理解發(fā)表一下自己的意見，以及這個問題對他們所在部門將會產(chǎn)生怎樣的影響，將這些意見寫下來。 ◇ 方案演示。說明我們的提案如何解決最重要的問題，可以讓大家公開提問。如果游人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對每項要求作出回答。如果有比較困難的要求，就請團隊的其他成員提供自己的高見以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會議的理由。只有當我們確定每個問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進行。請記住，成功的方案演示是互動的，如果他們不提問，可能是因為他們不愿意購買。 ◇ 致謝。感謝客戶對于方案演示的積極參與，以及提出的寶貴意見，感謝我們的團隊成員。 ◇ 不要向任何人深處援手。盡量讓客戶團隊的每個成員自己解決問題，他們通過集體討論得出的結(jié)論，比我們提供的結(jié)論更有效。 ◇ 對不同的意見進行協(xié)調(diào)。如果客戶團隊內(nèi)有兩個人意見有分歧，可以輕微的附和與我們意見比較接近的人。盡可能讓自己置身事外，讓他們兩人自行解決問題。 ◇ 確定要有結(jié)果。如果已經(jīng)結(jié)束了自己做的事情，客戶團隊就應(yīng)該跟我們達成協(xié)議。但是，如果會議結(jié)束時，還沒有任何結(jié)果，我們可能需要請他們回顧一下事前約定中對于期望和結(jié)果的陳述，盡量讓他們得出一個結(jié)果。（2）產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備 在向客戶展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)的知識時，也要有重點地選擇有利于客戶了解我們所能夠提供給他的幫助的相關(guān)知識。而獲取產(chǎn)品知識的最好方法，并不是研究產(chǎn)品手冊、與工程師進行探討、看工廠作業(yè)或服務(wù)流程的錄像帶。可以通過問一些最難的問題來獲取關(guān)鍵的產(chǎn)品知識。利用這些問題的答案，你就可以知道在客戶的心目中，如何對自己的產(chǎn)品進行有利的定位?！?競爭對手對我們的產(chǎn)品最怕的是什么？◇ 競爭對手對客戶抱怨我們的產(chǎn)品最致命的缺點是什么？◇ 競爭對手認為他們的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品的最主要差異是什么？◇ 客戶對我們的產(chǎn)品最常見的抱怨是什么？◇ 客戶對我們的產(chǎn)品最喜歡的是什么？◇ 從我們的產(chǎn)品中受益最多的客戶是哪些？他們跟其他客戶有什么不同？◇ 為什么我們最好的客戶繼續(xù)跟我們做生意？◇ 我們最近失去了哪位客戶？主要原因是什么？◇ 我們的合作伙伴坦白批評我們的產(chǎn)品，他們指出的問題是什么？◇ 當工程、生產(chǎn)、客戶服務(wù)，或是其他部門的人員坦白地批評我們的產(chǎn)品時，他們指出的問題是什么？◇ 高層管理部門與研發(fā)部門目前計劃如何改善產(chǎn)品？◇ 如果有預(yù)算和資源，應(yīng)該如何改善產(chǎn)品？◇ 哪些領(lǐng)先的技術(shù)可能使我們的產(chǎn)品過時？◇ 哪些無形的優(yōu)點是我們的最佳賣點（例如：可靠性、聲譽、服務(wù)、技術(shù)支持，等等）？◇ 我們希望客戶永遠都不要問關(guān)于我們的產(chǎn)品的哪些問題？（3）方案演示與技術(shù)交流的原則 ◇ 通過技術(shù)交流來體現(xiàn)公司的實力，讓更多的人對技術(shù)優(yōu)勢來形成認同。 ◇ 技術(shù)交流必須提交客戶關(guān)心的問題。 對我們而言，技術(shù)交流并不是要我們向客戶詳細的展示反紅按的所有細節(jié)，而是要獲得客戶的認同。在客戶所關(guān)心的問題上給予詳細的解釋，消除他們心中的疑慮，將是最有效的方法。◇ 利用技術(shù)交流，分析項目內(nèi)部負責(zé)人，來建立更多的客戶關(guān)系。（4）注意事項通常最好的技術(shù)人員卻是最差的推銷人員，他們通常都是抱著一種“以產(chǎn)品為中心”的心態(tài)與客戶進行溝通，他們違背了在進行項目型銷售的時候，一定要注意“以客戶為中心”的原則?！耙援a(chǎn)品為中心”和“以客戶為中心”的區(qū)別在于：認同“以產(chǎn)品為中心”的銷售人員強調(diào)產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，追求產(chǎn)品的完美，認為產(chǎn)品的優(yōu)點是所有的客戶所共同需要的、關(guān)注的，只要產(chǎn)品完美就能夠獲得客戶的認可。因此，他們極力向客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而對客戶想要什么并不關(guān)心。“以客戶為中心“則承認產(chǎn)品的優(yōu)點是相對的，不同的客戶對產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。在進行方案演示或者產(chǎn)品介紹的時候，通常要注意以下幾點：◇ 展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦。產(chǎn)品的餓特色、技術(shù)的規(guī)格以及其他附帶的功能，如果不能夠幫助客戶減輕痛苦，就是沒有意義的?？蛻舨⒉幌肓私馑械墓δ?，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以推銷的重點在于關(guān)注客戶的痛苦，而不是我們的餓產(chǎn)品。請切記：工匠銷售的不是鉆孔機，而是洞；迪斯尼樂園銷售的也不是游樂的器具，而是自己的夢想?！?今天銷售，明天教育。在銷售之前教導(dǎo)潛在客戶了解我們的產(chǎn)品，但是潛在客戶并不一定成為我們的新客戶。我們可能只是向客戶提出了更多的問題，甚至?xí)捎谘远啾厥ФヤN售的機會。所