[自我管理與提升]銷售過程-資料下載頁
2024-10-16 22:54本頁面
【正文】 步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 ? 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個(gè)比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) ? 一。當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） ? 二。當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） ? 三。當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買） ? 四。當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） ? 五。當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） ? 六。當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） ? 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促 成交 易。 一、提問接近法 ? Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ ? 這件衣服很適合您！ ? 請問您穿多大號的？ ? 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 二、介紹接近法 ? 看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品介紹： FAB法則，千萬不要說成 FBI法則了 ? 特性（品牌、款式、面料、顏色） ? 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） ? 好處（舒適、吸汗、涼爽） ? 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的 手機(jī) 等（用 FAB法則） ? 注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面 。 三、贊美接近法 ? 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 ? Eg 您的包很特別，在那里買的？ ? 您今天真精神。 ? 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停? ? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 ? 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 ? 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明， 68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項(xiàng)： ? 、拉鏈、鞋子等。 ? 。 ? ，為其整理。 ? 4評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)： ? 一。顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 ? 二。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。 ? 三。與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。 判斷顧客的四種購買風(fēng)格 當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，我們需要快速的對顧客進(jìn)行分類，并根據(jù)不同類型的顧客所喜歡的方式提供服務(wù) ? 此類顧客的認(rèn)知度較高，對價(jià)位的敏感度較低，注重服務(wù)細(xì)節(jié)和服務(wù)品質(zhì)，他希望產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)的價(jià)值能同等；此類顧客能關(guān)懷別人，在購買過程中具有同情心； ? 在三秒內(nèi)區(qū)分此類顧客的方法；此人動作彬彬有禮，在進(jìn)店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購用熱情的語言接待他時(shí)，他先回應(yīng)你的視線，然后再將目光關(guān)注到產(chǎn)品上來；此類顧客做連帶銷售的成功機(jī)率較大
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