銷(xiāo)售人員的自我管理-資料下載頁(yè)
2025-04-08 06:32本頁(yè)面
【正文】 轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者；能投訴和抱怨的客戶(hù)說(shuō)明他還愿意給公司和銷(xiāo)售人員以補(bǔ)救和改正的機(jī)會(huì)。因此，作為銷(xiāo)售人員，要高度重視客戶(hù)的投訴，從客戶(hù)的投訴中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)而指導(dǎo)改進(jìn)銷(xiāo)售工作。 客戶(hù)預(yù)警管理包括客戶(hù)欠款預(yù)警、銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)警、客戶(hù)流失預(yù)警和客戶(hù)重大變故預(yù)警等方面。雖然預(yù)警的內(nèi)容不同，但都是從不同的角度對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行提醒，以幫助銷(xiāo)售人員未雨綢繆，盡早避免可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售困境?！ 】蛻?hù)激勵(lì) 完善、合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施有助于提高客戶(hù)的消費(fèi)（個(gè)人或終端消費(fèi)者）或銷(xiāo)售（經(jīng)銷(xiāo)商）積極性，通常的獎(jiǎng)勵(lì)措施有價(jià)格優(yōu)惠、折讓、月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)、返利等。此外，銷(xiāo)售人員還要定期對(duì)客戶(hù)的貢獻(xiàn)水平進(jìn)行評(píng)估。貢獻(xiàn)高的給予獎(jiǎng)勵(lì)，貢獻(xiàn)低的予以幫助或淘汰。評(píng)估指標(biāo)有投入與回報(bào)率、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售份額增長(zhǎng)率、忠誠(chéng)度、信譽(yù)度、銷(xiāo)售促進(jìn)配合度、支持度等?！ 】蛻?hù)協(xié)調(diào) 價(jià)格管理包括產(chǎn)品批發(fā)、零售價(jià)格的擬訂，針對(duì)每次客戶(hù)訂貨的報(bào)價(jià)等內(nèi)容。作為廠(chǎng)商的銷(xiāo)售人員，需要特別注意的是經(jīng)銷(xiāo)商之間的低價(jià)傾銷(xiāo)帶來(lái)的市場(chǎng)混亂問(wèn)題以及一些經(jīng)銷(xiāo)商“合并戶(hù)頭”騙取銷(xiāo)售折讓的現(xiàn)象?！ ′N(xiāo)售人員應(yīng)注重與客戶(hù)之間的溝通，定期拜訪(fǎng)和電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，加強(qiáng)與客戶(hù)的感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，加深彼此的了解，消除誤解和隔閡，積極合作，確保共同利益的實(shí)現(xiàn)。 區(qū)域管理是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)的，在這一方面，需要著重監(jiān)控和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)殺價(jià)銷(xiāo)售，即“竄貨”。銷(xiāo)售人員如何處理壓力與挫折 壓力大是身處現(xiàn)代的人們共同的感慨和無(wú)奈。所謂壓力是指?jìng)€(gè)體在環(huán)境中受到種種刺激而產(chǎn)生的一種緊張情緒。壓力具有兩重性，適度的壓力可以高度調(diào)動(dòng)人體內(nèi)部的潛力，把事情做得更快、更好。而過(guò)度的壓力，則可能導(dǎo)致人體內(nèi)分泌系統(tǒng)失調(diào)，不僅引起人生理上的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)人精神上造成極大的傷害?！ ⊙芯匡@示，潛在的壓力來(lái)源于三個(gè)方面的因素，即環(huán)境、組織和個(gè)人。要有效地減輕工作壓力，首先要明確工作壓力的來(lái)源，然后采取一定的措施減輕壓力。通常情況下，銷(xiāo)售人員的工作壓力來(lái)源于下列一些因素：首先是工作本身，比如目標(biāo)不明確、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重、時(shí)間緊張等；其次是人際關(guān)系，比如與上司的關(guān)系、與同事的關(guān)系、與客戶(hù)的關(guān)系以及其所在組織的氣氛等；還有就是個(gè)人因素，比如人生態(tài)度、責(zé)任心、敬業(yè)精神、需要與欲望等。銷(xiāo)售人員面對(duì)巨大的工作壓力，需要正確對(duì)待，保持樂(lè)觀(guān)、堅(jiān)強(qiáng)與彈性，學(xué)會(huì)逆境生存。只有這樣，才能適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。 完美DOC格式
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